深化電力體制改革下如何做好電力營銷

汪海山

【摘 ?要】隨著改革開放的不斷深化，促使我國電力市場(chǎng)逐漸完善，帶動(dòng)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的增長。但在電力體制改革背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，對(duì)傳統(tǒng)電力營銷帶來巨大的沖擊，電力營銷服務(wù)逐漸陷入困境，因此如何做好電力營銷成為現(xiàn)階段電力企業(yè)的首要任務(wù)。

【關(guān)鍵詞】電力體制改革;電力營銷

1電力企業(yè)營銷特點(diǎn)

電力企業(yè)營銷能夠快速掌握用電客戶需求變化情況，在確?？蛻臬@得電力服務(wù)的基礎(chǔ)上提升營銷效率，這種營銷特使電力企業(yè)與用電客戶保持了良好的供需關(guān)系，進(jìn)一步為電力市場(chǎng)份額的擴(kuò)大作出貢獻(xiàn)。我國電力公司具體的營銷活動(dòng)具備強(qiáng)大的服務(wù)能力和市場(chǎng)的整體性。首先是強(qiáng)大的服務(wù)能力，電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的公益性和社會(huì)基礎(chǔ)性決定了其市場(chǎng)的強(qiáng)大性，使電力營銷計(jì)劃在社會(huì)服務(wù)過程中也具備這一屬性，滿足了用戶高質(zhì)量的電力需求。其次是電力市場(chǎng)服務(wù)的整體性。電力行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和電力企業(yè)自身結(jié)構(gòu)決定了電力市場(chǎng)服務(wù)的整體性，電力相關(guān)行業(yè)對(duì)電的銷售主要是通過企業(yè)的電網(wǎng)來完成的，電力企業(yè)的電網(wǎng)電力輸出將整個(gè)電力銷售的環(huán)節(jié)連在一起，使電力營銷成為一個(gè)銷售整體。

2新電力體制改革對(duì)電力企業(yè)的影響分析

一是改變過去通過購售電的盈利方式，建立“準(zhǔn)許成本+合理收益”的模式，通過核定輸配電價(jià)的方式，獲取合理收益，這種盈利模式雖然提高了電力企業(yè)收入的穩(wěn)定性，但是也給電力企業(yè)經(jīng)營和電力發(fā)展帶來挑戰(zhàn);二是改變過去的市場(chǎng)角色，新電改政策推進(jìn)大用戶與發(fā)電廠的直購電方式，同時(shí)鼓勵(lì)成立售電公司，由售電公司向部分小用戶和一般用戶售電，在這種交易模式下，電力企業(yè)由傳統(tǒng)的交易主體逐漸朝著輸配電服務(wù)部門轉(zhuǎn)變;三是改變過去的管理重點(diǎn)，電力體制改革后，電力企業(yè)盈利主要依賴于通過有效資產(chǎn)獲取準(zhǔn)許收益，這就要求電力企業(yè)經(jīng)營管理更加重視對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行有效投資和運(yùn)維成本管控;四是需要加快適應(yīng)監(jiān)管，隨著電力改革的深入，政府從原來重點(diǎn)監(jiān)控上網(wǎng)電價(jià)和銷售電價(jià)，轉(zhuǎn)向重點(diǎn)監(jiān)控輸配售電價(jià)，對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的監(jiān)管要求越來越嚴(yán)格，范圍越來越全面;五是售電市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，新增配售電公司運(yùn)營，將擠占電力企業(yè)市場(chǎng)份額，同時(shí)將逐步形成全國性的發(fā)電市場(chǎng)和用電市場(chǎng)，為電力企業(yè)提供廣闊的市場(chǎng)化業(yè)務(wù)前景。

3深化電力體制改革下做好電力營銷的策略

3.1充分利用電力改革政策

一是清潔能源優(yōu)先發(fā)電保障。新電改政策里有清潔能源發(fā)電的優(yōu)先政策。對(duì)規(guī)劃內(nèi)的風(fēng)電、太陽能發(fā)電，建立優(yōu)先發(fā)電制度。對(duì)核電也有部分電量，實(shí)施優(yōu)先發(fā)電保障?？梢岳^續(xù)布局建設(shè)有市場(chǎng)消納空間的風(fēng)電、光伏發(fā)電設(shè)施，可以優(yōu)先發(fā)電上網(wǎng)，還享有政府補(bǔ)貼，收益可以得到保障。二是獲取輔助服務(wù)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。此次電力改革要建立市場(chǎng)化輔助服務(wù)分擔(dān)共享新機(jī)制，發(fā)電企業(yè)提供調(diào)峰、調(diào)頻、備用等服務(wù)，可以按市場(chǎng)原則獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。針對(duì)能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的需要，火電機(jī)組將來要逐步從基礎(chǔ)電量、主體電量，向基礎(chǔ)電量和調(diào)峰電量轉(zhuǎn)變，這樣將來參與輔助市場(chǎng)提供調(diào)峰、備用功能時(shí)，可以獲得較高的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

3.2更新傳統(tǒng)的服務(wù)觀念優(yōu)化自身服務(wù)質(zhì)量

一方面，根據(jù)當(dāng)前時(shí)代發(fā)展特點(diǎn)，針對(duì)性進(jìn)行服務(wù)優(yōu)化，提升服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的服務(wù)觀念意識(shí)，以消費(fèi)者為中心，為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，例如，在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)辦理過程中，用戶需要到電力營銷服務(wù)部門進(jìn)行辦理，并且業(yè)務(wù)流程較多，過程復(fù)雜煩瑣，存在排隊(duì)、時(shí)間過長甚至辦理資料錯(cuò)誤情況，因此可以有效的進(jìn)行流程優(yōu)化，合理進(jìn)行創(chuàng)新，充分發(fā)揮出自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。部分用戶由于工作繁忙，時(shí)間較為緊張，希望通過現(xiàn)有的便捷APP享受服務(wù)，尤其是年輕人群，進(jìn)而電力企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況通過微信、支付寶、電力APP等軟件實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與營銷，滿足不同人群的需求，提供便捷優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，提升用戶的滿意度。另一方面，電力企業(yè)需要將根據(jù)當(dāng)前實(shí)際的需求進(jìn)行優(yōu)化，針對(duì)客戶的是情況進(jìn)行劃分，明確其類型，合理進(jìn)行電價(jià)體制改革，客戶端成立售電公司，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并針對(duì)客戶進(jìn)行分析，制定多方面、多選擇營銷方式，建立完善的全服務(wù)意識(shí)，為用戶提供更多的優(yōu)質(zhì)選擇，清除傳統(tǒng)模式存在的不足，合理進(jìn)行創(chuàng)新，促使用戶感受到電力企業(yè)的優(yōu)化與變革，獲得用戶的認(rèn)可。例如，積極進(jìn)行輸配電價(jià)改革，穩(wěn)步推進(jìn)售電側(cè)改革，有序向社會(huì)資本放開配售電業(yè)務(wù)是深化電力體制市場(chǎng)化改革，實(shí)現(xiàn)我國電力市場(chǎng)公平有效競(jìng)爭(zhēng)。

3.3優(yōu)化產(chǎn)品策略

在電力交易市場(chǎng)上，電力是唯一參與交易的產(chǎn)品，各售電主體通過提供不同的偏差考核方式及利潤分成形式制定售電合同，大體產(chǎn)生了些許差異化，但這種差異化實(shí)質(zhì)上還是價(jià)格上的差異，本質(zhì)上提供的產(chǎn)品都是電力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。因此，各售電主體要制定差異化的產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從電力增值服務(wù)方向豐富產(chǎn)品內(nèi)容，即在提供電能產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供用電數(shù)據(jù)分析、節(jié)能服務(wù)、新能源技術(shù)、電力設(shè)備維護(hù)、電力咨詢服務(wù)和金融服務(wù)等增值服務(wù)，形成服務(wù)多樣化、差異化的產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得客戶青睞，增加客戶黏性。電力企業(yè)想要發(fā)揮自身傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，與其他社會(huì)售電公司競(jìng)爭(zhēng)，在新電力體制改革前期，應(yīng)大力發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中已有的電力設(shè)備運(yùn)維服務(wù)、定期巡檢服務(wù)，并積極推動(dòng)用電信息采集，應(yīng)用信息化手段獲取電力客戶的實(shí)時(shí)用電數(shù)據(jù)。通過分析電力客戶的用電大數(shù)據(jù)，為客戶提供節(jié)能改造、新能源技術(shù)方面的增值服務(wù)，增加客戶黏性。目前，電力市場(chǎng)現(xiàn)貨交易已經(jīng)在全國8個(gè)省份開始試點(diǎn)，掌握電力客戶實(shí)時(shí)用電數(shù)據(jù)，支撐現(xiàn)貨交易。而其他增值服務(wù)還在不斷摸索過程中，未來電力企業(yè)會(huì)逐步轉(zhuǎn)型至綜合能源服務(wù)商，發(fā)揮出冷、熱、蒸汽等傳統(tǒng)能源銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，將多種能源與電力形成新的能源套餐產(chǎn)品銷售，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的差異化產(chǎn)品及服務(wù)。

3.4靈活采用促銷策略

電力企業(yè)要根據(jù)規(guī)模效益和客戶需求靈活采取促銷策略，促銷策略可從以下兩方面進(jìn)行：一是，針對(duì)電力客戶進(jìn)行促銷。電力企業(yè)可以結(jié)合電力大客戶與普通用電客戶，分別制定促銷策略，如對(duì)電力大客戶，應(yīng)當(dāng)與他們建立長期合作的關(guān)系，經(jīng)常進(jìn)行溝通，了解并掌握具體的需求，盡可能從各個(gè)方面予以滿足，防止此類客戶流失。對(duì)于普通的用電客戶，則可采取靈活的營銷策略。二是，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷。通常情況下，電力企業(yè)會(huì)將主要的投入放在固定資產(chǎn)上，而在實(shí)際生產(chǎn)運(yùn)營中投入的成本較少，若是能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，則可使產(chǎn)品的利潤獲得進(jìn)一步提升。在各種營銷方式中，促銷無疑是最為實(shí)用且有效的一種方法。當(dāng)電能分配的發(fā)電計(jì)劃完成后，電力企業(yè)可結(jié)合自身的發(fā)電能力，采用降低上網(wǎng)電價(jià)的方法，來實(shí)現(xiàn)促進(jìn)電量銷售的目標(biāo)。

3.5推動(dòng)規(guī)范化營銷管理的實(shí)現(xiàn)

在電力企業(yè)電力營銷工作中，最為重要的一個(gè)內(nèi)容就是管理環(huán)節(jié)，所以電力企業(yè)一定要在日常管理工作中充分學(xué)習(xí)和借鑒國外比較先進(jìn)的管理模式和管理經(jīng)驗(yàn)，此外還要在掌握供電企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顟B(tài)的基礎(chǔ)上對(duì)國外先進(jìn)模式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而更好地滿足我國電力營銷管理工作的需要。電力企業(yè)在日常電力營銷管理工作中還應(yīng)積極做好人員培訓(xùn)工作，不斷提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，特別是電力營銷工作人員要進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)。

4結(jié)束語

電力企業(yè)要在電力體制改革的背景下積極探尋可持續(xù)發(fā)展道路，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，不斷強(qiáng)化營銷服務(wù)管理，從優(yōu)化制定產(chǎn)品策略、促銷策略等方面入手創(chuàng)新營銷服務(wù)體系，充分利用優(yōu)惠政策，增強(qiáng)發(fā)電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而確保電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。

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[3]李星.電力體制改革背景下南方電網(wǎng)戰(zhàn)略方向及應(yīng)對(duì)策略研究[D].西南交通大學(xué)，2017

（作者單位：國網(wǎng)大同市新榮區(qū)供電公司）