圓緯機(jī)“走出去”，誰(shuí)能爭(zhēng)鋒？

本刊記者 武筱婷 徐盼盼 文/攝

隨著近年來(lái)東南亞等海外市場(chǎng)的快速發(fā)展，中國(guó)紡機(jī)企業(yè)也在不斷加快海外布局，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，作為行業(yè)重要組成部分，圓緯機(jī)企業(yè)的海外拓展早已起步，一些企業(yè)的思考和經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

圓緯機(jī)行業(yè)分會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、泉州精鎂機(jī)械有限公司總經(jīng)理 湯瑜：

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)圓緯機(jī)產(chǎn)業(yè)越來(lái)越成熟，而國(guó)際市場(chǎng)也對(duì)中國(guó)設(shè)備表現(xiàn)出了明顯訴求，因此，面向海外市場(chǎng)走出去水到渠成。目前，行業(yè)企業(yè)走出去的渠道較多，信息量較大，這對(duì)市場(chǎng)而言是有利的，需要注意的是每個(gè)市場(chǎng)的客戶有著不同的價(jià)值觀和目標(biāo)，需要我們?nèi)ミm應(yīng)、選擇。

泉州精鎂機(jī)械2013年就開(kāi)始關(guān)注海外市場(chǎng)。企業(yè)拓展海外市場(chǎng)有小部分是辦事處直銷，大部分采用當(dāng)?shù)卮砟Ｊ?。未?lái)精鎂會(huì)強(qiáng)化業(yè)務(wù)隊(duì)伍，與代理共同努力拓展，把握好走出去趨勢(shì)。

泉州卜碩機(jī)械有限公司副董事長(zhǎng) 黃立震：

目前，國(guó)內(nèi)針織行業(yè)的人工和物料成本逐步上升，環(huán)保要求提高，同時(shí)市場(chǎng)接近飽和，導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)向東南亞等地區(qū)的轉(zhuǎn)移。對(duì)于卜碩機(jī)械來(lái)說(shuō)，海外這塊蛋糕足夠大，一定程度上可以滿足卜碩篩選優(yōu)質(zhì)客戶的條件。目前，印度和越南是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。

卜碩機(jī)械從2008年開(kāi)始關(guān)注海外市場(chǎng)，得益于這些市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，讓卜碩在2007-2008年的金融危機(jī)時(shí)，也保持了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，抵抗了大環(huán)境帶來(lái)的影響。

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，海外客戶采購(gòu)針織圓機(jī)的首選是德國(guó)、意大利的品牌，但隨著中國(guó)制造的崛起，海外客戶對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的觀念發(fā)生了改變，這是讓人振奮的。卜碩將繼續(xù)秉承“服務(wù)至上”的宗旨繼續(xù)開(kāi)拓新的市場(chǎng)，根據(jù)不同的市場(chǎng)規(guī)律，合理增設(shè)國(guó)外辦事處，通過(guò)展會(huì)等平臺(tái)，平衡互補(bǔ)不同市場(chǎng)的淡旺季，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。

泉州標(biāo)達(dá)機(jī)械有限公司副總經(jīng)理 涂宣文：

標(biāo)達(dá)機(jī)械2014年開(kāi)始關(guān)注并逐漸進(jìn)入海外市場(chǎng)。相較于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的飽和，海外市場(chǎng)廣闊、付款及時(shí)、資金回籠迅速；同時(shí)，國(guó)內(nèi)面臨產(chǎn)業(yè)升級(jí)，產(chǎn)品需求日益高端化、定制化，低端機(jī)型利潤(rùn)越來(lái)越低等因素，所以越來(lái)越多設(shè)備企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了海外。

標(biāo)達(dá)機(jī)械目前重點(diǎn)關(guān)注東南亞、南亞、中亞（烏茲別克斯坦、土耳其）、北非（埃及）、南非（埃塞俄比亞）、北美（墨西哥）、南美（巴西、秘魯、厄瓜多爾、哥倫比亞）等市場(chǎng)。這些市場(chǎng)各有特點(diǎn)，南亞、非洲國(guó)家市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)率低；中亞、美洲國(guó)家市場(chǎng)對(duì)機(jī)器要求高，同時(shí)利潤(rùn)可觀，需要針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同的策略，我們公司主要會(huì)通過(guò)和當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商合作及展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)的推廣。

泉州威力克機(jī)械工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理 傅炳雄：

我們從2006年開(kāi)始就一直關(guān)注海外市場(chǎng)，原因有二：首先，國(guó)內(nèi)配套生產(chǎn)能力顯著增長(zhǎng)，各配件廠持續(xù)加大投資，品質(zhì)有明顯提升，無(wú)論國(guó)外主機(jī)廠、針織廠還是配件經(jīng)銷商都開(kāi)始將主要零部件采購(gòu)方向轉(zhuǎn)到中國(guó)；其次，由于國(guó)內(nèi)信息化程度加快，針織廠設(shè)備采購(gòu)信息發(fā)布也更加透明化，導(dǎo)致各主機(jī)廠銷售競(jìng)爭(zhēng)加劇，開(kāi)始出現(xiàn)互相壓價(jià)、欠款、賴賬等不良苗頭，銷售快速增長(zhǎng)的同時(shí)，企業(yè)利潤(rùn)率明顯下降，壞賬率居高不下，而國(guó)外市場(chǎng)因?yàn)樾畔](méi)有國(guó)內(nèi)的流通速度以及透明度，所以，在款項(xiàng)回收以及銷售利潤(rùn)方面都好于內(nèi)銷訂單。

目前我們主要關(guān)注印度、孟加拉、中東、美洲、非洲等國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，傳統(tǒng)針織行業(yè)很難實(shí)現(xiàn)完全自動(dòng)化，未來(lái)這個(gè)行業(yè)的主力發(fā)展區(qū)域，也一定會(huì)是人力資源豐富、薪資低廉的地方，這些地方的客戶，也會(huì)更青睞中國(guó)制造，可以幫助他們的產(chǎn)業(yè)快速起步并且有利于控制投資總額以及加快成本回收。海外市場(chǎng)開(kāi)拓除了傳統(tǒng)的參加當(dāng)?shù)丶皣?guó)際性的展銷會(huì)征集本地化經(jīng)銷商外，我們也開(kāi)始跟當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)以及通訊商、廣告商合作，不定期在公司總部舉行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各地經(jīng)銷商以及客戶、潛在客戶來(lái)中國(guó)工廠參觀，多管齊下。

汕頭市喜達(dá)興實(shí)業(yè)有限公司主管王巖：

喜達(dá)興對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的關(guān)注較早，但由于各個(gè)方面原因進(jìn)入較晚，目前主要是依靠代理在進(jìn)行銷售，銷量較少。

當(dāng)前，海外市場(chǎng)呈現(xiàn)魚(yú)目混珠亂象，價(jià)格戰(zhàn)依然存在。對(duì)于喜達(dá)興而言，現(xiàn)階段的銷售重點(diǎn)還是放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，維護(hù)好現(xiàn)有國(guó)外客戶的基礎(chǔ)上，有側(cè)重地開(kāi)發(fā)一些優(yōu)質(zhì)國(guó)外客戶。喜達(dá)興的經(jīng)營(yíng)模式并不是以量取勝，而是關(guān)注品質(zhì)開(kāi)發(fā)，所以針對(duì)目前偏向紅海競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，會(huì)扎實(shí)做好基本功，沉淀制造實(shí)力，不會(huì)貿(mào)然突擊。當(dāng)然，也會(huì)圍繞高端客戶的專業(yè)深入研究。國(guó)外市場(chǎng)固然重要，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更是立足之本，練好內(nèi)功，由近至遠(yuǎn)再發(fā)力國(guó)外更靠譜，更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

TIPS

2018年國(guó)內(nèi)圓緯機(jī)行業(yè)整體運(yùn)行穩(wěn)定，除了第三季度開(kāi)始受國(guó)際貿(mào)易環(huán)境影響，外貿(mào)訂單明顯減少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍舊以普通單雙面機(jī)型為主，電腦提花圓機(jī)市場(chǎng)保持平穩(wěn)。

據(jù)ITMF統(tǒng)計(jì)，2018年全球大圓機(jī)的出貨量為26417臺(tái)，同比下降4%，亞洲及大洋洲占了85%的全球市場(chǎng)份額、其中中國(guó)占了48%，其次是印度和越南，出貨量分別為2677臺(tái)和1538臺(tái)。2018年非洲與北美洲地區(qū)圓機(jī)出貨量同比增長(zhǎng)，其中非洲同比增長(zhǎng)最為明顯；亞洲和大洋洲、歐洲及南美洲同比下降。

據(jù)中國(guó)紡機(jī)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，圓緯機(jī)在2018年銷量約為21000臺(tái)，同比基本持平；另?yè)?jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，同期我國(guó)圓緯機(jī)行業(yè)出口金額為2.25億美元，同比減少10.9%。出口印度金額仍位居第一，但同比下降十分顯著，已接近越南，出口孟加拉、印尼、韓國(guó)、越南金額同比下降，只有出口土耳其金額同比增長(zhǎng)明顯。