買買買沖動(dòng)從何而來(lái)？超市營(yíng)銷手段大揭秘

超市中琳瑯滿目的食品，總有打動(dòng)人心的促銷和大甩賣

超市，成為現(xiàn)代都市人賴以生存的購(gòu)物之地，已經(jīng)有相當(dāng)長(zhǎng)的歷史。如今電商的介入，讓實(shí)體超市面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷手段也演變得更為精密。

曾幾何時(shí)，人們進(jìn)到新開張的超市時(shí)，見到心儀的東西也不敢從貨架上隨意拿到推車?yán)?，怕惹?lái)工作人員的責(zé)備;到如今，人們走到了另一個(gè)極端：什么都想買，買多了吃不完。

在英國(guó)，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者平均每年要進(jìn)超市221次，結(jié)果是有太多的機(jī)會(huì)買太多的東西，根本吃不完?？墒俏覀?yōu)槭裁磿?huì)買那么多自己并不需要，也吃不完的食品呢？

要了解其中的奧秘，有必要進(jìn)入超市這個(gè)經(jīng)過(guò)精心策劃營(yíng)銷的商業(yè)地帶，看看商家砸錢研究出了哪些方法摸透了人們的購(gòu)物心理，讓消費(fèi)者買買買，買不停。

? ? ? ?貨架位置

超市里貨架的擺放可以刺激更多的購(gòu)買。你有過(guò)這樣的經(jīng)歷嗎？當(dāng)你排隊(duì)等著付款時(shí)，旁邊放著的巧克力棒好像在甜蜜地沖你招手微笑？有些超市把糖果小零食和雜志等放在收銀臺(tái)旁邊，刺激經(jīng)過(guò)的人忍不住要買。此等策略對(duì)兒童特別管用，因?yàn)樗麄儗?duì)家長(zhǎng)的纏功威力無(wú)比。

英國(guó)有全國(guó)性的調(diào)查顯示，83%的父母在結(jié)賬時(shí)曾被孩子軟磨硬泡要買垃圾食品，結(jié)果75%的父母最后都被纏得投降告終。

超市中的雞蛋放在什么位置？為什么？下次去你家附近的超市時(shí)，不妨想一想

? ?

超市中常見的買一送一、買二送一的促銷法，我們是否受影響？買多了的食品，吃完了嗎

? ?主要食品

你原本去超市只是要買把蔥，結(jié)果出來(lái)時(shí)買滿了五個(gè)購(gòu)物袋。有些超市把主要的生活食品如雞蛋、面包、米、面、油等放在遠(yuǎn)離入口的超市深處。這就讓你要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的打折促銷商品，一次次經(jīng)受買買買的誘惑和考驗(yàn)。

另外，這些主要食品都不會(huì)集中擺放。有時(shí)雞蛋會(huì)放在一個(gè)不顯眼的角落。為了找到雞蛋你必須穿過(guò)整個(gè)超市。在超市停留的時(shí)間越長(zhǎng)，也就意味著有更多時(shí)間花更多的錢。

? ? ? ?便宜貨品的最佳位置

促銷商品和減價(jià)商品通常會(huì)放在貨架的兩頭，因?yàn)檫@些位置都是能見度最高的地方。實(shí)際上，我們已經(jīng)有了條件反射，非常習(xí)慣在貨架的頭尾位置看到便宜的東西以至于在此處買東西的可能性比貨架中間位置買的可能性高出30%。

? ? ? ?鮮果蔬菜

新鮮水果和蔬菜通常都擺放在超市的前端。這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不合理，因?yàn)楣硕己苋菀着鰤?，不適宜放在推車的最底處。但是，購(gòu)買健康食品能讓顧客感覺良好，也就有可能在他們隨后買不那么健康的食品時(shí)有了更多的“底氣”。

? ? ? ?精明的定價(jià)策略

我們都愛便宜東西，一想到有便宜商品可買我們的大腦甚至能感受到愉悅。從國(guó)際消費(fèi)研究公司Kantar Wordpanel 的數(shù)據(jù)顯示，英國(guó)超市中40%的商品都是經(jīng)促銷價(jià)格賣出的，但消費(fèi)者真的買到好價(jià)錢了嗎？

? ? ? ?買一送一

蛋糕單價(jià)兩塊錢，四塊錢買兩個(gè)，這不叫合算，這是算術(shù)。但是如果蛋糕把單價(jià)訂在三塊，買兩個(gè)四塊錢，就會(huì)看上去合算多了。

到超市原本只想買一樣?xùn)|西，結(jié)果買了很多計(jì)劃外的食品，是很多人的經(jīng)歷

研究顯示，在超市推車越大，買得越多

? ? ?論斤論兩？

超市商品有的按公斤定價(jià)，有的按克定價(jià)，這讓消費(fèi)者不能一目了然比較價(jià)格。

? ? ? ?血本招徠術(shù)

聽說(shuō)過(guò)零售業(yè)術(shù)語(yǔ)中的“顧客知價(jià)物品”（Known Value Items）嗎？ 。它們是顧客常買的商品，市面價(jià)格也被顧客熟知，但是一般的顧客都只記住了大約20種產(chǎn)品。這些產(chǎn)品通常超值虧本出售，目的是吸引顧客上門采購(gòu)更多其它并不超值的產(chǎn)品。

? ? ? ?超市好感覺

為了讓我們購(gòu)買更多，超市是否在操縱我們的感覺呢？

? ? ? ?嗅覺

嗅覺通常留下很深的記憶，也使之成為營(yíng)銷工具。超市中，各種味道能刺激愉快的記憶，也就能刺激購(gòu)買沖動(dòng)。在超市中聞到新鮮出爐面包的香味，會(huì)讓人不禁想起在法國(guó)的某個(gè)面包店，結(jié)果你一沖動(dòng)買下六個(gè)法式牛角面包。

? ? ? ?視覺

超市里擺下了視覺的盛宴，視線之內(nèi)無(wú)不是色彩鮮艷的食品和促銷。超市將高價(jià)產(chǎn)品擺在貨架上，高度以顧客平視高度為準(zhǔn)。兒童早餐谷物可能會(huì)擺在貨架的低處，與孩子平視高度一致，這能使孩子用“纏功”讓父母買更多。研究結(jié)果顯示，眼睛一看到盒子上的某個(gè)人物，更會(huì)讓人感覺與這個(gè)品牌有聯(lián)系，也就會(huì)在諸多產(chǎn)品中對(duì)這個(gè)品牌更加傾心。

? ? ? ?聲音

超市中播放的音樂可能影響你的購(gòu)物習(xí)慣。舒緩的音樂能讓人在超市逗留更長(zhǎng)時(shí)間，也就意味著買更多商品。

有些超市會(huì)在貴價(jià)商品擺放處的地上鋪上較小的地磚，推車車輪因磚縫產(chǎn)生的震蕩聲頻率會(huì)提高，給人造成速度加快的假象：你本能地就會(huì)放慢腳步。

音樂還能影響你買什么。研究顯示，賣酒的商店播放古典音樂時(shí)，顧客會(huì)購(gòu)買價(jià)格更貴的酒。研究人員還發(fā)現(xiàn)，法國(guó)音樂讓法國(guó)酒的銷量超出德國(guó)酒，而德國(guó)音樂則讓德國(guó)酒銷量好過(guò)法國(guó)酒。

? ? ? ?味覺

免費(fèi)食品人人愛;研究顯示，在超市碰到免費(fèi)品嘗的食品時(shí)，3/4的人都會(huì)欣然接受。食品公司也喜歡免費(fèi)送樣品，因?yàn)檫@樣能大大提高銷售。

為什么免費(fèi)贈(zèng)送樣品這么有效呢？這可能是因?yàn)樵谖覀円庾R(shí)深層，都有投桃報(bào)李的本能。也就是說(shuō)，我們看到有人滿臉笑容給你送上免費(fèi)食品時(shí)，你要是不買，感到難為情。另外，免費(fèi)樣品還能勾起我們的食欲：吃一口不花錢的巧克力，滿嘴飄香，回味無(wú)窮，結(jié)果一沖動(dòng)就買了一大包。

? ? ? ?進(jìn)超市前的準(zhǔn)備

看完以上這些超市營(yíng)銷秘訣，下次再去時(shí)一定要做好心理準(zhǔn)備不再上當(dāng)，確保只買需要的東西。

如果你去超市只需要幾樣日常食品，你就不必拿推車。研究顯示，推車越大，買得越多。如果東西不多，拿個(gè)購(gòu)物籃就足矣。當(dāng)你看到5公斤一袋的面粉正在促銷，你卻沒有推車時(shí)，決定買的可能性就小很多。

? ? ? ?健康采購(gòu)健康飲食

康沃爾大學(xué)的一項(xiàng)研究顯示，要讓自己采購(gòu)更加健康的食品，你應(yīng)該用圍巾或衣服把推車分成兩部分，一部分用來(lái)裝水果、蔬菜，另一部分裝奶制品和肉類。

這一辦法能讓消費(fèi)者把買水果蔬菜的預(yù)算增加一倍以上。其中的理念是，這樣的分格法能提醒每個(gè)人自己認(rèn)同的社會(huì)規(guī)范，吃得健康生活健康。

在超市少消費(fèi)的五個(gè)小貼士：

開列采購(gòu)清單并嚴(yán)格執(zhí)行

心里應(yīng)該有個(gè)預(yù)算額度

只帶現(xiàn)金去超市花

餓著肚子不要去超市

嘗試網(wǎng)上購(gòu)物（摘自英國(guó)廣播公司新聞網(wǎng)）（編輯/費(fèi)勒萌）