區(qū)域煤炭市場銷售形式分析及對策研究

晫然

摘要：隨著國家供給側(cè)改革政策的實施，錫盟地區(qū)的煤炭供需關(guān)系出現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)變，由供過于求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┎粦?yīng)求，在銷售形式逐漸明朗的情況下，通過掌握的周邊供需關(guān)系，研究制定銷售對策，促進政府稅收、企業(yè)盈利進一步提升。本文將對全面研究區(qū)域市場需求情況和區(qū)域市場供應(yīng)情況，并在對兩種情況分析之后，制定銷售策略。

關(guān)鍵詞：供需關(guān)系；價格趨勢；協(xié)調(diào)統(tǒng)一；合縱連橫

回顧煤炭市場近20年的發(fā)展，可以相對清晰的分為三個階段：2000至2012年供不應(yīng)求階段，2013至2016年供過于求階段，2017至今供應(yīng)緊平衡階段。對當前煤炭供需市場起決定性影響的是2015年底中央經(jīng)濟工作會議提出的“三去一降一補”政策。

2012年下半年，隨著國內(nèi)固定資產(chǎn)投資增幅下降，火電設(shè)備利用小時數(shù)下降等多重因素疊加，煤炭市場開始惡化，煤炭價格出現(xiàn)斷崖式下降，各煤炭企業(yè)經(jīng)營情況相繼出現(xiàn)由盈利轉(zhuǎn)為虧損。2015年底中央經(jīng)濟工作會議針對結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩比較嚴重等問題，提出供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，重點任務(wù)是“三去一降一補”，三年來通過去產(chǎn)能政策的實施，全國煤炭供應(yīng)達到總體平衡。

在供需形式發(fā)生深刻變化的當下，如何積極應(yīng)對新的銷售形式，充分掌握煤炭需求趨勢變化，為生產(chǎn)企業(yè)提供銷售趨勢分析，指導(dǎo)生產(chǎn)，這是擺在我們面前的首要問題。

面對新供需形式下，如何做好煤炭銷售工作？如何提升錫盟地區(qū)的煤炭價格？本文將從區(qū)域供需動態(tài)變化情況，勝利能源公司生產(chǎn)組織動態(tài)情況等多方面進行分析，并研究銷售策略，力求促進政府稅收、企業(yè)盈利的提升。

1 區(qū)域市場需求情況分析

2019年，區(qū)域市場特高壓通道配套電源項目相繼投產(chǎn)，煤炭需求進一步增加，煤炭市場仍然處于緊供應(yīng)狀態(tài)，特別是在供暖期，東北保供形勢嚴峻，錫盟煤炭市場供應(yīng)更加緊張。

從2019年煤炭市場實際情況分析，上都電廠、大唐克旗煤制氣、蒙能錫林熱電、北方錫林熱電、大唐多倫煤化工、當?shù)毓崞髽I(yè)以及東北、承德地區(qū)和汽運市場等主要客戶需求變化不大，因特高壓配套電源項目陸續(xù)投產(chǎn)，區(qū)域市場煤炭需求較2018年大幅增加。

2019年，公司所處區(qū)域市場煤炭需求約為5520萬噸，較2018年增長1095萬噸，具體分析如下：

1.1 上都電廠

2018年，上都電廠發(fā)電量預(yù)計完成發(fā)電190億度，用煤約1480萬噸，其中我公司供煤約950萬噸。2019年計劃發(fā)電190億度，計劃用煤1450萬噸，對我公司需求950萬噸。

1.2 大唐克旗煤制天然氣

該公司計劃2019年10月二期工程（16臺氣化爐）試運行，當二期工程投入運行時年耗煤約1500萬噸。2018年用煤約680萬噸，我公司供煤約460萬噸。2019年計劃用煤900萬噸。對我公司需求550萬噸。

1.3 大唐多倫煤化工

該公司有3臺汽化爐和5臺動力爐，2018年耗煤約550萬噸（其中高熱值煤約200萬噸、褐煤350萬噸），我公司供煤約177萬噸。2019年，該公司計劃正常生產(chǎn)，煤炭需求500萬噸，對我公司供煤需為250萬噸。

1.4 華能北方錫林熱電（二電廠）及華能北方勝利電廠

華能北方錫林熱電（二電廠）用量穩(wěn)定，2018年預(yù)計發(fā)電5.2億度，耗煤105萬噸。2019年計劃發(fā)電5億度，用煤約100萬噸。

華能北方勝利電廠一期規(guī)劃裝機容量1320MW（2*660MW），一號機組計劃2019年9月投產(chǎn)，二號機組計劃2019年12月投產(chǎn)（現(xiàn)正在搶抓進度，爭取與一號機組同時投產(chǎn)），2019年計劃用煤200萬噸，屆時由于勝利露天礦到勝利發(fā)電廠輸煤皮帶系統(tǒng)未完工，將采用汽運運輸方式。

1.5 蒙能錫林熱電廠（三電廠）

蒙能錫林熱電廠（三電廠）年耗煤約400萬噸，煤源主要來自蒙能西三礦，2018年該電廠在西三礦停產(chǎn)期間（5月23日-7月24日）從我公司采購煤炭4.67萬噸。

1.6 華潤及京能五間房電廠

華潤及京能五間房電廠規(guī)劃裝機容量均為1320MW（2*660MW），2016年8月份開工建設(shè)，京能五間房電廠一號機組已于2018年10月20日正式投產(chǎn)，二號機組已于12月3日點火啟機，計劃12月17日投產(chǎn)，2019年煤炭需求計劃450萬噸，對我公司需求200萬噸；華潤五間房電廠一號機組計劃2018年12月20日投產(chǎn)，二號機組計劃2019年5-6月份投產(chǎn)，2019年煤炭需求計劃350萬噸，對我公司需求150萬噸。

華潤及京能五間房電廠2019年預(yù)計煤炭需求800萬噸，對我公司需求350萬噸。但華潤及京能五間房電廠自有鐵路進度緩慢，計劃2019年4月份完工，2019年前期煤炭發(fā)運只能采用汽運方式。

1.7 東北、承德地區(qū)

東北、承德地區(qū)煤炭市場主要是供熱、化工、發(fā)電企業(yè)。2018年，受鐵路運力不足影響，承德地區(qū)預(yù)計完成煤炭發(fā)運約75萬噸。2018年我公司與東北保供用戶共簽訂保供協(xié)議56萬噸，目前尚未發(fā)運。2019年，東北、承德地區(qū)煤炭需求計劃1050萬噸，對我公司預(yù)計需求240萬噸。

1.8 市場散戶

市場散戶主要是錫林浩特市周邊小型企業(yè)、集通沿線供熱、錫林浩特市當?shù)丶爸苓吰炜h供熱企業(yè)，全年消耗穩(wěn)定；地銷5#煤、混煤主要發(fā)往河北（張家口、承德地區(qū)）、赤峰市，主要用于發(fā)電摻燒等。2018年我公司發(fā)運約80萬噸。2019年需求120萬噸，對我公司需求約90萬噸。

2 區(qū)域供應(yīng)能力分析

2.1 勝利能源公司

勝利露天煤礦核定生產(chǎn)能力為2800萬噸/年，實際已核準產(chǎn)能2000萬噸，目前正在全力推進800萬噸/年產(chǎn)能核增工作，有望在2019年1月份完成該項工作。公司2018年生產(chǎn)煤炭約1870萬噸，2019年計劃生產(chǎn)煤炭2200萬噸。

2.2 大唐錫林浩特礦業(yè)

該公司露天礦已核準產(chǎn)能3000萬噸/年，2018年計劃產(chǎn)出700萬噸，預(yù)計產(chǎn)量330萬噸。該礦目前出露煤量不足，現(xiàn)主要以剝離為主。2019年計劃生產(chǎn)煤炭700萬噸。

2.3 烏蘭圖嘎煤礦

該礦核準鍺煤產(chǎn)能400萬噸/年，屬于非煤礦山。2018年生產(chǎn)煤炭（劣質(zhì)鍺煤）約400萬噸，該公司2019年計劃生產(chǎn)煤炭400萬噸。

2.4 勝利西二露天礦

該礦核準生產(chǎn)能力1000萬噸/年。2018年生產(chǎn)約850萬噸。2019年計劃生產(chǎn)1000萬噸。

2.5 寶山寶馬

雖有45萬噸核準產(chǎn)能，但2016年赤峰寶馬礦安全事故導(dǎo)致其停產(chǎn)，該礦由于安全問題，復(fù)產(chǎn)難度較大，具體時間未定。

2.6 蒙能西三礦

按照國家對煤炭項目核準最新要求，該礦已取得所有項目核準支持性文件，生產(chǎn)能力600萬噸/年。2018年生產(chǎn)煤炭約600萬噸，2019年計劃生產(chǎn)煤炭600萬噸。

2.7 吉林郭勒二號礦

該企業(yè)隸屬遼寧鐵法集團控股的股份制企業(yè)，核準產(chǎn)能1800萬噸，今年政府幫助協(xié)調(diào)恢復(fù)采礦證使用，但是推動辦理手續(xù)難度大，暫未取得采礦證手續(xù)，目前正在全力推進合法手續(xù)辦理工作，預(yù)計2019年內(nèi)完成。該礦具備生產(chǎn)條件，距離五間房華潤及京能特高壓電廠50公里，采礦證手續(xù)辦理完成隨時可以為兩電廠供煤。

3 供需形式分析及對策

3.1 供需形式

目前，區(qū)域市場生產(chǎn)煤礦5家，停產(chǎn)煤礦2家，已核準產(chǎn)能總計9645萬噸，實際生產(chǎn)能力4900萬噸。2018年，地區(qū)生產(chǎn)煤炭約4041萬噸，2019年計劃生產(chǎn)煤炭4900萬噸，同比增加859萬噸。

從2019年煤炭市場實際情況分析，上都電廠、大唐克旗煤制氣、蒙能錫林熱電、北方錫林熱電、大唐多倫煤化工、當?shù)毓崞髽I(yè)以及東北、承德地區(qū)和汽運市場等主要客戶需求變化不大，因特高壓配套電源項目陸續(xù)投產(chǎn)，區(qū)域市場煤炭需求較2018年大幅增加。經(jīng)過調(diào)研，2019年，公司所處區(qū)域市場煤炭需求約為5520萬噸，較2018年增長1095萬噸，

2019年區(qū)域市場煤炭需求約為5520萬噸，區(qū)域市場生產(chǎn)煤炭約4041萬噸，供應(yīng)缺口達1479萬噸。對于勝利能源公司而言，市場需要約2800萬噸，勝利能源公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力約2200萬噸，供需缺口達600萬噸。

3.2 勝利西一號露天礦設(shè)備情況分析及對策

神華北電勝利露天煤礦有CAT365CL型反鏟2臺、ZX870型反鏟1臺、EX1900型反鏟2臺、EX2500型正鏟2臺、WK-10B型電鏟2臺、WK-35型電鏟6臺。本礦剝離采用WK-35電鏟進行采裝，匹配220t自卸卡車運輸，采煤采用WK-10B電鏟、EX2500正鏟、EX1900反鏟、870反鏟、365反鏟進行采裝，匹配91t和108t自卸卡車運輸。

2018年國家部委明確了煤炭去產(chǎn)能形式下的8個特別應(yīng)急保供煤礦和14個優(yōu)質(zhì)先進產(chǎn)能釋放煤礦。其中，勝利西一號煤礦既是8個特別應(yīng)急保供煤礦也是14個優(yōu)質(zhì)先進產(chǎn)能釋放的煤礦，產(chǎn)能核增800萬噸，核準產(chǎn)能達到2800萬噸。但現(xiàn)有設(shè)備的生產(chǎn)能力不能滿足產(chǎn)量要求，為實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，勝利能源公司主動作為，積極協(xié)調(diào)設(shè)備購買和調(diào)劑事宜，經(jīng)多方協(xié)調(diào)，最終確定購買2臺WK-35電鏟，實現(xiàn)新增產(chǎn)能600萬噸。

3.3 煤炭價格分析

通過近三年環(huán)渤海動力煤炭價格指數(shù)（Q5500K）變動情況看，煤價在2016年國家去產(chǎn)能政策實施的推動下兩次上漲到606元/噸均沒有突破。隨著國家金融去杠桿政策的推進，2019年先進產(chǎn)能的釋放，判斷606元/噸為國內(nèi)階段性市場的一個價格高點，之后煤炭價格將在區(qū)間內(nèi)震蕩。但對于錫林浩特市場而言，煤炭價格還有很大的上漲空間。對比錫盟區(qū)域的白音華，相同熱值的煤炭價格是280元/噸，而錫林浩特地區(qū)價格僅為120元/噸，可以說錫林浩特的煤炭價格現(xiàn)在處于價值洼地，具有很大的提升空間。

2019年錫盟地區(qū)區(qū)域價格協(xié)調(diào)會議的順利召開為提升煤炭價格創(chuàng)造了良好的機遇，通過對目前銷售格局的分析得出，在錫林浩特地區(qū)煤炭企業(yè)相對分散，而用煤企業(yè)比較集中，這就使的煤炭企業(yè)在價格談判過程中處于相對的劣勢，話語權(quán)不強。

通過分析面臨的問題，找準主要矛盾和次要矛盾，借煤炭區(qū)域供應(yīng)緊張和區(qū)域價格協(xié)調(diào)會議的優(yōu)勢，逐漸在銷售中扭轉(zhuǎn)態(tài)勢，慢慢的掌握銷售的話語權(quán)和定價權(quán)，我們將黨建、合縱連橫等幾方面研究制定銷售策略。

4 區(qū)域煤炭銷售策略研究

4.1 強化黨建引領(lǐng)工作

黨建引領(lǐng)就是要以黨建工作的新成效引領(lǐng)生產(chǎn)經(jīng)營不斷取得新業(yè)績，不斷提升黨建工作質(zhì)量和實效，以一流的黨建引領(lǐng)一流企業(yè)建設(shè)。要旗幟鮮明講政治，把堅決落實“兩個維護”作為政治建設(shè)的首要任務(wù)。我們不僅要公開亮明政治態(tài)度，更要在做人、謀事、創(chuàng)業(yè)、修身、用權(quán)、律己的方方面面，把“兩個維護”變成思想自覺、黨性觀念、紀律要求和實際行動。

4.2 樹立居安思危的市場意識

從2016年以來，煤炭銷售市場形勢總體向好，內(nèi)部需求進一步激增，在供應(yīng)持續(xù)緊張的情況下，銷售人員不能放松對市場的敏銳度，更要積極主動的深入市場、了解市場。在市場環(huán)境中，沒有永遠的賣方市場，也沒有永遠的買方市場，市場總是起伏波動的，對于銷售企業(yè)而言，失去了市場，就失去了存在的意義。

在經(jīng)濟下行壓力加大的形勢下，我們更要有一種強烈的憂患意識，既要時刻關(guān)注市場的變化，真正做到未雨綢繆，也要密切關(guān)注快速崛起的競爭對手，防止對手蠶食優(yōu)質(zhì)用戶和市場，做到知彼知己、百戰(zhàn)不殆。要堅持底線思維，強化責任擔當，竭盡全力維護市場安全與穩(wěn)定。

4.3 合縱連橫，拓寬合作面

目前，錫盟地區(qū)主要煤炭生產(chǎn)基地都是國家能源集團所屬企業(yè)，為充分發(fā)揮集團公司區(qū)域一體化綜合效益，探索建立區(qū)域煤炭銷售統(tǒng)一平臺，形成錫盟區(qū)域具有競爭力的銷售力量，更多的獲得市場定價的話語權(quán)。

突出專業(yè)化營銷公司，主攻煤炭主營業(yè)務(wù)，加大力度培養(yǎng)專業(yè)營銷隊伍，做強主業(yè)，根據(jù)錫盟市場的發(fā)展，適度考慮多元發(fā)展，充分理解區(qū)域發(fā)展趨勢，爭取獲得貿(mào)易煤機會。

5 結(jié)論

本論文對錫盟地區(qū)煤炭產(chǎn)、銷、需三方面進行分析，得出在目前發(fā)展形式下區(qū)域煤炭供需缺口，并通過分析區(qū)域煤炭價格，總結(jié)出區(qū)域煤炭銷售策略。

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（作者單位：神華銷售集團錫林浩特能源銷售有限公司）