信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范過程控制研究

張?jiān)葡?/p>

摘 要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益繁榮，很多企業(yè)在發(fā)展的過程中都經(jīng)歷了銷售與回款難的問題，對此企業(yè)需要通過信用銷售方法使自身發(fā)展更加穩(wěn)定，也要對信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范，使應(yīng)收賬款收回難的情況得到規(guī)避，本文主要對信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范過程控制進(jìn)行簡要分析與總結(jié)。

關(guān)鍵詞：信用銷售；風(fēng)險(xiǎn)防范；研究

銷售企業(yè)通過提高信用管理能夠?qū)蛻粜庞们闆r調(diào)查，但是在企業(yè)發(fā)現(xiàn)過程中，必然會(huì)涉及到信用銷售風(fēng)險(xiǎn)問題，這樣就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款回收造成問題，所以有必要對信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范過程控制進(jìn)行研究。

一、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因

（1）外部原因

企業(yè)的信用銷售始終有著風(fēng)險(xiǎn)，這可能是因?yàn)榭蛻舻耐獠吭颍驗(yàn)樵诮灰椎倪^程中銷售的商品信息是不對稱的，客戶掌握更多的信息，客戶通過自身的信用優(yōu)勢，在信用銷售完成時(shí)通過道德風(fēng)險(xiǎn)使自身效益增加。主要就能夠表現(xiàn)為貿(mào)易糾紛，貿(mào)易糾紛主要就是在信用銷售的同時(shí)，對合同內(nèi)一些條款產(chǎn)生了分歧，這就可能會(huì)出現(xiàn)貨物買賣等糾紛情況出現(xiàn)。而且還存在著客戶無力償還的風(fēng)險(xiǎn)，這主要是因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營成果不好，沒有能力償還賬款。而故意占用對方資金主要是企業(yè)存在不正確想法，認(rèn)為拖欠賬款事情不大，這就會(huì)導(dǎo)致被拖欠的企業(yè)也因此采取不合理的方法，從而使市場變得不正常，不符合整合的交易規(guī)律。

（2）內(nèi)部原因

因?yàn)槠髽I(yè)都是不盡相同的，所以風(fēng)險(xiǎn)存在原因都是不同的，但是有些企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)來自自身的內(nèi)部原因，而企業(yè)出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部原因也是多種多樣的，比如對客戶信息掌握的不夠全面，對客戶信用信息沒有真實(shí)的了解，對客戶的信用狀況與現(xiàn)實(shí)變化掌握的不夠明朗，而且企業(yè)內(nèi)部的招聘部門與財(cái)務(wù)部門之間缺少協(xié)調(diào)與溝通，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的業(yè)務(wù)人員和客戶的關(guān)系過于復(fù)雜，或者是結(jié)算的方式不夠科學(xué)，沒有嚴(yán)格的選擇結(jié)算條件，對于企業(yè)的資金審批存在問題，對應(yīng)收賬款收回情況監(jiān)控不嚴(yán)格，而且沒有有效的賬款回收討要方法，企業(yè)沒有進(jìn)行現(xiàn)代化的管理。

為了應(yīng)對公司的績效評(píng)估，銷售部門不管企業(yè)的長期利益如何，渴望快速成功和取得立竿見影的收益，或者在市場競爭的壓力下，通過買方市場的信用銷售和信用銷售模式刺激銷售的快速增長。然而，銷售部門背后的財(cái)務(wù)狀況逐漸惡化，應(yīng)收賬款迅速增加，銷售費(fèi)用持續(xù)增加，壞賬和壞賬增加，企業(yè)利潤下降，偏離企業(yè)利潤和合理凈現(xiàn)金流的最重要財(cái)務(wù)目標(biāo)。

信貸銷售風(fēng)險(xiǎn)管理方法單一，客戶無法細(xì)分，銷售部或財(cái)務(wù)部很少根據(jù)事實(shí)對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估和預(yù)測，在交易中只有主觀判斷被用來作出決策，信貸條件沒有科學(xué)的決策依據(jù)，大多數(shù)企業(yè)對賒銷的管理主要集中在對銷售后形成的應(yīng)收賬款的管理上，而對應(yīng)收賬款的管理則集中在追賬上，忽略了交易前和交易過程中對客戶賒銷過程的管理和控制。

二、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范過程控制對策

（1）梳理信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理總體思路

企業(yè)若要保證信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，需要梳理自身信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的整體思路，這樣才能夠出現(xiàn)的問題進(jìn)行積極的控制，使企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理符合現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的需要，要從企業(yè)的經(jīng)營管理制度出發(fā)，對信用銷售風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的問題進(jìn)行解決，有必要設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理部門，而且需要與銷售部門與財(cái)務(wù)部門獨(dú)立，這樣才能夠保證信用部門可以協(xié)調(diào)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理任務(wù)，有必要在梳理思路的過程中形成系統(tǒng)的信用管理體系，從而對企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的順利進(jìn)行積極有效的保障。

（2）形成信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系組織框架

在對風(fēng)險(xiǎn)防范過程控制的同時(shí)有必要形成適合企業(yè)發(fā)展的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系組織框架，這也是控制過程的核心問題，有必要對信用風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制的基本授權(quán)關(guān)系進(jìn)行理順，要保證信用風(fēng)險(xiǎn)管理的合理分工，并進(jìn)行內(nèi)在有機(jī)結(jié)合的控制模式，并不斷的優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理中的績效考核。有必要組建信用管理部門，并由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任人員直接領(lǐng)導(dǎo)，而這個(gè)部門主要對企業(yè)信用管理與評(píng)估負(fù)責(zé)，對企業(yè)的銷售目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行全面協(xié)調(diào)，使企業(yè)內(nèi)形成規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，使企業(yè)內(nèi)部人員無法因?yàn)楸静块T效益而影響企業(yè)的總體利益決策，而通過信用管理，形成“客戶資信管理”等功能部分與有關(guān)部門信用管理工作統(tǒng)一。

（3）構(gòu)建信用銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

若要保證企業(yè)可以免受信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)影響，有必要進(jìn)行事前防范，可以通過信用銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警來對此進(jìn)行防范，因?yàn)樵谄髽I(yè)開展經(jīng)營活動(dòng)的過程中必然會(huì)接觸到各種各樣類型的客戶，這種情況就必須對客戶的資信情況進(jìn)行了解與掌握，這樣才能夠評(píng)估其能否授信，只有這樣才可以科學(xué)的對商機(jī)進(jìn)行掌握，其最重要的工作內(nèi)容就是對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查并評(píng)級(jí)。

對客戶信用情況調(diào)查的過程中，主要就是為了保證企業(yè)銷售決策是有依據(jù)的，對客戶的信用進(jìn)行調(diào)查的過程中，可以通過直接調(diào)查，與客戶進(jìn)行直接的訪問接觸，并通過觀察記錄來對客戶的信用資料進(jìn)行獲取，這樣的方法能夠保證資料的及時(shí)性，而且也可以利用與客戶有關(guān)方的意料與其他核算資料進(jìn)行調(diào)查，并通過整理分析，過去客戶的信用資料。

對客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)的過程中，需要采用專業(yè)的評(píng)級(jí)辦法與遵循科學(xué)的評(píng)級(jí)原則，要保證調(diào)查的細(xì)致程度，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的合理性與可信性，可以采用三級(jí)制，也就是AAA、AA、A。并保證評(píng)估的結(jié)果對于企業(yè)有采納價(jià)值。

（4）加強(qiáng)中期信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范

企業(yè)通過交易形成的信用風(fēng)險(xiǎn)一般都是因?yàn)閷τ诳蛻糍d銷額度與時(shí)間的控制過程，有必要執(zhí)行嚴(yán)格的授信制度，形成信用銷售審批，企業(yè)能夠按照本身的要求對審批制度的形成進(jìn)行控制，保證不同級(jí)別的人員有不同額度的審批權(quán)限，如果審批權(quán)限超限需要向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示。要結(jié)合具體情況運(yùn)用信用政策，企業(yè)需要根據(jù)具體情況的不同，調(diào)整信用政策，在防范控制的同時(shí)，使企業(yè)銷售量提升，把應(yīng)收賬款投資成本降低合理把壞賬損失降低。通過信用額度，保證信用等級(jí)存在必要性，能夠使壞賬的損失降到最低。

（5）加強(qiáng)后期信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制

很多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理工作開展的過程中，對應(yīng)收賬款的監(jiān)控不要去，并沒有把與應(yīng)收賬款相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)的整理，而且對于應(yīng)收賬款的監(jiān)控和賒銷的互動(dòng)性一般，收賬的方法不夠科學(xué)，這也導(dǎo)致企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)幾率變大，企業(yè)有必要對應(yīng)收賬款展開科學(xué)的分析，如果面臨數(shù)額比較大的應(yīng)收賬款，應(yīng)該進(jìn)行跟蹤調(diào)查研究，并提醒客戶付款，對其做到日常監(jiān)督。

有必要使銷售人員的業(yè)績考核制度不斷完善，通過對相關(guān)銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，把具體的收回款與銷售額作為考核依據(jù)，并通過考核結(jié)果進(jìn)行懲罰與獎(jiǎng)勵(lì)。

可以組建風(fēng)險(xiǎn)分類工作組，對應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類，相關(guān)的部門需要對應(yīng)收賬款對賬進(jìn)行定期檢查，并對賬齡進(jìn)行調(diào)查，把應(yīng)收賬款形成的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類。

建立風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告制度，通過相關(guān)財(cái)務(wù)工作人員的分析，向銷售人員報(bào)送工作有聯(lián)系的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)與賬齡等資料信息，而且需要向信用部門管理人員報(bào)告特殊信用風(fēng)險(xiǎn)的情況，并向信用部門與財(cái)務(wù)部門的經(jīng)理報(bào)告應(yīng)收賬款存在的問題，并形成分析報(bào)告，通過會(huì)議討論應(yīng)收賬款的回收方法。

對于拖欠的賬款，應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行追收，可以采用多種辦法進(jìn)行追收，首先需要進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，然后如果溝通無果，有必要采取更加有效的方法，可以委托其他代理機(jī)構(gòu)收回，也可以選擇訴訟，要結(jié)合具體情況決定，要對具體的條件與成本等方面進(jìn)行考慮決定。

綜上所述，企業(yè)在進(jìn)行防范信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的過程中，應(yīng)該與企業(yè)自身的具體情況結(jié)合，并采取科學(xué)的方法進(jìn)行控制，而且我國有關(guān)部門也有必要建立誠信懲罰體系，通過該體系能夠?qū)κ庞脩暨M(jìn)行懲罰，對失信用戶加大懲罰力度，從社會(huì)建立公平有序的信用體系，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與推動(dòng)我國市場的健康發(fā)展。

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