年終獎(jiǎng)怎么分

肖南

一個(gè)企業(yè)年終怎么分獎(jiǎng)金，不是年終才定的，而是在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，已經(jīng)形成如何分獎(jiǎng)金的方案了。雖然獎(jiǎng)勵(lì)舉措將勞動(dòng)成本理念和銷售成本理念的因素考慮在內(nèi)，但一個(gè)企業(yè)不能到年底才考慮用什么理念來(lái)分獎(jiǎng)金，因?yàn)榈侥甑撞胖v這個(gè)問(wèn)題，容易引起混亂和不公平。

2015年，國(guó)內(nèi)某券商公司的4位員工不滿公司的激勵(lì)方案，拿到獎(jiǎng)金后集體出走。原因是按照公司的薪酬激勵(lì)方案，這4位員工應(yīng)該分得3.5億元的獎(jiǎng)金，但是此項(xiàng)薪酬政策沒(méi)有得到董事會(huì)的批準(zhǔn)，最終只分配給4人每人一兩千萬(wàn)元。

乍聽上去，人們會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為這些人是不是瘋了，竟然對(duì)一兩千萬(wàn)的獎(jiǎng)金發(fā)放心存不滿。追根溯源，問(wèn)題出在薪酬激勵(lì)方案上。根據(jù)該公司的薪酬政策，這4位員工本應(yīng)該分得3.5億元的獎(jiǎng)金，而實(shí)際上公司根本不可能分配如此高額的獎(jiǎng)勵(lì)。但是，為什么該公司的薪酬激勵(lì)方案會(huì)導(dǎo)致獎(jiǎng)金高達(dá)數(shù)億元呢？

顯然，這家公司實(shí)行的是基于銷售成本理念的薪酬激勵(lì)方案。問(wèn)題在于，制定者在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候不一定明白什么是銷售成本理念。

從字面上來(lái)理解，銷售成本理念指的是把銷售額的一個(gè)百分比作為獎(jiǎng)勵(lì)分配給貢獻(xiàn)者，而勞動(dòng)力成本理念是每個(gè)貢獻(xiàn)者所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)要參考市場(chǎng)上該貢獻(xiàn)者的平均勞動(dòng)力成本，并據(jù)此來(lái)決定獎(jiǎng)勵(lì)的金額。

簡(jiǎn)言之，銷售成本理念是比較量化的激勵(lì)理念，也最容易理解和執(zhí)行。該理念根據(jù)員工所對(duì)應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行定薪，獎(jiǎng)金與銷售數(shù)據(jù)掛鉤（注意，不是與公司收入掛鉤）。這種理念的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)一樣突出：優(yōu)點(diǎn)是激勵(lì)直接、透明、強(qiáng)大，缺點(diǎn)是它導(dǎo)致企業(yè)過(guò)度重視現(xiàn)金績(jī)效結(jié)果而忽視員工的行為表現(xiàn)。它的另一個(gè)缺點(diǎn)是，員工過(guò)度追求個(gè)人的量化績(jī)效激勵(lì)，而不追求企業(yè)績(jī)效及與企業(yè)的共同發(fā)展。

勞動(dòng)力成本理念則與此不同。成熟市場(chǎng)和企業(yè)一般根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)薪酬定價(jià)，從而決定員工薪酬大致處于什么樣的水平，這就叫作勞動(dòng)力成本定價(jià)。這樣做，薪酬總盤與公司收入業(yè)績(jī)掛鉤，個(gè)人獎(jiǎng)金與公司業(yè)績(jī)、部門業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)和個(gè)人能力相關(guān)聯(lián)。成熟企業(yè)對(duì)于員工的薪酬幾乎都采納勞動(dòng)力成本的理念，外加市場(chǎng)理念。這些企業(yè)之所以這樣做，是因?yàn)檫^(guò)度量化的銷售成本理念會(huì)阻礙公司的長(zhǎng)期發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)后勁不足。

過(guò)于量化的薪酬體系往往導(dǎo)致陷阱

在激勵(lì)方面，有一則非常經(jīng)典的小故事。

一條獵狗將兔子趕出窩，并一直追趕它，但追了很久仍沒(méi)有捉到。牧羊狗看到此情景，譏笑獵狗說(shuō)：“你們兩個(gè)之間，小的反而跑得快多了。”獵狗回答說(shuō)：“你不知道，我們兩個(gè)的跑是完全不同的！我僅僅是為了一頓飯而跑，它卻是為了性命而跑呀！”

獵人想：獵狗說(shuō)的對(duì)啊，要想得到更多的獵物，得想個(gè)好法子。于是，獵人又買來(lái)幾條獵狗，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒(méi)有骨頭吃。這一招果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意看著別人有骨頭吃，而自己沒(méi)得吃。

就這樣過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了。大兔子非常難捉到，而小兔子卻好捉。但捉到大兔子得到的獎(jiǎng)賞和捉到小兔子得到的獎(jiǎng)賞差不多，獵狗們善于觀察并發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門兒，于是都去捉小兔子。慢慢地，大家都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門兒。獵人對(duì)獵狗說(shuō)：“最近你們捉的兔子為什么越來(lái)越小了？”獵狗們說(shuō)：“反正得到的獎(jiǎng)賞沒(méi)有什么大的區(qū)別，為什么費(fèi)那么大的勁兒去捉那些大的呢？”

獵人思考后，決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤，而是采用每過(guò)一段時(shí)間就統(tǒng)計(jì)一次獵狗捉到的兔子的總重量的方法，按照獵物的重量來(lái)評(píng)價(jià)獵狗的表現(xiàn)，以決定這些獵狗在一段時(shí)間內(nèi)的待遇。于是，獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了。獵人很開心。

但是過(guò)了一段時(shí)間，獵人發(fā)現(xiàn)，獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了，而且越有經(jīng)驗(yàn)的獵狗，捉到的兔子數(shù)量下降得越厲害。獵狗說(shuō)：“我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您，主人。但是，隨著時(shí)間的推移，我們會(huì)老，當(dāng)我們捉不到兔子的時(shí)候，您還會(huì)給我們骨頭吃嗎？”

獵人做了論功行賞的決定，分析、匯總了每只獵狗捉到的所有兔子的數(shù)量與重量，并規(guī)定如果捉到的兔子超過(guò)一定的數(shù)量后，即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭。獵狗們都很高興，大家都努力去達(dá)到獵人規(guī)定的數(shù)量。

一段時(shí)間過(guò)后，終于有一些獵狗達(dá)到了獵人規(guī)定的數(shù)量。這時(shí)，有一只獵狗說(shuō)：“我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捉的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這幾根骨頭。我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉兔子呢？”于是，有些獵狗離開了獵人，自己捉兔子去了……

仔細(xì)琢磨，這則故事非常有趣，獵人在不斷完善激勵(lì)體系。

第一，激勵(lì)目標(biāo)：“凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒(méi)有骨頭吃”，就是激勵(lì)的目標(biāo)任務(wù)。

第二，激勵(lì)動(dòng)力：獵人用“按照獵物的重量來(lái)評(píng)價(jià)獵狗的表現(xiàn)，以決定其在一段時(shí)間內(nèi)的待遇”的方法來(lái)讓獵狗發(fā)揮最大效能。

第三，長(zhǎng)期激勵(lì)：長(zhǎng)期獲得骨頭是獵人制定的遠(yuǎn)期回報(bào)，“論功行賞的決定”保證了獵狗有足夠的動(dòng)力去為未來(lái)打拼。

第四，激勵(lì)的結(jié)果：獵狗最后發(fā)覺(jué)，即便再大的激勵(lì)，也比不上自己創(chuàng)造的價(jià)值，這導(dǎo)致獵狗離開了獵人。

獵狗不斷地有新的激勵(lì)需求，這導(dǎo)致獵人不斷地想新的方案。但是，問(wèn)題來(lái)了，如果每一個(gè)方案都過(guò)于量化，就會(huì)讓自己陷入一個(gè)陷阱，然后就需要找一個(gè)新的方案以擺脫陷阱。殊不知，這樣又掉入新的陷阱。如此反復(fù)，最終還是會(huì)掉入陷阱。

獵人與獵狗的故事在現(xiàn)實(shí)中大家并不陌生，很多企業(yè)都采用類似的激勵(lì)制度，但這種過(guò)于量化的激勵(lì)方案存在很多弊端。沒(méi)有正確的理念，再完善的方法論也無(wú)法解決薪酬激勵(lì)問(wèn)題。