推廣學視角下“公司+農(nóng)戶”的背后邏輯

范振杰

“公司+農(nóng)戶”作為一種生產(chǎn)經(jīng)營模式，在龍頭企業(yè)與普通農(nóng)戶間建立起合作關系，既適應了我國農(nóng)業(yè)農(nóng)村的基本國情、維持了農(nóng)產(chǎn)品市場的供求穩(wěn)定，同時也保障龍頭企業(yè)和普通農(nóng)戶均獲得一定的利益。溫氏集團借助這種模式創(chuàng)造了大量就業(yè)崗位，實現(xiàn)了農(nóng)民增收，更有力地調動了其參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和鄉(xiāng)村發(fā)展的積極性，提升了自我發(fā)展能力，是促進實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興的強大動力。本文以此為例，重點從推廣學視角下分析“公司+農(nóng)戶”的背后邏輯。

1、“公司+農(nóng)戶”背景

我國農(nóng)村土地為集體所有制，從1978年開始廣大鄉(xiāng)村地區(qū)逐漸實行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制，使農(nóng)民有了經(jīng)營自主權，調動起了農(nóng)戶生產(chǎn)的積極性，大大促進了當時農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。同時，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)出現(xiàn)了耕地細碎化、生產(chǎn)分散化、經(jīng)營組織農(nóng)戶化的趨勢，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位以一家一戶的“小農(nóng)”為主。隨著改革開放的進行，我國對糧食流通體制進行了改革，并于1985年正式取消了糧食統(tǒng)購。隨后，農(nóng)產(chǎn)品市場化程度不斷提高，農(nóng)產(chǎn)品價格波動起伏，大量農(nóng)戶由于市場意識不強，未能及時調整生產(chǎn)結構，導致個體蒙受了經(jīng)濟損失，宏觀上也造成了農(nóng)業(yè)的不穩(wěn)定?！靶∞r(nóng)戶”與“大市場”之間存在著天然的矛盾。

改革開放的實行，放開了人口流動、經(jīng)濟發(fā)展的諸多束縛，解放了社會生產(chǎn)力。隨著農(nóng)業(yè)分工的不斷深化，一些人利用農(nóng)村剩余勞動力和積累的資本建立起早期農(nóng)業(yè)企業(yè)，促使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈條上的許多環(huán)節(jié)獨立出來，成為自負盈虧的經(jīng)營主體。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性，糧食生產(chǎn)上仍舊以農(nóng)戶生產(chǎn)為主，而畜牧業(yè)則發(fā)生了較大的變化。一些農(nóng)牧業(yè)企業(yè)如建立了自己的養(yǎng)殖場，集中統(tǒng)一生產(chǎn);另一些企業(yè)如溫氏集團則探索與農(nóng)戶建立長久的合作關系，通過“公司+農(nóng)戶”的模式實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，由此促進實現(xiàn)雙贏。

“公司+農(nóng)戶”模式中，企業(yè)與農(nóng)戶簽訂“訂單”合同，明確企業(yè)、農(nóng)戶各自在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中應盡的責任和義務，雙方按照合同規(guī)定內容履約，由此結成利益共享、風險共擔的經(jīng)濟聯(lián)盟?！肮?農(nóng)戶”模式以外部組織的規(guī)模收益相對有效地克服小農(nóng)經(jīng)營規(guī)模不經(jīng)濟的弊端，促進農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制的創(chuàng)新?！肮?農(nóng)戶”模式也存在諸多爭議。在農(nóng)戶與公司的合作關系中，農(nóng)戶較為弱勢，難以與合作公司進行平等的合作談判。當合作產(chǎn)生的利益既定時，公司與農(nóng)戶任何一方分配到的多余的利潤就是另一方的損失。表現(xiàn)在“公司+農(nóng)戶”模式中，公司主導下，農(nóng)戶難以分享初級產(chǎn)品的利潤。農(nóng)戶處于較為被動的地位，往往會出現(xiàn)弱勢農(nóng)戶和強勢公司。

2、溫氏模式

廣東溫氏食品集團有限公司始建于1983年，由溫北英牽頭，聯(lián)合了7戶8個農(nóng)民，采取以勞代資的辦法，每人集資1000元入股，創(chuàng)辦了勒竹畜牧聯(lián)營公司。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，溫氏集團于2015年成功在深圳交易所上市，現(xiàn)已成為一家以畜禽養(yǎng)殖為主業(yè)、配套相關業(yè)務的跨地區(qū)現(xiàn)代農(nóng)牧企業(yè)集團。截止2017年12月31日，溫氏股份在全國20多個?。ㄊ?、自治區(qū)）擁有262家控股公司、5.54萬戶合作家庭農(nóng)場、5萬多名員工。2017年溫氏股份上市肉豬1904.17萬頭、肉雞7.76億只、肉鴨3098萬只，總銷售收入556.57億元。

①以肉雞行業(yè)為例

溫氏集團的成功，很大程度上是因為其“公司+農(nóng)戶”模式的成功運營。

以肉雞行業(yè)為例，農(nóng)戶提出合作申請后，溫氏集團對其進行審核。審核通過后建立農(nóng)戶檔案，合作農(nóng)戶只須在領用雞苗和有關生產(chǎn)資料時預付定金，之后按公司規(guī)定的日期和地點領取雞苗和飼料、藥物和技術手冊等。養(yǎng)殖過程中，公司由專業(yè)人員統(tǒng)一設計養(yǎng)殖舍、統(tǒng)一種苗、統(tǒng)一飼料、統(tǒng)一獸藥、統(tǒng)一技術指導、統(tǒng)一產(chǎn)品回收。農(nóng)戶從溫氏處領取的生產(chǎn)物資，均以記帳形式登記，而不須交付現(xiàn)金，待肉雞上市后統(tǒng)一結算。養(yǎng)戶在肉雞上市后第二天，即可到財物部結算。根據(jù)肉雞的上市率、肉料比、上市均重、飼養(yǎng)天數(shù)、雞苗和貨物領用等情況，產(chǎn)生一份清單，寫明農(nóng)戶應得的利潤。在利潤分配上，溫氏集團與農(nóng)戶5：5分。

生產(chǎn)過程中，“公司+農(nóng)戶”實現(xiàn)了低成本運作。溫氏集團自身以面向市場和建立社會化服務系統(tǒng)各環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營為主，公司為農(nóng)戶提供種苗、藥物、技術、銷售等服務。溫氏集團為農(nóng)戶提供必要的技術指導與咨詢服務，公司有專門的技術服務隊，活躍在合作農(nóng)戶中，負責指導肉雞的飼養(yǎng)、防疫等工作。公司不必購買土地以建造大型養(yǎng)殖場，由此減少了一大筆前期投入和運營管理的資金壓力。

②粘性合作關系

溫氏與農(nóng)戶結成利益共享、分享共擔的利益共同體。但實際情況下，為維護與農(nóng)戶的合作關系，溫氏會主動承擔因市場波動等因素而造成的損失。一般情況下農(nóng)戶只需承擔損失的10%，另外的90%由溫氏集團承擔。換言之，合作關系確定后，溫氏會主動讓農(nóng)戶享受合作的好處，而自行承擔合作過程中產(chǎn)生的損失。某年，肉雞行業(yè)市場價格銳減，但溫氏還是按照與養(yǎng)殖戶先前簽訂合同中高于現(xiàn)行市場價的價格，支付給農(nóng)戶，溫氏由此蒙受了十幾億的的損失。

這時，溫氏作為一個大型龍頭企業(yè)的優(yōu)勢就體現(xiàn)了。由于溫氏并不是單一的肉雞養(yǎng)殖企業(yè)，溫氏的業(yè)務涵蓋肉豬、肉鴨養(yǎng)殖，食品加工、農(nóng)牧設備等，十分多元化。溫氏在肉雞業(yè)務上蒙受了損失，但好在當年在其他行業(yè)的業(yè)務表現(xiàn)較好，熨平了企業(yè)的收支狀況。溫氏利用自身強大的抗風險能力，維持著與農(nóng)戶的合作關系，很少出現(xiàn)拒絕履約的情況。

③管理交易

除溫氏集團外，我國也存在很多其他形式各樣的“公司+農(nóng)戶”。“公司+農(nóng)戶”模式的類型多樣，依據(jù)交易情景各變量的不同，可分為緊密型、半緊密型和松散型三種。“公司+農(nóng)戶”模式，融合了計劃與市場，不同類型下主體的交易方式不同。其中，在緊密型“公司+農(nóng)戶”模式下，公司與農(nóng)戶的交易實質上是管理交易，即以管理交易為主，同時不排斥市場交易。

溫氏與合作農(nóng)戶簽訂的委托養(yǎng)殖合同中，關于養(yǎng)殖畜禽有一條相關條款——“養(yǎng)殖戶在飼養(yǎng)過程中所管理的由公司供應的畜禽，均屬于公司財產(chǎn)，養(yǎng)殖戶不能擅自處理”。這說明，用戶并不對養(yǎng)殖物享有所有權，只是被賦予價格結算的形式，并不能進行市場交易。以生豬養(yǎng)殖為例，溫氏集團“公司+農(nóng)戶”模式突出強調養(yǎng)殖主體和公司關系為“委托關系”，合作農(nóng)戶僅通過和溫氏集團進行養(yǎng)殖合作，獲取生豬的養(yǎng)殖權，對生豬并未擁有所有權，最終獲取的是生豬養(yǎng)殖的委托管理費。在產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈被溫氏整合的養(yǎng)殖行業(yè)中，養(yǎng)殖戶的決策權很有限，僅能決定養(yǎng)殖規(guī)模和投入的勞動量。除此之外，在該生產(chǎn)過程的中，需要投入的一切資源的價格均由溫氏決定，最終產(chǎn)品的結算價格也由溫氏決定。溫氏與養(yǎng)戶之間的交易，實質上是管理交易。

3、從推廣學視角理解“公司+農(nóng)戶”

推廣學屬于行為與管理科學，我們可針對“公司+農(nóng)戶”模式下某個個體的具體行為，對其進行推廣學視角的分析。在二者各自的發(fā)展過程中，均涉及到一些創(chuàng)新（包括技術、產(chǎn)品、設備和方法、思想等）的采用和擴散，均屬于較為組織化的推廣服務工作，均涉及到推廣服務系統(tǒng)和目標團體。

①推廣平臺——公司

客觀地看，“公司+農(nóng)戶”模式中，往往公司是發(fā)起者，而農(nóng)戶一方在合作關系中較為被動。在經(jīng)濟利益等因素的影響下，一些龍頭企業(yè)主動尋找與農(nóng)戶的合作機會，以外部組織的規(guī)模收益相對有效地克服小農(nóng)經(jīng)營規(guī)模不經(jīng)濟的弊端。在公司與農(nóng)戶的合作中，公司形成了技術、理念推廣平臺。

溫氏集團，作為一個龐大的企業(yè)，則借助地方全資子公司作為自己的推廣平臺，維持與農(nóng)戶的合作。以福建省將樂縣引進溫氏養(yǎng)禽項目為例，2014年10月，廣東溫氏食品集團股份有限公司與將樂縣簽訂家禽養(yǎng)殖項目進駐協(xié)議，注冊成立將樂溫氏家禽有限公司，投資金額為4.2億元。由該公司作為平臺，統(tǒng)一提供鴨苗給農(nóng)戶飼養(yǎng)，并提供飼料、獸藥等養(yǎng)殖生產(chǎn)資料給農(nóng)戶養(yǎng)殖使用;在養(yǎng)殖過程中，溫氏公司負責提供養(yǎng)殖技術指導;商品鴨上市后，溫氏公司負責回收商品鴨。

②推廣方法——集體指導與個別指導相結合

從“公司+農(nóng)戶”的整個過程來看，推廣方法應為集體指導法與個別指導法相結合。

以溫氏進入福建省將樂縣為例，溫氏與地方政府合作，簽訂了合作協(xié)議，由政府和溫氏共同選定農(nóng)戶作為合作方。在生產(chǎn)過程中，溫氏根據(jù)合作農(nóng)戶的實際情況，提供技術或資金支持。在將樂縣，合作農(nóng)戶中有很多貧困村合貧困農(nóng)戶，最終資金籌集采取“溫氏公司墊一點、縣直掛村部門給一點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)補一點、銀行貸一點、貧困村自籌一點”的方式，解決貧困村設施肉鴨標準棚建設資金問題。

③推廣“公司+農(nóng)戶”模式的作用

“公司+農(nóng)戶”模式，不僅僅是生產(chǎn)領域的推廣，也是關于思想和理念的推廣。生產(chǎn)領域上，“公司+農(nóng)戶”模式，借助于公司的經(jīng)濟實力，有利于推廣一些先進的生產(chǎn)技術、設備等，提高了生產(chǎn)效率和農(nóng)戶的經(jīng)營水平。思想和理念層面，首先，“公司+農(nóng)戶”屬于介于計劃與市場間的一種生產(chǎn)組織模式，能夠為長期處于計劃經(jīng)濟體制下的農(nóng)民提供緩和的空間，慢慢促進其市場經(jīng)濟意識的產(chǎn)生發(fā)展。其次，在這種模式下，農(nóng)戶能夠獲得充足的支持，其經(jīng)營壓力較小，能夠充分發(fā)掘農(nóng)戶的潛力。最后，“公司+農(nóng)戶”模式下，農(nóng)戶不再單單是企業(yè)的雇傭對象，而是享有一定的經(jīng)營自主權，能夠自行決策生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)管理過程中的投入，將有力地促進農(nóng)村組織地發(fā)展，凝結農(nóng)民的資源和力量，促進鄉(xiāng)村的發(fā)展。

綜上所述，“公司+農(nóng)戶”作為一種生產(chǎn)經(jīng)營模式，在龍頭企業(yè)與普通農(nóng)戶間建立起合作關系，既適應了我國農(nóng)業(yè)農(nóng)村的基本國情、維持了農(nóng)產(chǎn)品市場的供求穩(wěn)定，同時也保障龍頭企業(yè)和普通農(nóng)戶均獲得一定的利益。

（作者單位：100083中國農(nóng)業(yè)大學人文與發(fā)展學院）