井岡蜜柚網(wǎng)絡營銷策略研究

■ 羅利亞 楊金 彭敏（吉安職業(yè)技術學院）

一、井岡蜜柚發(fā)展現(xiàn)狀

井岡蜜柚是江西省“南桔、北梨、中柚”果業(yè)重點布局產(chǎn)業(yè)，同時也是吉安市攻堅克貧的六大富民支柱產(chǎn)業(yè)之一，是我市重點打造的“民生工程?！?/p>

作為吉安市扶貧攻堅六大富民產(chǎn)業(yè)之首，被視為本市的“民生工程”。吉安市委、市政府高度重視發(fā)展甜柚產(chǎn)業(yè)，在全市及各縣地區(qū)相繼出臺了相關為加快推進井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見以及舉全市之力大力實施井岡蜜柚“百千萬”示范工程建設，有力推動井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打造井岡蜜柚果業(yè)品牌，以其作為加快吉安農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，促進農(nóng)民增收致富的重要戰(zhàn)略舉措。

目前，井岡蜜柚主導品種有金沙柚、金蘭柚、桃溪柚三個品種，這些品種均為本土培育，品質(zhì)優(yōu)良、豐產(chǎn)穩(wěn)定事宜大面積推廣種植。近年來吉井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)在國家以及省市有關部門的大力支持下，得到了較為快速地發(fā)展。預計到2020年，我市井岡蜜柚將達到6.7萬hm2，產(chǎn)值達到百億元以上，成為全國最大的井岡蜜柚生產(chǎn)基地，有將近一半以上果農(nóng)從中受益，讓井岡蜜柚真正成為革命老區(qū)群眾進一步脫貧致富、過上小康生活的“搖錢樹”。目前全市范圍內(nèi)，以吉水縣種植蜜柚面積最大、效益最好，安?？h、青原區(qū)緊隨其后；其中以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展狀況而言，白水鎮(zhèn)、橫龍鎮(zhèn)和富灘鎮(zhèn)發(fā)展成效較為快速。

井岡蜜柚當前已統(tǒng)一標識和包裝，并推出了卡通柚娃形象，并成功注冊了國家地理標志證明商標，在第十五屆中國國際農(nóng)產(chǎn)品交易會榮獲參展農(nóng)產(chǎn)品金獎。同時井岡蜜柚目前也走向了海外市場，出口實現(xiàn)了以往的零突破。截止到2019年，吉安市已舉辦了三屆井岡蜜柚節(jié)、八屆“井岡蜜柚王”的評選活動，通過在各大主流媒體（如中央電視臺、江西衛(wèi)視等）投放廣告、宣傳片及參加國內(nèi)各類展示展銷等方式，大力對外宣傳井岡蜜柚品牌，打響來井岡蜜柚的品牌知名度。

江西省農(nóng)業(yè)廳已把井岡蜜柚作為江西三大果業(yè)品牌之一進行重點打造。積極進行各類宣傳、推介和扶持活動，不斷打響井岡蜜柚品牌，參加全國各類農(nóng)產(chǎn)品展示展銷活動，已有一定的消費受眾。目前井岡蜜柚地主要銷售市場在以江西本土為主、輻射周邊幾個省市地區(qū)，整體銷售情況一片大好。

二、井岡蜜柚銷售過程中存在的問題

井岡蜜柚規(guī)模化水平不斷提高，鄉(xiāng)親們充分利用有效空地和山地資源，井岡蜜柚已成為我市的六大富民支柱產(chǎn)業(yè)之一。通過井岡蜜柚讓果農(nóng)們的生活好起來、富起來。但效益不僅僅等于產(chǎn)量，所以不但要讓井岡蜜柚種得好，同時銷量好不好才是關鍵。

在井岡蜜柚的銷售困難問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

（一）銷售渠道單薄

隨著井岡蜜柚種植規(guī)模日益壯大，產(chǎn)量逐年增加，給蜜柚銷售造成一定壓力。目前果農(nóng)大多采用在家銷售和到集市銷售等銷售方式，銷售渠道單一，導致大量果品囤積滯銷，滯銷的局面“增長不增收”始終困擾著果農(nóng)；另一方面井岡蜜柚商品消費市場還未充分開發(fā)，到目前北方和西部廣闊市場許多還是空白，南方及東南沿海城市很大程度受制于平和琯溪蜜柚。

（二）品牌推廣力度不夠

井岡蜜柚品牌形象的維護還有待加強。雖然近年來“井岡蜜柚”這一品牌在省內(nèi)外有一定的知名度，但是市場認可度和競爭力遠不如福建的平溪蜜柚，井岡蜜柚還未步入高品質(zhì)、高價格高檔果品行列有部分種植戶會進行果實套袋，柚果色澤光亮、圓潤飽滿，口感風味佳且外部損傷和病蟲侵害少，而有部分種植戶因管理不善，未對果實進行套袋導致柚果表面銹跡斑斑；且每家每戶生產(chǎn)的柚果包裝五花八門、品質(zhì)混淆，果品以假亂真現(xiàn)象嚴重，劣品驅(qū)逐良品不僅影響銷售也給井岡蜜柚品牌形象帶來的諸多不良影響。

（三）物流成本過高

快遞收發(fā)點只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)上才有，離農(nóng)戶家較遠；且柚果物流成本高昂，快遞運費甚至超過蜜柚售賣價格，使得柚農(nóng)依靠互聯(lián)網(wǎng)銷售難以盈利，若把運費轉(zhuǎn)嫁給消費者，則消費者會因價格貴而選擇不購買。大部分種植戶自產(chǎn)自銷，導致出貨量小且時間分散，而物流服務是講究“貨量多，速度快，服務好，成本省”(即多、快、好、?。┑摹?/p>

（四）產(chǎn)業(yè)融合低

井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)目前主要還是局限于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，幾乎就是簡單的賣鮮果這一單一的獲利模式，很少有對蜜柚進行深加工的企業(yè)。有少部分引進做果脯的蜜柚加工企業(yè)，運營狀況也不是很理想。

在市場競爭中，像這樣單一的短產(chǎn)業(yè)鏈會表現(xiàn)出明顯的弱質(zhì)性，就好比一根筷子和一把筷子之間的區(qū)別。井岡蜜柚大多數(shù)為初加工產(chǎn)品，其附加值過低，柚果精深加工的產(chǎn)品種類還比較少，深加工水平遠遠落后于果業(yè)發(fā)達國家整體平均水平。在與旅游、休閑文化、餐飲美食等第三產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展上不夠深入，沒有形成有規(guī)模、有特色、上檔次的運營項目。

三、對策與建議

（一）拓寬銷售渠道，增加井岡蜜柚銷售量

目前井岡蜜柚銷售市場主要局限在吉安市及周邊城市，市場非常狹小，不利于蜜柚的銷售與推廣。推動種植大戶企業(yè)參加長三角、珠三角等地區(qū)舉辦的各類農(nóng)業(yè)博覽會，擴大外界對井岡蜜柚的關注度。通過建立“互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)產(chǎn)品”營銷模式，拓寬市場范圍邊界，出擊遙遠的農(nóng)產(chǎn)品市場?！耙或T紅塵妃子笑，無人知是荔枝來”開展另一個市場的線上銷售，用發(fā)展工業(yè)的思維來經(jīng)營農(nóng)業(yè)。

一方面，政府需加大對電商平臺運營所需要的基礎設施的投資、提供電商運營的相關技術培訓；另一方面，政府需要整合現(xiàn)有資源，建立統(tǒng)一的電商銷售平臺，提高“互聯(lián)網(wǎng)＋”農(nóng)業(yè)企業(yè)輻射能力和跨區(qū)域營銷能力。這樣才能通過大批量的包裹物流與物流企業(yè)談判降低物流成本，增加銷售收益。

（二）加強品牌打造，提升知名度

酒香也怕巷子深，效益=質(zhì)量+產(chǎn)量+銷量。在壯大井岡蜜柚產(chǎn)量和提升柚果質(zhì)量的同時，也要增加井岡蜜柚的市場競爭能力、吸引力注重產(chǎn)品品牌的打造。自2003年舉辦井岡蜜柚節(jié)以來至今已成功舉辦了三屆，吉安市把井岡蜜柚節(jié)放在十分重要的位置。通過搭建蜜柚文化節(jié)宣傳、交流平臺讓更多的客商進一步了解井岡蜜柚，提高井岡蜜柚的品牌知名度和影響力。自2010年來每年吉安市開展了井岡蜜柚王評選會評選上好的精品蜜柚從而來提升井岡蜜柚的果實品質(zhì)。政府應該嚴格準入機制統(tǒng)一使用“井岡蜜柚”品牌銷售，除井岡蜜柚三大主導品種以外，其他品種不能納入井岡蜜柚范疇進行宣傳、推廣及銷售，更不能使用井岡蜜柚品牌、包裝及柚娃卡通形象。

（三）完善物流體系

借助互聯(lián)網(wǎng)加現(xiàn)代物流配送體系將井岡蜜柚銷售到全國各個角落。如果有很多電商聚集在一起賣柚子，通過統(tǒng)一的物流中心集貨出貨，物流公司以就愿意以較低的單價提供產(chǎn)業(yè)的物流服務，才可能把井岡蜜柚賣的更好。隨著生活水平的提高，消費者重視品質(zhì)高于重視貨幣，越來越多的人愿意為品質(zhì)買單，蜜柚的銷售同樣也需要分級、分揀、包裝、運輸、送貨上門等等，政府主體應積極搭建物流服務平臺（蜜柚交易中心、物流集散中心、物流運輸中心、分級分揀中心、物流加工中心等），讓消費者買的滿意，吃的放心。

吉安市各大農(nóng)特產(chǎn)品龍頭企業(yè)或井岡蜜柚種植大戶可與各大物流企業(yè)達成合作關系，建立起線上線下銷售一體化模式。不僅可以依托物流企業(yè)完成線上線下的配送，還可以借助物流企業(yè)的“基層員工快遞員”開展最后一公里的“社群營銷”，來線下零售井岡蜜柚。

（四）做足深加工，豐富產(chǎn)業(yè)聯(lián)系

作為一個產(chǎn)業(yè)，應該借勢利用蜜柚全身都是寶這個概念去創(chuàng)造新的商業(yè)價值，豐富產(chǎn)業(yè)聯(lián)系，讓井岡蜜柚實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。

聯(lián)系康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，開發(fā)蜜柚衍生品。在中醫(yī)里，柚子用處很多如果把柚子皮切片曬干加上適當?shù)陌b就變成了小袋中藥材。當前全國各地都在發(fā)展康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，正是這樣的小袋包裝中藥材的銷售對象。

聯(lián)系休閑產(chǎn)業(yè)，開發(fā)蜜柚旅游模塊。吉安地區(qū)所擁有的綠水青山非常適合發(fā)展生態(tài)旅游，利用蜜柚產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)的融合衍生出新業(yè)態(tài)——休閑農(nóng)業(yè)助力井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。政府可以出臺政策鼓勵和支持家庭農(nóng)場的創(chuàng)辦，讓消費者體驗入園賞柚花、體驗摘柚子、柚園對歌這一系列活動的樂趣，感受綠水青山和風土人情。

聯(lián)系加工產(chǎn)業(yè)，開發(fā)蜜柚高端產(chǎn)品。政府應在資金、技術、政策上給予大力支持，培養(yǎng)蜜柚產(chǎn)后處理，積極引進國內(nèi)外知名企業(yè)資金、設備、技術和人才，由政府牽頭組建大型果品精深加工企業(yè)，持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展吉安市井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)。

相信通過努力，井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)一定能夠不斷發(fā)展壯大，蜜柚產(chǎn)業(yè)也一定能夠帶動當?shù)剞r(nóng)民脫貧致富，實現(xiàn)地區(qū)經(jīng)濟的快速發(fā)展。

注釋

1趙曉東.吉安市井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與展望[J].現(xiàn)代園藝，2016(7)：39-40.

2江西農(nóng)業(yè)信息網(wǎng).井岡山市井岡蜜柚產(chǎn)業(yè)朝著"6611"進發(fā)[J].南方農(nóng)業(yè)，2017(4)：11.