外貿(mào)業(yè)務員： 跨越國界的“買賣”

關(guān)于“外貿(mào)”是什么，很多人都能說出答案。但要真問起“外貿(mào)業(yè)務員”是做什么的？大多數(shù)人都會啞然，即使在義烏這座靠外貿(mào)為生的城市里，也少有人清楚。因為外貿(mào)歸根結(jié)底是一個不太起眼的行為——買賣，只是這“買”和“賣”的行為之間隔著國家邊界。后來人們再問起我是做什么的，我會說是銷售員，只是客戶都是外國人。

記得高考填報志愿的時候，我還挺隨性的，“國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)”看起來還蠻有國際范兒的，加上老家義烏在對外貿(mào)易方面發(fā)展得比較好，就選了這個專業(yè)。跟著第一感覺走，往往是我們射手座的習慣。

咖喱味的第一份工作

大學期間，我對貿(mào)易實務課上老師的一句話印象深刻：外貿(mào)是實踐性很強的工作，無論選擇哪個崗位，面對的是永無止境的挑戰(zhàn)。大學畢業(yè)后，我的目標很明確，想要擺脫陳舊的書本案例，積累真正有效的工作經(jīng)驗。于是，在眾多崗位邀請中，我選擇了ESS TEE跨國貿(mào)易集團在義烏的辦事處作為第一站。辦事處的分工相對來說不是特別明確，這樣可以不讓自己固定在某一崗位上機械地工作，對于主動的人來說，不固定崗位意味著能學習到更多。

ESS TEE義烏辦事處不大，幾張辦公桌，還有一些辦公設備和文件，到處彌漫著印度香氛的香氣。我的印度籍上司Kumar先生常常像老師一樣，一步步教我如何正確又簡潔地回復客人的郵件，耐心地跟我講解一個詞一個句子如何更好地表達，遇到客人的投訴要如何解決。我曾經(jīng)擔心自己英語口語不夠好影響工作，他語重心長地對我說：“對于外貿(mào)業(yè)務員，最重要的是在和客戶的交流中有邏輯有重點，用最接地氣的語言表達最專業(yè)的內(nèi)容，才是上策。Dont worry！”

雖然后來我離開了這個小小的辦事處，但我依然記得午后我假裝抱怨辛苦的時候，Kumar先生滿口印度腔地調(diào)侃道：“Then drink hot water！”總部的老板在我離職之后，也會給我打電話，用別扭的中文祝我春節(jié)快樂。也許這就是一個跨國企業(yè)的魅力吧，關(guān)懷超越了膚色和文化，讓人每每想到，心中都充滿冬日陽光般的溫暖。

和羅比先生的小秘密

熟悉了業(yè)務流程后，我成功迎來第一位客戶——來自美國巴哈馬群島的羅比先生。巴哈馬是一個旅游勝地，羅比先生是當?shù)刂穆糜渭o念品批發(fā)商。

羅比先生要購買的紀念品種類繁雜，而且分布在義烏商貿(mào)市場不同的區(qū)域，僅要購買的幾種旅游冰箱貼就分布在十幾家不同的商鋪。所以我得在上千家商鋪中挑選出幾十家合適的賣家，才能在他到達時準確而有效率地進行導購。

高跟鞋換成了運動鞋，每日微信運動至少三四萬步，我雖是喜歡逛街的女生，但連續(xù)幾天的市場考察著實讓人感到辛苦。市場龐大，商鋪眾多，為了減輕羅比先生的負擔，避免重復路程，我繪制了簡易地圖，標記了必去攤位，還標注商鋪出售的商品種類和照片。一星期后，羅比先生來到義烏。他根據(jù)我提前標注的路線圖進行考察，很快就確定了要采購的物品，沒想到第一次帶客戶采購居然如此順利。

之后，我將所有產(chǎn)品信息資料整理成Excel文件，通過郵件的形式發(fā)送給羅比，清單上除了記錄所需要的產(chǎn)品單價、材質(zhì)、裝箱數(shù)量、裝箱重量以及體積，還記錄了是否需要定制Logo等細節(jié)。這一環(huán)節(jié)在我們的專業(yè)領(lǐng)域中被稱作“預采購”，而預采購時是否能清晰表達產(chǎn)品內(nèi)容，是否能符合客戶需求都直接影響著后面的訂單成功與否。預采購結(jié)束，客戶進行最后一輪篩選，才迎來最終的正式采購，等采購物品順利出倉到達美國簽收，這一單外貿(mào)業(yè)務才算完美結(jié)束。

羅比先生回國前，塞給了我一筆小費。他說他身上只有美元，特意找我的上司提前換成了人民幣。遞給我的同時，他還附贈了一個善意又調(diào)皮的wink，說道：“Keep it！ It would be our secret. Thank you for these days！”擋不住羅比先生的堅持，我沒有拒絕這筆小費，因為這是我和我喜愛的羅比老先生之間的小秘密，也是我和他互相信任的見證，更是客戶對我第一份業(yè)務的鼓勵呀！

化被動為主動

為了尋求更長遠的發(fā)展，在ESS TEE工作一年后，我選擇去擁有很多優(yōu)質(zhì)客戶的寧波凱越集團工作。對我而言，這是更廣闊的外貿(mào)天地！

與ESS TEE大多對接單人客戶不同，凱越的客戶基本上是國外大型供貨商或國外專業(yè)買手，比如我負責的美國大型連鎖零售超市99 Cents。我們和99 Cents已經(jīng)穩(wěn)定地合作了四五年，但在整理歷年售貨清單時，我卻發(fā)現(xiàn)這個合作其實存在著危機：我們作為一個連鎖超市的供應商，竟然每年只能合作10款產(chǎn)品，并且還有部分產(chǎn)品面臨著淘汰。那些面臨淘汰的產(chǎn)品，并不是99 Cents不再需要了，而是隨著人工以及材料成本的不斷增加，工廠沒有辦法再以原來的價格供貨。而本身售價只有0.99美金的產(chǎn)品，在進價增高后，銷售利潤就會降低，對價格極度敏感的99 Cents自然會放棄。如果要繼續(xù)維護住這個大客戶，打價格戰(zhàn)可能不是最好的辦法，也許得思考別的方案。

之前為了采購小商品，我?guī)缀趺刻臁榜v扎”義烏商貿(mào)城，認識大大小小上百家工廠供貨商，在和他們的聊天過程中，我能很快掌握許多小商品行業(yè)的最新風潮。當時有一款非?；鸨耐婢摺讣馔勇?，在美國和歐洲市場反響不錯，但在大型商場中出現(xiàn)得卻比較少。產(chǎn)品外貿(mào)抓兩端——銷售端和生產(chǎn)端，得知銷售端的行情不錯之后，我們趕緊向生產(chǎn)端的玩具工廠詢問價格，并了解是否有更新款的類似產(chǎn)品在研發(fā)。與此同時，我也主動地向99 Cents展示了一份新的產(chǎn)品采購方案，其中包含2款產(chǎn)品，普通指尖陀螺和藍牙LED彩燈指尖陀螺，兩者區(qū)別在于后者的藍牙連上手機之后還能播放音樂，同時Led燈會有18種變化。

正如我們預料的一樣，客人對現(xiàn)有的普通指尖陀螺的價格非常敏感，不愿采購，然而對于新款藍牙LED彩燈指尖陀螺，卻很感興趣。為了能盡早上市售賣，領(lǐng)先其他競爭對手，99 Cents追加了幾個集裝箱的貨物。

在外貿(mào)業(yè)日益發(fā)展的今天，外貿(mào)業(yè)務員只把關(guān)注點放在價格上，僅僅找客戶需要的低價產(chǎn)品，無異于自掘墳墓。絕大多數(shù)外貿(mào)公司都沒有生產(chǎn)能力，面對廉價產(chǎn)品制造業(yè)的衰敗，外貿(mào)業(yè)務員應該把眼光瞄準新的產(chǎn)品，為客人提供更多可選產(chǎn)品方案，將被動化為主動。

做了這么久的外貿(mào)業(yè)務員，我始終覺得這不僅僅是依靠業(yè)務技能的工作，更多的是綜合素養(yǎng)的比拼。國家和國家之間有著歷史、政治、地理、文化的不同，每一次貿(mào)易都要順應潮流的變遷;遇到貨物出狀況，要安撫客戶情緒，咨詢多方意見，及時提供解決方案……但也正是因為種種考驗，讓這份職業(yè)在我的心中留下了羈絆。作為一個普通的外貿(mào)業(yè)務員，通往未來的路還很長，但值得高興的是到目前為止自己完成了每一次的挑戰(zhàn)，也贏得了客戶和供應商的信任，這可能就是我做外貿(mào)獲得的最大的幸福感吧！

專業(yè)面對面

隨著“一帶一路”政策的推進，中國外貿(mào)行業(yè)迎來了新的發(fā)展契機。一提到外貿(mào)對應專業(yè)，很多同學能脫口答出：國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)。但仔細想想，你真的了解國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)嗎？如果進入了這個專業(yè)，將要學習哪些課程呢？回答不出也別緊張，專業(yè)老師和學姐會告訴你答案。

老師說

Q1：除了外貿(mào)業(yè)務員，國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的學生還有哪些就業(yè)方向？

盧洪雨：畢業(yè)生可以去外貿(mào)流程中的其他環(huán)節(jié)，如報關(guān)、報檢等相關(guān)企業(yè)工作，還可以去新興外貿(mào)領(lǐng)域，如跨境電子商務、外貿(mào)綜合服務平臺工作，或者去外企從事國際企業(yè)管理、投資等相關(guān)工作。

Q2：高職的國際貿(mào)易實務專業(yè)和本科的國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)同學就業(yè)方向有什么不同？

沈銀珍：本科就業(yè)范圍相對會更寬泛，而高職畢業(yè)學生從事的職業(yè)一般會更偏外貿(mào)實務型，如外貿(mào)業(yè)務員、外貿(mào)跟單員、報關(guān)員、倉儲運輸員、跨境電商工作人員等。

Q3：對于已經(jīng)確定要就讀這個專業(yè)的高中生，他們可以提前做哪些準備呢？

盧洪雨：有三個建議：一、語言準備。強化英語，也可以嘗試學習其他語種語言。隨著“一帶一路”發(fā)展，外貿(mào)行業(yè)對小語種的人才需求不斷增加。二、關(guān)注一些未來有發(fā)展前景的行業(yè)信息。三、多了解不同國家的情況，比如風土人情、交流禁忌等，對之后外貿(mào)工作有很大幫助。

Q4：國際貿(mào)易實務專業(yè)主要學習哪些課程？

沈銀珍：主要學習外語、外貿(mào)、計算機這三類課程。外語方面有商務英語、綜合英語等課程;國際貿(mào)易相關(guān)課程有進出口業(yè)務、國際金融、國際貿(mào)易地理、國際結(jié)算等。

學長學姐說

Q1：你覺得在學習過程中，國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)最難的一門課程是什么？

Rinko：國際貿(mào)易實務，這也是本專業(yè)最核心的一門課程。課程涉及國際貿(mào)易貨物條件、價格條件、商品檢驗、運輸保險、國際貨物支付等很多外貿(mào)業(yè)務的細節(jié)操作，比較難記憶。但一旦學好了這門課，會在之后的工作中受益無窮。