冰山下的亮劍

Sam Chen是美資公司的采購(gòu)總監(jiān)，有24年全球供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)。中美“貿(mào)易戰(zhàn)”是時(shí)下討論最熱的話題，但在全球供應(yīng)鏈實(shí)際操作過(guò)程中，中美貿(mào)易的底色如何？如何最大限度地降低“貿(mào)易戰(zhàn)”的影響？本期海智在線的老朋友Sam Chen將帶領(lǐng)大家了解中美“貿(mào)易戰(zhàn)”的一些應(yīng)對(duì)策略。

中美間的貿(mào)易切磋

中國(guó)和美國(guó)是當(dāng)今世界最令人矚目的兩大經(jīng)濟(jì)體，影響著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢(shì)，中美之間的貿(mào)易問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)引起了世界各國(guó)的廣泛關(guān)注。近年來(lái)，中美貿(mào)易格局基本以中國(guó)整體對(duì)外貿(mào)易順差不斷上升、美國(guó)整體貿(mào)易逆差不斷攀升為背景，而中美之間的貿(mào)易結(jié)構(gòu)以中國(guó)對(duì)美國(guó)的貿(mào)易順差逐年上升為顯著特征。這一貿(mào)易格局，自然引起了美國(guó)政府界、商界和學(xué)界的極大關(guān)注，進(jìn)行了許多政策性討論，提出了爭(zhēng)議極強(qiáng)的論點(diǎn)。

對(duì)于中美“貿(mào)易戰(zhàn)”的看法，Sam Chen認(rèn)為，實(shí)際上這不是中美之間單純的“貿(mào)易之戰(zhàn)”，它是發(fā)達(dá)國(guó)家與中國(guó)、印度這些以中低端制造業(yè)作為立國(guó)之本的國(guó)家之間的較量，他認(rèn)為稱(chēng)之為“貿(mào)易大戰(zhàn)”有點(diǎn)過(guò)火，更準(zhǔn)確地可以稱(chēng)“貿(mào)易切磋”。

Sam Chen以自身作為例子，他坦言，其公司每年銷(xiāo)售額約為3億美元，主要以美國(guó)客戶(hù)為主，而中美貿(mào)易切磋下，其原材料進(jìn)口的關(guān)稅影響不超過(guò)50萬(wàn)美元。從全球采購(gòu)供應(yīng)鏈角度來(lái)看，這幾乎沒(méi)有產(chǎn)生太大影響。

HS code策略性調(diào)整

就中國(guó)企業(yè)如何面對(duì)美國(guó)25%的關(guān)稅加征問(wèn)題，Sam Chen建議，在起始階段，不妨對(duì)HS code（《商品名稱(chēng)及編碼協(xié)調(diào)制度》）做一些策略性的合規(guī)合法的調(diào)整，使得原本可能馬上面臨25%稅率的產(chǎn)品，調(diào)整后實(shí)施的關(guān)稅略有下降。這種“打擦邊球”的技巧性避讓有時(shí)被稱(chēng)為“關(guān)稅工程”。但是，這種避讓一定要以合法為前提，使用合資格且非常了解美國(guó)關(guān)稅分類(lèi)規(guī)定的海關(guān)事務(wù)專(zhuān)家的服務(wù)，否則一旦被美國(guó)海關(guān)抓住可能會(huì)得不償失。

Sam Chen指出，能“打擦邊球”的前提是這一領(lǐng)域中美雙方政府給出了可回旋的空間，如果各方都留有一點(diǎn)后路，大家便都留有操作余地。這就好像專(zhuān)利一樣，再高的專(zhuān)利和關(guān)稅壁壘都好似一堵墻，但在墻上一定有洞，如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)洞并順利通過(guò)，就是每家企業(yè)自身的能力和本事。

以科技改變產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)

與HS code策略性調(diào)整一樣，借助原產(chǎn)地規(guī)則把產(chǎn)品的官方原產(chǎn)地從中國(guó)轉(zhuǎn)為另一個(gè)不受加征25%關(guān)稅影響的國(guó)家和地區(qū)也是一種“打擦邊球”做法。這一做法有時(shí)還會(huì)涉及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重組。

對(duì)此，Sam Chen舉例說(shuō)，某個(gè)客戶(hù)的某個(gè)產(chǎn)品原本由東莞的中國(guó)臺(tái)資企業(yè)和中國(guó)大陸本土工廠兩家不同的生產(chǎn)線生產(chǎn)。在中美貿(mào)易切磋下，東莞工廠有退路退回中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，甚至希望借此“吃掉”中國(guó)大陸本土工廠，但由于它們共同的客戶(hù)希望在供應(yīng)商中有中國(guó)大陸成本參與，本土工廠需要與臺(tái)資的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重組為朋友，共同把不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品發(fā)往中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，以中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的名義出口到美國(guó)。

但是，不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為把產(chǎn)品發(fā)到臺(tái)灣地區(qū)就萬(wàn)事大吉了，這些產(chǎn)品仍然有很大風(fēng)險(xiǎn)被美國(guó)海關(guān)認(rèn)定為原產(chǎn)地為中國(guó)。Sam Chen指出，看一個(gè)產(chǎn)品的原產(chǎn)地，關(guān)鍵去看產(chǎn)品的附加值有多高，組裝的復(fù)雜程度有多高，軟件有多高。這本質(zhì)上要求工廠通過(guò)科技來(lái)改變產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，最終成功改變?cè)摦a(chǎn)品的原產(chǎn)地。

以降低成本改變對(duì)供應(yīng)鏈的影響

Sam Chen以某化工產(chǎn)品為例。外國(guó)客戶(hù)常常非常好奇，為何中國(guó)工廠的成本空間可以無(wú)限壓縮。他對(duì)此頗有感觸，那是因?yàn)橛幸徊糠殖涣鞯闹袊?guó)工廠不僅勤勞，而且非常聰明。它們懂得如何通過(guò)使用低成本的原材料做出合格的產(chǎn)品，再在此基礎(chǔ)上，通過(guò)工藝改善、提純、催化劑的方式，使得產(chǎn)品既合法合規(guī)，又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這樣，即便遇到加征25%的關(guān)稅打壓，由于降低成本改變了對(duì)供應(yīng)鏈的影響，這些工廠還是留有15%?20%的競(jìng)爭(zhēng)力。

“這類(lèi)企業(yè)的這種核心競(jìng)爭(zhēng)力一般是不輕易拿出來(lái)的，這是獨(dú)門(mén)秘籍?！盨am Chen笑稱(chēng)，“這就給對(duì)自身發(fā)展有所要求的企業(yè)提出了問(wèn)題：如何在現(xiàn)有的自成工藝、技術(shù)能力和科技能力上鍛造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力？毫無(wú)疑問(wèn)，這需要對(duì)研發(fā)的投入、對(duì)工藝的投入和對(duì)科技的投入?！?p>

發(fā)展健康的客戶(hù)群

除了對(duì)技術(shù)的不斷超越，對(duì)客戶(hù)的關(guān)注、對(duì)客戶(hù)需求的洞察以及對(duì)客戶(hù)細(xì)節(jié)需求以獨(dú)特的方法實(shí)現(xiàn)，是無(wú)論外部環(huán)境變好變壞而企業(yè)都立于不敗之地的根本。

Sam Chen建議，企業(yè)要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，看看哪些在“二八原則”下占有關(guān)鍵地位。更為重要的是，不單要有美國(guó)客戶(hù)，同時(shí)要開(kāi)發(fā)歐洲客戶(hù)以及“一路一帶”沿線的土耳其、東歐等客戶(hù)。因?yàn)橐坏┫窦诱?5%關(guān)稅這樣的事件發(fā)生，如果企業(yè)的技術(shù)能力又不是“超一流”，那企業(yè)的生存就十分危險(xiǎn)。

“除非你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)要高出40%?50%，已經(jīng)占領(lǐng)了30%?40%的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)的金字塔頂端和中端都已經(jīng)被你拿下，你只是展示了你的冰山上一角，但其實(shí)冰山上是你的，冰山下也是你的。否則，你沒(méi)有能力只做某一國(guó)客戶(hù)?！盨am Chen笑稱(chēng)。

在Sam Chen看來(lái)，未來(lái)全球貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)只會(huì)越來(lái)越多，供應(yīng)鏈布局和客戶(hù)布局要全盤(pán)考慮全球化。要有靈活性，使得整體供應(yīng)鏈適應(yīng)各種情況。“戰(zhàn)爭(zhēng)”無(wú)邊界，今天是朋友，也許明天就是敵人，但敵人的敵人還是朋友，所以企業(yè)之間不要樹(shù)敵太多。在生意層面上，無(wú)論是客戶(hù)端還是供應(yīng)商，只要各方把價(jià)值鏈發(fā)掘出來(lái)，一定會(huì)有商機(jī)。

“中國(guó)企業(yè)在此應(yīng)該學(xué)到，核心技術(shù)最好是冰山下的那一大塊——大家看不到，但是一旦你亮劍，你不用打，別人一定輸。有這個(gè)實(shí)力的企業(yè)，不僅可以在中國(guó)上市，還可以把市場(chǎng)做到整個(gè)歐美，所向披靡！”Sam Chen堅(jiān)定地說(shuō)。

與歐洲供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)

因?yàn)橛休^多機(jī)會(huì)去德國(guó)、法國(guó)和愛(ài)爾蘭做項(xiàng)目，在Sam Chen看來(lái)，歐洲經(jīng)濟(jì)的火車(chē)頭就是德國(guó)?！邦I(lǐng)頭羊”抓好了，歐洲供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)力就更容易打造。

盡管目前歐洲的供應(yīng)商已經(jīng)有了東歐，比如羅馬尼亞，甚至延伸至非洲的突尼斯，但追求低成本仍是德國(guó)的目標(biāo)。站在德國(guó)企業(yè)的角度分析，它為何來(lái)亞洲？很現(xiàn)實(shí)，歐洲供應(yīng)商成本高昂，影響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，德國(guó)來(lái)亞洲尋找供應(yīng)鏈，是一個(gè)很主動(dòng)的行為，來(lái)亞洲后一定會(huì)仔細(xì)衡量整個(gè)亞洲的成本格局。而以目前的情況，中國(guó)對(duì)德國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)保持在20%～30%，甚至更高端類(lèi)型的產(chǎn)品達(dá)到50%以上，依然有競(jìng)爭(zhēng)吸引力。但是，隨著中國(guó)成本在4～5年內(nèi)持續(xù)上升，成本優(yōu)勢(shì)也在不斷下降趨勢(shì)。

Sam Chen建議，中國(guó)供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真考慮利用自身快速響應(yīng)歐洲的能力（經(jīng)過(guò)5～10年的發(fā)展，中國(guó)供應(yīng)商在歐洲都有了自己的辦事處，充分了解歐洲市場(chǎng)的需求），開(kāi)發(fā)一些德國(guó)市場(chǎng)需要的、批量較小的多類(lèi)型產(chǎn)品。他一針見(jiàn)血地指出：“如何與意大利的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)？其實(shí)很簡(jiǎn)單——質(zhì)量要保證，價(jià)格要便宜、解決方案要多、產(chǎn)品要是歐洲風(fēng)格，只有這樣，才能達(dá)到和歐洲供應(yīng)鏈進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的能力?！?/p>