打折動(dòng)作要優(yōu)雅，眼光也要透亮！

文/林良旭

“你的店生意怎么樣？”“你的產(chǎn)品賣得如何？”

當(dāng)被問到這些話，相信大部分老板都會(huì)不由自主地說：“唉，這年頭生意不好做??！”“沒什么客人啊，還欠著供應(yīng)商一大筆錢啊”等之類的抱怨。這些抱怨，很多都是在說著同一類問題——沒客人，也就是流量增長問題。

如今消費(fèi)者習(xí)慣和喜好在不斷變化，各種潛在的競爭者也不斷涌現(xiàn)。從互聯(lián)網(wǎng)紅利流量到大家說的流量枯竭，再到現(xiàn)在各種線下流量場景的爭奪戰(zhàn)……可見，流量問題，是任何一個(gè)企業(yè)和品牌都要面臨的問題。但是品牌或企業(yè)的生意增長，真的只是流量問題嗎？你有沒有想過，客人為什么不來你這兒而去別人那兒呢？今天就從促銷引流和價(jià)值創(chuàng)造兩個(gè)方面來談?wù)勥@個(gè)問題。

如何優(yōu)雅地打折？

打折促銷是一種常見的引流方式。但假如打折促銷方式用得不夠好，很容易帶來價(jià)格戰(zhàn)、損傷品牌形象和對產(chǎn)品價(jià)值的貶低等副作用。為了減少打折促銷的副作用，這里推薦一種更高級的打折方式——“隱形打折”，即利用各種心理錯(cuò)覺或正當(dāng)理由等方式去變樣打折，讓消費(fèi)者感覺占到了便宜且認(rèn)為是合理的。下面是5 個(gè)具體操作技巧：

錯(cuò)覺折扣

讓消費(fèi)者看起來更能占到便宜的打折方式。比如這兩個(gè)做法：

低價(jià)高購。一件產(chǎn)品200 元，直接說“該商品打7 折優(yōu)惠”，不如說“只需花140 元就可以買到店里價(jià)值200 元的商品”，或“只用140 元就可以挑選店中任何一件原價(jià)的商品”。雖然同樣是打折，但后者“低價(jià)高購”的做法更能讓消費(fèi)者有賺到便宜的感覺。

充值免單。就是充值多少錢，就可以免費(fèi)享受當(dāng)下的消費(fèi)。比如“充1000 元，今天200 元飯錢可以免單”，這和“消費(fèi)200 元可以打8 折”的本質(zhì)雖然是一樣的，但是充值免單會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種意外之喜的心理錯(cuò)覺。需注意的是，這種“錯(cuò)覺折扣”的隱形打折技巧，最好結(jié)合一下某個(gè)促銷理由，比如說今天是換季或者是感恩節(jié)等原因而打折。這樣才會(huì)更好地保持產(chǎn)品的價(jià)值感，不但能減少消費(fèi)者對打折的產(chǎn)品質(zhì)量顧慮，又可吸引更多的購買。

單品特價(jià)引流

這是一種此虧彼盈的隱形打折策略。商超慣用這種方法，特意將某種果蔬禽蛋肉類做特價(jià)，吸引客流。我曾見過一個(gè)酒店周一到周五，每天分別有款平時(shí)價(jià)格20 元以上的產(chǎn)品，在當(dāng)天只需5 元。如30 元/盤的豬雜湯, 周一當(dāng)天只需5 元；28 元一碗的鳳爪在周二當(dāng)天也是5 元；以此類推。

雖然當(dāng)天此款產(chǎn)品沒有贏利甚至虧本，但在一定程度上起到了引流作用。有很多做電商的也可以用該技巧。比如“1 元購物”等活動(dòng)，用1 元錢就可以隨便購買店中所有100 元以下的任一產(chǎn)品。這樣的方式用得好，也會(huì)為店中的其他產(chǎn)品帶來有效的流量——因?yàn)檫@個(gè)誘人的打折活動(dòng)被吸引到店鋪的消費(fèi)者，看到店里其他的產(chǎn)品，可能會(huì)順便買了不止1 元的東西。

贈(zèng)而不折

指給現(xiàn)金券等方式給消費(fèi)者，但不打折（雖然和打X 折是同樣的優(yōu)惠）。這樣可以更好地保持住產(chǎn)品的價(jià)值感又讓消費(fèi)者感覺得到了優(yōu)惠。例如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券，美團(tuán)外賣的紅包，滴滴打車現(xiàn)金抵扣券等。

概率型打折

指用概率的大小來決定打折的多少。一種是隨機(jī)式打折，可以打折，但打不打折是隨機(jī)性的。這種類型的打折，最常見的就是抽獎(jiǎng)了。比如在某個(gè)店消費(fèi)后，可以參與刮獎(jiǎng)、砸金蛋、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等抽獎(jiǎng)方式。需注意的是，這種打折技巧容易被人懷疑其有暗箱操作等公平性問題。所以需要做到公平、公正、透明。如在促銷活動(dòng)后讓消費(fèi)者抽取中獎(jiǎng)名單或利用電腦等工具的隨機(jī)方式。

還有一類是確定式打折。這種打折做法是100%確定可以享受打折的，但為了控制成本，需要以時(shí)間或消費(fèi)次數(shù)等分段打折。例如，之前看到有家餐飲店，成為該店的會(huì)員后，立即送2000 元進(jìn)用戶的會(huì)員卡里，然后每次消費(fèi)可抵扣消費(fèi)金額的30%，僅限當(dāng)月使用。每次只能抵扣30%，雖然和直接打折的優(yōu)惠差不多，但消費(fèi)者的感覺天差地別，而且還可能幾乎綁定了該消費(fèi)者這個(gè)月的消費(fèi)選擇。

正當(dāng)理由打折

如果實(shí)在想不出那么多的高級打折方式，那就試試這種較為簡單的隱形打折技巧吧——正當(dāng)理由打折，即打折時(shí)，找一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)為是正當(dāng)?shù)睦碛蓙泶蛘?。常見且有效的做法如下?/p>

數(shù)量滿減。因?yàn)檫_(dá)到一定購買數(shù)量才打折。如，奶茶第二杯半價(jià)；衣服第二件8 折、第三件6.5折等。

金額滿減。因?yàn)檫_(dá)到一定消費(fèi)金額才打折。如，滿100 元可以送一張價(jià)值20 元的現(xiàn)金券，或者給一個(gè)小禮品等。（最好是送現(xiàn)金券，這樣可以綁定消費(fèi)者，下次可能還來你這里消費(fèi)。）

完成任務(wù)。完成某個(gè)任務(wù)的消費(fèi)者才可以打N 折。如，集夠N 個(gè)贊、發(fā)了朋友圈、微信步數(shù)多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數(shù)等任務(wù)。

會(huì)員打折。會(huì)員打折就是要成為會(huì)員才能享受折扣。像亞馬遜網(wǎng)站、Costco 超市等，都是在用這個(gè)“會(huì)員打折”的做法來促進(jìn)用戶的消費(fèi)。

其他特殊理由。如，身份證末位數(shù)是1、今天是生日、O 型血、頭發(fā)蓋過肩、學(xué)生、父親節(jié)等，這些理由都可以打折。

打折促銷是一種有利于促進(jìn)用戶消費(fèi)的有效營銷方式，但對于品牌營銷增長來說，引流是術(shù)，價(jià)值創(chuàng)造才是王道。

沒有價(jià)值創(chuàng)造，引流也白搭！

引流始終是術(shù)的層面，真正的增長核心是以需求為原點(diǎn)去創(chuàng)造價(jià)值——也就是說品牌營銷更重要的是對需求的管理，通過需求的洞察去創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值等一系列的工作，最后來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利增長的目的，而不是盲目地促銷引流。

生意不好＝引流不好？營銷＝打折？

企業(yè)或品牌的生意好不好，是由多種原因?qū)е碌?，并不只是引流或流量的問題。比如，開在商場里最旺人流量的店，也有會(huì)倒閉的?；蚴且?yàn)槠溟T店的產(chǎn)品與該商圈群體不符合，或是因?yàn)槔习宀欢芾?、運(yùn)營成本太高、客戶體驗(yàn)不好導(dǎo)致復(fù)購率低……這些都可能是這家店倒閉的原因，而不是說有流量就能保持生意好。再如，同樣是賣產(chǎn)品，擁有百萬粉絲的自媒體大號可能不如一萬粉絲量的小號賣得好。你選擇的產(chǎn)品、文案、粉絲質(zhì)量等因素，都可能成為大號賣不過小號的原因。

雖然我們團(tuán)隊(duì)給很多門店和品牌做了很多引流活動(dòng)，但這些都是我們給品牌做營銷策劃的一部分，很多品牌能夠起來還有背后我們給品牌做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理、品牌的重新定位、用戶消費(fèi)體驗(yàn)的優(yōu)化和CRM的建立等工作。

你覺得做營銷就是打折促銷嗎？營銷涵蓋的內(nèi)容不只是打折促銷?；氐礁举|(zhì)的層面，營銷更重要的是對需求的管理，通過需求的洞察去創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值等一系列的工作，最后來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利增長的目的。其中實(shí)現(xiàn)的方法就有品牌定位、產(chǎn)品價(jià)值梳理、用戶消費(fèi)體驗(yàn)的優(yōu)化、成本的管理、引流策劃等，這樣才能讓品牌實(shí)現(xiàn)健康的增長。

價(jià)值來自哪里？

在實(shí)際的商業(yè)環(huán)境中，你還要面臨著市場競爭。所以，我們需要提供差異化的價(jià)值，要么你比別人更好，要么你和別人不一樣，才能繼續(xù)生存和獲利。這就是，你做不到更好，那么就做不同。

我一瓶水賣2 塊錢，有些人低價(jià)賣1.5 元，把我生意搶走。但是后來發(fā)現(xiàn)，我這個(gè)水是來自XX深山里的水，我提供了差異化的價(jià)值，我賣5 塊錢也有人為我買單，所以我可以繼續(xù)獲利。

但是，價(jià)值來自哪里呢？是你的水好喝就行了嗎？還是因?yàn)槟惚容^稀缺就可以呢？這些都不是核心因素。價(jià)值應(yīng)該來自需求，來自你的品牌滿足了用戶未被滿足的需求，所以你對用戶來說就有價(jià)值，就可獲利。如果你提供的東西不能滿足消費(fèi)者的需求，對用戶來說也就無法形成價(jià)值，消費(fèi)者也不會(huì)為你的產(chǎn)品消費(fèi)。

打折動(dòng)作要優(yōu)雅，引流的同時(shí)也消除副作用；眼光也要透亮，看清價(jià)值創(chuàng)造才是營銷增長的本質(zhì)。

消費(fèi)者買我的水，首先是因?yàn)橄M(fèi)者具有“需要喝水”的需求。甚至說這瓶水可以讓消費(fèi)者拿去提高格調(diào)，送給他心愛的女孩子喝，讓他在女神面前獲得好感，這也是滿足了他心理上的某個(gè)需求。

消費(fèi)者需要的不是一輛馬車，而是更便利、更快速的需求。所以汽車被發(fā)明出來，正好滿足了這個(gè)需求。然后消費(fèi)者的需求在不斷迭代升級（需求來源之一就是人性的欲望，而人性的欲望是無窮的），所以高鐵、飛機(jī)等這些都是滿足消費(fèi)者的更便利、更高效率的工具。

需求被滿足，價(jià)值便形成。想要在市場中突圍，就需要提供差異化的價(jià)值。哪怕你只是有資源，但你懂得整合資源，你也是滿足了某些方面的需求，形成了你自己的差異化價(jià)值，你的企業(yè)獲利也就理所當(dāng)然了。確定了企業(yè)的價(jià)值，接下來才是我們?nèi)鬟f和傳播價(jià)值。比如各種引流、推廣方案等。

說了這么多，筆者只是想讓各位朋友們知道：生意不好，不能只看問題的表象，要看問題背后的真正原因。如果你的產(chǎn)品，你的企業(yè)無法提供價(jià)值，談引流和增長問題，都是短期的生意行為。