“裸體”戰(zhàn)術(shù)
——談判需要“快”與“直”

文 馮侖

在溝通、談判的過程中，有些時候需要委婉地表達、迂回地交流，但也有用這種方式達不到目的的時候，比如說，你的委婉、迂回、暗示，對方可能接收不到，或者對方并沒有感覺到壓力，也不清楚你最終的需求，導致效果未必很好。一旦出現(xiàn)這種情況，還有一種方法，就是采用“裸體戰(zhàn)術(shù)”。

所謂“裸體戰(zhàn)術(shù)”，就是把想要說的話，好聽也罷，不好聽也罷，都直白地一次性全說到位，說到底，說到最后。一次全部都說到位，說明白，互相攤底牌，這樣反而能夠達到互相理解、促進合作的效果。

舉個例子，大家都知道，過去我們6個人一起創(chuàng)辦了萬通。在第一次界定合伙人權(quán)益關(guān)系的時候，我們都不懂得后來的《公司法》規(guī)定股東權(quán)利的這套做法，也沒有現(xiàn)代公司治理的概念，所以我們用的是水泊梁山的模式，也就是“座有序、利無別”，雖然大家的職務(wù)有些差別，但是利益分配是平均的。

后來隨著公司的業(yè)務(wù)越來越多，大家在企業(yè)管理、公司發(fā)展方向等一些方面產(chǎn)生了分歧，于是在1995年的時候，我們就決定根據(jù)“退出機制”和“出價原則”，以商人方式和平地把一個公司分成幾個公司，分家了。

當時要分家的時候，肯定心理也有一些疙瘩。為了各自把自己公司的這部分事情管好，我就對其中的一位好友說，“你走了之后，我會在公司里罵你3個月，罵完之后我就會好好說話，因為你是公司主要領(lǐng)導，你走了，又帶上了人走，我要不罵你，我在這兒的正確性在哪兒呢？我就沒法管了。我繼續(xù)管理公司，總得有一個合法、正當、正確的依據(jù)吧？所以我必須要罵你3個月。作為一個交換呢，我們過去的品牌也好，過去的項目也好，你還可以拿去做，大家都可以用。”他說，可以。

就這樣，我們在做之前，比如在所謂的“罵”，也就是批評之前，我把想法跟對方明明白白地交待清楚。這樣一來，由于我提前用“裸體戰(zhàn)術(shù)”，全都跟他說了，即使他離開后聽到我在他背后不斷地批評他，或者說一些他認為不一定對，他也不開心的話，他也理解，也不至于太生氣。

之后的發(fā)展過程果然就是這樣，當時我在公司內(nèi)部要提高我們管理的正確性、合法性、正當性，我們的高大上的形象要維持，我們就得不斷地批評已經(jīng)離開的人。3個月一過，就只說對方好話不說壞話了。經(jīng)過這么多年之后回頭看，這樣的做法沒有影響到我們的友誼，而且在后來的發(fā)展中，大家還有更多的諒解、理解和合作。

這就是說，在溝通、談判過程中，要有足夠的坦誠，如果沒有直接的事先說好，那么當一個人離開以后，你在背后批評他，說他一些不太愿意聽的話，必然就會引起誤解，所以把事直接說到位，其實效果會比拐彎抹角地說和不說要好很多。

溝通時坦誠很重要

我還聽到這樣一個故事，有一個女大學生跟老外結(jié)婚，婚后發(fā)現(xiàn)老外總把錢算得特別清楚，每一筆錢都要說清楚。這個女大學生就很生氣。老外覺得挺奇怪，覺得你的錢為什么要跟我的混在一起呢？將來我的和你的算不清了，我們倆要吵架了怎么辦？后來兩個人又因為女方的父母該怎么養(yǎng)而起了爭執(zhí)。在中國，父母如果生病了，只要子女有能力就一定要贍養(yǎng)、幫助，不得有二話，這就是孝順。但老外不同，老外說要分清權(quán)利和義務(wù)，你的媽媽不應(yīng)該用我的錢來養(yǎng)，于是兩個人就覺得這事得吵架，老外說我這是“裸體戰(zhàn)術(shù)”，我都跟你說清楚了，所以你不應(yīng)該怪我。

剛開始這個女大學生很不爽，時間長了慢慢她就發(fā)現(xiàn)，每次都先說清楚以后，反而不吵架了，因為都照著做大家也都理解了，噢，原來這是他的文化?！跋刃∪撕缶印?，反而到后面你就變成真君子。這兩個人就這樣磕磕碰碰，但是每次都是這個老外直說，她慢慢消化，慢慢適應(yīng)，不滿中理解，理解中相處，最后日子還過得挺好，而且互相了解以后，都知道了對方的底線，于是也更有安全感。

當然，相比起歐美，我們東亞人的文化基因決定了我們說話的時候愿意選擇含蓄、抽象的表達，這在傳統(tǒng)禮俗保存更多的地方、更講究的地方就越發(fā)明顯。

我跟臺灣的朋友在騎自行車環(huán)島的時候，經(jīng)常會因為大家都比較客氣、含蓄，騎了一天下來就找不到詞了。找不到詞兒的原因，就是我們都不好意思直說。我們之間有隔閡，然后就找一些公共話題，這些公共話題說完了呢，又說一些段子，但是突然發(fā)現(xiàn)這個段子他笑的地方我不笑，我笑的地方他又不笑，所以大家的笑點實在是差得很大。

可是當我們在有一些事情上非常直接的時候，比如說吃飯、去洗手間，或者不高興直說的時候，大家反倒都變輕松了，這個體會很有意思。也就是，在溝通的時候又直又快，說話說到位，其實是一種很爽還能解決問題的交流方式。

如何溝通，場合也很重要

當然，“裸體戰(zhàn)術(shù)”的使用也要分場合，如果大家都端著、裝著的時候，你突然來一下“裸體戰(zhàn)術(shù)”，會有人尷尬，也可能會有人覺得你“二”。但在大家卸掉偽裝的時候，比如說在酒桌上，就比較適合。我發(fā)現(xiàn)，很多人酒過三巡之后，酒酣耳熱、卸去偽裝，什么都敢說了，說完了、撒了氣了，爽了，喝完大酒回家睡一覺，第二天起來還挺高興，見面的時候哈哈一樂，結(jié)束。這就是發(fā)現(xiàn)有話直說比有話不說、有話繞著彎說要好很多。

其實不光是在商務(wù)談判、溝通的時候，在其它有些事不太有頭緒時候、想不明白的時候，直說、直接找到解決方法，也是一個很有效的途徑。面對看似復(fù)雜、沒有頭緒的問題時，不墨守成規(guī)，直奔目標，也許問題就能迎刃而解。

總之，當談判或者溝通在正常的溫良恭儉讓的狀況下無法進行下去的時候，不妨嘗試一下“裸體戰(zhàn)術(shù)”，攤開底牌，直白地、一次性地把話全說到位，這時僵持不下的局面也許瞬間就能打開了。