優(yōu)利視500天500個案例引發(fā)的啟示

蘆偉

前段時間，巴可公眾號發(fā)布了一篇名為《優(yōu)利視面世的500天……》的文章，說的是巴可優(yōu)利視（Barco Unise）拼接顯示系統(tǒng)問世后的500天實現(xiàn)了500次安裝，這意味著全球已有500名客戶應用了優(yōu)利視。

看到這篇文章的時候，我還是挺吃驚的，沒想到巴可優(yōu)利視銷售了這么多。至今我還清晰的記得2017年10月25日巴可在全球同步發(fā)布優(yōu)利視的時候，我當時心里暗想：產品是不錯，但銷量嘛？大概只能“呵呵”了。因為巴可產品價格是眾所周知的貴，而價格更為親民的三星的1.7mm拼縫和LG的1.8mm液晶拼接屏也已經上市供應。雖然優(yōu)利視的拼縫比它們還要小，但對于客戶來說，視覺上的差異應該沒那么大，最主要的考慮是“銀子”的支出，能夠承受并最終選擇巴可優(yōu)利視的客戶應該少之又少。

但事實是，我被“啪啪”打臉了。500天500名客戶！這對于一個高端產品來講銷量實在是不小了，就連巴可自己可能也沒有想到，因為巴可公眾號文章中用了“里程碑式的驚人業(yè)績”來形容。

為什么？為什么短短500天，優(yōu)利視這么貴的產品會取得如此“驚人業(yè)績”。我想這個問題不僅我想知道，其他專業(yè)視聽廠商也一定想知道。比如投影機廠商都知道高端、高流明的工程投影機更賺錢，價格從十幾萬起步一直可以延伸到數(shù)百萬一臺，相比商教投影機的數(shù)千元一臺，簡直是天上地下。商教投影機雖然量大但利薄，而且廠商眾多，競爭還異常激烈，隨著平板顯示等產品加入競爭，利潤是越來越薄。因此不少原本“小而美”的投影廠商開始“鐘情”工程投影機并不斷發(fā)力，但結果并不如人意。除了把工程投影機的價格拉下來一些，主要客戶市場仍然牢牢地被巴可等工程投影強勢廠商所把持?！暗降自趺床拍茏尶蛻粽J可我的高端產品呢？”這個問題一直縈繞在這些廠商的心頭。

接下來我們就進行解析：

品牌得硬

首先，我們先來分析一下品牌。

有句話叫做“只買對的，不買貴的”，很多人都想這樣，但談何容易。不知你是否有這樣的體驗，想用低價買一樣東西，挑來挑去最終還是選了大品牌價格貴點兒的東西。雖然每個人都不原意花冤枉錢，可還是愿意為名牌花更多的錢，這叫做“品牌溢價”。

為什么會出現(xiàn)“品牌溢價”？

主要兩個原因：一是成本，二是形象。

看似買名牌是多花錢、提高了購買成本，但事實上是降低了用戶成本。如今產品盡管很豐富，但在用戶選擇購買產品時，卻面臨著嚴重的信息不對稱，無法驗證產品質量性能是否如廠商宣傳的那么好。這時品牌的聲譽就成了用戶做選擇時的重要參考，否則我們就需要花費很多的時間去了解與產品相關的知識，需要耗費巨大的時間成本與選擇成本。比如你想買投影機，但沒有心儀的品牌，這時你就要去市場上做調查，在一堆品牌中做測評。在有了可參考的數(shù)據之后，才方便進行比較，進而做出決策。這一系列的流程需要耗費大量的時間與精力，這是實實在在的時間成本與沉沒成本，而且未必最終你買的投影機就是你滿意的、經得住考驗的產品。但有了名牌，你的選擇成本就很低了。

此外在形象方面，每個公司都是很注重樹立的，因為這關系到公司的發(fā)展、關系到用戶對于公司的信任度和信心。如何樹立良好公司形象？除了苦練內功，外在的品牌包裝也是必不可少的，比如公司要處于高檔商圈寫字樓、辦公設備必須是過硬品牌、公司用車、著裝等要符合一定檔次等。

好了，說了半天，我們還是回到巴可這個品牌上來。

巴可這個品牌，對于非專業(yè)人士可能不太熟悉，但對于業(yè)內來說，那可是響當當?shù)摹Ｋ恢笔歉叨孙@示產品的代名詞，類似于汽車中的勞斯萊斯、手機中的Apple蘋果。眾多重要領域，如大型運動會、控制室、數(shù)字影院、主題公園、醫(yī)療影像等都閃現(xiàn)著巴可投影機、視頻墻、顯示器、視頻處理等產品的身影。對這些領域客戶來說，產品質量、穩(wěn)定性、實現(xiàn)效果是他們最看重的，如果出現(xiàn)差錯，無論是收入、效率或聲譽都會受損，所以選擇巴可這個名牌對于他們來說可能最穩(wěn)妥的決定。

巴可1934年成立于比利時，自成立以來，就一直著力于建立和維護著高端品牌形象。通過強大的研發(fā)能力保證產品具有連續(xù)不斷的創(chuàng)新和前瞻性，通過嚴謹、精確的生產制作工藝保證產品質量的一致性，通過遍布全球的服務體系維護著良好的用戶體驗。

幾十年來的品牌鍛造，讓巴可在全球范圍內培養(yǎng)起無數(shù)忠實用戶?！爸灰前涂僧a品，就是品質的保證、先進的技術、高端的代名詞”，這在巴可很多用戶心中已經留下了深刻印象。

可以說，過硬的品牌形象為巴可優(yōu)利視發(fā)布500天成就500個客戶奠定了堅實基礎。

得有點絕活

過硬的品牌力固然讓巴可優(yōu)利視先聲奪人，但只有這一點還不夠，還得有點絕活才行，否則就會陷入同質化競爭。要知道三星、LG等也都是國際響當當?shù)拿?，名牌之間的競爭也是很殘酷的。

從用途上來看，優(yōu)利視和三星、LG的拼接系統(tǒng)基本上是一樣的，外形上也類似，但在內涵上優(yōu)利視確有不同。

首先，拼縫最小。

與三星1.7mm、LG1.8mm的液晶拼縫相比，優(yōu)利視液晶拼接系統(tǒng)的拼縫達到了幾乎可以忽略的程度，帶來近乎無縫的觀賞體驗。別看拼縫的這一點改變，用戶的視覺體驗差異可大了去了。當你實際體驗，就會發(fā)現(xiàn)這個差異就像在你的電腦屏幕上放一根牙簽和一根頭發(fā)的差異。

拼縫一直是阻礙液晶拼接屏進入高端市場的最主要障礙。為了掃除這個障礙，在廠商的不斷努力下，液晶拼接屏的拼縫從6.7mm到5.5mm、再到3.5mm到1.7mm，用了將近10年時間，而優(yōu)利視僅用了不到一年時間就實現(xiàn)了從1.7mm到近乎無縫的跨越式突破。

為了實現(xiàn)近乎無縫的視覺體驗，巴可改變了整個安裝結構。因為如果依靠傳統(tǒng)拼接方法是無法實現(xiàn)如此小的拼縫的。隨著拼縫的縮小，液晶拼接單元的邊框越來越薄，安裝中損耗的風險也越來越大，不小心碰一下，屏幕邊緣就可能損壞，整塊屏都得換掉。巴可為優(yōu)利視獨創(chuàng)了新的安裝結構——UniSee Mount液壓安裝結構。這種機械創(chuàng)新科技利用重力自校準技術，可以保證顯示單元精確對齊且不會損壞敏感的邊緣部位，并且極易安裝和維護。徹底將傳統(tǒng)液晶拼接的拼縫及割裂感降至最低，同時安裝需求從4人以上降至2人左右，安裝速度從幾百分鐘降低至幾十分鐘。

其次，屏好

“屏好，效果就好，看啥是啥！”了解行業(yè)的都知道，雖然市場上液晶拼接品牌不少，但液晶拼接面板基本來自三星或LG，所以顯示效果大同小異。但巴可優(yōu)利視不同，它是自有液晶面板，因此不像三星或LG為了性價比而在顯示效果上做一些妥協(xié)。巴可立足高端，為了更好的顯示不惜成本和工夫。這使其除了拼縫，在圖像質量、色彩還原度、亮度、對比度方面也都超越市場其他產品。有些品牌的液晶拼接顯示的畫面看起來顏色很鮮艷，但其實是失真的，優(yōu)利視則能夠保證與實物顏色完全一致。此外優(yōu)利視還具有超過170°的大視角和抗反光性。還采用了電源與信號源外置設計，使得機身更輕薄，無扇散熱更安靜，冗余電源實現(xiàn)供電雙重保障，可以長期滿足7×24小時工作的需要。

再次，自校準技術

巴可獨有的Sense X自動校準技術利用實時傳感器持續(xù)測量顏色和亮度，并及時做出調整，可確保整個視頻墻時刻顯示色彩、亮度一致的圖像。同時，巴可還徹底變革了面板的設計，從而減少顯示中心與邊緣部位存在的亮度差異，實現(xiàn)了液晶單元內部前所未有的單屏均勻性和多屏一致性，單屏一致性達到95%以上。

以上這三個方面，不僅彰顯了巴可優(yōu)利視技術的先進性，還牢牢鎖定了高端用戶的需求。什么是絕活？絕活就是別人不會或者不能很快模仿的。從目前來看，優(yōu)利視符合這個標準。從2017年10月25日發(fā)布至今，市場上還沒有同類產品出現(xiàn)，“只此一家，別無分號”。

總結

專業(yè)視聽廠商想走高端路線賣高價產品？當然可以！但首先要有過硬的品牌，其次要有技術絕活。此外，與快消品的用戶不同，專業(yè)客戶購買更加理性、決策時間也更長。因此專業(yè)品牌的樹立不能求快，需要潛心沉淀，苦練內功?！氨鶅鋈叻且蝗罩?，品牌鍛造也非短日之功。而想要擁有技術絕活，強大的研發(fā)創(chuàng)新能力是前提，這也需要時間的積累和堅定持續(xù)的投入。“心急吃不了熱豆腐”，如果急于短平快，結果多半只能是鎩羽而歸。

這就是巴可優(yōu)利視500天500個案例帶來的啟示。