基于微店的農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)管理策略研究

楊沛琳 陳慶盛

摘要：如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛地應(yīng)用在農(nóng)業(yè)行列，如物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、大數(shù)據(jù)等，這些技術(shù)在一定程度上使農(nóng)產(chǎn)品的流通加快了速度。本文先說(shuō)明了農(nóng)戶開(kāi)微店的好處，再分析消費(fèi)者喜歡在微店購(gòu)物的原因，而后分析了農(nóng)業(yè)電商微店的運(yùn)營(yíng)管理策略，最后總結(jié)利用微店銷售農(nóng)產(chǎn)品的好處，給農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)在組織預(yù)售時(shí)提供參考。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品;電子商務(wù);微店;運(yùn)營(yíng)管理;策略

1.農(nóng)戶開(kāi)微店的好處

1.1降低成本

農(nóng)戶居住分散、資金不足且網(wǎng)絡(luò)知識(shí)相對(duì)缺失，微店注冊(cè)手續(xù)簡(jiǎn)易，門檻較低，減少了成本與農(nóng)產(chǎn)品銷售對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的依賴以及降低了農(nóng)戶的投資風(fēng)險(xiǎn)也拓寬了農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。

1.2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

農(nóng)業(yè)電商融合了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)環(huán)境不匹配的問(wèn)題緩解了，使傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有所變化，提升了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)收益與運(yùn)營(yíng)效率，有利于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向規(guī)?；?、市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。

1.3生產(chǎn)現(xiàn)代化

農(nóng)戶開(kāi)微店不但可以掌握農(nóng)產(chǎn)品的精深加工知識(shí)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，而且可以了解最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，這將提升農(nóng)民科技文化素質(zhì)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展。

2.消費(fèi)者喜歡微店購(gòu)物的六大原因

2.1購(gòu)物更方便

網(wǎng)上購(gòu)物的方便性體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是有更多的產(chǎn)品選擇;二是不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制。

2.2價(jià)格更便宜

網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)少了實(shí)體店的昂貴租金、廣告宣傳、過(guò)多的從業(yè)人員等中間商環(huán)節(jié)與農(nóng)產(chǎn)品銷售對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的依賴，使賣家有效地降低成本，售賣的價(jià)格更便宜，滿足了多數(shù)人追求物美價(jià)廉的消費(fèi)心理。

2.3交易更簡(jiǎn)潔

網(wǎng)上購(gòu)物可實(shí)現(xiàn)從訂貨、買貨到貨物上門都無(wú)須親臨現(xiàn)場(chǎng)，減少了跑到商場(chǎng)的奔波勞累，不限時(shí)間空間地拿出手機(jī)隨時(shí)隨地“逛街”，只要?jiǎng)觿?dòng)手指打出你想要的商品名稱，最短的時(shí)間就可以知道產(chǎn)品詳盡的信息，再通過(guò)網(wǎng)上支付，完成交易，包郵到家，心愛(ài)之物送到家門口，更大程度上提高了消費(fèi)者享受服務(wù)的情緒。

2.4微信的運(yùn)用更普遍，功能更多

截至2016年12月，微信的月活躍用戶數(shù)已達(dá)4.89億。微信提供公眾平臺(tái)、朋友圈、信息推送等功能，客戶與商家都可以通過(guò)“掃一掃”等多種方式互加好友以及關(guān)注公眾號(hào)平臺(tái)，能輕易地分享微信的內(nèi)容給微友或?qū)⒆约赫J(rèn)為有趣的內(nèi)容分享到朋友圈。支持跨操作系統(tǒng)、跨通訊運(yùn)營(yíng)商用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送免費(fèi)文字、語(yǔ)音電話、視頻圖像等十分快速，大大地方便了店主們的宣傳。

2.5品種多，可供人們選擇的余地更廣

微店雖然不能提供非常完美的試用參考，但是依靠其精準(zhǔn)地提供了數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段已經(jīng)可以滿足客戶在參考上的需求;同時(shí)，微店突破了時(shí)間和空間的限制、展出的產(chǎn)品眾多，而且對(duì)于一些多款式品牌，尤其是跨季度品牌是一種革命性的服務(wù)提升，它不但可以展出當(dāng)下最符合大眾潮流的商品，還可以展出一些冷門商品，從而全方位與市場(chǎng)接軌，挖掘更多潛在的客戶。

2.6渠道更廣泛

網(wǎng)上購(gòu)物是跨地域。我們知道，有些國(guó)外品牌的某些款式，實(shí)體店找不到，這個(gè)時(shí)候，就可以通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物的全球購(gòu)服務(wù)，去購(gòu)買那些商品?？绲赜虻男再|(zhì)還可以解決偏遠(yuǎn)地帶商品囤積和購(gòu)入的劣勢(shì)。

3.農(nóng)業(yè)微店的銷售模式——預(yù)售

農(nóng)戶擔(dān)心的不是農(nóng)產(chǎn)品種植生產(chǎn)的問(wèn)題，而是種植出的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)遭遇供大于求的情況無(wú)法銷售出去，導(dǎo)致滯銷虧本。微店如果采取預(yù)售的銷售模式可以提前了解市場(chǎng)需求控制風(fēng)險(xiǎn)，正好緩解了農(nóng)戶的憂慮。

預(yù)售模式有三大好處：

（1）掌握市場(chǎng)反應(yīng)信息

通過(guò)預(yù)售，農(nóng)戶可以了解農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)信息情況，從而了解消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)同程度及所需的情況，在初期種植做出適當(dāng)調(diào)整，滿足客戶的需求。

（2）匯集用戶數(shù)據(jù)

預(yù)售時(shí)，農(nóng)戶可以匯集客戶的資料，通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以了解出消費(fèi)者的喜愛(ài)，分析出哪種農(nóng)產(chǎn)品更受歡迎，不同地區(qū)的人喜歡購(gòu)買不同的農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)戶可以進(jìn)行針對(duì)性的種植。

（3）降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

傳統(tǒng)的銷售方式是先種植再拿到市場(chǎng)售賣，這種方式容易導(dǎo)致產(chǎn)品不被認(rèn)可滯銷的情況，如果農(nóng)戶采取預(yù)售的方式，就可以先收錢再根據(jù)客戶的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

4.農(nóng)戶微店的營(yíng)銷策略

4.1動(dòng)人的故事

農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷上不需要用很多高端的詞匯，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品在某種程度上賣的就是情懷，就是情感，就是發(fā)生在每一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品身上樸實(shí)的故事。如果把生活和農(nóng)產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，向客戶講述一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事，讓他們產(chǎn)生共鳴，那農(nóng)產(chǎn)品的銷售就會(huì)變得更加容易。如“褚橙”等品牌就是很好的經(jīng)驗(yàn)。

4.2趣味性產(chǎn)品

微信的用戶“80后”“90后”這些年輕人居多，年輕人總有新一代的思想，他們不再像以前的人一樣只關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，他們有更高的要求，要求產(chǎn)品具有趣味性，所以農(nóng)戶銷售時(shí)要在包裝、文案、名字等方面花心思。

4.2.1品牌名稱

名稱一定要容易記，而且要與商品有很強(qiáng)的聯(lián)系。比如：芒果叫“你好芒”，可以吸引顧客的注意力。

4.2.2產(chǎn)品包裝

包裝十分重要，因?yàn)樗鼤?huì)直觀地影響消費(fèi)者的第一印象所以包裝除了考慮成本之外還要考慮美觀、特別和實(shí)用性。

4.2.3產(chǎn)品文案

好的產(chǎn)品要搭配好的文案才能贏得客戶。用不同的文案去闡述，所產(chǎn)生的銷售效果也會(huì)不一樣。

4.3網(wǎng)絡(luò)促銷策略

促銷活動(dòng)能提升自己公眾號(hào)的瀏覽量，提高銷售額，對(duì)店鋪可以起到很好的宣傳作用。其中有打折促銷、贈(zèng)品促銷、積分促銷、紅包促銷、聯(lián)合促銷、包郵促銷、拍賣促銷等，這些都是吸引顧客，提高公眾號(hào)和推文的點(diǎn)擊率，瀏覽量等的重要因素。賣家利用微店平臺(tái)的“買滿多少有優(yōu)惠”、限時(shí)折扣、搭配套餐、店鋪優(yōu)惠券和會(huì)員關(guān)系管理等工具開(kāi)展促銷活動(dòng)，往往效果十分明顯。同時(shí)在微店的平臺(tái)上，要做好相關(guān)數(shù)據(jù)資料的收集，促銷的反饋量;促銷的方式可以有很多，但由于市場(chǎng)和行情的變化，外圍要素的變化也會(huì)極大影響到相關(guān)的促銷進(jìn)展，所以，要更多根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，迅速改變促銷策略與方案。

4.4做好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售

農(nóng)業(yè)電商銷售農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品就如化肥、泥土等。設(shè)置關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方法可以引進(jìn)利潤(rùn)款，提高轉(zhuǎn)化，較低店鋪的跳失率。選店內(nèi)做得好的款式搭配起來(lái)賣，如若單品銷售一件權(quán)重值加1，那么搭配銷售權(quán)重值就會(huì)加1.5，并且店鋪的利潤(rùn)也會(huì)提高點(diǎn)。也可以嘗試將配套產(chǎn)品統(tǒng)一起來(lái)，一樣產(chǎn)品若銷售量很好，必將帶動(dòng)其附屬品，則可以利用關(guān)聯(lián)銷售的另一面產(chǎn)品，將一些新的產(chǎn)品（附屬類為主）進(jìn)行推廣。

4.5要做好售后服務(wù)

微店售后服務(wù)是微店和消費(fèi)者之間的溝通橋梁，因?yàn)槭酆蠓?wù)是服務(wù)在最前線，與消費(fèi)者直接接觸的，所以售后服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量代表了店鋪的形象，成交率和二次購(gòu)買率與客服售后服務(wù)是有直接聯(lián)系的，并在一定程度上影響客戶對(duì)店鋪的評(píng)價(jià);售后服務(wù)廣義上也就是服務(wù)客戶的一個(gè)過(guò)程。很多時(shí)候顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，往往就是看中服務(wù)來(lái)選擇購(gòu)買。可能產(chǎn)品質(zhì)量往往不是特別的重要。但是，服務(wù)一定是最重要的。就算產(chǎn)品再好，沒(méi)有一個(gè)好的服務(wù)體系，銷售業(yè)績(jī)也不見(jiàn)得特別好，所以在這個(gè)時(shí)候售后服務(wù)顯得尤為重要。

4.6做好物流配送

電子商務(wù)，就是鼠標(biāo)+輪子，鼠標(biāo)代表互聯(lián)網(wǎng)，輪子當(dāng)然就是物流了，微店銷售的商品都需要經(jīng)過(guò)物流配送才能送達(dá)顧客手中，在顧客確認(rèn)收貨、支付付款、給予評(píng)價(jià)后，交易才算正式結(jié)束。產(chǎn)品的到貨速度，物流人員服務(wù)態(tài)度也會(huì)對(duì)顧客的用戶體驗(yàn)有影響，更嚴(yán)重的會(huì)與店鋪商譽(yù)度掛鉤，所以選擇一些口碑良好、網(wǎng)點(diǎn)齊全、實(shí)力雄厚的物流公司是最明智的商業(yè)決定。同時(shí)成本費(fèi)中包含了物流費(fèi)，所以在選擇物流公司時(shí)運(yùn)費(fèi)也是必須考慮的因素之一，特別是蔬菜瓜果這類農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量要求更高一些。我們可以尋找長(zhǎng)期合作門店，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，讓物流把雙方緊緊聯(lián)系起來(lái)，讓成本進(jìn)一步降低。

結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)產(chǎn)品作為生活必需品，毛利潤(rùn)高、市場(chǎng)空間大。我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)業(yè)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的崛起、電商的預(yù)售模式這些嶄新的理念出現(xiàn)而煥發(fā)生機(jī)?，F(xiàn)在，更多的顧客都接受網(wǎng)上訂貨這種新的消費(fèi)方式，而農(nóng)產(chǎn)品正是其中最適合在網(wǎng)上訂售的商品，所以我們努力讓更多的農(nóng)戶加入到電商預(yù)售行列中，利用微店開(kāi)啟農(nóng)業(yè)的新時(shí)代。

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作者簡(jiǎn)介：

楊沛琳（1998-? ），女，廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院2016級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科生;

陳慶盛（1970-? ），男，暨南大學(xué)工商管理碩士，高級(jí)電子商務(wù)師，市場(chǎng)營(yíng)銷系主任，研究方向：工商管理。