誰(shuí)在取代社區(qū)里的傳統(tǒng)菜場(chǎng)？

劉娉婷

在1月業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)的目標(biāo)面前，“你我您”副總裁曹志軍大半個(gè)月都在熬夜，熬通宵也成了家常便飯。他的臉有些浮腫，眼圈發(fā)黑，實(shí)在撐不住就在辦公室睡沙發(fā)，即使他的家距離公司驅(qū)車只要20分鐘。

“你我您”是一家成立于2016年9月的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，僅用了兩年半時(shí)間，就進(jìn)駐了全國(guó)30多座城市。曹志軍主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓，12月時(shí)他還在成都，元旦剛過(guò)就被公司緊急調(diào)回大本營(yíng)長(zhǎng)沙。

“長(zhǎng)沙現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)壓力確實(shí)很大?！辈苤拒娬f(shuō)，自己回長(zhǎng)沙的任務(wù)是繼續(xù)“打樣”—要將單個(gè)城市的單月業(yè)績(jī)從2000萬(wàn)元突破到5000萬(wàn)元，“所有的供應(yīng)鏈、人員配比、管理流程等都要重新梳理?！彼贿吶啻昶＞氲难劬σ贿呎f(shuō)。

你我您董事長(zhǎng)、CEO劉凱還記得，去年6月自己剛談成一筆融資，8月拿到錢，而那時(shí)資本市場(chǎng)已開(kāi)始炒作社區(qū)團(tuán)購(gòu)，“把它炒成了一個(gè)風(fēng)口”。另一家社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商—食享會(huì)的CEO戴山輝最近也一直在忙著見(jiàn)投資人。成立剛滿一年的食享會(huì)搶奪市場(chǎng)的速度更快，自稱已經(jīng)覆蓋了全國(guó)50多座城 市。

“沒(méi)有復(fù)雜的擴(kuò)張邏輯，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是平行市場(chǎng)，有錢有人就不斷地進(jìn)?！贝魃捷x對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)。

根據(jù)IT桔子監(jiān)測(cè)到的近20家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，2018年平均每家獲投額度近1.5億元。紅杉、GGV、順為、真格等一批頭部基金都已在該賽道出手。一些積極的VC機(jī)構(gòu)甚至手握若干家“種子”選手，用來(lái)沖擊這個(gè)市場(chǎng)的頭部位置。

這種以社區(qū)為半徑銷售生鮮和日雜的零售新模式，當(dāng)前主要戰(zhàn)場(chǎng)位于中國(guó)新一線及二三線城市。庫(kù)存量單位（SKU）基本維持在100個(gè)以內(nèi)，生鮮占比達(dá)到50%以上。它的整條運(yùn)營(yíng)鏈路分為兩端：電商平臺(tái)方負(fù)責(zé)產(chǎn)品上新、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)以及干線物流；線下的團(tuán)長(zhǎng)—他們中有很多人從前是在家?guī)Ш⒆拥摹皩殝尅被蛘呤潜憷曛?，?fù)責(zé)通過(guò)微信群做用戶拉新和商品營(yíng)銷。消費(fèi)者下單后要在小區(qū)附近完成自提。通常，銷售收入的10%會(huì)劃為團(tuán)長(zhǎng)傭金。

剛在食享會(huì)做了3個(gè)月團(tuán)長(zhǎng)的胡甜，已經(jīng)是這家公司在北京區(qū)域的“金牌團(tuán)長(zhǎng)”。“養(yǎng)團(tuán)差不多花了20多天，就起量了?！焙饘?duì)這門新生意的前景很樂(lè)觀，她在通州區(qū)的華遠(yuǎn)銘悅小區(qū)旁邊經(jīng)營(yíng)著一家約100平方米的便利店，從早晨7點(diǎn)營(yíng)業(yè)到晚上11點(diǎn)，剛好方便拼團(tuán)顧客隨時(shí)來(lái)店里取貨。

胡甜2018年11月和12月的銷售額分別是5萬(wàn)元和10萬(wàn)元，今年1月前兩周的銷售額就做到了12萬(wàn)元。但她差不多每日要在團(tuán)長(zhǎng)生意上花上10個(gè)小時(shí)，一邊在微信群里發(fā)布各種開(kāi)團(tuán)消息，一邊在自提點(diǎn)忙著分發(fā)貨品。

模式簡(jiǎn)單、上手門檻低，正是社區(qū)團(tuán)購(gòu)得以在規(guī)模上“迅速上量”，并引發(fā)風(fēng)投圈高度關(guān)注的原因。“生鮮跑道的價(jià)值太大了，年市場(chǎng)規(guī)模接近10萬(wàn)億元，是人們生活中的高頻和剛需產(chǎn)品。如果真的有人跑通了，就能成為一個(gè)免費(fèi)的流量入口，用高頻導(dǎo)向低頻，說(shuō)不定還能分掉阿里的一塊蛋糕?！眳f(xié)立資本投資管理者合伙人翟剛 說(shuō)。

生鮮零售市場(chǎng)多年來(lái)一直是各路電商的兵家必爭(zhēng)之地。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式興起之前，每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生，也都通過(guò)各自的路徑，試圖搶奪這塊重要的零售市場(chǎng)。

對(duì)比幾種主流生鮮渠道改革方案，故事無(wú)論再怎么花樣翻新，回過(guò)頭，始終還是在對(duì)標(biāo)那些在中國(guó)城市消費(fèi)場(chǎng)景中已經(jīng)存在了幾十年的菜市場(chǎng)。“新鮮、便宜、眼見(jiàn)為實(shí)”—這些消費(fèi)者對(duì)于“菜市場(chǎng)”的普遍認(rèn)知，聽(tīng)起來(lái)要求不算高，但新的生鮮渠道想要完全取代傳統(tǒng)菜場(chǎng)并沒(méi)那么輕松。

今年30歲的楊秀娟，是活躍于長(zhǎng)沙岳麓區(qū)新星小區(qū)的一名“寶媽”團(tuán)長(zhǎng)。她做過(guò)5年的全職媽媽，兩年前因?yàn)榭吹脚笥讶锏囊粭l椰青團(tuán)購(gòu)廣告，從此琢磨上了拼團(tuán)生意。

椰青是長(zhǎng)沙市面上少見(jiàn)的一種熱帶水果，楊秀娟發(fā)現(xiàn)，售賣椰青的你我您那時(shí)剛成立數(shù)月，能提供的最近一個(gè)自提點(diǎn)，和她家住的新星小區(qū)之間仍有一段距離，而那位發(fā)廣告的朋友介紹稱“做團(tuán)長(zhǎng)只需要每天花兩個(gè)小時(shí)在小區(qū)里發(fā)發(fā)貨就行”。一番研究后，楊秀娟心動(dòng)了，她簽約了你我您做了一名團(tuán)長(zhǎng)。

《第一財(cái)經(jīng)》雜志在一份你我您針對(duì)深圳寶安區(qū)招募團(tuán)長(zhǎng)的海報(bào)上看到，團(tuán)長(zhǎng)申請(qǐng)人首先要是小區(qū)業(yè)主，其所居住的小區(qū)的規(guī)模至少要在100戶以上。你我您入選團(tuán)長(zhǎng)還有明確的淘汰機(jī)制，CEO劉凱介紹說(shuō)，一個(gè)二線城市的團(tuán)長(zhǎng)如果連續(xù)兩個(gè)月的單月銷售額達(dá)不到3萬(wàn)元，就會(huì)被淘汰。

作為團(tuán)長(zhǎng)，楊秀娟不需要自己出錢進(jìn)貨，她只負(fù)責(zé)招攬顧客、促單和發(fā)貨。在公司的建議下，她做了一個(gè)易拉寶廣告，又把一批蘋果包裝成了圣誕禮物，在小區(qū)門口的兩顆楊梅樹(shù)下擺了張桌子，開(kāi)始拉攏每個(gè)經(jīng)過(guò)的鄰居或路人掃碼入群，然后就能拿走一個(gè)圣誕蘋果。用這種方式，楊秀娟在一周內(nèi)加了100多名微信好友，建起了自己的微信群。

“后面進(jìn)群的人，都是通過(guò)大家買東西后再相互推薦，慢慢加入進(jìn)來(lái)的。”現(xiàn)在她經(jīng)營(yíng)著兩個(gè)微信群，一共700多名顧客，每個(gè)月的提成收入穩(wěn)定在萬(wàn)元以上，是長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)啬切┕旧习嘧逶滦降膬杀哆€多。你我您的團(tuán)長(zhǎng)群里會(huì)定期公布業(yè)績(jī)排名，楊秀娟說(shuō)，自己這樣的收入在其中只能算“中等水平”。

“我們60%產(chǎn)品都是滿足用戶的高頻需求，每天的銷量中超過(guò)60%是蔬菜、水果和肉蛋禽?！眲P認(rèn)為，這兩個(gè)數(shù)字證明了社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者日常生鮮采買的剛需，同時(shí)在價(jià)格上比菜市場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)力，“可以便宜1/3”。

生意越做越大后，楊秀娟干脆租下了一間店面作為倉(cāng)庫(kù)和自提點(diǎn)。她也并不太挑位置，這間門臉，幾乎是隱藏在一排商鋪的角落深處。除了大門上有一塊寫(xiě)著“你我您”3個(gè)白色大字的綠色招牌之外，這間30多平方米的屋子更像是一間只刷了白墻的毛坯房。屋里面高高低低碼放著整箱的桔子、車?yán)遄拥瓤梢远唐趦?nèi)常溫保鮮的應(yīng)季水果，地上堆著大米、雞蛋等農(nóng)副產(chǎn)品，靠墻的冰柜里塞滿了速食水餃、鴨雜等冰鮮商品。

新星小區(qū)有3000多家住戶，小區(qū)正門所在的那條街，包括楊秀娟經(jīng)營(yíng)的你我您，如今已陸續(xù)出現(xiàn)了5個(gè)不同社區(qū)團(tuán)購(gòu)的提貨點(diǎn)。但據(jù)說(shuō)這還算是一種“和平共處”的狀態(tài)。長(zhǎng)沙是這一輪社區(qū)團(tuán)購(gòu)生鮮的發(fā)源地，也是眼下各地上演的拼團(tuán)大戰(zhàn)中，戰(zhàn)況最為激烈的城市。劉凱回憶說(shuō)，打得最兇殘的階段，一些熱門小區(qū)周邊曾經(jīng)同時(shí)冒出過(guò)30多個(gè)提貨點(diǎn)。

“你我您起步于長(zhǎng)沙，后面引來(lái)很多當(dāng)?shù)氐某鮿?chuàng)公司效仿我們；從其他地方剛起來(lái)做的公司，為了拿融資，都會(huì)先來(lái)和我們打一架?！辈苤拒娺@樣解釋各路社區(qū)團(tuán)購(gòu)扎堆長(zhǎng)沙的原因。

招商證券在2019年1月發(fā)布的《社區(qū)拼團(tuán)系列報(bào)告》中提及，根據(jù)《2017中國(guó)城市便利店指數(shù)》，長(zhǎng)沙市的便利店密度僅次于東莞，在調(diào)查樣本城市中位于全國(guó)第二，這反映出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于便利店的“到店消費(fèi)”愿意很強(qiáng)。從選址特征來(lái)看，便利店是典型的社區(qū)零售業(yè)態(tài)，而活躍于長(zhǎng)沙的拼團(tuán)模式，同樣是要搶奪緊緊圍繞于社區(qū)這一零售半徑內(nèi)的旺盛的生鮮消費(fèi)力。

四大生鮮品類的銷售額占比

新零售生鮮品牌開(kāi)店規(guī)模

險(xiǎn)峰旗云管理合伙人王世雨對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志指出，借助于社區(qū)中的線下社交關(guān)系，有效降低電商的獲客成本，發(fā)展多年的微商模式也在不斷教育消費(fèi)者如何在微信上買東西，建立起信任度，加之小程序的出現(xiàn)以及生鮮供應(yīng)鏈的不斷進(jìn)化完善—多種因素的加成，方才共同推進(jìn)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)迅速在全國(guó)鋪開(kāi)。

但王世雨同時(shí)表達(dá)了對(duì)這種新模式的擔(dān)憂。拓城雖容易，一旦在全國(guó)幾十個(gè)城市迅速鋪開(kāi)，“管理和服務(wù)跟不上，肯定最后會(huì)崩潰”。

你我您的團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量在今年1月已經(jīng)接近1.5萬(wàn)人，食享會(huì)表示其團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量甚至突破了2萬(wàn)人。你我您的員工規(guī)模在1200人左右，平臺(tái)方負(fù)責(zé)與上萬(wàn)名團(tuán)長(zhǎng)對(duì)接的團(tuán)隊(duì)目前有近百人，其中20多人負(fù)責(zé)售后客服，其余負(fù)責(zé)團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)與商品溝通。

為了更容易快速孵化團(tuán)長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一直在小心控制SKU的規(guī)模，最高也只能做到100個(gè)左右。選品環(huán)節(jié)格外重視那些在二三線消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)稀缺的特色生鮮，用差異化的商品不斷調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

戴山輝介紹說(shuō)，食享會(huì)在不同城市之間的產(chǎn)品重合度保持在60%左右，剩余的40%為各地特色商品—啤梨、舟山帶魚(yú)、智利車?yán)遄?、新疆子母河酸奶……食享?huì)為此在全國(guó)培養(yǎng)了100多名“尋味師”負(fù)責(zé)選品，從源頭批量直采，并按其原有市場(chǎng)零售價(jià)的6折水平賣給消費(fèi)者。

團(tuán)購(gòu)電商們想用“特色選品+低價(jià)”來(lái)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，但也有投資人對(duì)此提出質(zhì)疑。“各地的特色產(chǎn)品無(wú)非就是那些，很快就會(huì)形成同質(zhì)化。一家平臺(tái)開(kāi)始不懂怎么做特色選品，從對(duì)手那里挖一個(gè)會(huì)做的人，總能學(xué)會(huì)吧？”協(xié)立資本管理合伙人翟剛表示。

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)新風(fēng)口，翟剛一直保持謹(jǐn)慎態(tài)度。在他看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最終比拼的還是貨品挖掘能力、團(tuán)長(zhǎng)的管理能力和供應(yīng)鏈管理能力。而針對(duì)這三項(xiàng)能力，協(xié)立資本對(duì)現(xiàn)有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目評(píng)估了一圈，認(rèn)為這種模式仍然存在很多問(wèn)題。

曹志軍也已觀察到，短短兩年時(shí)間內(nèi)，很多小型的社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌在供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)上相繼遭遇問(wèn)題，以被收購(gòu)或者倒閉收?qǐng)觥?/p>

社區(qū)團(tuán)購(gòu)入局門檻低，大量項(xiàng)目剛一上馬便陷入“百團(tuán)大戰(zhàn)”的紅海，相互挖角團(tuán)長(zhǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中非常普通?！皥F(tuán)長(zhǎng)模式，從表面上看是省了開(kāi)店的錢，但是團(tuán)長(zhǎng)并不忠誠(chéng)?！钡詣傊赋觥?/p>

另一家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)—美家優(yōu)享的業(yè)務(wù)員，曾經(jīng)跑到楊秀娟的門店找她聊過(guò)好多次，聲稱可以開(kāi)出更高比例的傭金，還加了微信有事沒(méi)事經(jīng)?！鞍l(fā)消息問(wèn)候一下”。談及團(tuán)長(zhǎng)傭金的競(jìng)爭(zhēng)，曹志軍透露說(shuō)，你我您目前給到團(tuán)長(zhǎng)的抽成最低標(biāo)準(zhǔn)是銷售額的10%，但也會(huì)針對(duì)不同商品把團(tuán)長(zhǎng)抽成比例提高到15%，甚至是20%。

“必要時(shí)我還給過(guò)30個(gè)點(diǎn)、40個(gè)點(diǎn)?！辈苤拒姳硎?，在市場(chǎng)開(kāi)拓期，高傭金策略可以鼓舞團(tuán)長(zhǎng)士氣，但他同時(shí)也提及，眼下各家都在比拼商品價(jià)格，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的毛利率普遍不足20%。如果按10%這個(gè)最低提成比例來(lái)算，加之平均占每單收入8%的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本，這個(gè)毛利水平對(duì)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，就算有的賺，也只是微利。如果競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)加大，倒逼平臺(tái)不斷提升團(tuán)長(zhǎng)傭金，或者是用補(bǔ)貼方式拉新，社區(qū)團(tuán)購(gòu)馬上就變成一樁虧本的買賣。

劉凱表示，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，固定傭金會(huì)被浮動(dòng)傭金替代，團(tuán)長(zhǎng)可以在高毛利的商品上賺更多的錢，但理論上團(tuán)長(zhǎng)平均提成比例會(huì)逐步下降，“業(yè)務(wù)量逐漸大了，我可能只給5個(gè)點(diǎn)，但你也愿意干，因?yàn)橘u出的東西多了，總體你還是會(huì)賺更多的錢?！?/p>

社區(qū)團(tuán)購(gòu)切入生鮮市場(chǎng)的故事，核心在于以團(tuán)長(zhǎng)為節(jié)點(diǎn)、以微信群為營(yíng)銷媒介，力求用最低成本獲得用戶拉新和訂單轉(zhuǎn)化，并實(shí)現(xiàn)社區(qū)半徑內(nèi)的快速發(fā)貨。以你我您為例，平均客單價(jià)在40元左右，劉凱表示每座城市有200個(gè)團(tuán)長(zhǎng)、一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)每日只要做到20至30單，該城市就能盈利。

但你我您目前仍主要盤踞于二三線城市市場(chǎng)，30歲至49歲的女性占了其總用戶的60%。圍繞一線城市以及更為年輕的消費(fèi)群體，每日優(yōu)鮮和盒馬鮮生—這兩個(gè)明星生鮮項(xiàng)目，則是基于“一小時(shí)配送到家”的服務(wù)框架。

“到家”模式究竟能否成為一門具有穩(wěn)定盈利空間的生意，目前尚未有定論。

2014年上線運(yùn)營(yíng)的每日優(yōu)鮮，在全國(guó)已經(jīng)擁有1000多個(gè)前置倉(cāng)。這些前置倉(cāng)所處的具體位置，要么是一些住宅小區(qū)位于一層的出租屋，要么是不太計(jì)較位置、價(jià)格最便宜的街鋪，面積在上百平方米，按照常溫區(qū)、冷藏區(qū)和冷凍區(qū)劃分，儲(chǔ)存著覆蓋周邊1至3公里區(qū)域內(nèi)訂單需要的所有商品。

每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人、CEO徐正曾在2017年宣布過(guò)一次該公司已在一線城市實(shí)現(xiàn)整體盈利的消息。在它身后，這幾年也出現(xiàn)了一批追隨者。2016年6月，從福州起家的樸樸超市也采用“線上下單+前置倉(cāng)配送”的模式，目前在福州地區(qū)擁有近30個(gè)前置倉(cāng)，永輝超市也在福州試點(diǎn)了名為“永輝生活衛(wèi)星倉(cāng)”的前置倉(cāng)業(yè)務(wù)。2017年5月，社區(qū)App叮咚小區(qū)轉(zhuǎn)型加入，以前置倉(cāng)模式上線“叮咚買菜”，目前從上海往長(zhǎng)三角擴(kuò)張，前置倉(cāng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)200個(gè)。

前置倉(cāng)模式的生鮮電商平臺(tái)的SKU已經(jīng)可以做到上千種，而每種菜的包裝規(guī)格會(huì)細(xì)心參照“剛好能炒一盤菜”的食材用量，比如一份青椒可能只有3個(gè)，土豆或臍橙每袋只裝兩顆。因?yàn)榱啃?，商品的單份售價(jià)看上去“也不嚇人”，很多葉菜和應(yīng)季瓜果都只要幾元錢，這對(duì)降低消費(fèi)決策難度、提升復(fù)購(gòu)率是很有幫助的。

每日優(yōu)鮮市場(chǎng)部VP郭琦告訴《第一財(cái)經(jīng)》雜志，每日優(yōu)鮮目前的消費(fèi)者畫(huà)像是25至40歲的年輕都市人，伴隨品類擴(kuò)充，客單價(jià)已經(jīng)從最初的50多元提升到80元，訂單密集度高的區(qū)域，復(fù)購(gòu)率平均達(dá)到每人每月4次。

每日優(yōu)鮮提供“會(huì)員一小時(shí)送達(dá)”和上海地區(qū)39元的包郵門檻。面對(duì)同城競(jìng)爭(zhēng)，叮咚買菜則承諾“最快29分鐘送達(dá)”和“0起送費(fèi)0配送費(fèi)”，并且在前置倉(cāng)配了水產(chǎn)間，讓用戶可以下單買到半小時(shí)內(nèi)剛剛宰殺的鮮魚(yú)或者是活蝦，聽(tīng)起來(lái)倒是越來(lái)越有“菜場(chǎng)”的氛圍了。

前置倉(cāng)模式的生鮮電商都盼著能不斷提升訂單密度，從而擴(kuò)大前置倉(cāng)的坪效。但它們也意識(shí)到，直接增加一些看起來(lái)單價(jià)高、毛利也不錯(cuò)的精品特色果蔬，或者是硬性漲價(jià)，這些手段都不奏效。更聰明的辦法，是積極與上游供應(yīng)鏈合作，開(kāi)發(fā)出盡可能豐富的“標(biāo)品”。開(kāi)發(fā)標(biāo)品有助于降低商品在物流配送上的損耗，一旦商品贏得用戶信任，日后就會(huì)獲得很高的復(fù)購(gòu)率。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)便利店與傳統(tǒng)拼團(tuán)三種模式對(duì)比

郭琦提到每日優(yōu)鮮銷售的一款廣東清遠(yuǎn)雞。原本，這種雞因?yàn)樯L(zhǎng)周期長(zhǎng)，加之要按整只出售，價(jià)格頗高，所以并不暢銷。每日優(yōu)鮮借鑒銷售其他肉類的辦法，建議供應(yīng)商將整雞切塊成1/2或者1/4，再利用液氨和液氮極速冷凍這種保鮮技術(shù)保持活雞口感。一份280克的清遠(yuǎn)雞，售價(jià)20多元，份量上剛好是一個(gè)三口之家煲一鍋湯的份量，價(jià)格也變得更加親民。郭琦表示，每日優(yōu)鮮希望未來(lái)像清遠(yuǎn)雞這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以占到全部商品庫(kù)的50%以上。

相比不具備線下零售功能的前置倉(cāng)，“倉(cāng)、店、堂食餐飲三位一體”的盒馬鮮生顯示出功能齊備的一面。但盒馬的每家門店占地面積都在4000平方米左右，規(guī)模甚至比很多社區(qū)菜市場(chǎng)還要大，所以開(kāi)店這么大的事，比找間小區(qū)里的民宅改造成前置倉(cāng)要慢許多。以城市為單位，即使是盒馬現(xiàn)有門店數(shù)量最多的城市，其訂單覆蓋密度，從邏輯上也會(huì)遠(yuǎn)低于每日優(yōu)鮮或者社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

2018年9月，盒馬CEO侯毅在阿里巴巴集團(tuán)的投資人大會(huì)上首次對(duì)外公布經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：截至2018年7月，全國(guó)7家運(yùn)營(yíng)1.5年以上的成熟門店，單店日均銷售額超過(guò)80萬(wàn)元，單店坪效超過(guò)5萬(wàn)元，線上訂單的銷售額占比超過(guò)60%。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的流通核心是寶媽團(tuán)長(zhǎng)和便利店店主

但是距此兩個(gè)月后，盒馬鮮生的上海大寧店遭遇媒體曝光，其員工私自更換“日日鮮”蔬菜包裝上的日期標(biāo)簽。

有著近10年傳統(tǒng)超市管理經(jīng)驗(yàn)的王術(shù)，曾在某一線城市的盒馬門店擔(dān)任過(guò)兩年的副店長(zhǎng)。他覺(jué)得“改簽”丑聞暴露的是店鋪的員工管理危機(jī)，但也有投資人認(rèn)為，此事反映的是一個(gè)更核心的問(wèn)題：盒馬的模式也許沒(méi)有真正跑通。

王術(shù)表示，在他的觀察和比較中，盒馬的損耗與傳統(tǒng)商超其實(shí)差不多，沒(méi)有外界想象的那么夸張。一些快要臨期的食材，盒馬的餐飲區(qū)還能幫忙“內(nèi)部消化”。一家新店開(kāi)業(yè)后的首個(gè)季度損耗會(huì)較高，但隨著花費(fèi)一定時(shí)間熟悉該區(qū)域的生鮮消費(fèi)情況，損耗就能比剛開(kāi)店時(shí)降低3/4。

總體上，現(xiàn)有的幾種生鮮電商模式，各具優(yōu)勢(shì)同時(shí)又在不同的市場(chǎng)相互牽制、互為競(jìng)爭(zhēng)。但它們當(dāng)中，尚未有一家敢宣稱自己已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整體穩(wěn)定盈利。

一家前置倉(cāng)模式的生鮮電商稱，因?yàn)樽约壕嚯x消費(fèi)者的距離更近，所以配送成本上大約比盒馬低30%左右。但是2018年6月，阿里巴巴與大潤(rùn)發(fā)合作，推出了面積更小的精品超市業(yè)態(tài)—盒小馬，生鮮仍是其最重要的商品特色，大潤(rùn)發(fā)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和門店管理，并上線了淘鮮達(dá)一小時(shí)到家業(yè)務(wù)。盒小馬在第一家門店開(kāi)業(yè)4個(gè)月后便急迫宣布了它的加盟機(jī)制，提出每家1000至2500平方米的加盟店，可覆蓋周邊3萬(wàn)至5萬(wàn)人口。這個(gè)項(xiàng)目據(jù)說(shuō)將重點(diǎn)落地三到四線城市，阿里巴巴無(wú)疑是想借這種“小一號(hào)”的盒馬門店來(lái)繼續(xù)推進(jìn)它的新零售模式下沉。每日優(yōu)鮮也在2018年9月宣布了它的“百城萬(wàn)倉(cāng)億戶”計(jì)劃。和它們剛好相反，你我您下一個(gè)目標(biāo)是繼續(xù)向北上廣深這些一線城市挺進(jìn)。

劉凱在香港生活過(guò)幾年，在那里，他目睹過(guò)百佳和惠康聯(lián)手一步步把當(dāng)?shù)啬切├系牟耸袌?chǎng)徹底擠出局的過(guò)程。這兩家連鎖超市不僅經(jīng)營(yíng)生鮮品類，還建立了自己的電商配送團(tuán)隊(duì)。“香港市場(chǎng)不大，盒馬跑的其實(shí)也就是這種模式?！痹诤旭R和每日優(yōu)鮮之間，劉凱更看好前者，他認(rèn)為前置倉(cāng)模式的下沉難度會(huì)很大，因?yàn)閭}(cāng)配運(yùn)營(yíng)成本不會(huì)隨著市場(chǎng)下沉而減少太多。

可是換一個(gè)角度看，伴隨其市場(chǎng)下沉戰(zhàn)略，前置倉(cāng)部署節(jié)奏更快的每日優(yōu)鮮，必將會(huì)是你我您這樣的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)未來(lái)要第一個(gè)正面遭遇的強(qiáng)大對(duì)手。僅長(zhǎng)沙一地，你我您目前有700多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，其中門店形式的自提點(diǎn)有300多個(gè)，但劉凱對(duì)你我您在當(dāng)?shù)?%的用戶滲透率并不滿意。同時(shí)他也表示，從用戶覆蓋密度上看，盒馬與自己幾乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。

一線城市的消費(fèi)者購(gòu)買生鮮的第一訴求是“快”，而在社區(qū)團(tuán)購(gòu)最為活躍的二三線城市，那些“寶媽”團(tuán)長(zhǎng)們每天在微信里互動(dòng)的顧客也是一群“寶媽”，她們對(duì)配送速度倒沒(méi)有特別高的需求，次日達(dá)也能接受，但這類消費(fèi)者購(gòu)買生鮮往往屬于一種計(jì)劃性消費(fèi)，相同產(chǎn)品一旦據(jù)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)她們最有吸引力。

“從需求上來(lái)說(shuō)，在生鮮這個(gè)賽道里，可能不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的情況，大家或許會(huì)各自服務(wù)好不同的場(chǎng)景和人群，比如老年人和年輕人、即時(shí)性場(chǎng)景和計(jì)劃性場(chǎng)景?！彪U(xiǎn)峰旗云管理合伙人王世雨分析說(shuō)。

應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中王術(shù)為化名。