打造世界一流軍貿(mào)企業(yè)

　陳泊蚺　林晨　李麗莎　杜?！∨沓獭「奚螨?/p>

隨著世界經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展壯大，國際貿(mào)易在一國經(jīng)濟(jì)中的地位越來越重要，各國逐漸注意到國際貿(mào)易對本國經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用，紛紛采取各種手段搶奪國際市場份額。同時(shí)，在全球經(jīng)濟(jì)化的背景下，新技術(shù)、新模式、新需求的出現(xiàn)，催生國際貿(mào)易新趨勢的產(chǎn)生，這對我國發(fā)展國際貿(mào)易來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

面對當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境，電科國際作為中國電科的國際化經(jīng)營平臺，順應(yīng)國際市場變化并緊跟市場潮流，以國家“一帶一路”建設(shè)為重點(diǎn)，以集團(tuán)公司科技資源、產(chǎn)品和服務(wù)為抓手，創(chuàng)建了基于項(xiàng)目的國際貿(mào)易出口業(yè)務(wù)管理體系，推動(dòng)國有資本做強(qiáng)做優(yōu)做大，打造具有全球競爭力的世界一流國際貿(mào)易企業(yè)，以實(shí)際行動(dòng)助力世界各國在技術(shù)、科研、設(shè)備等方面的深度發(fā)展。走新路，八年探索

黨的十九大對推進(jìn)“一帶一路”做了總體部署。在當(dāng)前和未來一段時(shí)期，與沿線國家深度合作，共建“一帶一路”，將是我國開創(chuàng)全方位對外開放新格局的重中之重。

電科國際的市場劃分和布局，尤其是傳統(tǒng)市場與潛在優(yōu)勢市場、已有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和市場范圍、未來五年可預(yù)期或正策劃項(xiàng)目等方面，很大程度上與國家“一帶一路”高度契合。將公司國際貿(mào)易業(yè)務(wù)融入“一帶一路”，既順應(yīng)了國家戰(zhàn)略，又是“走出去”參與全球化市場競爭的必然選擇。

多年來，電科國際依托中國電科科研生產(chǎn)優(yōu)勢資源，應(yīng)用電子信息系統(tǒng)整合各類平臺，大力開拓核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)百套大型成套設(shè)備的出口，產(chǎn)品已經(jīng)走進(jìn)全世界40多個(gè)國家，覆蓋南亞、東南亞、中亞、中東、非洲、拉美等地區(qū)，出口規(guī)模占據(jù)同行業(yè)的領(lǐng)先地位，為科研產(chǎn)品“走出去”、為外貿(mào)出口事業(yè)發(fā)展和國家電子信息化建設(shè)作出了突出貢獻(xiàn)。

然而，隨著用戶需求朝著多樣化、差異化的方向發(fā)展，單品種、小規(guī)模的電子設(shè)備出口的市場容量有限，已經(jīng)逐漸制約了電科國際外貿(mào)出口的縱深發(fā)展。同時(shí)，由于西方發(fā)達(dá)國家的限制和壟斷，進(jìn)一步加劇了國際市場的激烈競爭，傳統(tǒng)產(chǎn)品和設(shè)備出口的持續(xù)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

電科國際作為中國電科的國際化經(jīng)營平臺，國際貿(mào)易的重要窗口，要想保持在外貿(mào)領(lǐng)域的強(qiáng)者地位，持續(xù)在競爭激烈的國際市場上取得勝利，必須轉(zhuǎn)變工作思路，打破傳統(tǒng)外貿(mào)出口以“合同、訂單”為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程以及個(gè)人“英雄主義”的市場開拓方式，趨向集公司整體資源開拓市場和項(xiàng)目化管理的應(yīng)用，全力推進(jìn)出口業(yè)務(wù)的國際化、規(guī)范化、專業(yè)化的發(fā)展，進(jìn)一步防范出口風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升管理水平，發(fā)揮外貿(mào)對國際化經(jīng)營事業(yè)的特殊牽引作用，推動(dòng)集團(tuán)公司成為“國內(nèi)卓越、世界一流”創(chuàng)新型領(lǐng)軍企業(yè)。

電科國際剛剛成立時(shí)，人員少、資源少、業(yè)務(wù)少，為了平穩(wěn)度過生存期，必須依靠傳統(tǒng)的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)模式，快速搶占訂單，實(shí)現(xiàn)簽約第一要?jiǎng)?wù)，站穩(wěn)腳跟，因此相對放松了對項(xiàng)目的綜合管理、對風(fēng)險(xiǎn)的防范。特別是在某些只有1-2個(gè)人開拓的市場和國家，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與判斷就制約了整個(gè)項(xiàng)目的成敗，項(xiàng)目的綜合管理非常不規(guī)范、不科學(xué)。而且，在項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中，業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、審批繁瑣，流程又相互獨(dú)立、無主線貫穿、中間環(huán)節(jié)無部門監(jiān)督和管控，業(yè)務(wù)中的部分環(huán)節(jié)與管理有疊加、有交錯(cuò)、有盲區(qū)，管理職能功能不顯著，無法平衡或調(diào)撥企業(yè)各方資源，提升總體效率，也就很難實(shí)現(xiàn)公司總體績效和目標(biāo)。

通過十多年的發(fā)展，公司根據(jù)市場積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對外貿(mào)出口業(yè)務(wù)模式的開展有了新的認(rèn)識和體會，對公司業(yè)務(wù)流程和管理方式進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，將原來的“垂直管理模式”轉(zhuǎn)向“扁平化管理模式”，即出口項(xiàng)目的管理要減少業(yè)務(wù)和流程層級，同時(shí)增加專業(yè)資源進(jìn)行輔助，從而準(zhǔn)確傳遞信息、“裁剪式”策劃項(xiàng)目、精準(zhǔn)把控進(jìn)度、合理配置資源、全面防范風(fēng)險(xiǎn)，提高決策效率，確保項(xiàng)目成功。

為了適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的需要，進(jìn)一步提升企業(yè)國際市場競爭力，電科國際自2011年9月開始，探索研究出口項(xiàng)目的管理模式，致力于形成一套特有的管理體系。通過梳理公司上百個(gè)對外合同，走訪市場一線和供貨單位，借鑒其他貿(mào)易公司項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等，最終確定從公司核心業(yè)務(wù)人手，針對傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)開拓流程和項(xiàng)目管理模式，制定未來的發(fā)展方向：外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的扁平化管理。

2013年，電科國際提出基于項(xiàng)目化管理的業(yè)務(wù)操作模式，創(chuàng)建項(xiàng)目活動(dòng)，減少業(yè)務(wù)層級，這也是外貿(mào)出口項(xiàng)目管理前期原形。

2014年，為了將該模式打造成一個(gè)符合公司情況，切實(shí)可執(zhí)行的業(yè)務(wù)操作流程，公司正式研制出口項(xiàng)目的管理體系建設(shè)與實(shí)施的業(yè)務(wù)模式，并配套相關(guān)管理辦法進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行。

2015年，正式推廣公司各責(zé)任主體實(shí)施。

2018年結(jié)合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了進(jìn)一步優(yōu)化和修訂。

2019年正在采用信息化手段將外貿(mào)出口項(xiàng)目管理體系轉(zhuǎn)化為公司自動(dòng)化辦公系統(tǒng)進(jìn)行應(yīng)用。

建模式，環(huán)環(huán)相扣

電科國際外貿(mào)出口項(xiàng)目的管理體系建設(shè)，主要針對目前出口業(yè)務(wù)存在的流程、管理等問題，如部門之間協(xié)同較差、業(yè)務(wù)流程繁瑣、項(xiàng)目管理水平相對落后等，以“一帶一路”“走出去”戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以中國電科國際化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略為牽引，以基于項(xiàng)目管理的業(yè)務(wù)操作模式為導(dǎo)向，根據(jù)公司所處的行業(yè)特點(diǎn)，對照國外先進(jìn)的項(xiàng)目管理理念，如PMP，選取了數(shù)十個(gè)商務(wù)合同，提取其中共性部分，選擇適當(dāng)?shù)墓芾砺毮芟噍o助，對原各業(yè)務(wù)活動(dòng)及流程進(jìn)行了優(yōu)化配置與再造，形成最終外貿(mào)出口項(xiàng)目的管理體系建設(shè)與實(shí)施的7個(gè)階段、47個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)和52個(gè)流程和表單（表1）。

外貿(mào)出口項(xiàng)目的管理體系建設(shè)與實(shí)施將細(xì)分為需求獲取、項(xiàng)目立項(xiàng)與評審、項(xiàng)目推銷、項(xiàng)目簽約、項(xiàng)目生效、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目售后7個(gè)階段。

在需求獲取階段：需求分析階段是要求公司市場一線部門對海外市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研和分析，獲取客戶需求，形成需求材料并為項(xiàng)目建立原始檔案。

在項(xiàng)目立項(xiàng)與評審階段：項(xiàng)目立項(xiàng)與評審階段是公司選擇項(xiàng)目的重要依據(jù)。立項(xiàng)和評審是要從宏觀上明確項(xiàng)目的必要性、可行性以及開發(fā)策略，是項(xiàng)目流程節(jié)點(diǎn)的重要組成部分。

在項(xiàng)目推銷階段：項(xiàng)目推銷階段是要求市場一線部門對市場及項(xiàng)目情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研、分析，認(rèn)真準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書、投標(biāo)請示文件等材料，做好推銷階段的各項(xiàng)工作。

在項(xiàng)目簽約階段：項(xiàng)目簽約階段是要求市場一線部門對簽約前的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行再評估的過程，確保對外合同需按照公司合同管理規(guī)定進(jìn)行審批，同時(shí)根據(jù)審批結(jié)果與外方簽署。

在項(xiàng)目生效階段：項(xiàng)目生效階段是要求市場一線部門嚴(yán)格把控合同生效條款，杜絕合同中出現(xiàn)生效可行性差的約定。

在項(xiàng)目執(zhí)行階段：項(xiàng)目執(zhí)行階段是要求市場一線部門負(fù)責(zé)解決和管理項(xiàng)目各環(huán)節(jié)中存在的商務(wù)、技術(shù)等問題，并依據(jù)生效階段提交的合同執(zhí)行計(jì)劃，有效組織和協(xié)調(diào)國內(nèi)供貨商進(jìn)行備貨、培訓(xùn)、召開項(xiàng)目會議、驗(yàn)收等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)公司通過計(jì)劃監(jiān)督、資源調(diào)配、預(yù)測預(yù)警等措施輔助市場一線，共同保證項(xiàng)目執(zhí)行符合計(jì)劃和合同要求。

在項(xiàng)目售后階段：項(xiàng)目售后階段分為質(zhì)保期內(nèi)返修和質(zhì)保期外返修，市場一線部門要根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)保情況，按照合同要求完成項(xiàng)目售后，確保尾款的回收。全部合同條款履行完畢及未履行全部合同條款，因故中途廢止的項(xiàng)目進(jìn)入公司項(xiàng)目終止程序。

基于外貿(mào)出口項(xiàng)目的管理體系建設(shè)與實(shí)施，將原來11個(gè)業(yè)務(wù)階段壓縮成7個(gè)，簡化了業(yè)務(wù)層級，同時(shí)對現(xiàn)階段中的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行了詳細(xì)描述，提升了對市場人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和牽引。項(xiàng)目的每個(gè)階段可以看作一個(gè)大系統(tǒng)，每個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)可以看作一個(gè)子系統(tǒng)，用流程、表單和匹配的資源將系統(tǒng)與系統(tǒng)之間銜接和貫穿、相互呼應(yīng)，從而打造國際化、專業(yè)化、規(guī)范化的項(xiàng)目管理體系。

同時(shí)，應(yīng)用信息化系統(tǒng)，使整個(gè)管理模式可以進(jìn)行靈敏、正確有力的信息反饋并做出相應(yīng)變革，確保矛盾和問題得到及時(shí)解決。決策、控制、反饋、再?zèng)Q策、再控制、再反饋……在大循環(huán)中，不斷提高項(xiàng)目管理質(zhì)量，積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展（圖1）。

定制度，強(qiáng)化執(zhí)行

電科國際外貿(mào)出口項(xiàng)目管理體系建設(shè)與實(shí)施模式的核心理念，是將跟項(xiàng)目有聯(lián)系的所有關(guān)聯(lián)事項(xiàng)全部銜接起來，用流程和表單貫穿始終、相互呼應(yīng)，使資源、業(yè)務(wù)活動(dòng)、管理維持在一個(gè)平衡點(diǎn)上，牽一發(fā)則動(dòng)全身。

為了輔助公司外貿(mào)出口項(xiàng)目的管理體系建設(shè)和實(shí)施，電科國際于2014年8月正式出臺《項(xiàng)目全壽命周期管理暫行辦法》并宣貫執(zhí)行，強(qiáng)化以項(xiàng)目為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)管理理念。該辦法共修訂過12次，總計(jì)88頁，內(nèi)容包括管理辦法、工作范圍、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)管控、審批職責(zé)等方面，將基于項(xiàng)目的管理完全融入到公司主營業(yè)務(wù)當(dāng)中。

為貫徹落實(shí)公司對出口項(xiàng)目管理的要求，強(qiáng)化制度的執(zhí)行、項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)的落實(shí)和市場的成效，努力實(shí)現(xiàn)公司整體一盤棋，職能和市場部門相互支撐和補(bǔ)臺的局面。2018年電科國際又配套了項(xiàng)目監(jiān)控的機(jī)制，由負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行部負(fù)責(zé)，主要是對管理辦法的執(zhí)行進(jìn)行宣貫和監(jiān)督，對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)測預(yù)警、檢查控制。

僅2018年就對公司提交的外貿(mào)項(xiàng)目流程節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行55次糾偏，有效提高公司出口業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)，全年成功簽署百萬美元以上的出口項(xiàng)目100余個(gè)，合同總金額上億美元。

2019年，為了進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)的落實(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制，更加全面和準(zhǔn)確的掌握市場和項(xiàng)目的進(jìn)展情況，同時(shí)對市場一線提供必要的產(chǎn)品技術(shù)支撐和服務(wù)，電科國際還創(chuàng)建聯(lián)合項(xiàng)目監(jiān)控機(jī)制輔助項(xiàng)目實(shí)施，確保項(xiàng)目成功。同時(shí)，公司按產(chǎn)品領(lǐng)域、技術(shù)特點(diǎn)、合作模式成立跨部門聯(lián)合項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，將有過合同執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)職能部門人員，如市場部門、法務(wù)部、財(cái)務(wù)部、系統(tǒng)部等聯(lián)合起來，共同推進(jìn)項(xiàng)目的實(shí)施。

電科國際在制定基于項(xiàng)目管理的業(yè)務(wù)模式的同時(shí)，就充分考慮將業(yè)務(wù)模式和流程管理的制定要有利于實(shí)現(xiàn)信息化系統(tǒng)的上線。

采用信息化手段，是應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)等手段對企業(yè)的各種業(yè)務(wù)信息進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的共享和工作的協(xié)同，克服企業(yè)中的制約因素，使得各業(yè)務(wù)流程無縫平滑地銜接，從而提高管理的效率和業(yè)務(wù)的精確度，提高企業(yè)的盈利能力，降低交易成本。

在基于項(xiàng)目化管理的業(yè)務(wù)操作模式分步實(shí)施的第三步中，將選用支持自定義開發(fā)的ERP（Enterprise Resources Planning企業(yè)資源規(guī)劃）軟件作為基礎(chǔ)平臺，該軟件模塊功能要與我公司實(shí)際業(yè)務(wù)操作模式以及現(xiàn)有的信息應(yīng)用系統(tǒng)相結(jié)合，確保應(yīng)用功能完全符合公司實(shí)際操作模式，并保證完好的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)和系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行。

電科國際還大力推進(jìn)和完善項(xiàng)目化管理的業(yè)務(wù)操作模式的流程節(jié)點(diǎn)優(yōu)化工作，并逐步將實(shí)際操作模式、紙質(zhì)文本上報(bào)格式、流程運(yùn)轉(zhuǎn)等工作向辦公自動(dòng)化系統(tǒng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，爭取在2019年底形成企業(yè)資源管理系統(tǒng)（內(nèi)網(wǎng)辦公系統(tǒng)）的原型，并著手準(zhǔn)備上線運(yùn)營。目前已經(jīng)完成系統(tǒng)方案的編制工作，計(jì)劃在2019年底上線運(yùn)營。

創(chuàng)一流，戰(zhàn)績顯赫

外貿(mào)出口項(xiàng)目管理體系建設(shè)與實(shí)施，從理念提出到方案制定再到實(shí)施和應(yīng)用，電科國際整整用了近8年時(shí)間。通過反復(fù)調(diào)研、論證、執(zhí)行和修改，最終形成了目前比較完整和穩(wěn)定的出口業(yè)務(wù)操作模式和管理辦法。同時(shí)已經(jīng)開始采用信息化手段進(jìn)行上線運(yùn)營的各項(xiàng)工作，目前合同管理模塊已經(jīng)開發(fā)成功，項(xiàng)目管理模塊正式進(jìn)入編程和調(diào)試階段。

截至2019年，公司所有外貿(mào)出口項(xiàng)目均遵循項(xiàng)目全壽命周期管理原則，電科國際通過運(yùn)用系統(tǒng)的理論和方法對公司管理的項(xiàng)目及其相關(guān)可利用資源進(jìn)行了合理得計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制，對公司項(xiàng)目發(fā)展過程中面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、儲運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)以及外事風(fēng)險(xiǎn)等起到了非常好的防范作用，有力推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的預(yù)定目標(biāo)，對提高公司整體經(jīng)營質(zhì)量和效益起到保駕護(hù)航的重要作用。

基于外貿(mào)出口項(xiàng)目的管理體系建設(shè)與實(shí)施，電科國際建成了貼合國際化經(jīng)營需求的管理架構(gòu)。同時(shí)，以信息化平臺為載體，逐步完善業(yè)務(wù)體系、風(fēng)險(xiǎn)防控體系、執(zhí)行體系以及配套機(jī)制運(yùn)行過程的全業(yè)務(wù)流程，有效提升管理的顯性化和規(guī)范化水平，改善了以往項(xiàng)目管理體系僵化、管理模式單一、觀念落后的局面。近兩年，公司出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場一線人員不斷增多，商業(yè)模式愈加復(fù)雜，特別是每年在跟蹤、在監(jiān)控的項(xiàng)目數(shù)量成倍增長，但是通過項(xiàng)目管理體系的應(yīng)用和實(shí)踐，公司負(fù)責(zé)管理的員工總數(shù)持續(xù)保持穩(wěn)定，為公司大大減少了人力成本，提高了工作效率，提升了管理效益。

通過實(shí)施外貿(mào)出口項(xiàng)目的管理體系建設(shè)與實(shí)施，電科國際打破原有的單一營銷模式和產(chǎn)品，提高了項(xiàng)目簽約和執(zhí)行質(zhì)量，為企業(yè)創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益。短短幾年時(shí)間，出口新簽額增長迅速，在執(zhí)行項(xiàng)目的質(zhì)量和數(shù)量有所提升;出口成交國家倍增，覆蓋范圍還在持續(xù)擴(kuò)大;產(chǎn)品涉及的領(lǐng)域越來越多，從而實(shí)現(xiàn)由單一設(shè)備出口為主，轉(zhuǎn)向單一設(shè)備出口與系統(tǒng)級產(chǎn)品出口并駕齊驅(qū);商業(yè)模式不斷拓展，聯(lián)合研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、合作生產(chǎn)的重點(diǎn)項(xiàng)目占比達(dá)到35%，與南亞、東南亞、中亞、北非等地區(qū)的多個(gè)國家開展了業(yè)務(wù)合作;通過在國外進(jìn)行的實(shí)踐檢驗(yàn)，很好的反哺了國內(nèi)設(shè)備的研制工作，對提高集團(tuán)公司科研生產(chǎn)能力起到積極作用;同時(shí)與“一帶一路”沿線國家展開深度合作，帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和社會發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)政策溝通、設(shè)施聯(lián)通、民心相通。

自實(shí)施外貿(mào)出口項(xiàng)目的管理體系以來，電科國際相繼斬獲眾多殊榮。2016年被集團(tuán)公司評為業(yè)績考核A級（最高級別）同年獲得集團(tuán)公司管理創(chuàng)新成果獎(jiǎng)。公司的市場一線團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，多次獲得“中央企業(yè)青年文明號”，集團(tuán)公司“青年文明號”，公司重大項(xiàng)目突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

通過大力開展國際貿(mào)易，尤其是對外出口業(yè)務(wù)，規(guī)模不斷壯大，中國電科的產(chǎn)品、技術(shù)多次在國際舞臺上，與世界一流企業(yè)同臺競技，影響力不斷持續(xù)提升，在國際市場打響了公司品牌，先后榮獲巴基斯坦“卓越之星”總統(tǒng)勛章、敘利亞總統(tǒng)共和國一等忠誠勛章、斯里蘭卡國防部“感謝”紀(jì)念牌等國外重大榮譽(yù)。

編輯/耿肅竹