農(nóng)機企業(yè)欲成大器需先從小事做起

文 / 仇半農(nóng)

在農(nóng)機行業(yè)，近幾年大家都盯著一些大事，比如國家“三農(nóng)”大政策、農(nóng)機補貼、新零售，或競爭對手的大動作等，或企業(yè)長遠規(guī)劃、大手筆的投入。長期關注的是大事，企業(yè)家不可避免的會心高氣傲、好高騖遠，企業(yè)家們可能正在謀劃著要上演很多轟轟烈烈的大事，但企業(yè)最終還是要腳踏實地，從小事做起，小事做好了，迭加起來，就會變成不簡單的大事，成就不平凡的業(yè)績。

一、迷你推廣演示會

在農(nóng)機銷售中，如果說到簡單實用、立桿現(xiàn)影的效果，非“推廣演示會”莫屬。說到推廣演示會，農(nóng)資企業(yè)都應該向農(nóng)藥公司鄭州綠業(yè)元學習，該公司2018年銷售收入超過了17億，同比增長3.3倍，其增長速度在農(nóng)資行業(yè)絕無僅有，其成功的秘訣之一就是開推廣演示會。

推廣演示會搞農(nóng)資的沒有人不會做，但如果能做到綠業(yè)元公司的量和頻率的，農(nóng)資行業(yè)也是絕無僅有：從2010年開始，綠業(yè)元一年超萬場推廣會，2011年1.1萬場，往后每年都相應增加，到2017年總共開了12萬場會議，平均到每個業(yè)務員不低于150場，200場會議叫過坎兒。

依筆者在農(nóng)機行業(yè)二十幾年一線銷售經(jīng)驗來看，農(nóng)機的推廣演示數(shù)量和頻率遠遠不夠，很多生產(chǎn)企業(yè)仍在依靠經(jīng)銷店門店靜態(tài)銷售，或業(yè)務人員的“單打一”，而推廣演示活動是集中的時間，集中的地方把意向用戶聚集到一起的主動營銷，如果組織好的話，一場推廣演示會能形成強大的能量場，直接實現(xiàn)可觀的銷售。

建議生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)合起來，學習綠業(yè)元，多搞短頻快的迷你小型推廣演示會。山東某果園機械制造企業(yè)，和當?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)手，在農(nóng)閑時節(jié)，以村為單位，開小型推廣會，通常是在種植戶的園子里，湊夠10個人就給用戶開現(xiàn)場會，一年開了1000多次，每場基本上都不跑空，會后跟蹤和積少成多，一年下來銷量翻番。

二、上門免費保養(yǎng)

古人說“將欲取之，必先予之”，俗話叫“吃虧是福”！在國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)有幾家貌似很“笨”的企業(yè)，堅持“將欲取之，必先予之”，從而取得了讓人側(cè)目的經(jīng)營業(yè)績。

吉林生產(chǎn)的玉米免耕播種機吉林康達，每年在農(nóng)閑季節(jié)對其歷年售出的機器免費上門維護保養(yǎng)，用戶作業(yè)季度開始時，機器都處于最佳狀態(tài)。從公司正式投放市場以來十幾年堅持不懈，一分付出一分回報，康達公司的玉米免耕播種機在東北市場有非常好的口碑，市場占有率一直超過50%，就連很多知名度很高的進口大品牌也甘拜下風。

烘干機行業(yè)江蘇天禹，每年在烘干季節(jié)之前，江蘇天禹公司會把廠里所有的服務人員派出去，對已售出的產(chǎn)品無一遺漏的免費上門保養(yǎng)，平均一臺的保養(yǎng)費用在200元，一年公司要花上百萬元，天禹的這個行動不是一年兩年，而是十年時間在堅持做，因為天禹公司給用戶的承諾是終身免費保養(yǎng)。

免費上門保養(yǎng)貌似多此一舉，還要花很多費用，很多企業(yè)不愿意做，但這個“笨”工作好處良多，到用戶的家里就會了解到機器存在什么問題，用戶會不會有新的需求或需要不要增添機器，周邊其它用戶有沒有需求，競爭對手有什么動作，當然用戶滿意了就會主動替企業(yè)去做宣傳，所以上門保養(yǎng)雖然“吃力”，但肯定“討好”，看似“笨”，實則“高明”。

三、微信圈推送信息

佳木斯萬邦公司是農(nóng)機圈子里，在微信朋友圈里推送產(chǎn)品信息最勤的公司。在銷售旺季，每天早上4點鐘，萬邦董事長會定時在朋友圈里發(fā)產(chǎn)品信息，幾年如一日，從不間斷，筆者每天也能收到，當然萬邦公司的發(fā)圈不是老板一個人的事，事實上萬邦全體員工每天必做的工作就是發(fā)朋友圈，2018抖音火了之后，萬邦公司又在抖音上持續(xù)不斷的發(fā)短視頻。

萬邦公司做的這個小事情效果可不小，近幾年萬邦在當?shù)剞r(nóng)機圈子里知名度、美譽度很高，業(yè)務也是蒸蒸日上，真真應了張瑞敏的那句“什么是不簡單？把每一件簡單的事做好就是不簡單；什么是不平凡？把每一件平凡的事做好就是不平凡”。

四、發(fā)展鄉(xiāng)村信息員

在近三十年的時間里，國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)做的最好的是深度分銷，而比深度分銷更上一層樓的是培育和建立鄉(xiāng)村信息員銷售渠道。

在農(nóng)村有一些人，搞種植的廠家，稱他們土專家，賣農(nóng)藥、化肥的叫他們?yōu)椤熬€人”或情報員，搞農(nóng)機的，稱他們?yōu)椤皺C頭”。不管什么稱呼，事實上這些人是農(nóng)村里的意見領袖，他們對一個品牌或一個產(chǎn)品的一句簡單評價，可能比銷售人員費盡口舌幾個小時還頂用，所以歷來企業(yè)都很重視他們，想盡辦法拉攏為自己所用。

在當下坐店銷售基本沒有效果的情況下，這些隱藏在人民群眾中的千千萬萬個“機頭”的商業(yè)價值尤其重要，在智能手機已經(jīng)普及的情況下，企業(yè)有意識的收編這些“散兵游勇”，并通過信息化手段把他們凝結成一股力量的話，可能會開辟第二條銷售渠道。

山東有一家拖拉機生產(chǎn)企業(yè)就建立了遍布全國的鄉(xiāng)村信息員銷售隊伍，把信息員發(fā)展成公司的編外業(yè)務員，不拿底薪，按勞付酬，賣出多少臺根據(jù)獎勵政策提成，多勞多得，多賣多得，清晰明了，簡單有效，取得了很好的效果。

五、走街串巷微促銷

農(nóng)機本來就是最貼近農(nóng)民的生產(chǎn)工具，所以搞農(nóng)機經(jīng)營也要帶泥土氣，雖然電商、微信、抖音、APP等信息化工具要用，但是簡單實用的工具也不能丟，有時候越土的東西，農(nóng)民越喜歡。

北方的某縣級農(nóng)機經(jīng)銷商，在淡季的時候，組織員工兩三人組成流動小分隊，用電動三輪車拉著微耕機、粉碎機、鍘草機、播種機等小農(nóng)具的廣告牌、宣傳頁到人員集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去搞流動促銷，如果當?shù)赜屑械脑挘驼覀€地方敲鑼打鼓的吸引農(nóng)民來購買，這種流動促銷效果并不見得有多好，但是長期堅持做會讓農(nóng)戶記住了這家經(jīng)銷商，有需求的時候農(nóng)戶首先會想起它，另外和農(nóng)戶接觸多了，彼此會熟悉，從交流中也能收集到有用的需求信息，這些信息經(jīng)過整理之后就成為銷售線索。