商務(wù)談判中的博弈現(xiàn)象分析

李德中

摘 要：商務(wù)談判是談判甲乙雙方為了自己的利益所進(jìn)行的爭(zhēng)奪，甲乙雙方憑借自身的優(yōu)勢(shì)和所掌握的信息努力守衛(wèi)自己的陣地，同時(shí)也向?qū)Ψ桨l(fā)起頻繁的進(jìn)攻，以期獲得更大的利益。最終，為了實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)，各有退步最終達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判實(shí)際上就是一種博弈現(xiàn)象，只是為了實(shí)現(xiàn)雙方的利益，是一種正和博弈現(xiàn)象。本文論述了商務(wù)談判中出現(xiàn)的博弈現(xiàn)象，提出了從博弈論的角度達(dá)成商務(wù)談判協(xié)議的技巧。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；博弈；現(xiàn)象；分析

一、商務(wù)談判和博弈論的對(duì)比分析

1、商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易達(dá)成或是為了解決雙方利益爭(zhēng)端所采取的的一種協(xié)調(diào)的方法和手段。商務(wù)談判在社會(huì)活動(dòng)中廣泛存在著，大到國(guó)與國(guó)的商務(wù)爭(zhēng)端處理，小至生活中與小販的討價(jià)還價(jià)?？梢哉f(shuō)商務(wù)談判是我們生活不可或缺的一部分。

2、博弈論的概念

博弈論又稱(chēng)對(duì)策論，是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時(shí)的決策以及這種決策的均衡問(wèn)題的學(xué)科。是研究具有競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗、沖突性質(zhì)的現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法。博弈論考慮游戲中的個(gè)體預(yù)測(cè)行為和實(shí)際行為，并研究它們的優(yōu)化策略。

3、商務(wù)談判和博弈論的對(duì)比分析

從兩者的概念來(lái)看，商務(wù)談判有博弈論比較分析如下：

1）都存在為爭(zhēng)奪利益的主體。利益的主體在商務(wù)談判中一般為甲乙雙方，也會(huì)出現(xiàn)三方以上。博弈現(xiàn)象一般也存在兩方或多方。

2）兩者的目標(biāo)相同。不管是兩方還是多方，兩者都是為了自己的利益最大化。

3）商務(wù)談判一般指商務(wù)活動(dòng)中的談判，范圍限定在商務(wù)活動(dòng)中，活動(dòng)的主體是個(gè)人或有人組成的商務(wù)組織；而博弈現(xiàn)象是更廣泛的存在，可以是人與人之間的利益爭(zhēng)端，也可以是人與自然、動(dòng)物體和社會(huì)現(xiàn)象等的博弈。

4）商務(wù)談判和博弈現(xiàn)象是雙方或多方之間的心理爭(zhēng)斗活動(dòng)。

5）商務(wù)談判是正合博弈，雙方或多方在達(dá)成協(xié)議后都會(huì)獲得利益，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的局面。博弈現(xiàn)象即可能是正和博弈也可能是零和博弈。也就是存在一方勝利，另一方失敗。戰(zhàn)爭(zhēng)就是典型的零和博弈。

二、商務(wù)談判中出現(xiàn)的博弈現(xiàn)象

1、商務(wù)談判和博弈主體對(duì)應(yīng)現(xiàn)象

商務(wù)談判的主體對(duì)應(yīng)著博弈論中博弈主體的。商務(wù)談判主體和博弈主體有著相同的作用，主體在談判中驅(qū)動(dòng)著談判的進(jìn)行與完成，同樣的博弈主體也推動(dòng)著一場(chǎng)博弈的開(kāi)展。他們?cè)谡勁泻筒┺闹卸际潜夭豢缮俚囊?，一旦缺少了這兩個(gè)要素那么談判就無(wú)法進(jìn)行，博弈也不會(huì)存在。

2、 商務(wù)談判和博弈目標(biāo)對(duì)應(yīng)現(xiàn)象

在談判和博弈中主體都是為了追求利益而存在的，在一定情況下他們都會(huì)主動(dòng)地爭(zhēng)取最大化的利益，并選擇能夠取得最大化利益的最優(yōu)方案進(jìn)行實(shí)施。因?yàn)樵谡勁兄杏卸鄠€(gè)主體的存在而聯(lián)系他們的就是利益，所以談判主體在追求利益的時(shí)候是會(huì)相互影響的，談判的利益目標(biāo)也是會(huì)相互影響的。為了使談判能夠完成不至于關(guān)系破裂，在談判中通常不會(huì)存在單方的最大化利益，而是談判的多方主體都取得一個(gè)相對(duì)較大的利潤(rùn)，談判的最優(yōu)方案和結(jié)果就是使談判的多方的所得利益都處于一個(gè)使各自都能滿(mǎn)足的范圍。在博弈中主體一般不會(huì)考慮其他人的得失，而只追求自身利益的最大化。我們所進(jìn)行的談判就可以看作是多個(gè)主體在博弈中為追求利益最大化而產(chǎn)生利益沖突時(shí)所進(jìn)行的協(xié)調(diào)行為，如果沒(méi)有產(chǎn)生利益的交集或者沖突時(shí)則不需要通過(guò)談判來(lái)協(xié)調(diào)。

3、商務(wù)談判中的博弈均衡現(xiàn)象

均衡是平衡的意思，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡即表示相關(guān)量處于穩(wěn)定值；在供求關(guān)系中，某一商品市場(chǎng)如果在某一價(jià)格下，想以此價(jià)格買(mǎi)此商品的人均能買(mǎi)到，而想賣(mài)的人均能賣(mài)出，此時(shí)我們就說(shuō)，該商品的供求達(dá)到了均衡。

博弈均衡是指使博弈各方實(shí)現(xiàn)各自認(rèn)為的最大效用，即實(shí)現(xiàn)各方對(duì)博弈結(jié)果的滿(mǎn)意，使各方實(shí)際得到的效用和滿(mǎn)意程度是不同的。在博弈均衡中，所有參與者都不想改變自己的策略的這樣一種相對(duì)靜止的狀態(tài)。

商務(wù)談判最后的結(jié)果就是達(dá)成協(xié)議，雙方或多方獲得了自己的利益。這種達(dá)成協(xié)議從談判結(jié)果來(lái)看，也是雙方或多方通過(guò)讓步最終各方達(dá)成均衡。所以這種協(xié)議現(xiàn)象就是一種博弈均衡現(xiàn)象。

4、商務(wù)談判中的心理博弈現(xiàn)象

商務(wù)談判為了獲取自己的利益，總是通過(guò)猜測(cè)它方的可能條件，由此而做出自己的決策。在達(dá)成協(xié)議的路上，總是有猜忌、引誘、誤導(dǎo)、威脅等心理現(xiàn)象，我們都可以通通的認(rèn)為是一種心理博弈現(xiàn)象。只是商務(wù)談判是最終達(dá)成協(xié)議并共同執(zhí)行中才能獲得利益，商務(wù)談判各方都不會(huì)愿意犧牲別人而導(dǎo)致自己不能獲利。而博弈更多的是抗?fàn)幓蚰闼牢一畹膽?zhàn)爭(zhēng)，手段無(wú)不用其極，其結(jié)果可能是大家皆輸。

三、商務(wù)談判中博弈論的應(yīng)用技巧

1、博弈論“囚徒困境”給商務(wù)談判的提供了談判原則

在博弈論中最經(jīng)典的模型莫過(guò)于囚徒的困境，它講述了兩個(gè)罪犯在共同犯罪時(shí)被警察抓住了，但是由于缺乏證據(jù)，需要對(duì)他們進(jìn)行審訊之后才能夠定罪。警察將他們關(guān)押在不同屋子審訊，并告訴他們：如果兩個(gè)人都不坦白那么他們會(huì)各判一年；如果兩人都坦白那么他們兩人都會(huì)被判三年；如果他們其中一人坦白而另一人不坦白那么坦白那一個(gè)會(huì)判無(wú)罪，而不談判一方則會(huì)被重判五年。

在該模型中兩個(gè)嫌犯沒(méi)有信息的交流，他們所作出的決策都是偏向于對(duì)自己有利的。對(duì)于A來(lái)說(shuō)無(wú)論B坦白或是不坦白他的最優(yōu)選擇都是坦白；對(duì)于B來(lái)說(shuō)是同樣的道理。如果他們?nèi)魏我环礁淖兞诉@一決策都不會(huì)使自身受益，此時(shí)就得到了一個(gè)納什均衡。盡管他們都會(huì)選擇一個(gè)使自身處于最優(yōu)狀態(tài)的決策，但是對(duì)于總體而言卻出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，最終他們的選擇會(huì)使他們都被判刑三年，由該模型顯而易見(jiàn)如果雙方都不坦白則雙方都只會(huì)被判一年，這樣的選擇結(jié)果顯然后優(yōu)于都坦白的選擇。這就是著名的囚徒困境，在該模型中存在多個(gè)假設(shè)條件：首先雙方的博弈都是非合作性的；而且雙方信息是不透明的；還有雙方都會(huì)做出對(duì)自身最有利最理性的選擇。也正是這樣的條件限制使利益選擇陷入了困境。從這個(gè)模型中我們可以看出個(gè)人利益的最大化并不能使集體的利益最大化，甚至對(duì)集體的利益是一種損失。

商務(wù)談判要獲得集體利益最大化就必須是正和博弈的思想，遵守雙方共贏的原則，為了避免囚徒困境，盡可能的信息共享原則。

2、博弈均衡使商務(wù)談判者正確讓步和取舍

談判破裂或談判僵局都是商務(wù)談判主體都不想看到的情況，如果在談判中對(duì)方堅(jiān)定不肯讓步那么我們就需要對(duì)利害進(jìn)行斟酌，如果我們所能獲得的利益已經(jīng)嚴(yán)重偏離了我們付出的資源條件甚至是讓我們得不償失了，那么我們就可以考慮是否要進(jìn)行合作了。如果對(duì)于己方依然有可觀的利益空間，那么我們可以選擇適當(dāng)?shù)淖尣交蛘呷∩?。適當(dāng)?shù)馁Y源條件讓步是有利于談判達(dá)成協(xié)議，也就是實(shí)現(xiàn)博弈均衡。

商務(wù)談判是變相的博弈，掌握更多的資源信息可以有力地幫助我們爭(zhēng)取更多的利益。但是如果我們只顧個(gè)人利益而把商務(wù)談判看作是一場(chǎng)純粹的博弈，那么只會(huì)使談判的各方都陷入困境而無(wú)法自拔。只有根據(jù)資源條件尋找到一個(gè)共贏的均衡點(diǎn)，談判才能夠成功的。

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