第20個(gè)客戶(hù)

陳亦權(quán)

上世紀(jì)60年代，一個(gè)名叫班·費(fèi)德雯的小伙子，和他的幾個(gè)同學(xué)一起進(jìn)入紐約人壽保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)推銷(xiāo)員。他們給自己制定了一個(gè)規(guī)劃：每天必須拜訪(fǎng)20個(gè)客戶(hù)，否則決不上床睡覺(jué)。

有一天，天上下著雪，幾乎每戶(hù)人家都緊閉著大門(mén)。晚上，他們陸陸續(xù)續(xù)地回到了宿舍里，同學(xué)們紛紛嘆氣說(shuō)：“今天是無(wú)法完成20個(gè)客戶(hù)了，我今天只拜訪(fǎng)了19個(gè)?！薄拔抑话菰L(fǎng)了18個(gè)，我覺(jué)得相差一兩個(gè)人也無(wú)所謂。”“天都黑了，街上根本沒(méi)有人，還能怎么辦呢？睡覺(jué)吧！”

費(fèi)德雯卻搖搖頭說(shuō)：“不行，如果今天少一兩個(gè)沒(méi)關(guān)系，明天又少一兩個(gè)沒(méi)關(guān)系，那么一個(gè)月后呢？我們可能每天拜訪(fǎng)不到10個(gè)客戶(hù)，所以我們還是去街上去找客戶(hù)吧?！薄翱墒墙稚细緵](méi)有人?！薄叭ヅ雠鲞\(yùn)氣吧！”同學(xué)們態(tài)度不一，有的鉆進(jìn)了窩床，有的則和費(fèi)德雯一起走上了街頭。

雪還在下，街上連一個(gè)行人也沒(méi)有。正在這時(shí)，路上緩緩駛來(lái)一輛公交車(chē)，除了司機(jī)以外，車(chē)上空無(wú)一人。“上車(chē)！”費(fèi)德雯一邊攔車(chē)一邊對(duì)同學(xué)們說(shuō)?？墒峭瑢W(xué)們搖搖頭說(shuō)：“這么晚了，坐車(chē)也找不到客戶(hù)，還是回去吧！”就這樣，同學(xué)們紛紛打道回府了，只有費(fèi)德雯一個(gè)人乘上了公交車(chē)。

同學(xué)們回到宿舍后，就各自上床睡覺(jué)了。大約一個(gè)小時(shí)后，費(fèi)德雯氣喘吁吁地跑回來(lái)了?！澳闳チ四睦?？”同學(xué)們都從被窩里探出腦袋問(wèn)他。

“我哪兒也沒(méi)有去，我就坐在車(chē)子上。”費(fèi)德雯回答說(shuō)。

“你看，你這不是白費(fèi)力氣嗎？”同學(xué)們都用嘲笑的口吻對(duì)他說(shuō)。

“不，我并沒(méi)有白費(fèi)力氣?！辟M(fèi)德雯笑著說(shuō)，“車(chē)上雖然沒(méi)有乘客，但你們忽略了，車(chē)上還有一個(gè)人，他就是公交車(chē)司機(jī)，我上車(chē)以后就和他聊天，我們聊起了家庭和孩子，當(dāng)然也聊起了保險(xiǎn)，最后他成了我的保險(xiǎn)客戶(hù)。”

后來(lái)，費(fèi)德雯以連續(xù)10年賣(mài)出3000萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)成了美國(guó)歷史上最優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員之一。在一次演講會(huì)上，費(fèi)德雯曾這樣說(shuō)：“成功的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)你列好一個(gè)目標(biāo)以后，就無(wú)論如何也要堅(jiān)持下去，失敗的人之所以失敗，不是能力不夠，而是往往在困難的時(shí)候選擇了放棄?！?/p>