客戶集中度、產品市場競爭與應計盈余管理

楊瑞平 趙淑芳

一、引言

20世紀80年代，日本的汽車制造商豐田公司在與供應商建立戰(zhàn)略合作關系的基礎上，對供應商進行了有效的管理，并取得了極大的成功。其先進的管理經驗引起了歐美汽車制造商的注意，繼而引發(fā)了歐美汽車制造商向其學習的熱潮。因此，新型的供應商客戶關系對企業(yè)有著怎樣的影響成為了學術界的一個研究熱點。

新的會計準則要求從2013年1月1日起，主板和創(chuàng)業(yè)板上市公司應當披露主要供應商和客戶的相關資料。準則要求上市公司不僅以單獨和加總的方式披露前五大客戶的購買額占總銷售額的比例，同時鼓勵上市公司主動披露前五大客戶的名稱及銷售額。這一舉措說明客戶對企業(yè)自身的成長和企業(yè)利益相關者都有著至關重要的影響。

隨著我國市場經濟體制的逐漸完善，很多企業(yè)在發(fā)展的過程中認識到與大客戶建立戰(zhàn)略合作關系可以產生協(xié)同效應，有利于供應商客戶信息共享，以達到整合資源、降低交易成本的目的。但是對于客戶集中度較高的企業(yè)來說，企業(yè)對大客戶的依賴度較大，為了防止主要客戶的機會主義行為帶來負面影響，企業(yè)可能會通過操縱盈余的方式向客戶和信息使用者傳遞企業(yè)經營狀況穩(wěn)定和財務狀況良好的信息。 因此，本文提出問題（1）：客戶集中度是否對企業(yè)應計盈余管理產生影響？

會計盈余作為反映企業(yè)真實經營狀況的重要指標之一，對利益相關者能否做出正確的決策起著至關重要的作用。如何改善會計盈余質量一直是理論界和實務界共同關注的問題。 在競爭激烈的市場環(huán)境中，與客戶保持長期合作關系對企業(yè)來說有重要的意義，在市場信息透明和大客戶的外部治理效應的作用下，企業(yè)是否會減少盈余操縱提高盈余質量，有待進一步研究。因此，本文提出問題（2）：產品市場競爭度對客戶集中度與應計盈余管理之間的關系是否產生影響？

鑒于此，本文利用2010-2017年我國滬深A股上市公司的有關數據，實證驗證客戶集中度對應計盈余管理的影響以及產品市場競爭在其中的調節(jié)效應。

二、文獻回顧

（一）盈余管理影響因素研究文獻綜述

現(xiàn)有的文獻主要從公司內部治理和外部因素兩方面進行研究：

內部治理方面，除第一大股東以外的其他控股股東持股比例（尤玲，2017；王化成、佟巖，2006），董事會結構合理性及其獨立程度（Chen，2015； April，2002），獨立董事占比（Xie and Davidson，2003），董事會中外部董事比例的提高以及任期的延長（洪劍峭、方軍雄，2009），董事會會議次數的增加（Biao，Wallace& Peter，2003），內部控制完善（ Ashbaugh，Collins Kinney，2006； 方紅星、金玉娜，2011； 佟巖、徐峰，2013），設立審計委員會（Ronald，Mansi&David，2004； 李昊，2010）等，可以顯著減少會計信息錯報和盈余管理行為。而公司第一大股東持股比例提高（簡玉峰、劉長生，2013； 蘇衛(wèi)東、黃曉艷，2004），兩職合一以及董事會規(guī)模的擴大（ Dechow，Sloan&Sweeney，1996），以貨幣激勵等短期方式為主的高管激勵（武曉玲、杜國柱、翟明磊， 2010）等，會導致盈余質量的下降。

外部因素方面，機構投資者持股比例的提高（Chung，F(xiàn)irth Kim，2002； 楊繼偉，2010），會計管制（Watts，2003；葛家澍2002；Ball，Kothari Robin，2000； Dou et al.，2013），外部審計質量的提高（李仙、聶麗潔，2006； 陳朝龍、李軍輝，2013）等，可以抑制管理者對企業(yè)的應計利潤的操縱。而關聯(lián)交易的存在（鄭國堅，2009），政府干預（朱茶芬、李志文，2009； 翟華云，2010； Bushman，Piotroski Smith，2004；張傳虎，2011），公司并購（Erickson Wang，1999）等，對企業(yè)盈余信息造成了負面影響。

（二）客戶集中度后果影響研究文獻綜述

現(xiàn)有的文獻主要持有兩種觀點：

第一種觀點認為，較高的客戶集中度有利于企業(yè)和客戶的資源整合，使企業(yè)獲得規(guī)模經濟效應（Gosman和 Kohlbeck，2009）， 降 低 企業(yè)的經營成本，提高資金周轉率，降低產品銷售費用率，從而提高經營績效，降低企業(yè)未來的盈利風險（Patatoukas，2012）。

另一種觀點認為，客戶集中度高，客戶的談判議價能力就越強（Porter，1979），主要的大客戶有可能向供應商提出提高產品質量、產品降價、分擔各種費用和給予優(yōu)惠條件等要求（王雄元和高開娟， 2017），甚至要求企業(yè)提供更多的商業(yè)信用（Gosman et al.，2004）；一旦這些客戶發(fā)生經營不善的問題最終引發(fā)自身財務危機，公司將無法收回巨額的應收賬款，從而面臨巨大的現(xiàn)金流量損失風險（ Fabbri et al.，2010），而一旦失去了這些主要客戶，將同樣會造成公司面臨巨大的現(xiàn)金流量損失風險和財務困境風險（ Dhaliwal et al.， 2016； Banerjee，Dasgupta Kim，2008； Wang，2012；Itzkowitz，2013）； 此 外， 還 可能導致企業(yè)投資過度（陳峻和張志宏，2016），客戶集中度高會增加企業(yè)的融資成本（Campello Cao，2014）。

表1 變量選擇及定義

表2 主要變量描述性統(tǒng)計結果

（三）產品市場競爭度后果影響研究文獻綜述

已有較多的學者研究關于產品市場競爭對盈余管理的影響，歸納起來有兩種觀點：

一種觀點認為，激烈的市場競爭增加了信息的透明度，有效解決了市場信息不對稱的問題，從而降低了企業(yè)的盈余管理程度（Peress，2010）； 另 一 種 觀點認為，在競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)為了防止信息泄露，阻礙競爭對手獲取自身的有效信息（Verrecchia 和 Weber，2006），減少競爭對手對企業(yè)的掠奪風險（Campello,2000；Haushalter，Klasa&Maxwell,2007）， 會 故 意隱瞞公司的實際利潤，提高盈余管理程度（Markarian and Santalo，2010；袁知柱和侯乃堃，2017）；在市場和行業(yè)競爭壓力較大的情況下，企業(yè)的管理層迫于市場競爭和懲罰機制可能會因此傾向于機會主義和做出短視的行為，最終會引起盈余管理程度上升（Hermalin and Weisbach，2012）。

（四）文獻評價

表3 客戶集中度對于應計盈余管理的影響效應

基于上述研究可以發(fā)現(xiàn)國內外學者關于盈余管理的研究大致是從內部治理和外部環(huán)境因素等方面進行的，尚未有文獻從客戶關系的角度探究客戶集中度對于應計盈余管理程度的影響效應和作用機制。

已有的研究發(fā)現(xiàn)客戶集中度對于企業(yè)的生產經營活動、公司戰(zhàn)略和經營決策起著越來越重要的作用，但沒有得出一致的結論，而且未有文獻研究客戶集中度對于盈余管理的影響。

盡管相關學者的研究表明產品市場競爭與盈余管理有關，但研究結論不一致，也未有文獻研究產品市場競爭對客戶集中度與盈余管理關系的調節(jié)作用。

三、理論分析與研究假設

（一）客戶集中度與盈余管理

客戶集中度體現(xiàn)了公司銷售方針和策略，是影響公司經營業(yè)績關鍵的一個方面。當公司的大部分銷售主要集中在一個或幾個大客戶時，這些客戶對于企業(yè)來說尤為重要。一方面，大客戶的存在可以產生協(xié)同效應，促進供應商客戶資源整合和信息共享，尤其在競爭激烈的市場環(huán)境中，與客戶保持長期合作關系，可以確保經營績效的穩(wěn)定，此時，管理層操縱盈余的動機不足；另一方面，客戶集中度越高的企業(yè)，其大客戶的議價能力越強，這些大客戶越有能力要求企業(yè)做出一系列的讓步，以達到侵占企業(yè)利潤的目的，企業(yè)因此而面臨經營困境和財務危機，此時管理層有各種動機操縱會計盈余以達到管理目的。

一般認為，客戶集中度提高意味著買方勢力的增強，買方勢力的增強會產生買方壟斷勢力效應（程貴孫，2010）。主要的大客戶具有買方壟斷勢力之后，憑著自己所擁有的強勢地位和企業(yè)對自己的依賴，具備了較強的議價能力，更容易在談判中迫使公司做出一系列讓步（王雄元和高開娟，2017），如降低產品銷售價格、提高產品質量、分擔各種費用、給予優(yōu)惠條件等，而這一系列讓步不僅蠶食了公司的經營績效，還進一步削弱了公司的盈利能力，最終誘發(fā)管理層操縱企業(yè)盈余。

除此之外，客戶集中度較高的企業(yè)，大客戶一般都會要求企業(yè)提供較多的商業(yè)信用。為了維持與強勢客戶的關系，企業(yè)通過延期付款或大額賒購等方式為大客戶提供商業(yè)信用（Gosman et al.， 2004）， 大 大 降低了企業(yè)的資金周轉能力，導致企業(yè)容易遭受經營損失甚至誘發(fā)財務危機（Hui et al.，2012），從而增強了管理者操縱盈余的動機。

再者，客戶集中度高的企業(yè)更容易受到客戶出現(xiàn)經營困境或改變合作伙伴等行為帶來的負面沖擊。在企業(yè)為大客戶提供了較多的商業(yè)信用的情況下，一旦企業(yè)的主要客戶出現(xiàn)經營困境導致財務狀況惡化，企業(yè)將因無法收回巨額的應收款項而面臨現(xiàn)金流量損失的巨大風險（ Fabbri et al.，2010）；而一旦喪失了主要的大客戶，將同樣會給企業(yè)帶來現(xiàn)金流量損失風險和財務風險（Dhaliwal et al.，2016）。 不僅如此，喪失主要客戶的同時向公開競爭市場傳遞了一種不良信號，加劇了企業(yè)的融資約束（Campello，2014），導致企業(yè)的財務狀況惡化，進一步促成了高管進行盈余管理的行為。

最后，在供應鏈的上下游關系中，供應商和客戶互為利益相關者，與大客戶保持長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系，確保經營績效穩(wěn)定，對供應商和客戶雙方都是十分重要的。企業(yè)要確保持續(xù)經營，就必須考慮獲取更加長遠的利益。 由于大客戶對企業(yè)未來的盈利狀況存在預期，客戶集中度較高的企業(yè)會誘導管理層操縱會計盈余（Roman et al，2008）。基于上述分析，本文提出假設：

H1：在其他條件相同的情況下，客戶集中度較高時，與應計盈余管理顯著正相關。

（二）產品市場競爭度對客戶集中度與應計盈余管理關系的調節(jié)作用

另外，產品市場競爭是制約內部人信息披露質量的一種重要的外部機制（伊志宏等，2010），對企業(yè)的盈余質量起著重要的作用。 其一表現(xiàn)在市場化程度越高，大大緩解了信息不對稱狀況，不僅能夠將經理人和股東的利益有效地結合在一起， 減少大股東和管理層謀取私利的機會主義行為，而且內外部投資者、客戶和監(jiān)管機構都能對企業(yè)進行有效的監(jiān)督，企業(yè)面臨的監(jiān)管壓力增大，因此減少了公司管理者盈余操縱的可能。不僅如此，企業(yè)處于市場競爭較激烈的環(huán)境中，為減少融資約束，更傾向于提高盈余質量，從事較少的盈余管理活動（ Hoberg et al.），向銀行或投資者提供真實可靠的財務會計信息； 其二是在市場競爭激烈的情況下，處于較強競爭優(yōu)勢的企業(yè)為了阻礙競爭對手獲取自身的有效信息（袁知柱等，2017），會故意隱瞞公司的實際利潤，因此而降低公司盈余質量。基于上述產品市場競爭效應的分析，本文提出研究假設：

H2：在其他條件相同的情況下，產品市場競爭度能夠顯著抑制客戶集中度對應計盈余管理的正向影響。

四、研究設計

（一）樣本選擇與數據來源

本文選取了 2010—2017 年滬深A 股上市公司作為樣本，并對樣本進行了如下處理：（1）剔除 ST 和 ＊ST以及財務數據異常的上市公司；（2）剔除金融、保險行業(yè)公司；（3）剔除盈余管理測度過程中相關數據缺失及未配對成功的樣本；（4） 剔除回歸中變量數據缺失的樣本。經過以上處理，本文最終獲得8810個數據，所有樣本數據均來自于國泰安數據庫（CSMAR）。

（二）模型構建與變量定義

為了檢驗前文提出的假設H1和假設H2，本文構建了如下兩個模型：

1 .被解釋變量：應計盈余管理（EM）。本文采用修正的 Jones 模型計量應計項目盈余管理水平，利用模型（a）和（b）計算應計盈余管理（EM）。

其中，總應計項目等于營業(yè)利潤減去經營活動現(xiàn)金流量凈額，用TA表示；資產總額用Asset表示；ΔREV表示本期銷售收入較上期銷售收入的增加額；ΔREC表示本期應收賬款較上期應收賬款的增加額；PPE為固定資產。盈余管理的絕對值（EM）越大，盈余管理程度越高，說明盈余信息質量越差。

2.解釋變量：客戶集中度 （CCHHI）。參考Patatoukas（2012）、Dhaliwal（2016）等的研究，本文采用公司前五大客戶銷售比重的赫芬達爾指數（CCHHI）度量客戶集中度，即公司前五大客戶中每個客戶的銷售金額占公司年度銷售總額比重的平方和。

3.調節(jié)變量：產品市場競爭。借鑒已有研究，本文選用赫芬達爾指數(HHI) 度量現(xiàn)有產品市場競爭的強度。其計算公式如下：

其中，N 表示行業(yè)內的公司個數；Xi 表示行業(yè)內 i 公司的主營業(yè)務收入；X = ∑Xi。行業(yè)內企業(yè)數量一定時，HHI 指標越小，表明此行業(yè)內相同規(guī)模的企業(yè)越多，競爭越激烈，企業(yè)行為受彼此影響的程度越深。當企業(yè)處于完全競爭環(huán)境中時，該指數為 0； 當行業(yè)內只有一家企業(yè)寡頭壟斷時，該指數為 1。

4.控制變量。借鑒謝盛紋和劉楊暉（2016)、姚宏等（2018）的研究，本文選取了以下控制變量：公司規(guī)模（SIZE）、凈資產收益率（ROE）、資產負債率（LEV）、產權性質（SOE）、獨立董事占比（PID）、股權制衡度（Z）、盈余管理柔性（Flex）、自由現(xiàn)金流量（CF）、年度（YEAR）和行業(yè)（IND）。

五、實證結果分析

（一）描述性統(tǒng)計分析

表2是模型中主要變量的描述性統(tǒng)計，從表2的結果來看，我國A股上市公司反映盈余質量的指標應計盈余管理 EM的均值和中位數分別為0.070和0.040，說明我國 A股上市公司盈余管理程度較高，整體盈余質量水平有待進一步提高。客戶集中度指標 CCHHI的均值、中位數、標準差分別為0.060、0.010、0.120，最小值和最大值分別為0和1，說明 A股上市公司的客戶集中度存在較大差異?？刂谱兞康拿枋鲂越y(tǒng)計結果基本上符合理論預期。

（二）多元回歸分析

1.假設 H1 的檢驗結果。從表3列（1）的全樣本結果來看，客戶集中度（ CCHHI）的系數為0.032，與上市公司應計盈余管理（ EM）在1%的水平上顯著正相關。 此外，本文按照客戶集中度將上市公司全樣本數據進一步分組，得到較高客戶集中度的上市公司樣本數據4357個，較低客戶集中度的上市公司樣本數據4453個，進一步進行多元回歸檢驗之后，檢驗結果如表4所示。從列（2）的結果來看，較高客戶集中度（ CCHHI）的系數為0.0257，與上市公司應計盈余管理（ EM）在5%的水平上顯著正相關，進一步驗證了假設1。 由此假設 H1得到了驗證，即客戶集中度越高，管理者會通過應計盈余管理的方式操縱盈余質量。

2.假設 H2 的檢驗結果。為了考察產品市場競爭對客戶集中度與應計盈余管理的調節(jié)作用，本文按照產品市場競爭度的高低程度將樣本劃分為產品市場競爭度高的樣本組和產品市場低的樣本組，然后在全樣本、高樣本組和低樣本組中分別加入客戶集中度（ CCHHI）與產品市場競爭（HHI）的交互項（ CCHHI＊ HHI），利用模型（2）進行檢驗，檢驗結果如表4所示。結果表明，在產品市場競爭度低的樣本組中，客戶集中度（CCHHI）的系數不顯著，而在產品市場競爭度高的樣本組中，客戶集中度（ CCHHI）的系數在5%的水平上顯著為正。全樣本和產品市場競爭度高的樣本組的回歸結果顯示，交互項（CCHHI＊HHI） 的系數分別在 1%、5 %的水平上顯著為負。以上結果說明，產品市場競爭度較高能夠顯著抑制客戶集中度對應計盈余管理的正向影響，因此假設 H2得到了驗證。

表4 產品市場競爭對客戶集中度與應計盈余管理關系的調節(jié)作用

（三）穩(wěn)健性檢驗

考慮到客戶集中度和公司應計盈余管理程度之間可能存在的內生性問題，本文以滯后一期的客戶集中度和滯后一期的總資產收益率作為工具變量，采用兩階段最小二乘法，回歸結果表明，在控制內生性影響后，研究結果依舊保持不變。

六、研究結論和意義

已有學者的研究表明，作為供應鏈上下游中重要的一環(huán)，客戶不僅是公司的利益相關者，還影響到公司的發(fā)展和利益的獲取，客戶集中度對公司經營成果、風險狀況和財務行為具有重要影響。和現(xiàn)有文獻不同的是，本文從盈余質量的視角分析了客戶集中度的經濟后果以及產品市場競爭度對客戶集中度與應計盈余管理關系的調節(jié)效應。本文以2010—2017 年滬深 A 股上市公司為研究樣本，以修正的 Jones 模型計量應計項目盈余管理水平，以“公司前五大客戶銷售比重的赫芬達爾指數（CCHHI）”來度量客戶集中度，實證研究發(fā)現(xiàn)： 在其他條件相同的情況下，客戶集中度與應計盈余管理顯著正相關，即上市公司客戶集中度越高，其應計盈余管理程度越高。

研究結果還表明，產品市場競爭度高可以提高企業(yè)的盈余質量，其作為一種外部治理機制，有效地減少了管理層在會計信息生成和披露過程中操縱盈余的風險，最終抑制客戶集中度對應計盈余管理的正向影響。因此，企業(yè)要提高盈余質量應適當拓展客戶，客戶集中度較高的公司應該增強產品市場的競爭力以抑制管理層通過應計盈余管理方式操縱盈余，降低盈余質量的行為，而對于產品市場競爭度較低且客戶集中度較高的企業(yè)，應當加強其盈余質量的治理和監(jiān)管。