低油價時代油田油氣銷售工作面臨的困難與對策

楊志

近幾年來，油價“寒冬期”的到來對油田生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生了十分嚴(yán)峻的形勢，油氣產(chǎn)品銷售工作也面臨市場萎縮、價格下跌、效益下降等困難。本文介紹了當(dāng)前油氣銷售市場現(xiàn)狀，分析預(yù)測了下步市場走向，提出了油田油氣銷售工作應(yīng)對“低油價”的具體措施。

一、油氣產(chǎn)品銷售市場現(xiàn)狀

（一）原油方面

國際原油價格自2014年下半年起進(jìn)入急速下行區(qū)間，布倫特油價于2016年1月20日跌至27.88美元/桶，為近年來最低。2016年二季度，在美元貶值、地緣政治動蕩和世界主要產(chǎn)油國產(chǎn)量下降等因素推動下，原油價格反彈至50美元/桶左右。受此影響，油田原油銷售價格由2014年7月的5519元/噸跌至1月份最低點1793元/噸，跌幅達(dá)68%，后隨國際油價上行至6月份的2830元/噸，8月份又下跌為2660元/噸。

（二）煉油方面

在全球油氣市場整體不振的大勢下，國內(nèi)成品油及煉油化工產(chǎn)品價格也呈下行趨勢，且存在以下幾個突出矛盾。一是產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。表現(xiàn)為全國煉油能力快速增加，但開工率明顯下降。2000-2015年國內(nèi)煉油能力由2.10億噸升至5.38億噸，年均增長7.3%。但同期原油加工量年均增長僅6.4%，全國煉廠開工率由75%降至66.5%，煉油產(chǎn)能已嚴(yán)重過剩。二是煉油競爭主體多元化。原油進(jìn)口放開，大批地方煉油產(chǎn)能進(jìn)一步釋放，國內(nèi)市場競爭更加白熱化。2005年，中石化、中石油、中海油三大集團(tuán)占全國煉油總能力的83%，而到2014年，三大集團(tuán)所占比例為68%，下降了15個百分點，同時地方煉廠所占比例上升了11個百分點。以油田煉油和氣體處理深加工產(chǎn)品為例，部分以往占據(jù)市場質(zhì)量、價格絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品，如丙烷、丁烷，近年來同樣受到周邊地?zé)捚髽I(yè)不斷擴(kuò)大的規(guī)模效應(yīng)影響，市場被侵蝕，價格差距逐步縮小。三是柴汽比進(jìn)一步降低。中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整使得成品油消費結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化，柴汽消費比由2010年的2.2：1降至2014年1.64：1，預(yù)計這一趨勢將延續(xù)下去，這對煉油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和裝置結(jié)構(gòu)調(diào)整提出了新的要求。

（三）天然氣方面

目前，國內(nèi)常規(guī)氣快速上產(chǎn)，頁巖氣勘探開發(fā)取得突破，進(jìn)口氣量大幅增加，導(dǎo)致國內(nèi)天然氣供應(yīng)能力激增，加上主要用氣行業(yè)如電力、鋼材、建材等需求下滑，資源供應(yīng)呈現(xiàn)過剩局面。2016年，文23氣田移交后，油田天然氣市場面臨供氣資源結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜、價格體系更加多元、調(diào)峰手段愈發(fā)缺失的不利局面。普光氣田受下游市場萎縮和天然氣分公司管網(wǎng)輸送能力不足的影響，生產(chǎn)形勢十分嚴(yán)峻，產(chǎn)銷矛盾突出。

二、油氣產(chǎn)品銷售市場預(yù)測

盡管原油、天然氣等化石能源仍是為世界經(jīng)濟(jì)提供源動力的主導(dǎo)能源，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，油氣市場仍將維持低價格水平。

（一）原油市場

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上半年全球石油供應(yīng)趨于平衡，一些主要產(chǎn)油國庫存增速已開始放緩，美國原油產(chǎn)量持續(xù)下滑。預(yù)計下半年原油供需略顯趨緊，需求保持低速增長，國際油價在50美元/桶左右震蕩。根據(jù)國內(nèi)現(xiàn)行原油定價政策，油田原油每月出廠價格隨國際油價波動，整體走勢平穩(wěn)。

（二）煉油市場

因油價低位，乘用車市場保持快速增長，今年三季度暑期期間，學(xué)生、教師群體返鄉(xiāng)、探親及百姓旅游帶來客運(yùn)量增長，成品油消費需求呈明顯上升趨勢。四季度成品油和深加工產(chǎn)品價格仍將維持現(xiàn)狀并有小幅上揚(yáng)。

（三）天然氣市場

受國家環(huán)保政策約束，能源消費實施“煤改氣”，將拉動天然氣需求增長。截止2015年底，我國已建成天然氣長輸管道8.9萬公里，干線管網(wǎng)總輸氣能力超過2000億方/年。儲氣庫等配套設(shè)施的發(fā)展也將進(jìn)一步解決制約天然氣市場發(fā)展的瓶頸問題。因此，未來天然氣在我國能源消費結(jié)構(gòu)中的比例仍將繼續(xù)提高。

三、油田油氣銷售工作措施

通過以上分析可以看出，雖然當(dāng)前油氣市場低迷，但依然蘊(yùn)含著市場機(jī)遇。我們要進(jìn)一步強(qiáng)化“讓每一滴油增值、讓每一方氣增效”的營銷理念，緊貼市場，創(chuàng)新思路，加大推價和結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，切實提高銷售效益。

（一）強(qiáng)化管理創(chuàng)效益

面對油價走低、產(chǎn)量下降、挖潛力度縮小、銷售創(chuàng)效難度加大的困難局面，我們克服畏難情緒，發(fā)揚(yáng)“擰盡毛巾最后一滴水”的精神，強(qiáng)化“讓每一滴油增值、讓每一方氣增效”的營銷理念，繼續(xù)加大創(chuàng)效力度，做到了創(chuàng)效力度不減、創(chuàng)效指標(biāo)不降，創(chuàng)造出和周邊石油石化市場的比較優(yōu)勢，全年累計實現(xiàn)銷售創(chuàng)效6155.28萬元。一是按照“區(qū)域相鄰、品質(zhì)相近、價比三家”的原則，深化比價銷售，實現(xiàn)推價創(chuàng)效442.63萬元。二是加大信息收集力度，緊跟市場變化，多生產(chǎn)適銷對路、附加值高的產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)調(diào)整實現(xiàn)增收672.84萬元;隨著文23氣田供氣指標(biāo)的移交，積極與天分溝通，及時調(diào)整供氣結(jié)構(gòu)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，研究利用外部資源創(chuàng)效，將民用氣轉(zhuǎn)交天分供應(yīng)，油區(qū)工業(yè)氣缺口由油田統(tǒng)一打包引進(jìn)配送，天然氣結(jié)構(gòu)調(diào)整實現(xiàn)創(chuàng)效1193.95萬元。三是充分發(fā)揮“天然氣平臺”作用、發(fā)揮油田管網(wǎng)和人才優(yōu)勢，擴(kuò)大引進(jìn)經(jīng)營規(guī)模，盤活存量資產(chǎn)，在搞好代輸服務(wù)的同時，增加油田銷售效益，實現(xiàn)代輸費增收1994.44萬元。四是強(qiáng)化責(zé)任意識，依靠科技進(jìn)步，實施計量精細(xì)化管理，把好對外交接的“秤桿子”，實現(xiàn)成品油降耗增收47.36萬元。五是加強(qiáng)與有關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，通過優(yōu)化用戶配置，實現(xiàn)壓減運(yùn)費支出456.06萬元;優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)行方案，減少無效作業(yè)量，嚴(yán)格路單審批，強(qiáng)化監(jiān)督考核，實現(xiàn)壓減油料費成本1348萬元。

（二）統(tǒng)籌資源保穩(wěn)定

一是確保多資源體系平穩(wěn)運(yùn)行。中原油田與天然氣分公司達(dá)成協(xié)議，對文23氣田移交后減少的商品量，由天然氣分公司按“氣量、價格、結(jié)構(gòu)”三不變原則置換給中原油田，在油區(qū)市場形成了油田資源、置換資源和引進(jìn)資源共存的新局面。油田資源繼續(xù)維持原有銷售體制，按照“以產(chǎn)定銷”的原則，應(yīng)銷盡銷。同時建立資源運(yùn)營平臺，負(fù)責(zé)置換和引進(jìn)資源的銷售管理。置換資源按照“等量等價”原則，用足用好，引進(jìn)資源按照“統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一政策”的原則，按需引進(jìn)。二是建立日平衡聯(lián)絡(luò)機(jī)制。面對文23氣田移交后天然氣調(diào)峰手段缺失的不利局面，2016年2月，油田與天然氣分公司建立了天然氣銷售日平衡制度，根據(jù)管網(wǎng)壓力變化及用戶需求隨時調(diào)整供氣指令，確保系統(tǒng)正常運(yùn)行，用戶安全平穩(wěn)供氣。三是開拓普光氣田市場。中原油田嚴(yán)格貫徹落實股份公司“拓市增銷”的精神，積極拓展普光周邊用戶，組織有關(guān)部門和單位，與萬源市政府進(jìn)行了洽談，并對萬源市恒通能源有限公司進(jìn)行了考察，同意其近期2.0億立方米/年指標(biāo)需求，供氣指標(biāo)及供氣價格納入達(dá)州市統(tǒng)一管理，萬源市開戶用氣的申請已按程序上報股份公司生產(chǎn)經(jīng)營管理部。

（三）創(chuàng)新理念謀發(fā)展

價格就是市場的主線和杠桿。銷售人員要抓住價格這個油氣銷售的“牛鼻子”，樹立“思維比市場快半步”的營銷理念，扎根前沿，在瞬息萬變的市場浪潮中捕捉商機(jī)。要善于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維挖掘信息，收集一切可以收集的數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)找出規(guī)律，用規(guī)律預(yù)測未來。我們充分利用中石化ERP大集中系統(tǒng)和中原油田銷售集中管理信息系統(tǒng)，將客戶、計劃、價格、庫存、發(fā)貨等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)操作全部在線上完成，建立大數(shù)據(jù)信息庫;發(fā)揮系統(tǒng)看板功能，進(jìn)行定點、定量分析，優(yōu)化營銷策略。利用信息化手段快速收集、反饋市場行情，實現(xiàn)在線監(jiān)控、及時預(yù)警。（作者單位：中原油田油氣銷售中心綜合管理科主辦）