淺談SAP Ariba在中國市場的機遇與挑戰(zhàn)

摘 要：隨著智能時代的到來，數(shù)字化采購模式已成為中國企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向。在這樣的背景下，SAP Ariba憑借其采購管理服務(wù)、用戶粘性和智能技術(shù)三大優(yōu)勢必將成為中國B2B市場的重要參與者。但它也面臨著市場布局、系統(tǒng)本土化以及競爭對手三大挑戰(zhàn)。對于SAP Ariba而言，如何快速適應(yīng)中國市場，在短時間內(nèi)實現(xiàn)市場部署，并形成一定規(guī)模用戶群將是其站穩(wěn)中國市場的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：SAP Ariba; B2B;系統(tǒng);采購

2016年，全球最大B2B企業(yè)采購平臺SAP Ariba 公司正式宣布進軍中國市場。次年下半年，該公司針對中國企業(yè)推出了四大核心采購云產(chǎn)品組合：SAP Ariba（數(shù)字采購云）、SAP Hybris Cloud for Customer（客戶關(guān)系云）、SAP Concur（差旅費用云）、SAP Business ByDesign（中小企業(yè)ERP云），和SAP Success Factors（人力資源云）。這標志著中國B2B產(chǎn)業(yè)發(fā)展迎來了國際化競爭的新局面。

1. SAP Ariba的采購云平臺

SAP Ariba系統(tǒng)構(gòu)架模式主要由“Ariba Network服務(wù)+Ariba管理平臺”兩大模塊組成。其核心功能是由供應(yīng)商信息與績效管理系統(tǒng)（SIPM）、供應(yīng)商生命周期與績效分析系統(tǒng)（SLP）、供應(yīng)商風(fēng)險分析系統(tǒng)（SR）三部分組成。供應(yīng)商信息與績效管理系統(tǒng)（SIPM）主要提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理服務(wù)，包括供應(yīng)商數(shù)據(jù)模型、注冊供應(yīng)商門戶、供應(yīng)商管理信息等。供應(yīng)商生命周期與績效分析系統(tǒng)（SLP）涵蓋了SIPM的基礎(chǔ)功能，并擴展了基于矩陣的高級供應(yīng)商報告和分析功能、基于矩陣的供應(yīng)商細分以及供應(yīng)商生命和績效管理。供應(yīng)商風(fēng)險分析系統(tǒng)（SR）則提供基于矩陣的高級風(fēng)險評估、持續(xù)風(fēng)險敞口監(jiān)控、固有風(fēng)險、剩余風(fēng)險分析及風(fēng)險緩解方案服務(wù)。

在客戶端管理平臺應(yīng)用方面，SAP Ariba提出“軟件即服務(wù)”采購解決方案，用以適應(yīng)企業(yè)多元化的經(jīng)營需求。其構(gòu)建目的在于，以Airbag Network為基礎(chǔ)，在采購過程、供應(yīng)商管理、服務(wù)采購和外部勞動力采購、銷售和訂單履行、戰(zhàn)略尋源以及供應(yīng)鏈等方面提升產(chǎn)品的便捷性和體驗性。

2. SAP Ariba優(yōu)勢

2.1 采購管理服務(wù)優(yōu)勢

SAP Ariba的采購管理服務(wù)優(yōu)勢主要體現(xiàn)在兩個方面：首先是獨一無二的智能化管理平臺的優(yōu)勢。SAP Ariba是目前全球B2B業(yè)內(nèi)唯一能夠?qū)崿F(xiàn)從整個采購環(huán)節(jié)的端到端管理云平臺--即從采購計劃、供應(yīng)商尋源、訂單議價、合同簽訂、交貨驗收到支付貨款的每一個環(huán)節(jié)通過一套系統(tǒng)完成。在提高管理效率和風(fēng)險控制的同時，為客戶節(jié)省1%到8%的成本費用。另一方面是B2B采購云數(shù)據(jù)的優(yōu)勢。分布在全球11個Cloud數(shù)據(jù)中心（其中1個部署于中國），可以應(yīng)對現(xiàn)代企業(yè)B2B海量數(shù)量處理的需求。而SAP Ariba平臺注冊的290萬家企業(yè)所產(chǎn)生的龐大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，使其可以為企業(yè)量身定制個性化的數(shù)據(jù)服務(wù)。

2.2用戶粘性優(yōu)勢

首先，全球數(shù)百萬的企業(yè)注冊用戶以及1.6萬億美金的線上交易額確保了SAP Ariba用戶的使用頻率，這是保證其用戶粘性的基礎(chǔ)。其次，與其母公司SAP所關(guān)注行政采購所不同的是，Ariba更關(guān)注于直接物料的平臺，故而與傳統(tǒng)制造業(yè)和零售業(yè)合作的粘性會更強。再者，在全球范圍內(nèi)，SAP Ariba因常年與各類行業(yè)、各類規(guī)模的企業(yè)保持長期合作，使其擁有豐富且專業(yè)的海外服務(wù)經(jīng)驗和跨行業(yè)的采購實踐。在同類或功能相似的B2B產(chǎn)品中具有無可替代性。此外，SAP Ariba還考慮到智能移動端的發(fā)展，推出移動端APP產(chǎn)品，并嘗試與社交APP端口對接，進一步增強移動端APP的用戶體驗。

2.3 人工智能技術(shù)優(yōu)勢

SAP Ariba與IBM公司共同開發(fā)的認知型采購解決方案，用以全面實現(xiàn)企業(yè)采購鏈條流程的智能化是其另一大優(yōu)勢保障。在采購決策方面，以SAP Ariba的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和 SAP Leonardo工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為載體，通過IBM Watson人工智能技術(shù)將采購數(shù)據(jù)交易中的信息與非結(jié)構(gòu)信息的預(yù)測性洞察結(jié)合起來，幫助用戶企業(yè)提高采購決策水平。利用數(shù)據(jù)洞察技術(shù)，幫助采購人員完成采購優(yōu)化決策，實現(xiàn)采購智能化的轉(zhuǎn)型。而在采購流程智能化方面，SAP Ariba可以在采購任務(wù)的理解、采購招標類型的確認、商品物件類型甄選、采購區(qū)域和供應(yīng)商信息采集等環(huán)節(jié)發(fā)揮人工智能的優(yōu)勢，大幅度提高采購工作效率。

3. SAP Ariba的挑戰(zhàn)

1）市場布局風(fēng)險

首先，SAP Ariba應(yīng)用和采購解決方案雖然具有豐富的全球市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，但面臨剛剛登陸的中國市場，它也將面臨著如何在全球最大B2B區(qū)域市場運作的潛在風(fēng)險。目前，SAP Ariba關(guān)注的重點主要為國內(nèi)一線城市，與其合作的用戶多為央企以及國內(nèi)超大型企業(yè)，對于用戶群體基數(shù)更大的二、三線城市和中小企業(yè)的關(guān)注度明顯不足。其次，如何開拓市場的硬件基礎(chǔ)--數(shù)據(jù)中心的建設(shè)。Ariba在中國市場的數(shù)據(jù)分析主要依靠母公司SAP的數(shù)據(jù)中心。雖然在憑借SAP海量數(shù)據(jù)處理能力，Ariba在短期內(nèi)可以獲得超強的管理能力。但從長期運作來看，如何獨立在中國部署數(shù)據(jù)中心也將是其解決的難題之一。

2）本土化風(fēng)險

即便SAP Ariba系統(tǒng)在技術(shù)層面和市場經(jīng)驗方面占有絕對的優(yōu)勢，但也必須面臨本土化的挑戰(zhàn)：一是在線支付系統(tǒng)和中國互聯(lián)網(wǎng)金融相適應(yīng)問題。以目前中國現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)金融政策來看，SAP Ariba雖然擁有自己的在線支付解決方案--Ariba Pay，或因為無法獲得國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)支付運營牌照而無法使用。其唯一的選擇是與國內(nèi)具有在線支付資質(zhì)的金融機構(gòu)合作，這無疑會對于其運營效率及用戶體驗產(chǎn)生負面影響。二是對Ariba采購云與中國現(xiàn)有物流系統(tǒng)對接問題。由于中國物流市場結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點布局模式、物流個性化服務(wù)、物流合作方式與歐美國家有著顯著不同，這也將給Ariba Pay本土化造成不小的阻力。三是盈利模式的問題。雖然SAP Ariba盈利的模式與本土同類型云采購服務(wù)商的盈利模式別無二致，但在收取服務(wù)費用金額、傭金比例、廣告競價策略等方面依舊存在與中國商家磨合適應(yīng)的過程。另外，對于中國B2B政策監(jiān)管的理解也將是Airba所要面對的一項重大挑戰(zhàn)。

3）競爭對手壓力

在中國B2B市場，SAP Ariba 還將面對本土競爭對手的挑戰(zhàn)，如阿里巴巴、一達通以及聰慧網(wǎng)等。這些企業(yè)已經(jīng)在本土經(jīng)營多年，擁有龐大的國內(nèi)用戶群體、本土金融服務(wù)以及良好的客戶關(guān)系優(yōu)勢。以阿里巴巴為例，該公司是中國本土最大的B2B平臺，并與其旗下的誠信通、一達通、1688等子公司共同構(gòu)成了國內(nèi)首條完整的B2B產(chǎn)業(yè)鏈。它在金融領(lǐng)域的布局（如支付寶、螞蟻金服和天弘基金等）又奠定了阿里在中國B2B金融服務(wù)巨頭的地位。毋庸置疑，阿里巴巴將是SAP Ariba在中國市場面對主要競爭強敵之一。

4. 結(jié)語

對于Ariba SAP而言，如何完成快速市場部署，并在短時間內(nèi)獲得相當規(guī)模的用戶群是當前急需解決的核心問題。面臨著挑戰(zhàn)與機遇并存的中國市場，SAP Ariba需要借助自身的B2B生態(tài)系統(tǒng)以及技術(shù)優(yōu)勢，深入理解中國企業(yè)用戶群體，加強與中國B2B產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)機構(gòu)的合作，將是其努力發(fā)展的方向。

參考文獻

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作者簡介

左瑾勇（1991-），男，江西南昌人，南昌大學(xué)2017級研究生，南昌大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院，專業(yè)研究方向：工商管理。

（作者單位：南昌大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院）