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    店長:學(xué)一學(xué)門店數(shù)據(jù)分析

    2019-04-17 01:40:56蘇成
    中國眼鏡科技雜志 2019年4期
    關(guān)鍵詞:毛利店長去年同期

    蘇成

    店長是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂,在門店甚至集團(tuán)營運(yùn)中有著重要的作用。要成為一名優(yōu)秀的店長也不是一件容易的事情,作為門店團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,店長在日常工作中需要對門店的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,從而找出門店存在的問題、挖掘團(tuán)隊(duì)的能力、掌握門店經(jīng)營方向、制定并指導(dǎo)下一步的工作。隨著連鎖企業(yè)向規(guī)?;⒖鐓^(qū)域化、大型化的發(fā)展,快速應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù),整合散落的數(shù)據(jù)信息,持續(xù)優(yōu)化精準(zhǔn)營銷等顯得更為重要??梢哉f,數(shù)據(jù)成為連鎖企業(yè)運(yùn)營走向智慧商業(yè)的關(guān)鍵。

    同時(shí),門店各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生于實(shí)際銷售行為中,是門店經(jīng)營情況的客觀反映,都有其分析意義,店長要學(xué)會通過現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行合理推算,發(fā)現(xiàn)目前存在的問題和不足,找到隱藏在背后的根源,才能有效解決問題。那么,作為店長應(yīng)當(dāng)如何學(xué)習(xí)門店數(shù)據(jù)分析呢?本文就此作一個(gè)相對淺顯的探討,希望能夠引發(fā)店長朋友們的關(guān)注,加強(qiáng)這方面的專業(yè)知識儲備。

    一. 熟知門店運(yùn)營的關(guān)鍵要點(diǎn)

    首先要懂得利用“達(dá)標(biāo)率”分析門店銷售目標(biāo)的完成情況;“同期對比”查看去年同期的銷售業(yè)績是否有較大變化;“銷售金額”和“銷售商品數(shù)量”能夠真實(shí)反映真實(shí)的銷售情況;“平均銷售折扣”反映出營銷活動的效果和折扣優(yōu)惠情況;還可以將顧客“進(jìn)店率”“成交率”“復(fù)購率”進(jìn)行對比,了解門店成交情況;對“貨物周轉(zhuǎn)效率”進(jìn)行跟蹤,以確認(rèn)倉儲及資金壓貨情況。

    二. 仔細(xì)思考數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

    在分析報(bào)表中某些數(shù)據(jù)是相互對應(yīng)的,店長要學(xué)會分析這些數(shù)據(jù)之間的關(guān)系是否處于正常范圍。例如:當(dāng)月有1000名顧客進(jìn)店,成交率300人,復(fù)購80人。這樣的數(shù)據(jù)比例尚處于正常狀態(tài),如果數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大偏差,就要立即分析并找出引起問題的原因。

    三. 門店經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)分析

    門店經(jīng)營數(shù)據(jù)中每一項(xiàng)都有其存在的意義,進(jìn)行數(shù)據(jù)分析就是為了找到門店經(jīng)營銷售過程中存在的問題,管理者要通過數(shù)據(jù),找到管理疏漏,及時(shí)作出調(diào)整。當(dāng)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有明顯異常時(shí),要及時(shí)介入、采取當(dāng)機(jī)立斷的措施改善門店經(jīng)營狀況,第一時(shí)間處理好問題。

    1.銷售指標(biāo)分析:主要分析本月銷售情況、本月銷售指標(biāo)完成情況、與去年同期對比情況,通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷售趨勢,實(shí)際銷售與計(jì)劃的差距。

    2.毛利分析:主要分析本月毛利率、毛利率完成情況、與去年同期對比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利率狀況,以及是否在商品毛利方面存在不足。

    3.營運(yùn)可控費(fèi)用分析:主要是本月各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析,與去年同期對比情況,有無節(jié)約控制成本費(fèi)用,各項(xiàng)費(fèi)用主要包括員工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用、維修費(fèi)用、房租、存貨損耗、日常營運(yùn)費(fèi)用(電話費(fèi)、交通費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、稅收、工商費(fèi))等。通過這組數(shù)據(jù)的分析,店長可以清楚地知道門店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用后的列支,是否有同比異常的費(fèi)用發(fā)生,有無可以節(jié)約的費(fèi)用空間。

    4.坪效:主要是本月坪效情況,與去年同期對比“日均評效”是指“日均單位面積銷售額”,即日均銷售額/門店?duì)I業(yè)面積。

    5.人均勞效:主要是本月人均勞效情況,與去年同期對比,“本月人均勞效”計(jì)算方法:本月銷售額/本月工資人數(shù)。

    6.盤點(diǎn)損耗率分析:主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡要分析,通過分析,及時(shí)發(fā)現(xiàn)門店在產(chǎn)品進(jìn)、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題。

    7.門店商品庫存分析:主要是本月平均商品庫存、周轉(zhuǎn)天數(shù),與去年同期對比分析。通過這組數(shù)據(jù)分析,看門店庫存是否出現(xiàn)異常,特別是否有庫存積壓現(xiàn)象。

    8.商品動銷率分析:主要是本月商品動銷品種統(tǒng)計(jì),動銷率分析,與上月對比情況,商品動銷率計(jì)算公式:動銷品種/門店經(jīng)營總品種數(shù)×100。通過此組數(shù)據(jù)及具體單品的分析,可以看出門店在商品經(jīng)營中存在的問題及潛力。

    9.商品品類分析:主要是本店本月各品類銷售比重及與去年同期對比情況,門店本月各品種類毛利比重及與去年同期對比情況,門店需對本月所有品類銷售與毛利情況,特別是所有銷售下降及毛利下降的品類進(jìn)行全面分析,并通過分析找出差距,同時(shí)提出改進(jìn)方案。

    10.客流量、客單價(jià)分析:主要是指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況與去年同期對比情況,這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別是注意門店開始促銷活動期間及促銷活動前后對比分析,促銷活動的開始是否對于提高門店客流量、客單價(jià)起一定的作用。

    同時(shí),在日常工作中還有些數(shù)據(jù)需要總部、門店共同分析,但無論哪方面的數(shù)據(jù),分析只是一個(gè)開始,關(guān)鍵是要能找出門店存在的問題及可以挖掘的能力,指導(dǎo)如何進(jìn)行下一步工作。店長在每周或者每月開會時(shí),都應(yīng)當(dāng)做好以上各種數(shù)據(jù)分析,總結(jié)過去,找出差距。

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