他讓次果10倍賺錢(qián)的秘密

廣東的宋福雷，靠著出色的商業(yè)思維，把銷(xiāo)路不好的超規(guī)格檸檬賣(mài)出了高價(jià)。來(lái)看看他的辦法。

1.降雨導(dǎo)致的“賣(mài)難”

宋福雷和合伙人們種植的是四季檸檬，這是一種由柚子嫁接而來(lái)，可以四季出果的檸檬。2018年底，他們?cè)趶V東惠州博羅縣的檸檬種植面積達(dá)到2500畝，帶動(dòng)了周邊數(shù)十位農(nóng)戶(hù)。

2019年，惠州頻繁降雨。檸檬在雨中不能采摘，每天還會(huì)長(zhǎng)大8g左右，而它們長(zhǎng)得越大，種植戶(hù)的損失就越大。

這里涉及一個(gè)行業(yè)常識(shí)：鮮果銷(xiāo)售的檸檬，并不是越大越好。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)將檸檬分為四等，分別是A果、AB果、B果、次果。最貴的A果，每個(gè)大約在120g左右，表皮光滑沒(méi)有瑕疵；而因?yàn)闊o(wú)法采摘等因素，在樹(shù)上長(zhǎng)到超過(guò)180g左右的檸檬就算是次果。次果主要是個(gè)頭太大，消費(fèi)者不喜歡，經(jīng)銷(xiāo)商也就不愛(ài)收。

不同等級(jí)的鮮果價(jià)格差異很大，如果A果的批發(fā)價(jià)在每斤3.5元到4元，次果就只能賣(mài)到0.8元，還很少有經(jīng)銷(xiāo)商愿意收購(gòu)。

2.變！從8元賣(mài)到40元

次果和A果品質(zhì)上沒(méi)有差別，只是因?yàn)閭€(gè)頭大了些，就很難賣(mài)出去。這讓宋福雷有些不甘心?？梢虢鉀Q這個(gè)問(wèn)題，就必須延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高檸檬的附加值。

為了把檸檬“次果”賣(mài)出去，賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，一開(kāi)始，宋福雷選擇了榨汁。他回收那些成熟但是個(gè)頭過(guò)大或者較小，不符合收購(gòu)要求的檸檬次果，榨成檸檬汁。

8斤次果檸檬即便有人收購(gòu)，也只能賣(mài)到8元左右，但做成檸檬汁后，零售價(jià)能達(dá)40元，這相當(dāng)于通過(guò)深加工，把檸檬次果賣(mài)到了比A類(lèi)果還更高的價(jià)格。

3.變！一公斤60元

僅靠檸檬汁還不夠。宋福雷又把目光瞄準(zhǔn)了一個(gè)近年來(lái)新興的市場(chǎng)，茶飲店，它以年輕人為主要消費(fèi)群體，開(kāi)店門(mén)檻低，單品利潤(rùn)高，不少有特色的品牌還吸引了資本市場(chǎng)的關(guān)注。

宋福雷想依托2500畝檸檬基地，把四季檸檬作為賣(mài)點(diǎn)和主打產(chǎn)品，打造茶飲品牌，直接對(duì)接市場(chǎng)。

2018年底，他開(kāi)起了第一家茶飲店，以檸檬茶為主推產(chǎn)品。

論檸檬種植，宋福雷是行家，但這并不意味著他就可以對(duì)茶飲行業(yè)掉以輕心。

茶飲店的開(kāi)店門(mén)檻低，但競(jìng)爭(zhēng)也激烈，要想在市場(chǎng)上站住腳跟，檸檬茶的產(chǎn)品質(zhì)量得靠得住。

有人要問(wèn)了，一杯檸檬茶而已，如何判斷其質(zhì)量的好壞高低？

其實(shí)這也簡(jiǎn)單。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，質(zhì)量就是如他所愿。也就是說(shuō)，只要你的產(chǎn)品性能與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能的期望一致，那就是質(zhì)量好。比如檸檬茶，入口清涼冰爽，甜味中帶著檸檬的鮮、香、酸，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這就是滿(mǎn)意，就是質(zhì)量好。

宋福雷的檸檬茶使用的是檸檬、茶、糖凍成的冰塊。

消費(fèi)體驗(yàn)和感受，會(huì)影響到消費(fèi)者的下一輪購(gòu)買(mǎi)，決定著新客戶(hù)能不能成為老客戶(hù)，所以，宋福雷很在意顧客的反饋。

就在他的檸檬茶上市后不久，有顧客反映：飲料越喝越淡，喝到后來(lái)都沒(méi)有味道了，因?yàn)闄幟什枥锏谋恕?/p>

在制作檸檬茶的最后，通常會(huì)加入些冰塊，冰塊會(huì)逐漸融化，等于給檸檬茶兌了水，口味變淡，消費(fèi)者喝起來(lái)，肯定與最初的味道有些區(qū)別。

宋福雷開(kāi)始研究，怎么讓檸檬茶的味道自始至終保持一致。

解決方法很快想出來(lái)了：改進(jìn)冰塊。他的檸檬茶不再使用普通冰塊，而是改用檸檬、茶、糖凍成的冰塊。這種檸檬茶味的冰塊加入到檸檬茶飲料里，即使融化也不會(huì)改變飲料本身的味道。

1公斤檸檬，能用來(lái)制作5杯檸檬茶，每杯檸檬茶的售價(jià)是12元，也就是說(shuō)，1公斤檸檬，做成檸檬茶來(lái)銷(xiāo)售，就能賣(mài)到60元，這大大提升了四季檸檬的附加值。

通過(guò)生鮮深加工延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，是一條有效解開(kāi)“賣(mài)難”困局的路子。宋福雷從種植端入手，進(jìn)軍市場(chǎng)空間更大的飲品市場(chǎng)，商業(yè)思路正是基于此。他對(duì)四季檸檬延伸產(chǎn)業(yè)的探索，也給別人帶來(lái)了啟發(fā)。