國有企業(yè)塑料管道的營銷策略分析與探究

(金昌金川萬方實業(yè)有限責任公司塑料管材廠，甘肅 金昌 737100)

所謂塑料管道指的是利用塑料材質(zhì)制作出的管子。塑料管道使用時方便安全，有較長使用壽命，能夠?qū)ι顥l件進行改善，充分節(jié)約金屬與能源，得到了多個行業(yè)領域的應用，這使得塑料管道企業(yè)得到了快速的發(fā)展。隨著塑料管道企業(yè)不斷增多，塑料管道市場日益激烈，國有企業(yè)急需制定一些合理的營銷策略。

1 合理制定塑料管道價格

1.1 高技術(shù)的塑料管道定價

塑料管道這種產(chǎn)品通常較為單一，沒有較高的復雜度，不過其模具技術(shù)、成型設定、色彩配置、噴涂技術(shù)、成型技術(shù)等方面依然需要進行大量地測試與經(jīng)驗累積，這樣生產(chǎn)出的塑料管道具有高技術(shù)含量，其他競爭對手難以輕易替代該產(chǎn)品，不過高技術(shù)的塑料管道定價也要依照適合的價格策略進行制定。

國有企業(yè)在營銷高技術(shù)塑料管道的時候應采取撇脂定價的方式，在廠商在市場上線新產(chǎn)品的時候，應利用用戶急切體驗全新塑料管道的心理，適當制定較高的價格，如同將脫脂牛奶表面的脂肪層撇掉一樣，在這類用戶身上得到較高的利潤，在其他廠商也對同類塑料管道大量生產(chǎn)的時候再把價格調(diào)低，從而符合廣大用戶群體的需求，這便是塑料管道撇脂定價法。要想將該方法更好地應用到制定高技術(shù)產(chǎn)品價格上，就應不斷生產(chǎn)全新的、技術(shù)含量高的、與眾不同的塑料管道，不與其他惡性競爭公司打價格戰(zhàn)，實現(xiàn)自身塑料管道銷售的健康發(fā)展。

1.2 新用戶的塑料管道定價

對塑料管道價格產(chǎn)生影響的因素有很多，包括制造工藝、產(chǎn)品需求、質(zhì)量要求、新老用戶群體等。其中，新用戶是一個較為重要的因素。[1]一般來講，對新用戶不能進行太高的塑料管道定價，過低地制定價格也是盲目的行為。主要因為定價過高容易引發(fā)用戶厭惡的心理，直接導致用戶群體流失，定價過低容易增加公司損失、降低公司利潤，因此需要一個科學、合理的塑料管道定價，這樣才會得到用戶的認同。

國有企業(yè)在對新用戶進行開發(fā)的時候，需要盡可能地了解用戶當前使用的塑料管道價格區(qū)間，并得到其對于塑料管道的預期價格，隨后再向客戶提供自己的價格，這樣一來會使優(yōu)惠具備針對性，增進用戶和企業(yè)兩者間的交流與溝通。若企業(yè)不能得到用戶當前使用的塑料管道價格，應對市場最新報價的價格以及其他企業(yè)塑料管道價格進行參照。

1.3 高需求的塑料管道定價

在塑料管道產(chǎn)品中，聚氯乙烯(PVC)這種塑料管道具備適用范圍廣、需求量大等特點，不過這種產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展成熟，在市面上非常普遍，形成競爭激勵、價格低、種類齊全的局面。針對這種塑料管道，企業(yè)通常以薄利多銷的思想利用降低成本的方法得到訂單，占據(jù)并擴大在塑料管道市場中的份額。很多國有企業(yè)和其他企業(yè)相比，塑料管道的成本、質(zhì)量沒有明顯差異，也不能和其他企業(yè)拉開差距，因此應進行競爭性定價，使生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量的提高得到保證，并將塑料管道差異化營銷、售后服務等方面優(yōu)勢展現(xiàn)出來。

與此同時，由于各個地區(qū)塑料管道的市場競爭力、運輸成本、銷售量有所不同，使得該地區(qū)產(chǎn)品定價也存在一定差異，需要因地制宜進行調(diào)整，順應塑料管道市場需求與發(fā)展方向。國有企業(yè)要站在整體的高度對塑料管道定價進行全面、深入地考慮，必要時可以戰(zhàn)略性地犧牲部分地區(qū)經(jīng)濟利益來占領更多塑料管道市場份額，在整體上實現(xiàn)最大化的經(jīng)濟利益。

2 積極打造塑料管道品牌

2.1 塑料管道生產(chǎn)的統(tǒng)籌

國有企業(yè)應讓專員進行銷售商、客戶等方面的回訪工作，對相關(guān)塑料管道的多種數(shù)據(jù)進行全面收集，全面分析這些反饋的數(shù)據(jù)，然后把分析的最終結(jié)果向塑料管道有關(guān)生產(chǎn)部門進行提交。生產(chǎn)部門按照用戶群體的具體需要，對配套的產(chǎn)品進行生產(chǎn)，針對安裝配件等問題制定完整的處理方案，使客戶的費用與資源得到節(jié)省，降低經(jīng)濟上的負擔與使用上的麻煩。[2]與此同時，要對客戶訂單進行統(tǒng)籌，無需接受訂單便馬上生產(chǎn)塑料管道，可按照訂單中對于日期的具體規(guī)定，進行緩沖時間的設置，在這個緩沖時間中，開展批量生產(chǎn)、統(tǒng)籌安排等各項工作，這樣的話不但能使生產(chǎn)成本降低，還能使生產(chǎn)效率提高。

2.2 塑料管道附加值的增加

對于企業(yè)來講，技術(shù)創(chuàng)新的意義重大，塑料管道企業(yè)也是如此，通過技術(shù)創(chuàng)新對全新塑料管道進行生產(chǎn)會獲得更多的價格優(yōu)勢，從而得到更多經(jīng)濟利潤，有效增加附加值。以三型聚丙烯管(PP-R管)塑料管道為例，該管道不但具備壽命長、不結(jié)垢、強度高、耐腐蝕等多種特點，而且具有永久鏈接、管件堅固、便于安裝、環(huán)保節(jié)能、隔熱好、耐沖擊、耐低溫、無毒清潔等多種優(yōu)勢，屬于建筑環(huán)保中的綠色產(chǎn)品。不過根據(jù)大量質(zhì)量檢測來看，這種塑料管道合格率較低，不到80%，造成這一現(xiàn)象的主要原因是受生產(chǎn)技術(shù)能力所限。生產(chǎn)這種塑料管道有較高的技術(shù)水平要求，不是簡簡單單依靠設備化而輕易完成的，需要企業(yè)進行塑料管道生產(chǎn)工作的時候?qū)ιa(chǎn)技術(shù)進行持續(xù)累計與改進。因此，國有企業(yè)應對生產(chǎn)塑料管道的技術(shù)進行不斷改進，借助技術(shù)創(chuàng)新來使塑料管道合格率得以提高，從而提高塑料管道質(zhì)量，節(jié)約生產(chǎn)中的各項成本，讓塑料管道市場競爭力更強，為營銷奠定良好的技術(shù)基礎。

3 全面做好塑料管道促銷

3.1 推廣、建立公共關(guān)系

推廣、建立公共關(guān)系可以使企業(yè)形象在一定范圍中得以樹立，國有企業(yè)可采取宣傳手冊、研討會、展覽會等多種方式來進行。其中，研討會方式指的是國有企業(yè)借助研討會向用戶充分、有效地傳達自身塑料管道的信息，增進和用戶彼此間的聯(lián)系，在用戶心里更好地樹立企業(yè)形象。展覽會方式指的是國有企業(yè)加入到一些影響力大的展覽會中，借助暈輪效應，使自身形象與塑料管道形象得以提高，并通過展覽會和更多潛在用戶進行接觸，實現(xiàn)營銷的目的。[3]宣傳手冊方式指的是國有企業(yè)可以印制大量的塑料管道期刊廣告、宣傳手冊等，并將其發(fā)放給具有特定需求的群體，在對產(chǎn)品、公司進行直接介紹外，該方式可以更加有效地將企業(yè)形象樹立于潛在用戶心中。

3.2 人員銷售

塑料管道的人員銷售包括銷售人員、技術(shù)人員、高層人員三方面。首先，銷售人員銷售。在對全新用戶進行開發(fā)的時候，銷售人員向用戶推銷是整個營銷活動的起點，銷售人員要按照塑料管道市場和潛在用戶的情況建立和用戶的聯(lián)系，技術(shù)人員通過和用戶的技術(shù)溝通穩(wěn)固合作關(guān)系，高層人員與用戶的溝通則會使合作更加持久。

4 結(jié) 論

總而言之，研究國有企業(yè)銷售塑料管道的有效策略具有十分重要的意義。國有企業(yè)應通過合理制定高技術(shù)塑料管道、新用戶塑料管道、高需求塑料管道的價格，通過塑料管道生產(chǎn)的統(tǒng)籌、塑料管道附加值的增加等方式積極打造塑料管道品牌，借助推廣、建立公共關(guān)系與人員銷售等方式全面做好塑料管道促銷，從而更好地進行塑料管道營銷，推動國有企業(yè)又好又快發(fā)展。