談判的藝術(shù)

范欣

想象一下這些場景：過去的十幾個(gè)夏天，家庭度假的目的地都是妻子喜歡的普羅旺斯，而你真正想去的其實(shí)是布列塔尼;和孩子關(guān)于看電視時(shí)間的爭論變成了每天固定上演的“暴力沖突”;年年和領(lǐng)導(dǎo)提加薪，拿到手上的錢卻仍然那么少……如果這些場景曾出現(xiàn)在你的生活中，那么你可能并不是一個(gè)談判好手。你可能覺得跟孩子沒什么好談的，畢竟你擁有作為家長的權(quán)威，而面對(duì)自己的老板和伴侶，大多數(shù)時(shí)候你都是在毫無意義地討價(jià)還價(jià)。至此你得承認(rèn)，談判對(duì)于你來說是個(gè)弱項(xiàng)，它和你想象中的自己的人際關(guān)系處理能力大相徑庭，甚至和你對(duì)自己的認(rèn)識(shí)也有偏差。

“法國人似乎對(duì)于談判有種天生的畏難情緒，他們時(shí)常談著談著就變成了放棄原則的完全妥協(xié)，”ESSEC商學(xué)院談判教學(xué)與研究中心的主任奧雷利安·科爾松教授說，“但是在歐洲其他地方，比如德國或斯堪的納維亞國家，談判卻恰恰是大眾眼中的一項(xiàng)高端活動(dòng)，因?yàn)樗軌蜃寘⑴c者提升自己。路易十五的談判官安托萬·佩凱曾將談判定義為“調(diào)和君主關(guān)系的工具”。而如今，它調(diào)和的更多是普通人之間的關(guān)系。

| 傾聽、尊重與實(shí)用 |

談判是規(guī)避暴力的途徑，是化解人類社會(huì)固有沖突的高級(jí)方式。不過你可能會(huì)疑惑，個(gè)人家庭中那些雞毛蒜皮的小事，真的能和路易十五談判官的縱橫捭闔相提并論嗎？實(shí)際上完全可以，因?yàn)闊o論談判的內(nèi)容、背景、參與人如何，正確的談判方式都遵循同樣的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而這些標(biāo)準(zhǔn)放眼各個(gè)領(lǐng)域都是有效的。在巴黎高等商學(xué)院教授談判學(xué)課程的萊昂內(nèi)爾·貝倫格這樣描述：“談判是一切社會(huì)關(guān)系的核心，無論是外交場合、商務(wù)談判，還是夫妻間的爭論，正確的談判方式都有同樣的特點(diǎn)。”他認(rèn)為一名出色的談判者所需具備的首要品質(zhì)是——傾聽能力?！俺跫?jí)談判者總覺得，自己要在談判中用音量蓋過對(duì)方，占據(jù)聲勢的主動(dòng)權(quán)。但實(shí)際上完美的技巧恰恰與之相反。我們?cè)谡勁兄惺紫刃枰\(yùn)用到的是耳朵，因?yàn)榻鉀Q問題的方法往往就隱藏在對(duì)方的訴求之中?！?/p>

第二個(gè)值得我們鍛煉的美德是——尊重。即使你一時(shí)占了上風(fēng)，也請(qǐng)不要咄咄逼人不留余地，因?yàn)轱L(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，過后你也許要為此付出代價(jià)。最后一個(gè)極其重要的品質(zhì)是：實(shí)用主義?！昂芏嗳苏J(rèn)為談判就是極力證明自己是對(duì)的，但這其實(shí)是種誤解。談判的最終目的是雙方達(dá)成一致?！比绻阍谡勁凶狼白聲r(shí)，腦中想的只有自己的觀點(diǎn)和訴求，那么這場談判注定是要走向失敗的。路易十四時(shí)代的外交官弗朗索瓦·德·卡利埃曾在其專著《外交的藝術(shù)》中有如下描述：一個(gè)好的談判者應(yīng)該要知道“什么時(shí)候堅(jiān)硬如磐石，什么時(shí)候柔韌如柳絲”。這種根據(jù)主題、對(duì)話人和情境的變換來改變自己進(jìn)行適應(yīng)的能力，直到今天還是談判行為的核心。

至此我們知道，談判這門令人難以捉摸的藝術(shù)，是家庭、社會(huì)平衡的媒介，它并不是完全憑感覺來進(jìn)行的，而是需要我們具備一定的知識(shí)，而這些知識(shí)卻不在傳統(tǒng)學(xué)術(shù)領(lǐng)域傳授。如今一些商校會(huì)提供相關(guān)的教學(xué)，索邦大學(xué)也開設(shè)了關(guān)于國際談判的碩士課程，但大部分人在日常生活中還是僅憑自己的直覺去談判，而并不知道它究竟如何起作用。

| 經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn) |

還有一個(gè)問題，究竟什么樣的談判才是成功的？是不是雙方達(dá)成一致意見就夠了呢？在什么情況下我們才能自信地說這次談判獲得了理想的結(jié)果？“當(dāng)談判的結(jié)果可以經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn)?！眾W雷利安·科爾松這樣來定義，“成功的談判結(jié)果絕不會(huì)過不多久就得推翻重談，而應(yīng)該是具有生產(chǎn)力的——它創(chuàng)造了一些東西，而這些東西并不是談判的任意一方可以單獨(dú)創(chuàng)造出來的。它也應(yīng)該是公平的——每個(gè)參與者都能在其中找到自己的利益點(diǎn)。

在國際大局中攪弄風(fēng)云的美國總統(tǒng)特朗普也一直在尋求這個(gè)問題的最佳答案。他曾撰寫自傳《成交的藝術(shù)》，細(xì)數(shù)那些商業(yè)行為中成交的技巧與法則。如今特朗普認(rèn)為，在政治活動(dòng)中也應(yīng)該用上那些已經(jīng)在商業(yè)領(lǐng)域取得成功的談判方法，比如壓力最大化，凌辱，威脅，直到把對(duì)方逼入絕境。歷史和政治學(xué)家帕斯卡爾·德·克魯薩斯則就此評(píng)論道：“特朗普認(rèn)為自己是一個(gè)談判天才，但他只看到了眼前。一次談判是否成功只能通過結(jié)果維持的時(shí)間長短來衡量。”一個(gè)反例是法國無休止的黃馬甲運(yùn)動(dòng)。前黑豹突擊隊(duì)談判專家洛朗·孔巴爾貝認(rèn)為，在這場政府與民眾的對(duì)抗中，馬克龍犯的是無條件退讓的錯(cuò)誤?！斑@不是一場真正的談判，對(duì)方的要求起伏不定難以捉摸。政府應(yīng)該明白，完全無條件的退讓并不能讓對(duì)方領(lǐng)情。什么代價(jià)都不用付出就能滿足自己的訴求，這場運(yùn)動(dòng)遲遲看不到盡頭也就毫不意外了?！?h3>利用壓力

作為《成交的藝術(shù)》一書的作者，唐納德·特朗普?qǐng)?jiān)信，那些讓他取得巨大財(cái)富的商業(yè)談判技巧，也同樣適用于外交領(lǐng)域。

波林·萊尼奧Gemmyo線上珠寶售賣品牌聯(lián)合創(chuàng)始人：針鋒相對(duì)是最錯(cuò)誤的方式。你需要知道，談判的對(duì)象不是敵人，而是同你共事的人，要保持良好的合作關(guān)系，必須懂得談判的藝術(shù)。

標(biāo)題伊蓮娜·布爾布羅檢察官：一個(gè)好的談判結(jié)果背后往往是一段血淚史。伊蓮娜·布爾布羅需要與許多公司、投資商協(xié)商財(cái)務(wù)問題。她認(rèn)為，談判是一件十分需要技巧的工作，女性比男性更擅長談判，因?yàn)樗齻兌脙A聽。

安德烈·博納爾全法奶制品生產(chǎn)商聯(lián)盟秘書長：消費(fèi)者是我們主要的盟友。奶農(nóng)與奶企在關(guān)于奶制品收購價(jià)格的談判中總是居于弱勢，于是他們學(xué)會(huì)了求助媒體，讓消費(fèi)者也成為談判中的一股力量。