亂中有序，商業(yè)渠道劇變下的那些潛在機遇

任慧媛

能看到一座座金礦的，是那些有決心深挖這些渠道劇變中的潛在機遇，或者讓自己結合到這些渠道變革中來的企業(yè)管理者

越是處于經(jīng)濟下行壓力下，那些蘊含逆勢崛起潛力的朝陽領域，就越發(fā)寶貴。

而連接產(chǎn)品和消費者之間的渠道，在未來5年左右可能出現(xiàn)的重要變化，則值得每家企業(yè)關注。

在此，《中外管理》就這些蘊含著重大機遇的渠道劇變和朝陽領域，進行重點梳理，以期給企業(yè)管理者以啟發(fā)。

“低線市場大開發(fā)”堪比西部大開發(fā)

與一二線城市消費市場對應的三四線，乃至五六線鄉(xiāng)鎮(zhèn)級“低線市場”，近年表現(xiàn)亮眼。并且種種趨勢表明，“低線市場大開發(fā)”還在持續(xù)進行中，說未來五年內依然是朝陽板塊不足為過。

低線市場的“小鎮(zhèn)青年”，已經(jīng)助力

拼多多在早已格局化的電商巨頭中間，殺出了條血路;趣頭條也在低線市場“斜刺”里殺出，兩年上市。而支撐這些商業(yè)奇跡的背后，是低線市場雖然人均收入是一二線城市消費者的1/3，但人口是一二線城市的3倍，且由于房價較低，可支配收入，包括消費欲望與購買力并不遜色。調研低線城市報告中有這么一句描述——收入低，但是消費高。

根據(jù)《經(jīng)濟學家》、麥肯錫、波士頓咨詢等機構的預測，到2020年，超過66%以上的中等收入消費者將來自數(shù)量眾多的三四線城市。

如果一家企業(yè)看不到低線市場的潛力，那么，首先在理念層面就已經(jīng)有出局危險了。

“小業(yè)態(tài)”戰(zhàn)勝大賣場，有你的一杯羹嗎？

在全國范圍內，門店越開越小，而大賣場大量停業(yè)關門，都已經(jīng)不是一個是特殊現(xiàn)象。而這些趨勢最耐人尋味的是，它們是同時發(fā)生的。

在《中外管理》2018年文章《“小業(yè)態(tài)”終于打敗了“大賣場”》中，重點報道了這樣一個渠道變化趨勢：近些年，大型超市關店已經(jīng)不是少數(shù)現(xiàn)象，零售業(yè)的巨獸時代似乎正在默默的關店中走向衰落。但大型超市關店潮的另一面，則是欣欣向榮的“小店”在不斷崛起一家樂福的“easy家樂福”、永輝的“永輝優(yōu)選”、樂城超市旗下的“生鮮傳奇”都紛紛走起了小業(yè)態(tài)路線;天貓小店和蘇寧小店等也正以另一種小業(yè)態(tài)模式席卷中國三四線市場的各類小門店。

而背后的商業(yè)動能，則是隨著電商的興起，消費者對追求大面積和商品齊全的業(yè)態(tài)的需求不斷下降，但是，足以滿足社區(qū)應急需求、消費者對生活服務功能的需求變得更多了。

“小業(yè)態(tài)”雖然加劇著商業(yè)渠道的碎片化趨勢，但是碎片化也為市場創(chuàng)新者、新進者提供了更多的渠道切入機會。

“前置倉”：可誕生更多消費新品類的基礎設施

那么，社區(qū)商業(yè)想要達到“既快又好”的重要抓手是什么？“前置倉”被認為是最優(yōu)解決方案。尤其伴隨著叮咚買菜、樸樸超市、每日優(yōu)鮮等新零售企業(yè)在業(yè)界名聲大噪，前置倉成為一個渠道變革的關注焦點。

前置倉是一種倉配模式，它的每個門店都是一個中小型的倉儲配送中心，這使得總部中央大倉只需對門店供貨，也能夠覆蓋最后一公里。消費者下單后，商品從附近的零售店里發(fā)貨，而不是從遠在郊區(qū)的某個倉庫發(fā)貨。這便是支撐它在門店3公里范圍內可以做到30分鐘送達的重要前提。

中國物流與采購聯(lián)合會專家委員楊達卿向《中外管理》表示：原來大型區(qū)城倉是建立在工商企業(yè)物流最便利基礎上，但從倉到店、到門的配送時效要差一些。而前置倉是現(xiàn)代供應鏈發(fā)展趨勢下的呈現(xiàn)，數(shù)字經(jīng)濟下的零售供應鏈體系將更大程度地圍繞需求中心敏捷反應。在這種情況下，以C端消費需求拉動的C2B2B或C2B2F式供應鏈，改變了原來零售或生產(chǎn)巨頭構建（以供應為中心的B2B2C或F2B2C供應鏈）的遠離消費中心或遠離社區(qū)的大型區(qū)域物流倉，那么就需建立更靠近社區(qū)的小型便捷的前置倉甚至微倉，或前店后倉的一體化店，實現(xiàn)30—60分鐘的高效到門配送或到店敏捷配送。

目前，采用前置倉模式的核心品類以對貨品新鮮性要求更高的生鮮為主，但隨著消費品競爭加劇，和這種模式的逐步成型，越來越多拼服務和速度的品類，會把前置倉作為自己服務升級迭代的重要選項。

“制造型零售”對渠道商和制造商都是商機

在傳統(tǒng)零售價值鏈中，渠道商只負責產(chǎn)品銷售，生產(chǎn)商只負責產(chǎn)品生產(chǎn)。但是，當產(chǎn)品研發(fā)不能及時獲得市場的反饋時，就呈現(xiàn)出一種與市場割離的狀態(tài)。同時，生產(chǎn)能力的提升和流通信息的透明化，導致了產(chǎn)品同質化與渠道同質化。所以品牌和渠道開始相互融合，謂之制造型零售企業(yè)。

精益零售創(chuàng)始人龔胤全向《中外管理》表示：當前零售業(yè)大多是采購型或買手型零售業(yè)，而且只是實現(xiàn)了IT自動化，忽略了人在原創(chuàng)商品開發(fā)的知識創(chuàng)造力，這必然會受到新零售等資本驅動的零售業(yè)的沖擊。

只有“制造型零售業(yè)”才可以獲得差異化競爭的優(yōu)勢，因為制造型零售業(yè)強調的是人與IT結合的“IT自慟化”（注：IT自動化是指讓設備能像人一樣自動識別異常并自動停機，而IT自動化則是完全機械化，不需要人員操作），IT自慟化強調的是人的知識創(chuàng)新能力。

目前，百貨、超市、服裝、餐飲等業(yè)態(tài)都開始向制造型零售業(yè)轉型。除了7—Eleven、優(yōu)衣庫、無印良品、Zara等國外的制造型零售品牌之外，國內也不乏制造型零售業(yè)的成功實踐。比如：良品鋪子與獐子島集團合作推出海鮮產(chǎn)品品類，就相當熱銷。

渠道劇變下，最需要的是敏銳和洞察

總體而言，零售渠道正在移動互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)劇變的推動下，走向多渠道、多平臺的碎片化狀態(tài)。因此，低線市場成為新老渠道商轉移戰(zhàn)場的一個重要方向，小業(yè)態(tài)，前置倉則順勢迅速崛起、制造型零售也獲得了蓬勃發(fā)展的基礎條件。

下一步，就看哪些企業(yè)有決心深挖這些渠道劇變中的潛在機遇，或者讓自已結合到這些渠道變革中來。商業(yè)機會永遠存在，只是需要你在如今這樣充滿不確定的經(jīng)濟環(huán)境下，保持對朝陽領域的敏銳洞察。