1小時(shí)145單，路面機(jī)械線上銷售時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨？

文 | 高甜

2019年4月18日，在工程機(jī)械行業(yè)中首次采用互聯(lián)網(wǎng)社交+電商銷售模式的三一筑路機(jī)械，在網(wǎng)絡(luò)上舉行了“2019春季團(tuán)鉅惠”直播活動(dòng)。在1個(gè)半小時(shí)的直播過(guò)程中，同時(shí)在線人數(shù)最高達(dá)到2.81萬(wàn)人，社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)互動(dòng)超過(guò)10萬(wàn)次，網(wǎng)上成交訂單數(shù)量增加了145單。而據(jù)三一路機(jī)直播公布的數(shù)據(jù)顯示，截至4月18日15:30，網(wǎng)上訂單總數(shù)累積達(dá)763單。

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展浪潮，中國(guó)的電商銷售模式不斷推陳出新。路面機(jī)械行業(yè)能否乘著這波大浪，進(jìn)入線上時(shí)代？

早在數(shù)年前，一些路面機(jī)械企業(yè)已經(jīng)嗅到了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)先運(yùn)行了手機(jī)App和線上商城，開(kāi)始摸索配件或整機(jī)的網(wǎng)絡(luò)銷售之路。但是網(wǎng)絡(luò)的世界日新月異，路面機(jī)械的線上銷售卻泛不起一絲漣漪。此番三一路機(jī)“春季團(tuán)鉅惠”活動(dòng)之火爆，讓人不由得發(fā)問(wèn)，屬于路面機(jī)械的線上銷售時(shí)代是不是已經(jīng)來(lái)臨？

互聯(lián)網(wǎng)將成為路面機(jī)械企業(yè)參與未來(lái)商戰(zhàn)的一個(gè)主要武器。以前傳統(tǒng)的銷售模式是以產(chǎn)品為核心，而現(xiàn)在及未來(lái)的銷售模式是以人為核心的精益服務(wù)體系。

瘋狂的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

當(dāng)某短視頻平臺(tái)上發(fā)布者的一句“OMG”就可以讓女性口紅同色號(hào)從柜臺(tái)上瞬間消失不見(jiàn)，巨大的影響力和銷售能力在60秒內(nèi)旋即迸發(fā)，線上銷售竟會(huì)如此瘋狂？

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們之間的溝通和業(yè)余休閑方式都發(fā)生了巨大的變化。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在2019年2月發(fā)布了第43次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告 》，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到8.29億人，平均每周上網(wǎng)時(shí)間27.6小時(shí)。其中，即時(shí)通信類App使用時(shí)間最長(zhǎng)，占比為15.6%，網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)、短視頻、網(wǎng)絡(luò)音頻緊隨其后。

巨大的網(wǎng)絡(luò)浪潮，讓傳統(tǒng)媒介處于變革風(fēng)暴的中心；傳播渠道爆炸式的增加，自媒體、社交平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)直播的發(fā)展，在悄然改變著大眾的生活方式。在這個(gè)迭代速度越來(lái)越快的時(shí)代，沒(méi)有誰(shuí)能保證自己立于不敗之地。

寶潔公司作為全球最大的日用品生產(chǎn)商之一，近兩年的市場(chǎng)表現(xiàn)卻令人堪憂。曾經(jīng)的行業(yè)巨頭會(huì)不會(huì)跌落神壇？很多看客認(rèn)為寶潔“沒(méi)落”的大部分原因歸咎于未跟上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展的步伐，籌謀網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷太慢，銷售模式過(guò)于傳統(tǒng)。

如今，微信、微博、直播平臺(tái)、短視頻等不同形式的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，各行各業(yè)的商家因勢(shì)利導(dǎo)，用不同的營(yíng)銷模式將產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離越拉越近。路面機(jī)械企業(yè)是否也該轉(zhuǎn)換思維，與時(shí)俱進(jìn)呢？

路面機(jī)械的線上營(yíng)銷

本刊曾在2016年第11期組織過(guò)一篇文章《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——新常態(tài)下路面機(jī)械發(fā)展新模式》，它在結(jié)語(yǔ)中寫道：“互聯(lián)網(wǎng)將成為路面機(jī)械企業(yè)參與未來(lái)商戰(zhàn)的一個(gè)主要武器。以前傳統(tǒng)的銷售模式是以產(chǎn)品為核心，而現(xiàn)在及未來(lái)的銷售模式是以人為核心的精益服務(wù)體系?！?/p>

三一路機(jī)在工程機(jī)械行業(yè)首次采用互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)+電商銷售模式，于2019年2月20日啟動(dòng)“2019春季團(tuán)鉅惠”活動(dòng)，大膽地為路面機(jī)械線上營(yíng)銷 “試水”；在此后的近2個(gè)月時(shí)間里，輪番推出現(xiàn)金立減、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、特價(jià)機(jī)秒殺等優(yōu)惠活動(dòng)，成功贏得10萬(wàn)用戶的關(guān)注；截至4月18日，直播抽獎(jiǎng)線上訂單數(shù)量達(dá)618份。

工程機(jī)械行業(yè)電商化正在加速發(fā)展。善用網(wǎng)絡(luò)，為用戶輸送優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，是否會(huì)激發(fā)路面機(jī)械市場(chǎng)的新動(dòng)能。放眼未來(lái)，路面機(jī)械怎樣才能搭上網(wǎng)絡(luò)這趟“光速列車”？還是要好好籌謀一番。

一個(gè)半小時(shí)的網(wǎng)絡(luò)直播堪稱一場(chǎng)大型客戶交流會(huì)，內(nèi)容頗為充實(shí)。直播主會(huì)場(chǎng)內(nèi)，工程師、管理人員與新老用戶面對(duì)面交流；分會(huì)場(chǎng)外，工程師用真機(jī)詳細(xì)解讀壓路機(jī)的性能，教網(wǎng)友駕駛與操作。

同時(shí)，線上社交平臺(tái)網(wǎng)友互動(dòng)熱情高漲，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)成為直播的巔峰時(shí)刻，在線網(wǎng)友數(shù)量達(dá)到2.87萬(wàn)人，截至抽取大獎(jiǎng)前，訂單數(shù)量增長(zhǎng)至763單，1個(gè)小時(shí)狂漲145單，令人咂舌的速度引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注。

此番三一路機(jī)的線上銷售嘗試，是否意味著電商銷售模式的階段性成功？同行是否可以效仿或復(fù)制？全新的線上購(gòu)機(jī)體驗(yàn)?zāi)芊窀淖兟访鏅C(jī)械用戶的消費(fèi)習(xí)慣？這些問(wèn)題還需要時(shí)間的驗(yàn)證。

創(chuàng)新在當(dāng)下，布局要趁早

路面機(jī)械行業(yè)的用戶群體集中，老用戶占據(jù)了近八成的消費(fèi)市場(chǎng)。因此，在產(chǎn)品推介會(huì)上總能遇到熟悉的面孔也就不足為奇了。當(dāng)然，對(duì)于設(shè)備企業(yè)來(lái)說(shuō)，固定的用戶群體也為線上銷售降低了后期余款的風(fēng)險(xiǎn)。

也有人質(zhì)疑網(wǎng)絡(luò)銷售的真實(shí)性。在傳統(tǒng)的電商銷售平臺(tái)上，用戶多以網(wǎng)名交易，交易數(shù)量也許摻了“水分”。有人認(rèn)為，各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手法對(duì)于路面機(jī)械銷售來(lái)說(shuō)不外乎“換湯不換藥”，只是把用戶從線下搬到線上下單，實(shí)際上沒(méi)什么區(qū)別。然而，多樣化的銷售模式確實(shí)讓用戶擁有了更多的選擇權(quán)，也掌握了更多的主動(dòng)權(quán)，參與主體的角色更加明確，自重感得到肯定和提升。同時(shí)，線上銷售價(jià)格和優(yōu)惠政策公開(kāi)、透明，不具有區(qū)域差價(jià)的問(wèn)題。

對(duì)設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，用較低的成本對(duì)品牌及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，還能吸引更多用戶關(guān)注。其次，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，定制多樣化、個(gè)性化的營(yíng)銷策略，可以提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。再次，電商銷售平臺(tái)可以收集設(shè)備銷售數(shù)量、用戶分布等數(shù)據(jù)，便于為線下配送、服務(wù)等提供更高效的指導(dǎo)，線上、線下形成立體式融合。

迎合時(shí)代，工程機(jī)械行業(yè)電商化正在加速發(fā)展。善用網(wǎng)絡(luò)，為用戶輸送優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，是否會(huì)激發(fā)路面機(jī)械市場(chǎng)的新動(dòng)能。放眼未來(lái)，路面機(jī)械怎樣才能搭上網(wǎng)絡(luò)這趟“光速列車”？還是要好好籌謀一番。