少買一點(diǎn)

張珠容

還記得《舌尖上的中國(guó)》第二季里的彝族坨坨肉嗎？彝族坨坨肉是用涼山當(dāng)?shù)貫踅鹭i的仔豬，火烤后切成拳頭大小，用猛火煮，撈起放作料拌勻入味，柔嫩不柴，香而不膩，饞得人口水四溢。云南省富源縣的李雪冬就在昆明市開了20多家烏金豬肉專賣店。烏金豬體形結(jié)實(shí)，后腿發(fā)達(dá)，其肉質(zhì)優(yōu)良、肉味鮮美、口感細(xì)膩。李雪冬堅(jiān)持養(yǎng)足一年后才讓它出欄，所以這種豬的養(yǎng)殖成本要比普通豬的養(yǎng)殖成本高3倍左右。李雪冬以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通豬肉的價(jià)格賣他的烏金豬肉，借助當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，帶動(dòng)了豬肉的銷售。

雖說銷售得不錯(cuò)，但也同其他養(yǎng)殖戶一樣，避免不了“豬周期”。所謂豬周期，是生豬市場(chǎng)的一個(gè)價(jià)格波動(dòng)周期。豬肉價(jià)格上漲時(shí)，養(yǎng)豬的數(shù)量就會(huì)增多，從而導(dǎo)致豬肉的供應(yīng)量增加；而豬肉供應(yīng)量多了，又會(huì)造成肉價(jià)下跌，這樣周而復(fù)始，就形成了讓人頭痛的“豬周期”。

李雪冬想了新奇的一招，就是讓顧客“少買一點(diǎn)”。起初，他的做法讓店員和消費(fèi)者都很費(fèi)解?？蓾u漸地，他們就明白了李雪冬的高明所在。原來，李雪冬是希望顧客每天都能吃到新鮮的豬肉，因?yàn)樗廊绻櫩投噘I，新鮮的豬肉放到冰箱里第二天再拿出來食用會(huì)嚴(yán)重影響口感。也就是說，他想留住顧客，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。

可新的問題很快又來了。很多顧客反映，自己不可能每天都來買肉。李雪冬看到國(guó)內(nèi)的送餐業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，于是干脆也開通了免費(fèi)送肉到家的服務(wù)。他定下規(guī)定：凡是通過電話或者網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂豬肉的顧客，他的專賣店會(huì)在每天下午2點(diǎn)過后將豬肉免費(fèi)送到消費(fèi)者家中。有人問李雪冬：“為什么是下午2點(diǎn)過后呢？”他說：“上午買豬肉的人絡(luò)繹不絕，而到了下午2點(diǎn)左右，就少有顧客光顧，此時(shí)，店員就有空去送貨了。”

正是在李雪冬的“少買一點(diǎn)”建議下，大批顧客成了他的固定客源；而客源穩(wěn)定了，李雪冬的豬肉價(jià)格也就避開了“豬周期”。在長(zhǎng)達(dá)4年的時(shí)間里，他的豬肉價(jià)格基本沒有變動(dòng)，專賣店也從最初的8家擴(kuò)張到如今的28家，銷售額逐年翻番。

李雪冬說：“不管是養(yǎng)豬還是賣豬，我都不希望和別人走同樣的路，因?yàn)槟菢訉?huì)很被動(dòng)。拿賣豬肉這事兒來說吧，讓顧客‘多買一點(diǎn)，是只看眼前利益；讓顧客‘少買一點(diǎn)，則是在鋪展更大的局。所以，我選后者?！?/p>

（潘燁摘自《智富時(shí)代》2018年第10期）

【素材運(yùn)用】李雪冬創(chuàng)新的“少買一點(diǎn)”看似短期內(nèi)收益減少了，卻巧妙地培養(yǎng)了顧客的購買習(xí)慣，并且有了固定的消費(fèi)群體。這之后，他便可以避開“豬周期”，以穩(wěn)定的價(jià)格銷售豬肉，不斷地提高銷售額。如果他只注重眼前的小利，就會(huì)因小失大。

【適用話題】高瞻遠(yuǎn)矚；創(chuàng)新；獨(dú)辟蹊徑