小玩家艱難求生

作為共享單車行業(yè)里的“老兵”，曹康經(jīng)歷過共享單車最瘋狂的年代，智享單車也曾拿到過上億元的融資。但資本很快向著行業(yè)頭部聚集，智享單車只能靠“逆向”打法艱難生存。不補(bǔ)貼、不大量投放、不做營銷，避開競(jìng)爭(zhēng)以減少虧損。這雖然減少了成本，但也決定了它的用戶數(shù)不高，進(jìn)入的范圍和場(chǎng)景都有限。

單靠騎行費(fèi)用沒法盈利。一入局，曹康就做出了這個(gè)判斷。他告訴筆者，共享單車是一個(gè)半公益性質(zhì)的產(chǎn)品，整體客單價(jià)很低，但損耗和運(yùn)營成本太高，因此靠騎行費(fèi)用作為主要的商業(yè)模式不可行。

“有些玩家的損耗量在30%左右，非常大，另外，運(yùn)維只能靠人工，技術(shù)可以定位，但是找單車維護(hù)需要大量人力成本。”曹康說。為了減少成本，智享單車的投放并不多，曹康告訴筆者，智享單車在北京沙河，只投放了5 000輛單車。這5 000輛單車，在技術(shù)上采取遠(yuǎn)程控制車鎖，用戶騎行一旦超過電子圍欄，就會(huì)自動(dòng)停下來，運(yùn)維人員只需要繞著劃定的范圍邊緣尋找單車即可。

“提高頻次，降低成本，減少損耗。這是共享單車主要的三個(gè)痛點(diǎn)?！辈芸堤岬?，聚焦于場(chǎng)景和范圍是為了提高頻次，嚴(yán)控車輛則是為了減少損耗和成本。盡管如此，智享單車依然和其他單車企業(yè)一樣，長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。在這之前，這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)由原來的四百多人縮減到四五十人。

“實(shí)話實(shí)說，生存也是很艱難的?！辈芸嫡f。要想賺錢，就要有新思路，他想到做車身廣告。

曹康想要靠低價(jià)吸引周邊的商戶來投廣告，“我們的客戶主要是小商戶，有影樓、家具城、賣海鮮的和燒烤店，單車是一公里到三公里的圈子，而這個(gè)圈子里，小商戶的廣告需求是確實(shí)存在的，車身廣告賣貴了沒人要，一元就很好賣。”

然而，這件事并不容易，智享單車很快遇到了難題。把廣告貼在車身上，更換的成本很高，營收根本覆蓋不了成本，廣告商也無法衡量效果。“我們當(dāng)時(shí)有3 000輛單車是貼了廣告，合作商家有幾十個(gè)，但是因?yàn)橐恢碧潛p，不可能持續(xù)下去?！辈芸嫡f。

智享單車的新方法是升級(jí)車身廣告，2017年年初，曹康就聚焦于車身廣告技術(shù)的研發(fā)上，他招來300多個(gè)技術(shù)人員，投入大量資金，將車輪做成可以播放廣告的LED屏。據(jù)他介紹，智享單車最新一代單車的車輪是192顆燈珠構(gòu)成，前車輪自帶小型發(fā)電機(jī)，后輪車座有太陽能充電。在軟件上，商戶們可以自行在“智享”APP上傳圖片、LOGO和廣告語，在APP內(nèi)，則顯示店鋪的位置，用戶點(diǎn)擊后，會(huì)出現(xiàn)店鋪的視頻。

曹康算了一筆賬，智享單車的運(yùn)維成本是“2.2元/車/天”，一輛單車一天廣告租金5元足以覆蓋成本。曹康在這件事上算是孤注一擲，目前這款廣告車已經(jīng)進(jìn)入第二輪市場(chǎng)測(cè)試，測(cè)試的內(nèi)容包括計(jì)價(jià)方式，一種是包天或者包月，另一種是每千人顯示費(fèi)用，同時(shí)測(cè)試投放廣告的價(jià)格區(qū)間、廣告顯示質(zhì)量等。

曹康想，如果這個(gè)產(chǎn)品可以批量投放，獲得市場(chǎng)驗(yàn)證，就能證明這個(gè)商業(yè)模式可以成立。但他面臨兩個(gè)危機(jī)：資金危機(jī)和政策監(jiān)管。智享單車想要靠這個(gè)模式吸引融資，但目前的情況并不是很樂觀。曹康告訴筆者，目前正在和一些投資人談。在融資還沒到位之際，智享單車現(xiàn)在只能停止投放，每天近兩萬元的支出都讓曹康感到壓力。

“我們可以撐到年底，如果年底融不到錢，就死了?！辈芸嫡f。他正在努力向投資人介紹新一代廣告單車，但是車身廣告本身也存在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，多個(gè)城市禁止共享單車車身設(shè)置廣告，曹康告訴筆者，“我自己也擔(dān)心，北京現(xiàn)在限制特別嚴(yán)，我們?cè)谄渌鞘杏行┛臻g?！?/p>

曹康現(xiàn)在只能選擇向前走，因?yàn)橹挥袕V告模式探索出來，才能幫助智享單車走出虧損困境。他沒有選擇像別的單車一樣漲價(jià)，“我們的損耗很低，但就算是漲價(jià)，也沒法盈利。”

共享單車后半場(chǎng)，監(jiān)管愈加嚴(yán)格，多地出爐單車考核制度來決定不同品牌單車的投放數(shù)量。分析師孫乃悅認(rèn)為，政策的監(jiān)管是為了防止過度投放和競(jìng)爭(zhēng)，讓市場(chǎng)更規(guī)范健康。通過對(duì)共享單車企業(yè)定期做抽查和評(píng)分，最后得分低的企業(yè)退出或者減少車輛投放，會(huì)是未來政策的趨勢(shì)。

在廣州市2019年互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車運(yùn)營商招標(biāo)中，摩拜單車、哈啰單車和青桔單車取得了投放配額，ofo單車沒有爭(zhēng)取到配額，這意味著ofo單車將退出廣州市場(chǎng)，在政策和巨頭的雙重夾擊下，共享單車的淘汰賽依然激烈和殘酷。