市場(chǎng)營銷在多元化市場(chǎng)情況下的渠道管理

商紅斐

(北京童程童美科技有限公司，北京 100098)

企業(yè)運(yùn)營管理中，市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的生命，更為企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展提供了出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，自身產(chǎn)品質(zhì)量的保障是十分必要的，同時(shí)還要注意對(duì)市場(chǎng)營銷渠道加強(qiáng)管理，從不同維度構(gòu)建銷售渠道體系，以此面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)能夠保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)發(fā)展提供推動(dòng)力。

1 相關(guān)知識(shí)論述

1.1 營銷渠道內(nèi)涵

企業(yè)生產(chǎn)中，進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)，企業(yè)營銷渠道有一定的難度與復(fù)雜性，同時(shí)也是比較活躍的，是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額與利潤的前沿陣地。營銷渠道，就是指從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，貨物與勞動(dòng)所有權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)，為其提供服務(wù)的企業(yè)與個(gè)人，主要包含中間及代理中間商、生產(chǎn)者與消費(fèi)者。轉(zhuǎn)換商品所有權(quán)，移動(dòng)價(jià)值形式，直到到達(dá)消費(fèi)者，這是一種商流，即利用商流與物流后，產(chǎn)品從生產(chǎn)者庫存移動(dòng)到消費(fèi)者手中，轉(zhuǎn)換為中間代理商，促使產(chǎn)品向商品的成功轉(zhuǎn)換。在此過程中，包含服務(wù)性與銷售性環(huán)節(jié)。只有參與商品交易的批發(fā)商、經(jīng)銷商與經(jīng)紀(jì)人，才能為商品形成完整的銷售渠道。從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)過程中，任何環(huán)節(jié)與活動(dòng)都是分銷渠道的一種。

1.2 營銷渠道重要性

作為生產(chǎn)與消費(fèi)的重要連接環(huán)節(jié)，對(duì)于營銷渠道而言，中間商是關(guān)鍵，其對(duì)生產(chǎn)商與消費(fèi)者發(fā)揮著調(diào)節(jié)供求矛盾的作用。其在產(chǎn)品數(shù)量與性能質(zhì)量等方面，為企業(yè)提供具體產(chǎn)品生產(chǎn)信息，是商品由企業(yè)生產(chǎn)到消費(fèi)者的重要溝通橋梁。借助中間商營銷渠道，為生產(chǎn)者創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，滿足消費(fèi)者生活物品需求。利用中間商，確保企業(yè)產(chǎn)品有效進(jìn)入市場(chǎng)，面對(duì)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境，占有一定的份額。在此種情況下，不但可以降低企業(yè)資金投入，使資金收益效率得到提升，還能為企業(yè)生產(chǎn)注入新的活力，積累更多資本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。對(duì)于銷售渠道而言，經(jīng)銷商是將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)所需商品。消費(fèi)者與商品實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接后，盡可能為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利潤。為市場(chǎng)營銷構(gòu)建相應(yīng)的營銷渠道，是長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，針對(duì)市場(chǎng)營銷渠道的構(gòu)建，企業(yè)合理制定管理決策，這對(duì)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)具有決定性影響。營銷渠道，促使企業(yè)產(chǎn)品很好地由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，企業(yè)產(chǎn)品所有權(quán)只有實(shí)現(xiàn)變更，才能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷目標(biāo)，積累更多的資本。

1.3 基于多元化市場(chǎng)背景，市場(chǎng)營銷渠道加強(qiáng)管理的意義

對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理者而言，營銷渠道的建立，并非單純地?cái)U(kuò)大商品消費(fèi)范圍，提高推廣效果，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)也是和諧市場(chǎng)環(huán)境形成的重要途徑。為了對(duì)產(chǎn)品數(shù)量與品種進(jìn)行全面整合，建立健全生產(chǎn)信息機(jī)制，對(duì)產(chǎn)品過程的完整與實(shí)效性做好維護(hù)是十分必要的。市場(chǎng)營銷渠道體系中，在目標(biāo)市場(chǎng)中有效推廣企業(yè)產(chǎn)品，構(gòu)建產(chǎn)品銷售鏈，確保產(chǎn)品擁有完整的管理機(jī)制，降低資金占有率的基礎(chǔ)上，企業(yè)投資收益效率與實(shí)際發(fā)展需求保持一致，企業(yè)經(jīng)營管理水平得到全面優(yōu)化，資本積累得到維護(hù)，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大。在此過程中，要注意的問題是，企業(yè)制定市場(chǎng)營銷途徑與決策時(shí)，應(yīng)從不同角度進(jìn)行全面分析，系統(tǒng)化調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境，還要對(duì)企業(yè)發(fā)展動(dòng)力與現(xiàn)狀做好深度整合，從根本上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷目標(biāo)。同時(shí)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與地點(diǎn)組織相關(guān)活動(dòng)，有效轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)，市場(chǎng)營銷需求得到更好的滿足。

2 市場(chǎng)營銷在多元化市場(chǎng)情況下，渠道管理現(xiàn)狀

2.1 營銷理念落后

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)發(fā)展停滯的營銷管理模式勢(shì)必要被社會(huì)淘汰，新時(shí)期，現(xiàn)代企業(yè)必須要順應(yīng)時(shí)代潮流，積極進(jìn)行創(chuàng)新。當(dāng)前，很多企業(yè)發(fā)展中，追求眼前利益，目光短淺，不重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，被動(dòng)地構(gòu)建營銷渠道，為了短期內(nèi)提高銷售額，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益組織打折促銷等相關(guān)活動(dòng)，盡管這些活動(dòng)短期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的收益，但也只是暫時(shí)的，不能作為長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，甚至?xí)觿∑髽I(yè)衰敗。因而企業(yè)只有改變營銷渠道，提升自身發(fā)展能力，才能更好地應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

2.2 單一化營銷渠道

企業(yè)發(fā)展中，構(gòu)建活躍的營銷渠道是十分重要的。現(xiàn)階段，很多企業(yè)采用單一化營銷模式，呆板不重視創(chuàng)新，如果出現(xiàn)利益沖突，各中間商相互影響，甚至惡意角逐，嚴(yán)重影響到企業(yè)銷售渠道的流暢性，不利于企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。銷售渠道管理中，必須要注意有效預(yù)防其存在的安全隱患，提早發(fā)現(xiàn)存在的問題并及時(shí)解決，盡可能擴(kuò)大營銷渠道為企業(yè)創(chuàng)造最大化利益。

2.3 協(xié)同效應(yīng)缺失

企業(yè)市場(chǎng)營銷中，形成協(xié)同效益，為營銷渠道管理奠定了基礎(chǔ)，促使?fàn)I銷渠道作用得到充分發(fā)揮，多元化市場(chǎng)背景下，企業(yè)合理構(gòu)建多元化營銷渠道，為自身獲得戰(zhàn)略性發(fā)展提供推動(dòng)力。另外，企業(yè)營銷渠道管理水平的提高，在營銷戰(zhàn)略中企業(yè)能處于主動(dòng)地位，管理模式得到優(yōu)化，科學(xué)構(gòu)建協(xié)同效益，已成為企業(yè)管理創(chuàng)新的重中之重。

3 市場(chǎng)營銷在多元化市場(chǎng)背景下的渠道管理建議

3.1 對(duì)營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新

理念指導(dǎo)著行動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)科學(xué)、有效與主動(dòng)管理的重要保障條件。隨著時(shí)代的進(jìn)步，新時(shí)期，必須要堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，順應(yīng)時(shí)代潮流，樹立科學(xué)發(fā)展理念，改變傳統(tǒng)思維意識(shí)，深入發(fā)掘企業(yè)實(shí)際發(fā)展需求，樹立正確的營銷管理意識(shí)。另外，企業(yè)還要構(gòu)建完善的管理制度，明確員工責(zé)任，促進(jìn)員工提高自身專業(yè)素養(yǎng)，有效協(xié)調(diào)各部門工作，為企業(yè)順利進(jìn)行市場(chǎng)營銷渠道管理提供保障。企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中，重視樹立良好品牌形象，增強(qiáng)品牌知名度，在此過程中，穩(wěn)定老客戶的同時(shí)吸引更多的新客戶。

3.2 建立健全銷售渠道

企業(yè)市場(chǎng)營銷中，建立健全市場(chǎng)營銷渠道，為消費(fèi)者推廣企業(yè)產(chǎn)品是完成市場(chǎng)營銷的終極目標(biāo)，以此創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。所以，產(chǎn)品生產(chǎn)或銷售環(huán)節(jié)中，應(yīng)以消費(fèi)者需求為契機(jī)，對(duì)營銷渠道進(jìn)行逐步完善，為市場(chǎng)營銷建立健全渠道管理體系，以此更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化。新時(shí)期，居民生活水平不斷提升，傳統(tǒng)營銷體系已無法更好地滿足居民日益增長(zhǎng)的需求。在此種情況下，企業(yè)要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)還要結(jié)合消費(fèi)者實(shí)際需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷。堅(jiān)持人性化消費(fèi)理念，為市場(chǎng)消費(fèi)滿足消費(fèi)者需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。同時(shí)企業(yè)產(chǎn)品營銷模式，還要具備吸引力，抓住顧客消費(fèi)心理，合理構(gòu)建營銷體系，從而更好地滿足市場(chǎng)變化需求。

3.3 有效構(gòu)建協(xié)同效應(yīng)

缺失協(xié)同效應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)營銷渠道作用的發(fā)揮造成了很大的影響，降低了影響渠道管理的科學(xué)與有效性。此種情況下，企業(yè)加強(qiáng)協(xié)同效應(yīng)的構(gòu)建是十分重要的，為市場(chǎng)營銷建立完善的渠道鏈。合理選用管理途徑，突出市場(chǎng)管理的作用。日常管理工作中，企業(yè)要從以下三方面入手建立協(xié)同效應(yīng)：一是正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷渠道管理的作用，建立相關(guān)部門并明確其職責(zé)，促進(jìn)各部門協(xié)調(diào)發(fā)展，合力制定各項(xiàng)規(guī)章制度；二是細(xì)化管理模式，提升自身管理水平，增強(qiáng)人員責(zé)任意識(shí)；三是為市場(chǎng)營銷制定戰(zhàn)略性管理體系，不同階段設(shè)立相應(yīng)的目標(biāo)，激發(fā)管理積極性，提高渠道管理效率。

4 結(jié) 論

綜上所述，新時(shí)期，企業(yè)運(yùn)營管理工作中，建立系統(tǒng)化監(jiān)督機(jī)制是十分必要的，以此更好地滿足多元化市場(chǎng)營銷需求，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷渠道化管理目標(biāo)。通過信息化處理系統(tǒng)，為客戶管理建立相應(yīng)的系統(tǒng)，以此推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。