用戶(hù)思維，產(chǎn)品為王——淺析熱水器的行業(yè)破局之路

龍飛

據(jù)全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心研究，2019年1-9月，受宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑和房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，熱水器銷(xiāo)售額同比下滑1.9%。下滑主要受線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店銷(xiāo)售不佳的影響。而線(xiàn)上雖然銷(xiāo)售額看似還有所增長(zhǎng)，但均價(jià)比同期下降了5%以上。熱水器廠(chǎng)家現(xiàn)在面臨一個(gè)很尷尬的局面：新品賣(mài)不出去，而老品又賣(mài)不上價(jià)。

巴菲特有句名言：“潮水退去，才知道誰(shuí)在裸泳?！鼻皫啄?，受?chē)?guó)家“煤改氣”、“煤改電”政策的推動(dòng)，熱水器市場(chǎng)一直保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。很多廠(chǎng)家忙于促銷(xiāo)和廣告宣傳，忽視了自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和品牌形象塑造。更有一些山寨品牌和沒(méi)有合格資質(zhì)的品牌為搶占低端市場(chǎng)，生產(chǎn)了大批劣質(zhì)產(chǎn)品，擾亂了市場(chǎng)環(huán)境。為了擺脫目前的困境，很多廠(chǎng)家提出，要把傳統(tǒng)的“賣(mài)貨思維”轉(zhuǎn)化為“用戶(hù)思維”。其實(shí)，這兩者并不矛盾。熱水器是用戶(hù)體驗(yàn)感最強(qiáng)的家電產(chǎn)品。只要有能夠解決消費(fèi)者“痛點(diǎn)”的好產(chǎn)品，自然會(huì)受到市場(chǎng)的認(rèn)可。下面就對(duì)熱水器的電熱和燃熱兩大產(chǎn)品進(jìn)行具體分析，來(lái)探討一下熱水器行業(yè)該如何破局。

電熱篇——打造爆款和“薄”款

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電熱線(xiàn)上市場(chǎng)，廠(chǎng)家需要注意的是產(chǎn)品布局的合理性。特別是在不同容積，不同的能效等級(jí)需要分別進(jìn)行爆款機(jī)型的打造。如美的電熱水器F60-15WB，產(chǎn)品在擁有主流的60升容積的同時(shí)，還具有預(yù)約洗和遙控操作等人性化功能。在同等價(jià)位段，擁有最高的性?xún)r(jià)比。從而牢牢占據(jù)了美的電熱線(xiàn)上熱銷(xiāo)榜第一的位置。而美的的另一款電熱產(chǎn)品F6021-Q7（HE），憑借著“一級(jí)能效，節(jié)能爆款”的賣(mài)點(diǎn)宣傳，在二、三級(jí)能效的老型號(hào)充斥的電熱市場(chǎng)中起到了“鶴立雞群”的效果，上市不到一年便殺入了線(xiàn)上銷(xiāo)量的TOP10。可見(jiàn)，廠(chǎng)家必須重視產(chǎn)品和同等價(jià)位競(jìng)品的對(duì)標(biāo)，打造爆款機(jī)型才能迅速搶占市場(chǎng)。

除了性?xún)r(jià)比之外，電熱水器的體積也是消費(fèi)者的痛點(diǎn)之一。現(xiàn)在小戶(hù)型和精裝修小區(qū)越來(lái)越普遍，留給衛(wèi)浴空間安裝熱水器的位置，往往比較狹窄。而傳統(tǒng)的電儲(chǔ)水熱水器，其笨重的圓柱體造型非常占用空間。一些品牌開(kāi)始在電熱水器的設(shè)計(jì)上做起了文章。如A.O.史密斯推出的“纖博科技”電熱水器，通過(guò)對(duì)機(jī)體內(nèi)膽的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和保溫層的技術(shù)革新，在不減少容積的基礎(chǔ)上成功把產(chǎn)品變“薄”了。這是飽受產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題困擾的電熱市場(chǎng)，迎來(lái)的一個(gè)可喜進(jìn)步。

燃熱篇——穩(wěn)水溫，增水壓，重服務(wù)

燃?xì)鉄崴鞯暮诵漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于不用提前燒水，但在出熱水前需要放掉前面很長(zhǎng)一段冷水。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有超過(guò)30%的用戶(hù)認(rèn)為“打開(kāi)龍頭有冷水”是對(duì)產(chǎn)品最不滿(mǎn)意的地方。為了解決產(chǎn)品的這個(gè)痛點(diǎn)，2017年市面上開(kāi)始出現(xiàn)了以“零冷水”為賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品?！傲憷渌睙崴鞯墓ぷ髟硎峭ㄟ^(guò)循環(huán)泵和單向閥把家里的水路循環(huán)起來(lái)，讓熱水器加熱后的水在管道中流動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)出水即熱水的效果。從今年1-9月的數(shù)據(jù)來(lái)看，“零冷水”產(chǎn)品已經(jīng)成為了行業(yè)的主流。

水壓?jiǎn)栴}是繼水溫之外，消費(fèi)者對(duì)燃熱產(chǎn)品的第二個(gè)使用痛點(diǎn)。特別是住在樓房高層的用戶(hù)，較低的水壓經(jīng)常讓他們無(wú)法舒服地沐浴。針對(duì)這一問(wèn)題，卡薩帝推出了“瀑布洗”技術(shù)，通過(guò)創(chuàng)新熱水動(dòng)力系統(tǒng)，讓熱水器能夠帶動(dòng)50×50cm的超大花灑。根據(jù)中國(guó)家用電器研究院的評(píng)測(cè)報(bào)告，這款“瀑布洗”產(chǎn)品JSQ31-16CR7NPU1，比普通燃?xì)鉄崴魉吭龃蟮?0%以上。

燃熱的第三個(gè)改善方向便是產(chǎn)品的安裝和售后。燃?xì)鉄崴鞯陌惭b流程比較復(fù)雜，前幾年曾一度出現(xiàn)“天價(jià)安裝費(fèi)”的亂象。后來(lái)隨著廠(chǎng)家紛紛推出“安裝收費(fèi)封頂”的政策，這一現(xiàn)象得到了抑制。而現(xiàn)在質(zhì)量維護(hù)問(wèn)題又成了關(guān)注熱點(diǎn)。由于后期的使用維護(hù)不當(dāng)，造成產(chǎn)品故障甚至人身傷亡的事件時(shí)有發(fā)生。在這方面，部分品牌已經(jīng)先行一步，提出了制定安檢標(biāo)準(zhǔn)化流程，定期回訪(fǎng)客戶(hù)等服務(wù)措施。產(chǎn)品的功能或許會(huì)同質(zhì)化，但顧客對(duì)品牌的印象是不會(huì)同質(zhì)化的。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，必然會(huì)帶來(lái)良好的口碑效應(yīng)，提升產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。這也是用戶(hù)思維的具體展現(xiàn)之一。

結(jié)語(yǔ)——用戶(hù)思維，產(chǎn)品為王

雖然今年的熱水器行業(yè)，和大多數(shù)家電產(chǎn)品一樣，面臨著“冬天”。但還是有一些品牌取得了逆勢(shì)增長(zhǎng)。這些品牌和他們的產(chǎn)品有一個(gè)共同點(diǎn)，就是站在用戶(hù)的角度去設(shè)計(jì)和規(guī)劃產(chǎn)品，將產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致?，F(xiàn)在的熱水器行業(yè)，已經(jīng)到了需要徹底革新的時(shí)候。相信在市場(chǎng)“大浪淘沙”之后，剩下的都會(huì)是金子。