中小企業(yè)市場營銷策略分析

劉美姞

(天津市博瑞特旅游觀光火車有限公司，天津 300300)

從我國中小企業(yè)的發(fā)展模式來說，我國的中小企業(yè)大部分都是民營企業(yè)。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)的缺失，中小企業(yè)的營銷明顯比其他企業(yè)要落后很多。與此同時(shí)，因?yàn)橛^念理解上的差別，中小企業(yè)一般都會(huì)忽視營銷的重要性，有的企業(yè)甚至將營銷誤認(rèn)為是推銷，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營不善，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不能得到充分展現(xiàn)。對(duì)于中小企業(yè)來說，對(duì)其在營銷策略上的問題進(jìn)行綜合分析，讓營銷始終跟隨企業(yè)發(fā)展，對(duì)于企業(yè)來說尤為重要。

1 中小企業(yè)市場營銷特點(diǎn)

1.1 保證產(chǎn)品滿足市場需求

中小企業(yè)方面一般管理結(jié)構(gòu)簡單、層次較少，業(yè)務(wù)員通過與客戶接觸了解市場行情，并根據(jù)市場需要為其提供服務(wù)，這一過程中市場導(dǎo)向具有自發(fā)性的特點(diǎn)。對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展起到了決定性影響。或許正是由于中小企業(yè)自認(rèn)為足夠了解市場，其大部分人員并未考慮市場深層分析、數(shù)量掌控等要素，引發(fā)重大決策存在可行性差、科學(xué)性差的狀況。

1.2 經(jīng)營靈活、適應(yīng)市場能力高

中小企業(yè)的這一特點(diǎn)對(duì)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)范圍調(diào)整、市場機(jī)會(huì)捕捉等具有較大幫助。但是這一特點(diǎn)也導(dǎo)致部分企業(yè)不會(huì)建立清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，具有一定盲目性，企業(yè)發(fā)展與市場熱銷息息相關(guān)。導(dǎo)致企業(yè)無法進(jìn)行優(yōu)勢積累、打造自身特色。大部分中小企業(yè)受發(fā)展方向模糊限制，僅依靠市場表面變化便做出決策，導(dǎo)致企業(yè)容易陷入困境。

2 中小企業(yè)在市場營銷策略上存在的問題

2.1 營銷環(huán)境惡劣

在企業(yè)的營銷環(huán)境中，中小企業(yè)的規(guī)模普遍落后于大企業(yè)，首先大型企業(yè)在營銷的層面，具有的充足的資金和人力資源，企業(yè)內(nèi)部普遍都設(shè)有獨(dú)立的營銷和策劃部門，整體來進(jìn)行企業(yè)的營銷與策劃工作。無論是企業(yè)產(chǎn)品的策劃、企業(yè)文化的建立，還是企業(yè)廣告的規(guī)模覆蓋，都憑借著企業(yè)的充足資源配置而進(jìn)行。中小企業(yè)和大企業(yè)相比，缺乏足夠的資金和物質(zhì)支持，在營銷層面不夠系統(tǒng)化和規(guī)范化，這就使中小企業(yè)在營銷上一直處于被動(dòng)地位，只能跟隨大公司的發(fā)展腳步，甚至依賴于大公司的整體營銷系統(tǒng)，在營銷層面完全不能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立自主。

2.2 營銷觀念落后

因?yàn)閷?duì)營銷缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，一些中小企業(yè)的營銷觀念陳舊，方法缺乏創(chuàng)新性，對(duì)于市場的總體適應(yīng)能力較差。這些表現(xiàn)為，通過建立指標(biāo)的方式來指導(dǎo)銷售，以派任務(wù)的方式下達(dá)銷售指令，完全不顧及當(dāng)?shù)厥袌龊推髽I(yè)以后的長遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)于市場缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，也不了解消費(fèi)者對(duì)于市場的具體需求，只能通過促銷、直銷等損害品牌長遠(yuǎn)價(jià)值的方式來獲得短期銷售量的提升，而對(duì)于新的營銷方式卻一無所知，極大削弱了企業(yè)的營銷價(jià)值。對(duì)于這種缺乏長期營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃的盈利行為，自然就不會(huì)取得良好的營銷效果，最終導(dǎo)致企業(yè)整體資源的浪費(fèi)。

2.3 營銷戰(zhàn)略不科學(xué)

營銷戰(zhàn)略是引領(lǐng)企業(yè)進(jìn)行合理營銷的基石。當(dāng)營銷戰(zhàn)略足夠科學(xué)時(shí)，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的總體規(guī)劃也就變得明確，企業(yè)的營銷工作也就得以順利進(jìn)行。與此同時(shí)，長遠(yuǎn)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃還有利于企業(yè)明確自身未來發(fā)展方向，而中小企業(yè)在管理自身的營銷策略時(shí)往往缺乏合理的營銷戰(zhàn)略，對(duì)于短期盈利的追逐讓其不注重自身的營銷方式，現(xiàn)代的營銷方式得不到充分的運(yùn)用，缺乏資源整合的科學(xué)性依據(jù)，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的總體營銷效果得不到充分體現(xiàn)，浪費(fèi)企業(yè)的成本。此外，當(dāng)營銷工作落后于市場時(shí)，營銷也會(huì)變得被動(dòng)。

2.4 營銷方式過于單一

隨著當(dāng)今市場環(huán)境的發(fā)展，企業(yè)的營銷方式也發(fā)生深刻的改變。以往的簡單營銷已經(jīng)無法接上市場的要求。如今的營銷渠道更加依賴于網(wǎng)絡(luò)，營銷方式更加綠色，越來越偏向于整合化。各大中小企業(yè)應(yīng)該充分重視自身的營銷策略，并且根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展步伐，對(duì)企業(yè)的整體營銷進(jìn)行合理規(guī)劃，最終形成整體的企業(yè)營銷發(fā)展脈絡(luò)，多種營銷方式統(tǒng)一配合，才能最終取得預(yù)期的營銷成果。

3 市場營銷策略問題的相應(yīng)辦法

3.1 營銷戰(zhàn)略要從企業(yè)的自身特色出發(fā)

規(guī)模比較大的企業(yè)往往會(huì)對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)生一定程度上的營銷壓力，中小企業(yè)面對(duì)大企業(yè)強(qiáng)大的競爭實(shí)力的時(shí)候，不應(yīng)該正面比拼，更要從自身情況考量，對(duì)于企業(yè)整體的營銷策略進(jìn)行規(guī)劃與安排。首先，力圖找到市場上存在的競爭盲區(qū)和空白點(diǎn)，尋找大企業(yè)所忽略的競爭點(diǎn)，在這些競爭比較小的領(lǐng)域力圖把企業(yè)的產(chǎn)品做好。其次，大企業(yè)的競爭優(yōu)勢在數(shù)量，中小企業(yè)應(yīng)該著力于提升質(zhì)量和自身的獨(dú)特性，以原創(chuàng)和獨(dú)特性來尋找市場優(yōu)勢。

3.2 轉(zhuǎn)變落后營銷理念

中小企業(yè)因?yàn)槠渥陨淼亩贪澹浒l(fā)展過程中不注重結(jié)合當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展步伐，一定程度上與市場相脫離。因此，中小企業(yè)要意識(shí)到這一問題，盡快摒棄自身陳舊的、不合理的營銷理念，讓企業(yè)的營銷更加緊跟時(shí)代、更加系統(tǒng)而科學(xué)。企業(yè)的營銷策略也要更加多樣化，綜合多樣化的營銷方式方法，隨時(shí)監(jiān)測市場動(dòng)態(tài)并及時(shí)作出一定程度上的調(diào)整，才能更好地落實(shí)營銷策略。

3.3 營銷策略要科學(xué)合理

當(dāng)營銷戰(zhàn)略被制定出來之后，企業(yè)的下一步營銷工作才能夠有序開展。中小企業(yè)要更多地從自身和市場方面考慮，對(duì)于行業(yè)現(xiàn)狀仔細(xì)研究，從而制定出更加科學(xué)合理的營銷策略。在營銷的具體策略當(dāng)中，要注意采用多種不同的營銷方式，特別是當(dāng)大企業(yè)帶來一定程度的競爭壓力之后，要注重采取更加符合企業(yè)風(fēng)格的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)力和市場的發(fā)展規(guī)律，巧妙避開大企業(yè)的競爭優(yōu)勢，發(fā)掘自身的競爭實(shí)力。

3.4 營銷方式多樣化

營銷方式多樣化能夠幫助企業(yè)更加靈活地在市場營銷中取得競爭優(yōu)勢，要根據(jù)不同的受眾和人群實(shí)現(xiàn)對(duì)于營銷方式的細(xì)分，有針對(duì)性地采取多種營銷方式和手段，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的最大化利用，避免產(chǎn)生資源浪費(fèi)。

3.5 打好基礎(chǔ)，積極開展市場調(diào)研活動(dòng)

在現(xiàn)階段買方市場的基礎(chǔ)上，企業(yè)所進(jìn)行的相關(guān)工作以及生產(chǎn)和營銷起點(diǎn)都是建立在消費(fèi)者的需求智商。企業(yè)在發(fā)展中，只要能夠?qū)⒖蛻舻恼嬲枨筮M(jìn)行把握，其產(chǎn)品往往就會(huì)受到人們的青睞。所以，中小企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動(dòng)當(dāng)中就需要做好相應(yīng)的市場調(diào)研。通過實(shí)際的市場調(diào)研為企業(yè)在進(jìn)行市場營銷中提供精準(zhǔn)以及有利的市場相關(guān)數(shù)據(jù)。需要加強(qiáng)重視當(dāng)前消費(fèi)者的需求，這對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售是非常重要的，因此有計(jì)劃以及有組織地進(jìn)行相關(guān)調(diào)研活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)為企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行提供第一手資料。

3.6 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢

隨著企業(yè)之間競爭的不斷加劇，為了更好地在激烈的環(huán)境中處于優(yōu)勢，就需要不斷調(diào)整自身的策略，明確目標(biāo)，做好正確的市場定位，同時(shí)這也是當(dāng)前中小企業(yè)在眾多競爭產(chǎn)品當(dāng)中脫穎而出的一種方法。在這當(dāng)中，首先需要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行明確，按照目標(biāo)市場當(dāng)中同種類型的產(chǎn)品選擇適合自身產(chǎn)品的定位。其次，需要將資源進(jìn)行整合，有效開發(fā)新產(chǎn)品，提供特色服務(wù)，將自身的優(yōu)勢進(jìn)行凸顯。

3.7 積極適應(yīng)新常態(tài)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用

隨著當(dāng)前新媒體的有效發(fā)展，在企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)當(dāng)中網(wǎng)絡(luò)是其重要的載體，和傳統(tǒng)的營銷方式相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)主要就是涉及范圍廣以及傳播迅速以及針對(duì)性比較強(qiáng)等。例如，淘寶或者天貓網(wǎng)店的營銷方式。所以，中小企業(yè)需要做好相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷，采用新媒體的優(yōu)勢加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的有效宣傳和推廣等，以此形成多樣化營銷方式的局面。

4 結(jié) 論

當(dāng)我國逐漸走入國際化的發(fā)展步伐時(shí)，很多中小企業(yè)也獲得了很多發(fā)展機(jī)遇，但也面臨著許多新的發(fā)展問題。面對(duì)企業(yè)之間的競爭優(yōu)勢，很多中小企業(yè)更要仔細(xì)分析市場環(huán)境，注重營銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營銷方式謀求自身發(fā)展。