擦亮慧眼，抓住商機(jī)

Emerging markets are blue sea for exhibition agents and Chinese entrepreneurs. However， exhibition organizers should put security at the topmost concern when organizing China Pavilions in most emerging markets. Then， exhibition organizers should select a good local partner and quality exhibitions.

出國(guó)展覽是中國(guó)企業(yè)“走出去”的重要途徑，而一代代中國(guó)資深展覽人作為行業(yè)的先驅(qū)者，在其中發(fā)揮了不可忽視的作用。本刊特開(kāi)設(shè)“雅竹專(zhuān)欄”，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)資深出展人張雅竹女士從自身職業(yè)生涯的角度，分享對(duì)出展行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)特洞見(jiàn)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的承前啟后，并希望以此促進(jìn)更多業(yè)內(nèi)交流。

隨著“一帶一路”建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)，國(guó)內(nèi)各展覽公司對(duì)海外新興市場(chǎng)的開(kāi)拓越來(lái)越重視，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展。海外新興市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)互補(bǔ)性強(qiáng)，展會(huì)潛力巨大，發(fā)展前景樂(lè)觀，但與此同時(shí)，很多國(guó)內(nèi)的展覽公司也面臨著缺乏海外業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)卣箷?huì)市場(chǎng)也不了解的困境。但是，筆者基于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，只要擦亮慧眼，多方考查，就能有效降低開(kāi)拓新興市場(chǎng)展覽業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

安全是重中之重。近來(lái)，新興市場(chǎng)的局勢(shì)不穩(wěn)定，在某些國(guó)家，恐怖襲擊經(jīng)常發(fā)生。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也時(shí)有展品、護(hù)照及手提電腦等貴重物品丟失的狀況出現(xiàn)。因此，出展企業(yè)應(yīng)首先做好安全防范工作。一是展會(huì)期間一定要選擇安全措施比較好的酒店。在必要情況下，也提前聯(lián)系當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機(jī)構(gòu)協(xié)同保障展團(tuán)的出行安全。在展會(huì)籌備或舉辦期間，護(hù)照等貴重物品不要隨身攜帶，避免丟失。同樣需要注意的是，在宗教氛圍濃厚的國(guó)家和地區(qū)，不安排展團(tuán)到宗教聚集地或當(dāng)?shù)厝巳壕奂^多的大型集市。

在保障安全的基礎(chǔ)上，選擇有前景的會(huì)展主辦方則是保障利潤(rùn)的前提。

在一些國(guó)家，展會(huì)主辦方有一類(lèi)是當(dāng)?shù)氐恼褂[公司主辦，另一類(lèi)是當(dāng)?shù)厣虆f(xié)會(huì)或政府主辦。限于國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，一些國(guó)家當(dāng)?shù)卣褂[公司規(guī)模都不大，且以家族式企業(yè)為主。其中，不誠(chéng)實(shí)的主辦方他們與中國(guó)展覽公司談判時(shí)往往會(huì)抓住對(duì)方貪便宜的心理，夸大其詞。例如許諾高額回扣，例如展位費(fèi)50%的傭金等?；蛘哒箷?huì)的名字取得非常宏大，如“X洲XX展”，夸大其詞，名不副實(shí)。一些主辦方還會(huì)亂授總代理資格，吸引國(guó)內(nèi)組展機(jī)構(gòu)與之深度合作。對(duì)這些主辦方而言，中國(guó)參展企業(yè)數(shù)量龐大，并不需要回頭客，只要每年有一批中國(guó)企業(yè)來(lái)參展，即可獲得高額收益。但話說(shuō)回來(lái)，國(guó)內(nèi)代理企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)要擦亮雙眼，周全調(diào)查，謹(jǐn)慎考慮，盡量選擇政府或協(xié)會(huì)主辦方作為合作伙伴，有效降低風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)于一個(gè)展會(huì)的權(quán)威性和影響力如何判斷，也有一些訣竅。一個(gè)展會(huì)的往屆情況基本預(yù)示著其未來(lái)的發(fā)展前景。較為成功的展會(huì)，一些比較明顯的特征包括：政府支持。政府高級(jí)官員會(huì)前來(lái)出席展會(huì)開(kāi)幕式，這無(wú)疑是展會(huì)信譽(yù)的強(qiáng)大背書(shū)。二是眾多龍頭企業(yè)參加。展會(huì)所在行業(yè)各大知名企業(yè)參展的展覽會(huì)，直接體現(xiàn)了展會(huì)的影響力。此外，買(mǎi)家質(zhì)量也是展會(huì)成交效果的根本保證。關(guān)于此點(diǎn)讀者可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)情況進(jìn)一步深入思考。