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    新能源汽車市場營銷策略探究

    2019-09-10 04:52:09王國玲
    現(xiàn)代營銷·理論 2019年2期
    關(guān)鍵詞:新能源汽車市場營銷策略

    王國玲

    摘 要:如今,人們對生態(tài)環(huán)境的關(guān)注度越來越高,國際燃油的價格浮動趨勢,科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推進,以及消費者的個性化需求,汽車產(chǎn)業(yè)進入到新科技的發(fā)展階段,新能源汽車開始進入人們的視野。從外資品牌特斯拉到合資品牌豐田再到蔚來、小鵬等國產(chǎn)品牌的崛起,新能源汽車品牌進入到了一個激烈競爭的市場環(huán)境中。對新能源汽車市場營銷策略的探討,是對中國汽車市場發(fā)展趨勢的分析以及中國消費者對于新能源市場的偏好,更是與傳統(tǒng)乘用車市場相比較,新能源汽車即將迎來的機會和挑戰(zhàn)。

    關(guān)鍵詞:新能源汽車;市場營銷;策略

    引言

    新能源汽車核心技術(shù)還沒有得到較大突破以及發(fā)展還不夠成熟等,導(dǎo)致新能源汽車規(guī)模化以及產(chǎn)業(yè)化發(fā)展方面還存在著嚴重問題,某些學(xué)者還進行了問卷調(diào)查及訪談研究,表明城市居民大多數(shù)對新能源汽車都有基本認識同時有一定購買的欲望,但是還是對于新能源汽車有所顧慮,新能源汽車購置成本比較高,同時安全保護性能欠佳,另外消費者還表示對售后服務(wù)表示擔(dān)憂,所以導(dǎo)致消費者普遍選擇傳統(tǒng)汽車而不會選擇新能源汽車,進而導(dǎo)致新能源汽車市場營銷難以打開良好局面。

    一、網(wǎng)絡(luò)營銷

    網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的普及和應(yīng)用,給任何產(chǎn)品的營銷都帶來極大的便捷化,同樣,也推進新能源汽車的銷售或售后服務(wù)的自動化程度,大大促進新能源汽車營銷業(yè)務(wù)的開展。實際上,早在80年代末,日本本田公司6000多個經(jīng)銷網(wǎng)點就早已實現(xiàn)了計算機的聯(lián)網(wǎng)。進入21世紀,在全世界范圍內(nèi)已經(jīng)形成龐大的汽車營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),大大便捷了汽車營銷和售后服務(wù)工作的開展。而在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)更加發(fā)達的今天,網(wǎng)絡(luò)營銷還將展現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢,尤其在快捷性方面往往是其他主打營銷策略所不可媲美的。為此,就新能源企業(yè)營銷而言,更應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)營銷上下功夫,做到能根據(jù)營銷區(qū)域范圍的不同,組建密集的網(wǎng)絡(luò)營銷組織,形成穩(wěn)定的、有序的、相互支持的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷體系。另外,任何消費產(chǎn)品能被市場認可,能被民眾接受,最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量,而高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù),在早期給民眾留下深刻的印象勢必離不開宣傳的造勢影響。而且,大量的調(diào)研資料證實:世界各大汽車企業(yè)的產(chǎn)品營銷都離不開鋪天蓋地的宣傳攻勢,甚至不惜花費重金用于擴大新產(chǎn)品的市場影響力。除此之外,還要嘗試其他方面的宣傳,比如:資助藝術(shù)團體巡演、贊助體育賽事等等,不斷打造高質(zhì)量宣傳平臺,提升經(jīng)營產(chǎn)品的市場影響力,擴大宣傳效果。作為有政策先導(dǎo)倡議、市場剛需要求的新能源汽車產(chǎn)品,在營銷推廣方面更不能忽視廣告的投入,通過多媒體組合宣傳策略更好刺激消費者的購買欲望,大大提升產(chǎn)品銷售的市場潛力。

    二、觀念營銷

    觀念營銷是指在銷售產(chǎn)品之前,首先設(shè)計、推廣與之相適應(yīng)的文化理念,通過人們對這一文化理念的接納、理解與吸收,從而自覺地選擇與之相關(guān)的某些產(chǎn)品。一個方面是讓消費者接受新鮮事物。這需要增加宣傳的力度,利用各種媒介,采取行之有效的推廣方式。在店內(nèi)利用好海報、電子屏、宣傳冊等形式。廣告媒體上用好網(wǎng)絡(luò),城市內(nèi)廣告位等多種途徑。可以以消費者關(guān)心的成本為重點,強調(diào)購車價格的補貼政策和節(jié)約能耗,為消費者算清這比賬,在宣傳中用對比形式體現(xiàn)直觀展示優(yōu)勢。在如車展、試駕會、店慶促銷、答謝會等各種形式的活動中把新能源車型放在更重要的位置,在客戶關(guān)系管理中,通過與客戶接觸的所有途徑推廣新能源車型,讓消費者了解新能源車型,這是購買的基礎(chǔ)。另外專門為新能源車型舉辦更多形式的活動,如展示會,體驗活動,車友俱樂部,自駕游,增加交流認識新能源汽車的機會,提升曝光度和影響力。另一方面是從節(jié)能環(huán)保的觀念著手。新能源汽車以“節(jié)能、環(huán)?!睘橘u點,這是新能源車型的優(yōu)勢,當下環(huán)保問題是社會廣泛關(guān)注的熱點問題,應(yīng)結(jié)合社會熱點做好營銷推廣活動。以低碳、環(huán)保、綠色消費理念作為特色進行宣傳。在各種形式的推介中進行宣傳,讓消費者對此有更清晰的認知,留下深刻印象,從而影響消費者的消費理念,轉(zhuǎn)變消費習(xí)慣,刺激新能源汽車的消費。

    三、消費信貸

    利用消費信貸服務(wù),可以讓一些眼下購買資金不足,但是將來有能力買的消費者利用他將來的資金流來償付當前的消費,進而達到使新能源車型加快步入市場的目的,縮短進度和時間,搶占戰(zhàn)略有利的市場地位。作為新事物,初始成本使得消費者在購買時有很大顧慮。企業(yè)可以通過與金融機構(gòu)合作,實現(xiàn)購車、上牌、消費信貸一條龍服務(wù),提供更便捷的消費體驗。新能源汽車屬于新鮮事物,年輕人對其接受程度更高。但他們收入水平不高,是價格敏感型客戶。所以采取低首付、零首付等形式,加上一些利息補貼政策,加長付款周期,降低單次款額,這樣就能降低購買新能源車型的門檻,從而把這類客戶納入目標群體。

    四、售后服務(wù)

    良好的服務(wù)意識是銷售行業(yè)必備的素質(zhì),銷售人員要充分認識到現(xiàn)代社會是拼服務(wù)的時代,要有強烈的責(zé)任感和大局意識,給顧客留下美好的印象是下一次成交的開端。一個企業(yè)的成敗不僅要有良好的團隊和資金的投入,更要具備一個良性的服務(wù)體系,給消費者以最舒適、美好的感受。新能源汽車銷售人員要做到售前、售后同樣重視消費者的反饋和意見,不能在完成銷售任務(wù)了,就忽略顧客的售后感受,售后服務(wù)往往是提高企業(yè)知名度和信譽度的關(guān)鍵。隨著生活水平的不斷提高,人們越來越重視自身享受和消費服務(wù)帶來的樂趣,而不僅僅是關(guān)注排場和面子。提高整體的售后服務(wù)質(zhì)量,要從員工培訓(xùn)開始。首先,要注入服務(wù)至上的工作理念和銷售原則,要充分考慮消費者的需求和傾向,為其推銷良好的服務(wù)和車型。然后,要根據(jù)消費者售后反饋和維修需求,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),盡快解決消費者的難題和疑問。還要隨時和顧客保持交流,詢問消費者的乘車感受,提供技術(shù)指導(dǎo),保持良性溝通,逐漸拓寬銷售人群和影響力。

    結(jié)束語

    新能源汽車以“節(jié)能、環(huán)?!睘橘u點,是未來汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢,市場前景廣闊,但是作為新鮮事物,如何更快快的推廣,讓消費者接受是商家需要思考的問題,本文從觀念營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、消費信貸等方面提出針對性的建議。

    參考文獻:

    [1]安海彥.我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)政策解讀及對策建議[J].科技管理研究,2012(10):70-73.

    [2]李堅強.新能源汽車發(fā)展中企業(yè)與政府的作為[J].開放導(dǎo)報,2018(5):84-87.

    [3]徐國虎,許芳.新能源汽車購買決策的影響因素研究[J].中國人口·資源與環(huán)境,2010(11):91-95.

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