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    鞋服冬季商品運(yùn)營密碼(二)上市后“快反”管控方案

    2019-09-10 11:00:19趙棟梁
    服飾導(dǎo)報·鞋世界 2019年10期
    關(guān)鍵詞:鞋服尺碼新品

    趙棟梁

    慧合咨詢首席顧問、中國服裝界資深商品管理專家顧問。趙先生根據(jù)美國項目管理學(xué)會(PMI)的《項目管理知識體系》成功轉(zhuǎn)化并提出了《服飾企業(yè)季度項目管理》理論,為中國服飾企業(yè)零售管理提供了完善的知識體系和操作指引。

    每年的10月,鞋服冬季產(chǎn)品在門店上市后,激烈的銷售大戰(zhàn)就拉開了序幕,怎樣才能將2019冬季產(chǎn)品多賣、快賣、高價賣,成為大家關(guān)注的重點(diǎn)。

    常規(guī)商品管控方法,每一季都會出現(xiàn)的難題

    我們在一線走訪時,看到的現(xiàn)實情況是,很多鞋服零售商2019年上市的春、夏季新品,在當(dāng)季根本就賣不完,他們也想不明白為什么?只能說現(xiàn)在生意難做,大家都這樣,也就對背后的根本原因不做深究,也更不會想到,這是由于我們在新品上市后,沒有做嚴(yán)格的商品管控造成的。圖1做了很好的說明。

    由于鞋服零售商普遍采用圖1的自然銷售思維,新品到貨后,不做任何上市管控方案的設(shè)計,運(yùn)營管理團(tuán)隊不會分波段和批次,進(jìn)行上市銷售推廣管理;物流把到的貨,一股腦全發(fā)給門店后,店長肯定會先挑好貨賣,而且是想怎么賣就怎么賣,很快暢銷產(chǎn)品就被挑出來賣光了,不好賣的產(chǎn)品自然會剩下,成為誰都不愿意要的過季庫存。

    為什么我們的過季庫存,在當(dāng)下更加難以銷售并獲利?

    今年上半年的零售形勢給了我們警示,接下來冬裝將會面臨兩個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn):鞋服快消品化流行期變短、廉價庫存疲勞打折甩賣效果差。

    首先,由于網(wǎng)絡(luò)傳播、獲取情報和資訊的便捷,加快了流行產(chǎn)品被同質(zhì)化的速度,使得新品的吸引力消退得早,流行周期自然會變短,成為像藥品和食品一樣的快消品。

    我們發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的門店一款產(chǎn)品可以賣爆,一賣就是大半年的情況少了,隨之而來的是4-8周的短銷售周期,產(chǎn)品上市后,爆款變少,而且一不小心補(bǔ)多了,會成為過季庫存。

    其次,根據(jù)以前的“成功”經(jīng)驗。當(dāng)遇到過季庫存或者產(chǎn)品不好賣,只要能夠在季末舍得做活動,依靠大力度的促銷打折,就會如期賣完積壓產(chǎn)品,只是賺的少點(diǎn)而已。但是今年這招最好不要多用,因為想用它解決問題的人太多了,顧客已經(jīng)厭倦了折扣刺激。

    鞋服零售行業(yè)現(xiàn)在徹底變了,已經(jīng)從賣方市場走向買方市場。我們需要重建思考模式,以適應(yīng)現(xiàn)在的市場環(huán)境,想把生意做好,就要把貨在當(dāng)季全部賣完,不給自己留下難以銷售的過季庫存。這就是我們所說的“當(dāng)季售盡”理念。

    為什么優(yōu)衣庫、ZARA能夠如此成功,能夠當(dāng)季售盡產(chǎn)品?

    日本時尚行業(yè)買手、資深顧問齋藤孝浩先生的《如此不同如此成功》一書中,詳細(xì)介紹了優(yōu)衣庫、ZARA兩大國際時尚品牌的經(jīng)營模式,并對他們成功的三個關(guān)鍵:產(chǎn)品的上新速度,對顧客喜歡產(chǎn)品的追加能力,以及對滯銷品的庫存控制上,進(jìn)行了深入地剖析。書中評價,國際時尚連鎖品牌的成功,源自于他們都有一套經(jīng)過嚴(yán)密設(shè)計的產(chǎn)品上市管控方案。

    國際時尚品牌的銷售管理團(tuán)隊,為了能夠?qū)οM(fèi)者的需求反應(yīng)迅速,每周會對門店單品進(jìn)行“快反”管控。也就是根據(jù)零售門店反饋的信息,一邊預(yù)測消費(fèi)者需求變化,一邊調(diào)整商品的采購與銷售對策,這樣就能實現(xiàn)“三快”即快速上新、快速翻單、快速出清,有效地避開了滯銷產(chǎn)品的積壓和季末促銷的雷區(qū)。

    優(yōu)衣庫采用的是計劃產(chǎn)銷,追熱停滯,每周一進(jìn)行PDCA分析(全年52周業(yè)務(wù)循環(huán)),反思上周銷售數(shù)據(jù),匯總一周的顧客反應(yīng),找出單品的銷售進(jìn)度偏差,制定單品的銷售對策,形成周五的促銷商品清單。當(dāng)產(chǎn)品的銷量恢復(fù)到計劃水平,單品就會還原正價。

    ZARA采用的是熱銷補(bǔ)貨,改良追加,在開季前生產(chǎn)少量供門店貨架擺放用的商品,上市后等顧客有了反應(yīng),再決定是否追加生產(chǎn),而且補(bǔ)單后的產(chǎn)品是經(jīng)過“改良”的暢銷款,因此ZARA越是到季末,暢銷產(chǎn)品越豐富,不會像我們一樣,季末剩下滯銷款低價出清大甩賣。

    上市后“快反”管控方案

    在鞋服公司實現(xiàn)“快反”管控,就要對運(yùn)營系統(tǒng)進(jìn)行升級,具體做法分為以下兩個方面。

    “快反”管控的原點(diǎn):近距離傾聽顧客的心聲

    實現(xiàn)鞋服“快反”,就是看誰能以最快速度發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,并快點(diǎn)把貨給到他們。

    ZARA認(rèn)為,顧客喜歡什么,要把貨掛在門店后才能知道。

    設(shè)計師的產(chǎn)品,只是猜中了顧客50%的喜好,顧客是不是真喜歡,只有把產(chǎn)品展示出來,并觀察顧客反應(yīng)才會知道。所以在ZARA的門店中,從SKU新品上市的那一刻開始,店員會每天傾聽和獲取顧客的需求信息,并一日兩次上報西班牙總部的項目經(jīng)理。這些信息能夠指引設(shè)計人員改良產(chǎn)品,補(bǔ)足庫存儲備,并對發(fā)現(xiàn)的滯銷款停止追加,安排門店盡早出清。

    我們的問題就出在這里:由于后臺不能掌握門店的顧客反應(yīng),冬季新品上市后,設(shè)計、生產(chǎn)、采購都干別的事去了,只剩下門店在用盡全力推銷看似好賣,實際與顧客需求偏差很大的產(chǎn)品。面對現(xiàn)在越來越挑剔的顧客,生意自然難做。

    因此,我們要按照圖3建立一個門店運(yùn)營流程,目的是采取集體行動,盡早分清暢銷、滯銷產(chǎn)品,觀察顧客的喜好和消費(fèi)習(xí)慣,為后期的銷售決策做鋪墊。

    1、門店的新品上市后,在當(dāng)天要進(jìn)行店員試穿,并反饋對產(chǎn)品的建議信息

    具體流程是,店長要組織店員對同一波段的商品,逐款進(jìn)行試穿和銷售力評價。根據(jù)產(chǎn)品的特征,對商品的設(shè)計細(xì)節(jié)做出定量評價,通常是用評分的方式,分多個項目填寫到《款式評分表》。對得分較低的款,要闡明問題點(diǎn),而得分較高的款,店員要在后續(xù)工作中鎖定可能會購買的VIP對象,進(jìn)行客、貨對接,預(yù)約試穿。

    表4的評分項會用到9D分析模型?!靶枨蟆钡挠⑽氖莇emand,9D是指顧客對產(chǎn)品的9種主要需求。我們要參照自身的品牌特點(diǎn),為一款商品設(shè)計9種數(shù)據(jù)分析角度,用打分的方法作為客觀描述語言,這樣就能把感覺進(jìn)行量化。使用9個角度說明貨“好”,反之也是用這9個角度說明貨“不好”。73664136-95BD-4F64-B67E-6A87F46D5433

    通過以上工作流程,門店的賣手能在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)有銷售力的實賣款,也就是我們常說的“爆款”。為了保證儲備庫存夠賣,可以這時就補(bǔ)單,也稱作“落地翻單”。

    還有些款銷售要求較特殊,被稱之為“難度款”,對這樣的產(chǎn)品要細(xì)心梳理FAB,進(jìn)行有效的賣點(diǎn)整理,準(zhǔn)備好搭配組合產(chǎn)品,確定合理的銷售方案進(jìn)行推廣。

    還要過濾出“問題款”,及時聯(lián)系廠家解決。

    另外,還有些產(chǎn)品上市過早,銷售還無法判定是否存在問題,需要繼續(xù)收集顧客的反饋意見,這種叫做“關(guān)注款”。

    有些產(chǎn)品開季銷售不能過慢,一定在短時間內(nèi)全賣完,這叫做“出清款”。

    以上是新品上市一天后,門店對SKU劃分的五種銷售推廣類別,明確了每款商品的推廣要點(diǎn)和難點(diǎn),對于明顯存在隱患的商品,也看得一清二楚。

    2、新品上市一周內(nèi),鎖定每個門店“消費(fèi)者喜歡”的產(chǎn)品

    顧客只為喜歡的產(chǎn)品買單,所以早一點(diǎn)知道她們不喜歡什么,反而顯得更重要。

    根據(jù)采集的反饋信息,對于門店反饋銷售有難度的產(chǎn)品,要快速評定問題屬性,制定諸如調(diào)撥等改善措施,力爭通過營銷推動,能夠把訂量大的滯銷產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變成為顧客喜歡的業(yè)績支撐款。越早做出策劃促銷方案,越有機(jī)會把此類產(chǎn)品早點(diǎn)賣掉。

    就像是戰(zhàn)前的兩軍對壘,在主攻開始前重要是根據(jù)敵我態(tài)勢,進(jìn)行排兵布陣,掌握這一季的主力產(chǎn)品是否有足夠攻擊力?顧客喜歡還好,如果一旦她們不喜歡該怎么辦?這些問題是不能拋給導(dǎo)購去想的。

    對于一周時間內(nèi)的銷售情況,不能簡單地用銷售量來判斷一款產(chǎn)品銷售得好和不好。因為這個銷售階段的特點(diǎn)就是“試的多、賣的少”,所以我們的銷售管理要順勢而為,利用一周的時間摸清每款產(chǎn)品的市場反應(yīng),這就是我們所說的“試銷管理”。

    通過試銷管理,我們會采集到顧客對每款新品的穿著感受,經(jīng)過調(diào)研分析,就可以鎖定出風(fēng)險產(chǎn)品。有經(jīng)驗的門店,對新上市的產(chǎn)品,不會憑借感覺猛打猛沖,盲目銷售,她們十分關(guān)注這些重點(diǎn)商品的顧客反應(yīng)。在服務(wù)過程中,店員會小心傾聽這些來自顧客的聲音,因為顧客任何不愉快的感受,都會影響重點(diǎn)商品的銷售前景。

    對當(dāng)前已經(jīng)動銷的款和未動銷的款,要拿出銷售推廣對策。

    因為門店的地理位置有差異,顧客群體也有差異,所以,在新品銷售一周后,我們要根據(jù)手中掌握的大量信息和情報,結(jié)合對門店所在的商圈和顧客層次的了解,對貨品進(jìn)行門店配置結(jié)構(gòu)調(diào)整,包括在哪個門店進(jìn)行多長時間的銷售?尺碼配置如何設(shè)計?顧客不喜歡是否調(diào)撥到其他門店?這些要在銷售團(tuán)隊中達(dá)成一種共識。

    3、每日單單總結(jié),采集顧客需求,反饋信息給后臺

    我們要對顧客的反應(yīng)極為敏感,把她們不喜歡的產(chǎn)品過濾出來,這就要在門店專門部署能夠有效采集顧客對產(chǎn)品意見的工作流程。店員在每天的服務(wù)過程結(jié)束后,要按照規(guī)定的規(guī)范,如表7,將與顧客交流中的基本信息和敏感商業(yè)信息上報,這個流程在零售管理中叫做“單單總結(jié)”。

    顧客試穿登記是一種售中評價方法,對獲取顧客信息、商品表現(xiàn)、導(dǎo)購銷售技術(shù)評價,以及研究市場變化,具有很好的資訊覆蓋力。

    在售中,要參與顧客試穿后的評價過程,詢問穿著體驗,要知道這是顧客第幾次試穿這款產(chǎn)品,還要留下顧客的聯(lián)系方式(老顧客也要更新),仔細(xì)記錄顧客提出的要求。在電話聯(lián)系日程中,要規(guī)劃再次聯(lián)系顧客的重要時機(jī)。

    《顧客試穿登記表》每天都要填寫,只要是有顧客試穿就要填寫,無論是新老顧客,試穿新品還是庫存都要登記,從中尋找未被重視的顧客需求。更關(guān)鍵是通過它,對新產(chǎn)品在門店的銷售表現(xiàn)持續(xù)跟蹤。

    建立單單總結(jié)流程,非一日之功,因為怕麻煩,有些門店不愿意填寫??墒强戳薢ARA和優(yōu)衣庫的經(jīng)營模式,我們就明白了:如果沒有這個流程,一旦產(chǎn)品不好賣,我們根本就無法知道問題在哪里?也不知道門店到底發(fā)生了什么?或者要改善什么?就無法采用排除法,逐步鎖定影響單款銷量的因素,更毋論指揮門店進(jìn)行冬裝銷售作戰(zhàn)了。

    “快反”管控的核心:三個指標(biāo)和三個時間布控

    “早上市”這三個字,已經(jīng)逐漸被大家認(rèn)可,畢竟在別人的門店還沒有產(chǎn)品換季時,我們的門店率先推出新產(chǎn)品,先人一步利用供應(yīng)時間差異,確實會贏得那些愿意早購買的顧客群。這個產(chǎn)品推廣策略已經(jīng)成為各大品牌的共識,可以說,“早上市”已經(jīng)是大家都知道的“成功密碼”。不少品牌的冬裝第一批產(chǎn)品上市時間點(diǎn)已經(jīng)拉到了9月份,不過,在實踐中,我們發(fā)現(xiàn)“有些貨,早上市了也賣得不好”?

    其實,冬季新品在9月份能夠“早上市”,只是做對了成功的第一步,接下來的上市控制是否做得出色,才是輸贏的關(guān)鍵。

    早上市,只是把貨給到了門店,但如果不對接下來的銷售過程進(jìn)行有效控制,銷售結(jié)果就無法達(dá)到預(yù)期的水平。譬如,我們要對敵人的軍艦進(jìn)行空中打擊,指揮員除了要把戰(zhàn)斗機(jī)派出去,還要根據(jù)戰(zhàn)況調(diào)整進(jìn)攻方式和方法,努力尋找突破口,這一切都是在進(jìn)行“上市控制”。

    上市控制是對一款產(chǎn)品在門店出現(xiàn)的時間、數(shù)量、價格,根據(jù)營銷需要進(jìn)行調(diào)整的過程,需要通過三個指標(biāo)+三個時間,進(jìn)行SKU運(yùn)營狀態(tài)的布控。

    1、鋪店率控制要準(zhǔn)確:要把SKU給最需要的門店

    SKU鋪店率=(實際鋪店數(shù)÷渠道門店總數(shù))x100%

    一款時尚產(chǎn)品從上市推廣到過季下架,通常只有4-8周,之后消費(fèi)者會轉(zhuǎn)移視線,關(guān)注隨后上市的新品,這款產(chǎn)品就會成為過季庫存,需要降價銷售。因此,在10月冬裝開季時,要讓門店早一點(diǎn)拿到貨,不因為給貨慢耽誤銷售。

    一款產(chǎn)品正常的鋪店率變化,如圖9,從上市到銷售結(jié)束,鋪店率會有一個從小到大,在從大到小的過程。渠道門店較多時,對每一個SKU要有專門制定的《配貨計劃》。

    為什么有些公司不會讓一個SKU鋪店率達(dá)到100%?這是因為要給自己留下一些市場操作的空間。73664136-95BD-4F64-B67E-6A87F46D5433

    假定一個SKU銷售已經(jīng)時間過半,鋪店率還是很大,就會出現(xiàn)大量門店斷碼的風(fēng)險,商品管理人員要在這時啟動調(diào)撥,進(jìn)行庫存合并,保證有這個SKU的門店,尺碼較為齊全。在一個SKU銷售快結(jié)束時,鋪店率應(yīng)該是最小的,這時只有1-2家門店有貨,而且在這些門店貨還可以賣,其他門店的產(chǎn)品已經(jīng)通過調(diào)撥,完成了庫存整合。

    2、齊碼率控制要嚴(yán)格

    SKU齊碼率=(庫存尺碼數(shù)量÷入庫尺碼數(shù)量)x100%

    尺碼質(zhì)量高,貨就好賣,顧客最反感的就是暢銷款從中間斷碼,挺好的貨就是沒有能穿的碼,我們應(yīng)該怎么避免這種情況出現(xiàn)?

    首先,鞋服冬季產(chǎn)品上市后,門店要用“保號銷售”原則賣貨,防止核心尺碼斷貨。保號是指,門店在銷售單品時,要從兩頭碼開始進(jìn)行銷售,如圖10,先銷售36、46尺碼的產(chǎn)品,再逐漸地向中間銷售尺碼,就算到季末,SKU沒有賣完,剩下的也是好銷的尺碼。

    其次,在管理多店時,當(dāng)一個SKU的單店齊碼率開始下降,就要考慮到進(jìn)行區(qū)域的尺碼整合,保證有貨的門店尺碼要全,齊碼率要高。

    所以,要對每個SKU進(jìn)行單店和整體齊碼率監(jiān)控,保證尺碼的消耗處于正常水平。

    3、折扣率控制要穩(wěn)健

    SKU折扣率=(實際銷售額÷吊牌銷售額)x700%

    折扣在營銷中的功能是維持銷售量水平,削弱下滑趨勢,延長SKU首銷后的生命周期時間。通俗地說,折扣的功能就是“以價格,換數(shù)量”。

    這個戰(zhàn)術(shù)工具的風(fēng)險是:過度的使用折扣率會影響產(chǎn)品的毛利率。為了消除這種風(fēng)險,門店就要實現(xiàn)“薄利多銷”,通過賣更多的數(shù)量,彌補(bǔ)毛利損失。

    什么時候打折?要看準(zhǔn)時機(jī)。

    通常一個SKU的銷售周期如果是8周,在銷售時間過半,也就是第4周后,銷售開始出現(xiàn)衰退,此時可以用折扣的方式,滿足一部分顧客的優(yōu)惠心理,對前四周到店試穿過,但是沒有成交的顧客進(jìn)行收單。

    在SKU銷售接近尾聲時,尺碼已經(jīng)不全,此時也可以用折扣優(yōu)惠的方式,出清產(chǎn)品。

    4、可售時間布控

    SKU司售時間=預(yù)估過季時間-當(dāng)前時間

    可售時間,是指單款商品在某門店或地區(qū),消費(fèi)者還可以購買的時間(天)。它是一個“倒計時”式的商品上市控制思想。一款產(chǎn)品如果想獲得銷售成功,贏得更多銷量,就要減少對時間的浪費(fèi),在產(chǎn)品過季時間到來前,快賣、多賣、高折扣,達(dá)到比對手銷售出更多產(chǎn)品之目的。

    單款商品的可售時間,是門店銷售的主要約束條件。如果一款產(chǎn)品銷售周期8周,預(yù)估的過季時間就是8周后。有些公司沒有這個流程管理標(biāo)準(zhǔn),對時間夠不夠用,不去動腦思考,大多數(shù)人總感覺時間不會停止,即使一款貨不賣很久了,也不會想這個關(guān)鍵問題,甚至根本不做風(fēng)險應(yīng)對,銷售拉動必然會失去大好時機(jī)。

    冬季新品上市后,要每周更新SKU的可售時間預(yù)警表,見表13,對即將過季的產(chǎn)品要就是進(jìn)行營銷控制。

    5、動銷時間布控

    SKU動銷時間=首銷時間-上市時間

    動銷時間,是指單款產(chǎn)品從上市直到銷售出第一件的間隔時間(天)。用的動銷時間越短,越有利。(表14,見下頁)

    大多數(shù)鞋服公司建立門店的運(yùn)營機(jī)制時,沒有設(shè)計商品的快速反應(yīng)流程,也就沒有人愿意花時間和精力,管控門店新品的首件動銷時間,造成了門店的SKU首銷時間失控,所以單款動銷時間被拉長,在銷售表現(xiàn)上就是我們所說的“賣不動”。

    要避免這樣的狀況出現(xiàn),就要打造敏感型供應(yīng)鏈,在新品上市后,一定要給SKU確定動銷時間標(biāo)準(zhǔn),規(guī)定門店一個SKU在多長時間內(nèi)銷售出第一件?這樣就會有兩種情況出現(xiàn):其一是如果這款超出動銷時間還是無銷售,這時我們要及時找到問題點(diǎn),改善銷售推廣策略;其二是對規(guī)定時間內(nèi)動銷的產(chǎn)品,要評估門店庫存質(zhì)量,檢查搭配款儲備,防止非正常斷貨。

    6、停售時間布控:

    SKU停售時間=當(dāng)前時間-末銷時間

    停售時間,是指單款產(chǎn)品從最后一次銷售到當(dāng)前的間隔時間(天)。

    在門店的運(yùn)營管理流程中,很少有人關(guān)注那些已經(jīng)停止銷售的商品,道理很簡單,忙著賣貨,沒有時間管那么多的事。

    其實,鞋服營銷對商品的銷售節(jié)奏設(shè)計要求是極高的,一款產(chǎn)品從上市的第一天開始,就不斷地在貶值,大多時尚類產(chǎn)品生命周期只有8周,平均每天的貶值高達(dá)2-3%,些許管理失誤就會造成庫存積壓。因此,我們要在新品上市后,嚴(yán)格執(zhí)行事先規(guī)定好的銷售“動作”,盡量減少停售時間,讓SKU的銷售持續(xù)而有量,不斷斷續(xù)續(xù)時有時無,實現(xiàn)每一款的銷售貢獻(xiàn)最大化。

    SKU的停售主要有三個方面的因素:首先是產(chǎn)品到了過季時間,款式的設(shè)計與當(dāng)?shù)氐臏囟让黠@不匹配,消費(fèi)者轉(zhuǎn)而關(guān)注下一季新品,對SKU失去購買興趣,造成停售;其次是缺少適銷的尺碼,斷碼使得門店銷售人員對這款SKU的關(guān)注度下降,雖然還沒有過季,但是大家不愿意推廣這款產(chǎn)品,造成停售;最后是競爭品牌的同類產(chǎn)品銷售擠壓,造成停售。

    分別按15天、30天、45天一共三個停售時間等級,見表15,對上市的新品進(jìn)行分級預(yù)警。當(dāng)一款產(chǎn)品在門店超過15天無銷售,而且過季時間未到,店長就要啟動應(yīng)急措施。超過30天無銷售,如果過季時間未到,那么買手就要出面,為門店提供專業(yè)的解決方案,通常她們會采用促銷的方式,進(jìn)行門店銷售拉動。

    一款產(chǎn)品如果想獲得銷售成功,贏得更多銷量,最佳的方法就是將SKU首銷時間提前,縮短動銷周期,這樣就延長了商品的生命周期時間,減少停售周期,增加了可售周期,在產(chǎn)品過季時間到來前,快賣、多賣、高折扣,達(dá)到比對手銷售出更多產(chǎn)品之目的。通過對新上市的每一個SKU進(jìn)行全銷售進(jìn)程的動態(tài)監(jiān)控,目的是全天候地洞察SKU運(yùn)行狀態(tài),實現(xiàn)商品效益最大化。

    小結(jié)

    設(shè)計門店的快速反應(yīng)流程,依據(jù)情報和數(shù)據(jù)信息,進(jìn)行靈活機(jī)動的貨品供給

    以前鞋服零售70%的成功在采購,現(xiàn)70%是在上市后的銷售過程控制。

    鞋服公司的門店,一方面是銷售產(chǎn)品的場所,另一方面也是一個情報采集的基本單元。

    門店是產(chǎn)品與顧客的連接器,在店員服務(wù)消費(fèi)者的過程中,會產(chǎn)生大量有價值的數(shù)據(jù)和信息。我們必須回到門店和顧客之間的接觸上,在這里重新構(gòu)建門店的營銷決策布局。我們才會知道,產(chǎn)品的銷售受到了什么因素影響,這個市場究竟發(fā)生了什么變化?門店的營銷對象是誰?要采取何種行動解決銷量成長問題?

    信息時代門店的運(yùn)營管理,需要有一個強(qiáng)大的作戰(zhàn)指揮系統(tǒng)。它能夠用精確有效的情報搜集,融合數(shù)據(jù)與文字信息,不斷地感知整個渠道的SKU銷售態(tài)勢,全面獲取現(xiàn)場動態(tài),快速處理海量信息,生成門店的行動方案。在此基礎(chǔ)上,門店銷售管理的意義,已經(jīng)不只是賣錢那么簡單,它還直接體現(xiàn)出了鞋服公司利用搜集的情報信息,進(jìn)行市場判斷和快速決策的水平。73664136-95BD-4F64-B67E-6A87F46D5433

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    2020年7月實施的紡織鞋服類標(biāo)準(zhǔn)(見表1 和表2)
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    打造更加完整、高端紡織鞋服全產(chǎn)業(yè)鏈
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