90后淘寶開掛物語

文 邵藍(lán)潔

反轉(zhuǎn)人生

云南省大理州永平縣曲硐村坐落在連綿不絕的大山深處，離省會(huì)昆明市350公里。一年多前，曲硐村95后姑娘馬玲敏，揮手告別了在昆明兩年的幼師工作生涯，回到家鄉(xiāng)，無意間開啟了另一種人生。

2018年下半年，經(jīng)常和哥哥拍短視頻玩的馬玲敏，拍了一段當(dāng)?shù)匦〕杂驼倒寤ǖ囊曨l，突然火了，播放量有100多萬，粉絲數(shù)暴增5萬多人。這讓一開始不知道拍什么的馬玲敏摸到了門道——發(fā)掘特色展示給互聯(lián)網(wǎng)那一端的世界。雞血李、人參果、小黃姜、丑蘋果……這些陸續(xù)出現(xiàn)在直播鏡頭里的特色商品通過淘寶店到達(dá)500萬粉絲手中。

現(xiàn)在，馬玲敏更為人知的名字是“云南小花”，一個(gè)擁有500萬粉絲，在云南各個(gè)貧困鄉(xiāng)村開淘寶直播，將當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品賣到全國各地的“村花大賽”冠軍。馬玲敏沒想到自己會(huì)成為網(wǎng)紅，12年前從寫字樓走出來的陶凱也沒想到，對(duì)寵物的喜愛和專業(yè)能夠變成值得奮斗一生的事業(yè)。

2007年，離開國美電器后，陶凱在淘寶上開了一家專門賣寵物用品的小店，一段新人生自此開啟。在養(yǎng)寵物越來越大眾化的背景下，他的淘寶店“新派寵物”逐漸成為國內(nèi)爬寵領(lǐng)域的知名品牌。2018年，觀察到寵物行業(yè)的細(xì)分趨勢，陶凱再次創(chuàng)業(yè)，新開了一家“新派小寵店”，引入倉鼠、米拉莫、傘蜥、射水魚、枯葉龜?shù)确浅Ｐ”姷膶櫸铩?/p>

通過寵物找到人生樂趣和目標(biāo)的人還有很多，譚施聰也是一個(gè)。1994年出生的譚施聰雖然大學(xué)畢業(yè)才三年多，但所開的店鋪年銷售額已達(dá)百萬元。2016年，由于連續(xù)兩年虧損，在線下開寵物店的譚施聰面臨抉擇。朋友隨口一說：“我們產(chǎn)品這么多，可以放到淘寶上賣一賣?！彼礼R當(dāng)活馬醫(yī)，姑且一試，沒想到境況來了一個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎。

2016年11月，petinn上線，產(chǎn)品上架、活動(dòng)制定、客服等工作初期全是譚施聰一個(gè)人忙來忙去，流量卻出乎意料地多。2017年首次參與雙11的petinn銷售飆到7萬元，是平時(shí)日銷的10倍；2018年雙11，這個(gè)數(shù)字又翻到180萬元。

憑此，譚施聰不僅賭贏了當(dāng)時(shí)與父母“折騰兩年，闖不出來就老老實(shí)實(shí)找工作”的約定，還憑借petinn創(chuàng)始人的身份登上2019福布斯中國30位30歲以下精英榜單。

從大學(xué)生時(shí)期就開始嘗試為興趣變現(xiàn)的人不在少數(shù)。2013年，學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)的黃喬恩在北京服裝學(xué)院讀大二，出于興趣，將自己手工制作的衣服放到網(wǎng)上，由于融合了古典漢元素、旗袍民國風(fēng)，川黛吸引了一大批傳統(tǒng)服飾愛好者。創(chuàng)立品牌后的每一年，川黛的銷售都是翻倍增長，2018年銷售額已突破4000萬元，黃喬恩的團(tuán)隊(duì)也從小作坊變成50多人的規(guī)范化公司。

學(xué)歷并不是淘寶開店創(chuàng)業(yè)的門檻。2010年，大專畢業(yè)的張玉仕想找一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的工作，卻因?qū)W歷低求職無門，他改變策略，想著自己設(shè)計(jì)一個(gè)用程序控制的小機(jī)械，然后拿著產(chǎn)品去面試。卻在網(wǎng)上搜索零配件時(shí)發(fā)現(xiàn)了另一片天地，一個(gè)小小齒輪的價(jià)差居然有上百倍。他從家里要出500元，開始批發(fā)齒輪在淘寶店零售，第一個(gè)月就賣了2900元。

三年后，張玉仕成立了公司，售賣的產(chǎn)品也從最初的零件，轉(zhuǎn)型到自己研發(fā)制作的科學(xué)小玩具。2018年，張玉仕公司的銷售額已超1000萬元，他也有了更宏大的目標(biāo)，“讓每一個(gè)孩子愛上科學(xué)?！?/p>

大專畢業(yè)同樣找不到合適工作的葛克朗，也在淘寶開啟了自己的新人生。1993年生的葛克朗沒有張玉仕那樣的硬技術(shù)傍身，但他擅長觀察，因此做起了“代購”，將江蘇鹽城農(nóng)村的老母雞和小公雞賣給城里人。后來他深入上游，買雞苗交給鄉(xiāng)親們散養(yǎng)，只用玉米、谷殼等喂養(yǎng)，吸引了一批忠實(shí)的顧客，如今店鋪年銷售額有六七百萬元。

可以說，萬能的淘寶已成照亮年輕人夢想的一束光，是年輕人創(chuàng)業(yè)的首選平臺(tái)。過去三年來，淘寶上新開店商家的平均年齡在26歲左右。他們在淘寶上開啟了自己的創(chuàng)業(yè)新人生，也把愛好做成了事業(yè)。在這個(gè)雙12，淘寶上成交過億的中小商家數(shù)量同比去年翻倍，淘寶中小商家的成長正進(jìn)入加速期。數(shù)據(jù)顯示，每三年淘寶上就有10萬個(gè)新店鋪年入百萬，淘寶TOP賣家中每年有15%是開店一年的新商家，過去一年開店不滿三年新商家貢獻(xiàn)的成交額接近5000億元，超過了克羅地亞全國的GDP。

甘苦自知

在淘寶開店是一件簡單的事，簡單到可以秒級(jí)開店，截至2019年11月底，淘寶上新開店鋪數(shù)同比增長15%。但對(duì)于所有店鋪主來說，想要做好淘寶店則需要更多的巧思。

馬玲敏想要把大山深處的家鄉(xiāng)物產(chǎn)介紹給更多的人，但是進(jìn)村的山路常常伴隨著危險(xiǎn)，車子要在懸崖邊、盤山公路上顛簸幾個(gè)小時(shí)，才能到達(dá)目的地。這里不僅路途遙遠(yuǎn)，而且少數(shù)民族居多，語言溝通也是一個(gè)障礙，全靠村里人口口相傳，來配合直播的完成。

2018年，馬玲敏在云南跑遍了36個(gè)貧困村，行程達(dá)8000多里路，跑廢了一輛二手五菱宏。不同于其他主播的光鮮亮麗，馬玲敏的直播場地在田間地頭，不化妝，也沒有高級(jí)燈光設(shè)備，即使太陽很大，也不打傘，“打傘的話會(huì)影響果子的顏色。”還要小心提防意外的發(fā)生，比如在農(nóng)戶的蜂場直播取蜜，被一群蜜蜂從褲腳處襲擊；在板栗地里被看門的大狗撲咬。

對(duì)于馬玲敏來說，最辛苦的是直播過程。不同于之前拍短視頻，可以反復(fù)拍一個(gè)鏡頭，直播要持續(xù)三四個(gè)小時(shí)，不能間斷，而且不能冷場，要不停地介紹產(chǎn)品，和粉絲說話?！爸辈ラg的人進(jìn)來出去，很多人問的都是重復(fù)的問題，枯燥的話要一直說，很耗費(fèi)精力。”

事實(shí)上，沒有一個(gè)環(huán)節(jié)是可以輕松完成的，每一個(gè)環(huán)節(jié)既專業(yè)又瑣碎。“感覺無法通過個(gè)人力量去解決，比如說，選品、口感、包裝、物流、售后這些，一開始想得很簡單，不就賣東西嘛，找到東西，聯(lián)系快遞就行了，后來發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)龐大的工作?！?/p>

今年6月，馬玲敏找到專業(yè)的電商公司，讓其負(fù)責(zé)淘寶店鋪的運(yùn)營等工作，自己專心在主播業(yè)務(wù)上?，F(xiàn)在她感覺已經(jīng)基本適應(yīng)了直播的節(jié)奏，“在直播時(shí)長、語言上都比之前好一點(diǎn)，但還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)?！?/p>

2018年3月，養(yǎng)蜂人“嫩哥”第一次直播時(shí)幾乎沒人說話，沒人回復(fù)，“很尷尬”，但還是硬著頭皮繼續(xù)直播下去?，F(xiàn)在嫩哥每天都會(huì)有一場直播，直播養(yǎng)蜂、割蜜的全過程，把真實(shí)的養(yǎng)蜂生活呈現(xiàn)在粉絲面前。日常情況下，除非節(jié)假日或者大促，嫩哥每天早上9點(diǎn)開始直播，不間斷持續(xù)6-8個(gè)小時(shí)，一直到下午四五點(diǎn)。

排除直播這樣具體的體力工作，從商業(yè)上考慮，每一家店鋪在發(fā)展過程中都有不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，有的是公司戰(zhàn)略問題，有的是行業(yè)發(fā)展問題。2015年，張玉仕看到公司發(fā)展的良好勢頭，做出一個(gè)決定，要實(shí)現(xiàn)所有零部件的金屬化，自己花費(fèi)巨資組裝了金屬激光切割機(jī)，但是還沒等到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，資金鏈就出現(xiàn)了問題。

嫩哥2010年開始做淘寶店時(shí)，在東北基地，原以為淘寶店可以直接對(duì)接消費(fèi)者，以原生態(tài)高性價(jià)比走出一條新路，不像父輩那樣依靠收購商。沒想到第一關(guān)卡在快遞上，東北物流狀況不佳導(dǎo)致快遞費(fèi)用居高不下，將網(wǎng)店的優(yōu)勢幾乎都折損了進(jìn)去，這個(gè)問題一直到基地轉(zhuǎn)移回江浙才得以解決。

黃喬恩的川黛剛創(chuàng)立時(shí)，競爭不是很激烈，每年都有翻倍式的增長，但是小作坊式的流程根本做不了太多貨，隨著漢服行業(yè)的競爭越來越激烈，運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化，供應(yīng)鏈的投入也越來越緊迫。

作為小創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)現(xiàn)風(fēng)口，迎風(fēng)而上很容易，但是遇到逆風(fēng)或者抉擇關(guān)口，是否有足夠的能力做出正確的判斷，直接影響到公司的生死存亡。而從誕生之初，就以讓天下沒有難做的生意為使命的淘寶，為他們提供的幫助，最終讓他們度過了危機(jī)，見到了曙光，一路扶搖而上。

馬玲敏在直播

扶搖而上

在淘寶貸款的幫助下，張玉仕最終挺過了資金鏈危機(jī)。對(duì)于商家來說，淘寶所能提供的不僅僅是一個(gè)可以開店的空間，“萬能的淘寶”對(duì)于商家來說同樣適用。

嫩哥之前并未接觸過直播，通過淘寶的培訓(xùn)以及案例摸索，終于在2018年3月22日開啟了人生的第一場直播。

第一場直播并不成功，只賣出十幾斤蜂蜜，但是后續(xù)的發(fā)展超出想象。在直播之前，嫩哥店鋪正常的年銷售大概在200萬元，每年的增幅在15%-20%，但開直播的當(dāng)年就翻了10倍，“粉絲能看到真材實(shí)料，看到蜂蜜取出來，灌裝，也能看到周邊的自然環(huán)境，身臨其境?！?/p>

嫩哥認(rèn)為，直播透明程度高，粉絲吸引更快，老粉的忠誠度也更高?，F(xiàn)在嫩哥店里的蜂蜜80%以上都是通過直播銷售出去的，復(fù)購率也從之前的20%提高到60%。

往上數(shù)，嫩哥家里從爺爺輩就開始養(yǎng)蜂，后來父親用了40多年，才將爺爺手中的5箱蜜蜂發(fā)展成300多箱。而現(xiàn)在，只用了9年時(shí)間，嫩哥就將其發(fā)展到5000多箱蜜蜂、3000多桶土蜂。2019年雙11，嫩哥賣出了420萬元蜂蜜，預(yù)計(jì)全年銷售在2400萬元左右。

對(duì)于嫩哥這樣的主播來說，做好直播內(nèi)容即可，其他的不用擔(dān)心。淘寶鼓勵(lì)他們發(fā)揮產(chǎn)地優(yōu)勢，通過直播讓顧客身臨其境，為此推出了百億扶持計(jì)劃，幫助他們進(jìn)行規(guī)范化發(fā)展，在專業(yè)性上進(jìn)行升級(jí)。截至目前，淘寶上有5萬多農(nóng)人主播在參與，日播場次超3000。

12月10日早上，嫩哥直播僅一個(gè)小時(shí)，直播間就進(jìn)來6萬人，大部分人是通過淘寶直播進(jìn)來的，下午被淘寶頭條轉(zhuǎn)了后，又吸引了19萬多人。這一切得益于不久前嫩哥參加的淘寶直播培訓(xùn)，教會(huì)了他如何提高站外流量。如今，學(xué)以致用的嫩哥可以將私域流量引導(dǎo)到淘寶店進(jìn)行交易。

馬玲敏在云南大理貧困村甘海村做直播時(shí)，被推到“縣長來了”的位置，一下子涌進(jìn)20多萬人觀看，“蠻驚訝的，也很感動(dòng)”。

粗略統(tǒng)計(jì)，過去一年，淘寶投入了至少300億元的資源扶持中小商家，商家來淘寶創(chuàng)業(yè)能享受的扶持也越來越多。身懷“神技能”的設(shè)計(jì)師、驗(yàn)房師等新職業(yè)人群來到淘寶，能加入“淘寶神人”IP扶持計(jì)劃；注重品牌的，則可以在“銀河路計(jì)劃”的幫助下打造新淘品牌；愛種草的達(dá)人，可以加入“造夢者計(jì)劃”，分享自己買買買的經(jīng)歷還有錢賺，每月保底收入5000元。

對(duì)于已經(jīng)初具發(fā)展規(guī)模的品牌，淘寶的引導(dǎo)也無處不在。2017年賣家大會(huì)，淘寶將“漢服”作為關(guān)鍵詞提出來，2018年又兩次提到漢服。黃喬恩團(tuán)隊(duì)里的汪夏明感受到周圍市場環(huán)境的明顯變化，商家成長速度超過了市場的成長速度。特別是今年，商家增長速度大概是去年的3-5倍。

“原先在聊漢服時(shí)，大家可能不太關(guān)注或者沒聽說過，現(xiàn)在聊起來，大家都知道，或者身邊的朋友，朋友的朋友都在做，比如原來做時(shí)尚女裝的，現(xiàn)在也跨界做漢服，這個(gè)案例太多了，都在淘寶開店。”汪夏明如是說。

2018年11月，黃喬恩將傳統(tǒng)的漢服設(shè)計(jì)獨(dú)立出來，以“遠(yuǎn)山喬”的子品牌運(yùn)營，區(qū)別于改良派的國風(fēng)品牌川黛，汪夏明就是2018年底來到的這個(gè)團(tuán)隊(duì)。2019年，淘寶表示，“漢服的搜索量已經(jīng)超過襯衫”，在汪夏明看來，僅僅一句話也會(huì)影響很多商家，“襯衫是一個(gè)相對(duì)比較大的類別，這就意味著，漢服的熱度已經(jīng)媲美一個(gè)行業(yè)類目了，競爭很明顯，預(yù)計(jì)明年會(huì)是最激烈的一年。”

淘寶也做好了準(zhǔn)備，在最大的線下活動(dòng)造物節(jié)上，特意為漢服設(shè)置了專門的場地。除了漢服外，擁有7億活躍用戶的淘寶，還依據(jù)多元化、個(gè)性化的消費(fèi)需求，扶持誕生了2000多個(gè)細(xì)分特色市場，如孕婦彩妝、大碼服飾、編程玩具、寵物服飾、兒童家具等。淘寶大快消行業(yè)總監(jiān)天德說，在7億規(guī)模體量下，淘寶每個(gè)季度還能新增3000萬用戶，靠的是分層消費(fèi)市場，“有效供給創(chuàng)造需求”。如此的需求驅(qū)動(dòng)下，過去一年淘寶上就誕生了2000多個(gè)年入過千萬且具有明顯品牌認(rèn)知的新淘品牌，尤其在原先大家以為小眾的領(lǐng)域，新淘品牌的誕生變得尤為突出。

年輕的中小創(chuàng)業(yè)者是中國經(jīng)濟(jì)的晴雨表，淘寶讓他們開啟了別樣的人生，他們的快速成長也見證了中國經(jīng)濟(jì)的活力。