如何看待翡翠直播的營銷模式

（胡楚雁博士 深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

胡博士：

您好！

我從事翡翠經(jīng)營已經(jīng)有二十多年了，長期以來都是守著店鋪來經(jīng)營翡翠的，生活也還過得去。但隨著電商的興起，尤其是這兩年的翡翠直播營銷，風(fēng)生水起，越來越熱鬧，過去對(duì)這些真的還不是太在意，也覺得是年輕人的小打小鬧，但經(jīng)過兩年來的旁觀發(fā)現(xiàn)，這已經(jīng)是大勢(shì)所趨，自己不想?yún)⑴c也得參與了！目前店鋪的經(jīng)營是每況日下，也需要尋求出路。請(qǐng)問胡博士，您是如何看待當(dāng)今的翡翠直播營銷的？對(duì)于我們以往的翡翠經(jīng)營者來說，是參與還是堅(jiān)守自己的經(jīng)營模式？非常茫然。

望胡博士能夠給與一些指點(diǎn)和建議。謝謝！云南瑞麗 老李

老李：

您好！

翡翠直播是當(dāng)前翡翠市場(chǎng)上比較熱門的話題，不論在廣東四會(huì)、廣州、平洲、揭陽，還是在云南瑞麗、騰沖等翡翠加工集散地，你都會(huì)被翡翠直播營銷的場(chǎng)面所震撼，在悄然的直播間中，一批一批的翡翠貨品被不知不覺地賣出去了；在喧囂的市場(chǎng)里，雜亂的吵鬧聲中，一批一批的翡翠貨品也被銷售了！有翡翠掛件、翡翠鑲嵌成品、翡翠戒面、翡翠手鐲，也有翡翠毛料賭石，應(yīng)有盡有！我們能夠看到賣家的模樣，卻見不到買家是怎樣的，只是在主播手機(jī)的屏幕上看到一個(gè)個(gè)頭像和一串串的語言和數(shù)字；我們只能看到供貨商在等待，主播在不停解說，快遞哥在不停打包忙碌，但無法看到買家是誰。翡翠的直播經(jīng)營完全顛覆了以往的店鋪經(jīng)營模式！要不是親自去經(jīng)歷和考察，真的想不到翡翠直播會(huì)做得那么熱火朝天！真的是新的時(shí)代有新的營銷理念！

那么我們作為傳統(tǒng)的翡翠經(jīng)營商，要如何去看待和應(yīng)對(duì)當(dāng)今的翡翠直播經(jīng)營呢？這里，我對(duì)翡翠直播營銷的利弊給大家分析一下。

四會(huì)直播市場(chǎng)

一、翡翠直播營銷的優(yōu)勢(shì)

翡翠市場(chǎng)上的直播經(jīng)營模式的出現(xiàn)，充其量也就是三年多的時(shí)間。由于過去直播一直都是娛樂以形式出現(xiàn)，所以在翡翠市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)候，翡翠經(jīng)營的商家們也對(duì)它不當(dāng)回事，等到反應(yīng)過來，已經(jīng)被新一代的主播遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到身后了！ 它為何發(fā)展如此迅速呢？因?yàn)樗邆淙缦乱恍﹥?yōu)勢(shì)：

1、智能化通訊為直播提供了非常便利的條件

自從蘋果智能手機(jī)問世以來，網(wǎng)絡(luò)手機(jī)顛覆了人們的生活方式，人們也更加依賴手機(jī)，更加離不開手機(jī)；隨著智能手機(jī)的進(jìn)一步發(fā)展，信息更加透明化、相互聯(lián)系變得非常的方便，距離遠(yuǎn)近已經(jīng)不是障礙，共享已經(jīng)成為時(shí)代標(biāo)志。直播是隨時(shí)代潮流應(yīng)運(yùn)而生的，它極大的拉近了人們交流的距離，不論國籍、不論膚色、不論民族、不論遠(yuǎn)近、不論生疏、不論男女、不論老少，都可以讓大家找到共同點(diǎn)進(jìn)行交流起來。而對(duì)于人口眾多的中國來說，利用網(wǎng)絡(luò)交流參與的人是不成問題的，隨著直播的發(fā)展，偏遠(yuǎn)地區(qū)也同樣可以分享世界的精彩，也渴望了解更多外面世界的故事，翡翠本身就充滿著許多的神秘點(diǎn)，所以對(duì)翡翠內(nèi)幕的了解，也是人們非?？是蟮?，這都為翡翠直播創(chuàng)造了十分便利的條件。

2、粉絲經(jīng)濟(jì)，通過大量吸粉來實(shí)現(xiàn)翡翠貨品的銷售提升

翡翠直播是在線拍攝和播出，有身臨其境的感覺。平時(shí)人們只知道翡翠玉石的絢麗與璀璨，對(duì)其背后加工、銷售的故事相知甚少，當(dāng)看到直接來自原材料、加工、批發(fā)市場(chǎng)的狀況的視頻畫面，會(huì)倍感新鮮，猶如少女被揭開一層層的面紗，會(huì)吸引眾多人的眼球，而得到許多人的關(guān)注，并成為粉絲。眾多的粉絲參與，總會(huì)有人去購買與消費(fèi)，粉絲來自全國各地，每個(gè)人的欣賞角度、興趣愛好和需求的不同，也使得不同的翡翠貨品，總會(huì)遇到不同的愛好者喜愛。粉絲數(shù)量的不斷增加，也促使了翡翠直播銷售量的不斷提升。

3、直播省去了翡翠營銷中的中間環(huán)節(jié)，成本大大降低

翡翠直播主要集中在國內(nèi)最主要的翡翠加工批發(fā)集散地進(jìn)行，讓消費(fèi)者直接面對(duì)翡翠的加工經(jīng)營者，直接面對(duì)的是第一手貨源，省去了中間零售的環(huán)節(jié)，而且直播只是翡翠的營銷手段，中間也沒有資金與貨品的積壓，使得運(yùn)營成本大大降低。

4、貨品報(bào)位相對(duì)要低

平時(shí)在翡翠店鋪經(jīng)營中，貨主是根據(jù)顧客對(duì)翡翠認(rèn)知的多少來進(jìn)行報(bào)價(jià)的，不了解翡翠的顧客，往往會(huì)報(bào)的虛高一些，再通過討價(jià)還價(jià)來促使成交。但在翡翠直播過程中，主播一方面面對(duì)廣大粉絲，另一方面是面對(duì)貨主，展示和講解貨品與給貨主報(bào)價(jià)的時(shí)間是非常短暫的，貨主報(bào)價(jià)如果太高，粉絲們沒有響應(yīng)，主播可能馬上就會(huì)撤換貨品了，也就是留給貨主的機(jī)會(huì)和時(shí)間都非常有限，使得貨主也會(huì)慎重考慮貨品的報(bào)價(jià)高低。同時(shí)，主播為了提高銷售率，也希望貨主能夠報(bào)出實(shí)在的價(jià)位，或希望更低一些，常常也會(huì)幫著粉絲們來進(jìn)行壓價(jià)，使得直播翡翠成交的價(jià)位相對(duì)會(huì)低一些。

5、翡翠從業(yè)門檻低，成本低，非常適合年輕人創(chuàng)業(yè)

翡翠直播只要能夠開通直播號(hào)，會(huì)在手機(jī)上進(jìn)行直播操作與翡翠貨品的解說，即可以進(jìn)行翡翠的直播銷售，而利用手機(jī)操作，非常迎合當(dāng)今年輕人的生活習(xí)慣，沒有太多的前期投入，都是替貨主銷售翡翠貨品，不存在囤積貨品，沒有貨品資金的積壓，易于操作，準(zhǔn)入門檻十分低。因此，比較吸引年輕人的參與。

四會(huì)直播市場(chǎng)，每天晚上都熱鬧非凡

6、察看翡翠貨品更加細(xì)致、直觀，真實(shí)感強(qiáng)，貨品解說比較充分細(xì)致

在直播過程中，通過視頻觀察翡翠貨品，可遠(yuǎn)可近、可上可下、可前可后、可左可右、可表可里，觀察的較為仔細(xì)，比較容易看清翡翠貨品的特征，比起微商只看照片或小視頻來說，就更加具備真實(shí)感。同時(shí)，主播可以根據(jù)翡翠貨品的特色，從顏色、質(zhì)地、種水、文化、工藝、可適合人群等等方面，會(huì)各方面詳細(xì)地進(jìn)行介紹與解釋，讓消費(fèi)者比較容易理解和認(rèn)識(shí)翡翠銷售貨品。

主播與貨主

7、消費(fèi)者可以有自我判斷余地

直播過程中，消費(fèi)者可根據(jù)主播與貨品商戶的交流中進(jìn)行自我判斷，而不是一味追崇主播說法，并可以通過與主播對(duì)話，提出具體觀察要求，對(duì)貨品了解比較直接，從而比較有自我判斷的余地。

8、從眾心理，會(huì)比較容易促成交易的形成

翡翠的直播營銷，主播每件貨品的播放解說往往只有很短的幾分鐘時(shí)間，有的甚至不到一分鐘時(shí)間，在線觀察的人們通過視頻直觀觀察和主播解釋去判斷貨品品質(zhì)的好壞，并需要快速做出決定，當(dāng)在線人比較多的時(shí)候，一款貨品出來，還沒等人反應(yīng)過來，也許就被人搶買走了！所以，等到后面貨品推出來時(shí)，從眾心理的驅(qū)使下，每個(gè)人都會(huì)躍躍欲試，有一種哄搶的氛圍，生怕自己得不到，往往覺得差不多也就下單了，比較容易促成交易。

9、給翡翠愛好者提供了一個(gè)良好的學(xué)習(xí)平臺(tái)

翡翠的價(jià)值決定因素較多，包括顏色、質(zhì)地、種水、瑕疵、工藝和文化性表現(xiàn)，價(jià)值的高低往往取決于對(duì)翡翠知識(shí)的理解程度和興趣愛好程度，諸多的知識(shí)節(jié)點(diǎn)，也使得翡翠帶有很重的神秘色彩，要充分的了解翡翠，需要經(jīng)常的接觸與學(xué)習(xí)，但很多人限于時(shí)間與地點(diǎn)的限制，無法親臨翡翠市場(chǎng)考察。翡翠直播則提供給他們一個(gè)極好的直觀觀摩與學(xué)習(xí)環(huán)境，作為一個(gè)翡翠愛好者來說，經(jīng)常觀看翡翠的直播，也可以學(xué)習(xí)到許多翡翠知識(shí)，解開自己心中對(duì)翡翠的迷惑，也促使了眾多粉絲的加入。

總體而言，翡翠直播經(jīng)營利用了現(xiàn)代傳媒工具作為營銷手段，讓消費(fèi)者直接深入到了翡翠加工、貿(mào)易第一線，直觀地觀察翡翠貨品從原石、半成品、一直到成品的過程，可以學(xué)習(xí)了解，也可以直接購物，比較直觀。因此，會(huì)吸引眾多的粉絲參與，成為現(xiàn)代的翡翠營銷的重要手段之一。

二、翡翠直播的不足

翡翠直播可以極大程度的延伸了翡翠市場(chǎng)的觸及范圍，讓眾多的人參與到翡翠的買賣之中，成為當(dāng)今最為熱門的翡翠營銷手段，但其中也存在有一些問題和缺陷。

1、銷售翡翠貨品以低價(jià)位為主，高端難銷

因?yàn)槭窃诰€銷售，消費(fèi)者對(duì)貨品大多還是存在有疑慮，并且經(jīng)常上網(wǎng)的大都是80～90后年輕人，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，大都是抱著新鮮事物去試一試的態(tài)度，所以購買的翡翠貨品大部分是低檔～中低檔次的，多以低價(jià)位翡翠貨品為主，高端貨品仍然比較難銷售。

四會(huì)直播

2、本末倒置，翡翠經(jīng)營者僅為供貨商，翡翠銷售主要是非專業(yè)人士

翡翠直播是近兩三年才興起的營銷手段，大部分的主播對(duì)翡翠珠寶專業(yè)知識(shí)了解甚少，而專業(yè)做翡翠的最初并不把直播當(dāng)一回事，而且習(xí)慣了店鋪經(jīng)營，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷也并不熟悉，當(dāng)翡翠直播熱起來以后才反應(yīng)過來，卻又無法跟上了！導(dǎo)致翡翠的直播營銷往往是翡翠“老革命”作為直播供貨商—貨主，80后、90后懂翡翠的“網(wǎng)紅”作為翡翠的營銷商—主播。本來翡翠是專業(yè)化比較強(qiáng)的玉石種類，但在主播的面前卻被“信口開河、夸大其詞”的進(jìn)行講播，稍微知道一點(diǎn)翡翠詞語就可以在直播上夸夸其談，“冰種”說成“玻璃種”，“豆綠”說成“祖母綠”，以次充好的現(xiàn)象相當(dāng)普遍，在加上主播極具煽動(dòng)性的言語，使得翡翠直播感覺是在進(jìn)行類似集貿(mào)市場(chǎng)上的吆喝銷售一樣，與翡翠的玉石品味與文化背道而馳，使之成為了翡翠直播中的詬病。為了提高銷售率，主播會(huì)無節(jié)制壓價(jià)，把翡翠當(dāng)作白菜來買，失去了翡翠本身的珠寶藝術(shù)價(jià)值性，讓翡翠貨主感到似乎與主播無法溝通，覺得是在對(duì)牛彈琴，但也非常無奈，銷售的主動(dòng)權(quán)不在自己手上，本末倒置了！珠寶經(jīng)營商正成為了真正石頭的搬運(yùn)工，非常無奈！這也是翡翠貨主與主播之間時(shí)不時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些矛盾的原因所在。

瑞麗直播市場(chǎng)

3、作息時(shí)間顛倒，生活規(guī)律打亂

由于人們只能在閑暇時(shí)間才會(huì)去觀看直播，所以直播時(shí)間多在夜間進(jìn)行，最旺的時(shí)候大部分是在晚上9點(diǎn)到半夜2點(diǎn)多。過去翡翠的朝九晚五的閑暇式店鋪經(jīng)營模式完全被直播給打亂了，珠寶商人們白天既要顧及店鋪可能隨時(shí)來訪的新老顧客，同時(shí)也要跟上直播的步伐，晚上送貨去直播，從早到晚都在忙，顧此失彼，身心疲憊！不少主播也為了追求效率，通宵達(dá)旦的直播，幾乎沒有休息，生活規(guī)律完全被打亂，身體也被搞垮，有的甚至就直接倒在了直播間，得不償失！

4、直播平臺(tái)眾多，規(guī)則不一，缺乏統(tǒng)一監(jiān)管

目前直播有不少平臺(tái)，包括淘寶、快手、YY、虎牙、東家、對(duì)莊、一直播、火山、咸蛋家、京東、NOW直播、Facebook、抖音等等，相互技術(shù)特色不同，規(guī)則也不一，使得直播形式多樣，讓準(zhǔn)備從事翡翠直播的也感到盲從。同時(shí)，各平臺(tái)要求的準(zhǔn)入門檻也不一致，有的只要申請(qǐng)?jiān)瓌t上就可以通過，但對(duì)主播的對(duì)翡翠的專業(yè)水平并沒有過多的考慮，使得翡翠直播行業(yè)人員參差不齊，魚目混珠現(xiàn)象普遍，急需整治。

5、燈光下觀察，貨品影像與實(shí)物顏色上會(huì)存在偏差

翡翠直播雖然比微商拍照顯得更加具有真實(shí)感，但仍然是以燈光照明，不同的燈光色調(diào)、不同的手機(jī)顯示的翡翠顏色色調(diào)上都會(huì)存在有一定的偏差；同時(shí)，紫羅蘭翡翠、晴水綠翡翠和豆色的翡翠在不同光線下顏色色調(diào)都會(huì)有變化。因此，會(huì)造成視頻和實(shí)物的顏色色調(diào)不一致，給估價(jià)和購買造成了一定的不確定因素。

由此可見，雖然翡翠直播是翡翠市場(chǎng)上新的營銷模式，而且來勢(shì)兇猛，但也存在著諸多的問題和不足，需要我們?nèi)フ_面對(duì)與應(yīng)付。

三、新形勢(shì)下，如何去看待翡翠直播市場(chǎng)

面對(duì)目前直播的新的營銷模式，我覺得需要從如下方面去入手：

1、正確看待翡翠直播的營銷模式

作為翡翠經(jīng)營者，不要以老眼光去看待新生事物，對(duì)翡翠直播不削一顧，而是要順應(yīng)時(shí)代潮流，以發(fā)展的眼光去看待翡翠直播的經(jīng)營方式，積極參與網(wǎng)絡(luò)營銷，利用自我專業(yè)優(yōu)勢(shì)和貨品優(yōu)勢(shì)，在直播經(jīng)營中充分發(fā)揮，扭轉(zhuǎn)當(dāng)今專業(yè)翡翠貨主提供給非專業(yè)主播來營銷的本末倒置局面。

2、建立翡翠直播的準(zhǔn)入制度

對(duì)進(jìn)行翡翠直播經(jīng)營需要進(jìn)行嚴(yán)格審核，對(duì)翡翠主播應(yīng)當(dāng)具有一定的專業(yè)知識(shí)要求，持證上崗，在懂得網(wǎng)絡(luò)直播知識(shí)的同時(shí)，也要了解珠寶玉石相關(guān)知識(shí)，能夠?qū)︳浯湄浧愤M(jìn)行正確恰當(dāng)?shù)慕庹f，真正服務(wù)于廣大粉絲群體。同時(shí)，各珠寶產(chǎn)業(yè)聚集地也要把珠寶網(wǎng)絡(luò)直播作為一項(xiàng)技能工種，應(yīng)對(duì)直播相關(guān)人員進(jìn)行定期技能培訓(xùn)，提升知識(shí)水平。

3、加強(qiáng)直播時(shí)間的監(jiān)管與控制

目前翡翠直播可以通宵達(dá)旦，尤其是深更半夜的直播，把人們的生活習(xí)慣完全打亂了，不論是主播還是在線的粉絲，最主要的都是90后的年輕人群，長期的熬夜和無規(guī)律的生活，會(huì)嚴(yán)重影響身體，這樣下去會(huì)毀了我們年輕的一代，或造成嚴(yán)重的后果。因此，應(yīng)當(dāng)以國家管理層面加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播時(shí)間的監(jiān)管，只能在某個(gè)時(shí)間段能進(jìn)行直播，而不是無節(jié)制、無限制的進(jìn)行直播。這樣也讓珠寶經(jīng)營恢復(fù)到正常經(jīng)營的軌道上來，而不是疲于奔波，顧此失彼。

瑞麗直播市場(chǎng)，緬甸人競(jìng)相售賣戒面

4、明確自我定位，提升翡翠的內(nèi)涵價(jià)值

隨著珠寶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，眾多的珠寶產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化，人們足不出戶都可以購買到心儀的珠寶產(chǎn)品，這是個(gè)趨勢(shì)，沒人能夠阻攔。目前，作為傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營的翡翠商家來說，就應(yīng)當(dāng)順應(yīng)形勢(shì)，明確自我定位：中低檔次翡翠產(chǎn)品直播和微商經(jīng)營已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)大部分份額，店鋪幾乎無法與之競(jìng)爭，所以同類產(chǎn)品就盡量以網(wǎng)絡(luò)營銷為主；中高檔次才作為店鋪經(jīng)營的主項(xiàng)，提升翡翠的質(zhì)量，提升翡翠的文化內(nèi)涵，提升翡翠的人文內(nèi)涵，寧缺毋濫；把每一件翡翠都當(dāng)作是作品來做，做精、做細(xì)，做出特色，把內(nèi)涵做到極致，使翡翠的價(jià)值真正能夠充分體現(xiàn)出來，成為“件件值得擁有，件件值得收藏”的傳世作品，這樣才能把翡翠經(jīng)營長期持久的做下去。

其實(shí)，直播經(jīng)營與店鋪經(jīng)營是相輔相成的。翡翠直播是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的一種形式，以中低端貨品為主要，店鋪經(jīng)營則以中高端為主，翡翠直播的不斷發(fā)展，從一方面來說，也對(duì)培育了一大批的翡翠愛好者和店鋪經(jīng)營的潛在高端客戶，隨著直播粉絲們對(duì)翡翠認(rèn)識(shí)的不斷提高，人們對(duì)翡翠的要求與品味也會(huì)不斷提升，對(duì)翡翠檔次的要求也會(huì)越來越高，反過來又會(huì)推動(dòng)翡翠店鋪經(jīng)營的發(fā)展。

瑞麗直播戒面市場(chǎng)