中際聯(lián)合馬東升：唯有專注才夠?qū)I(yè)

王芳 張雪偉

在風(fēng)電龐大復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈中，一些找準(zhǔn)市場(chǎng)方向，擁有核心技術(shù)，走“專而精”道路的企業(yè)，往往能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)空白，打開海外市場(chǎng)，塑造風(fēng)電行業(yè)可信賴的品牌。

中際聯(lián)合（北京）科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中際聯(lián)合”）的3S Lift（中際聯(lián)合的品牌）免爬器，自2013年正式推向市場(chǎng)以來，很快坐穩(wěn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的頭把交椅。今年，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、技術(shù)日新月異的國(guó)際風(fēng)電市場(chǎng)中，中際聯(lián)合產(chǎn)品的海外收入已經(jīng)占到該公司總產(chǎn)值的25%-30%。目前，中際聯(lián)合在全球范圍為超過10萬(wàn)臺(tái)風(fēng)電機(jī)組提供服務(wù)，產(chǎn)品應(yīng)用于40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

“這一切都源于我們的專注?！敝须H聯(lián)合董事、副總裁馬東升道破其中的原委。

非專則不能以精，非精則不能以明，非明則不能以誠(chéng)，故日“惟精惟一”。正是靠著這股精益求精、至精致誠(chéng)的信念，這家民營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)的大潮中乘風(fēng)破浪，一路向前。

《風(fēng)能》：2019年。中際聯(lián)合的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)有哪些新的進(jìn)展？銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

馬東升：3S Lift擁有100多人的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)豐富，能根據(jù)不同客戶、不同階段的各類需求，提供產(chǎn)品優(yōu)化組合定制服務(wù)，包括三個(gè)方面：第一，在風(fēng)電機(jī)組整機(jī)設(shè)計(jì)階段，我們就能夠根據(jù)項(xiàng)目需求提供設(shè)計(jì)開發(fā)定制服務(wù)，如塔筒升降機(jī)、免爬器、海上平臺(tái)吊機(jī)、鋁合金平臺(tái)、鋁合金爬梯、逃生包、防墜落系統(tǒng)、塔筒結(jié)構(gòu)件等產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)等。第二，在項(xiàng)目應(yīng)用中期，比如在整機(jī)吊裝及運(yùn)行階段，提供產(chǎn)品安裝及運(yùn)行過程中的技術(shù)支持，處理好與其他設(shè)備安裝進(jìn)度之間的銜接關(guān)系，嚴(yán)格按照項(xiàng)目進(jìn)度實(shí)施計(jì)劃，按部就班執(zhí)行產(chǎn)品的安裝與運(yùn)行，快速、高效地推進(jìn)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程。第三，在項(xiàng)目應(yīng)用后期，比如在質(zhì)保期內(nèi)提供技術(shù)支持。在質(zhì)保期外也可以提供設(shè)備維護(hù)、維修方案或技術(shù)措施，提供產(chǎn)品升級(jí)及技術(shù)改進(jìn)等持續(xù)性技術(shù)服務(wù)。

截至目前，中際聯(lián)合已在全球范圍內(nèi)提供了近4萬(wàn)臺(tái)智能助爬器、3萬(wàn)多臺(tái)免爬器和1.4萬(wàn)多臺(tái)塔筒升降機(jī)，累積服務(wù)10萬(wàn)多臺(tái)風(fēng)電機(jī)組、2千多個(gè)風(fēng)電場(chǎng)，產(chǎn)品應(yīng)用于40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)、20多家主流風(fēng)電整機(jī)廠商。從日前統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，3S Lift免爬器、塔筒升降機(jī)的中國(guó)市場(chǎng)份額超過60%，繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，這讓3S Lift人也不禁倍感自豪。

《風(fēng)能》：海外市場(chǎng)取得了哪些拓展？您認(rèn)為成功的因素有哪些？

馬東升：3S Lift的愿景是“成為全球同行中富于創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)”。為了這個(gè)目標(biāo)，3S Lift一直把產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)及不斷開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，作為公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的兩個(gè)重要方向。不只是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要做到最好，在國(guó)際市場(chǎng)我們也要力爭(zhēng)做到最好。

正是因?yàn)樽龅脤６?，中際聯(lián)合的產(chǎn)品得到了市場(chǎng)的積極反饋。中際聯(lián)合的安全升降設(shè)備海外市場(chǎng)收入占公司總產(chǎn)值的25%-30%，在免爬器市場(chǎng)居第一，在塔筒升降機(jī)市場(chǎng)躋身全球前三。我們的目標(biāo)是到2020年，這個(gè)比值要達(dá)到50%以上，并且已經(jīng)卓見成效，3S Lift成為了維斯塔斯、西門子歌美颯、GE、蘇司蘭（Suzlon）、Nordex-Acciona、Senvion等海外企業(yè)的供應(yīng)商，且需求量穩(wěn)步攀升。相信實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)收入超過總產(chǎn)值一半的目標(biāo)，指日可待。

多年的專注帶來的不僅僅是市場(chǎng)上一時(shí)的成功，還有公司持續(xù)發(fā)展所需要的沉淀與經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)創(chuàng)新型企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是我們最核心的優(yōu)勢(shì)。目前，3S Lift每年用于研究開發(fā)的經(jīng)費(fèi)基本不低于銷售收入的10%。我們建立了全球?qū)Ｓ酶呖瞻踩O(shè)備領(lǐng)域規(guī)模最大的高水準(zhǔn)研發(fā)中心，以此保證不斷推陳出新，保障技術(shù)在全球范圍內(nèi)持續(xù)領(lǐng)先。中際聯(lián)合還是國(guó)內(nèi)最早將歐盟標(biāo)準(zhǔn)及北美標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到專用高空安全升降設(shè)備的企業(yè)，風(fēng)電產(chǎn)品及服務(wù)已經(jīng)在全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)獲得了市場(chǎng)應(yīng)用的準(zhǔn)入資格。

此外，中際聯(lián)合是一個(gè)用心做產(chǎn)品的公司，對(duì)待客戶有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。經(jīng)過多年積極的市場(chǎng)開拓，我們?cè)诿绹?guó)、德國(guó)成立子公司，在印度設(shè)立辦事處，積累了豐富的客戶資源和渠道資源，擁有大批優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，憑借過硬的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶認(rèn)可。同時(shí)，我們每年投入資金引入先進(jìn)的管理工具，進(jìn)行信息化建設(shè)。在制造方面采用國(guó)際頂級(jí)制造的精益生產(chǎn)思想和方法，使制造回歸本質(zhì)：質(zhì)量、成本、效率。經(jīng)過多年耕耘取得了一定積累，從而滿足企業(yè)高速發(fā)展的管理需求。因此，我認(rèn)為3S Lift能實(shí)現(xiàn)這樣的發(fā)展，是企業(yè)-多方面努力的綜合成效。

《風(fēng)能》：中際聯(lián)合進(jìn)軍海外市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？在國(guó)際化征程中。國(guó)外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在哪些不同？為此。中際聯(lián)合在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)制造、標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量安全等方面做了哪些改變？

馬東升：進(jìn)軍海外市場(chǎng)，讓“中國(guó)的”變成“世界的”，并不是3s Lift一時(shí)的念頭，而是多年來的夢(mèng)想，是我們?cè)诎l(fā)展過程中的必然趨勢(shì)和選擇，也是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上做大做強(qiáng)之后順勢(shì)而為的結(jié)果。

近幾年，3S Lift的海外市場(chǎng)年收入占比雖然較小，但在高空安全設(shè)備行業(yè)的發(fā)展前景和市場(chǎng)空間巨大，因此，我們一直積極地探索“走出去”。其間，3S Lift不僅提煉了獨(dú)具魅力的文化標(biāo)簽，還開啟國(guó)際化發(fā)展之路，在海外掀起一股“中國(guó)熱”。我們進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的目的，不僅僅是出口創(chuàng)匯，而是要成為國(guó)際化的3S Lift，創(chuàng)出中國(guó)的世界名牌。海外市場(chǎng)開拓被賦予了全新的戰(zhàn)略決策：在中國(guó)文化自信的引領(lǐng)下，對(duì)外，聚焦海外主流目標(biāo)地區(qū)，強(qiáng)勢(shì)開拓;對(duì)內(nèi)，引進(jìn)國(guó)際化、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，探索扁平化、深度化的營(yíng)銷模式，傳揚(yáng)中國(guó)民族品牌。

相比國(guó)內(nèi)，國(guó)外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)格，工藝上的審核、質(zhì)量體系、管控要求都非常嚴(yán)。所以，在海外市場(chǎng)開拓方面，3S Lift也是下足了功夫，明確以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得客戶信任的宗旨。

公司負(fù)責(zé)研發(fā)的副總裁王喜軍曾在海外從事專業(yè)設(shè)備設(shè)計(jì)13年。歸國(guó)后，他以先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念引領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保證了設(shè)計(jì)理念的先進(jìn)性。同時(shí)，公司從設(shè)計(jì)、制造、安裝到售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都把安全性放在第一位：注重設(shè)計(jì)本身降本增效：通過批量化生產(chǎn)，在保證高質(zhì)量的前提下大大降低產(chǎn)品成本;通過實(shí)施精細(xì)化管理，既嚴(yán)格控制了產(chǎn)品質(zhì)量，又可以提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，從而不斷提升產(chǎn)品的性價(jià)比。

目前，3S Lift已經(jīng)通過國(guó)際整機(jī)商銷售了很多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也積累了一定的業(yè)界口碑。此外，我們也將通過美國(guó)、德國(guó)風(fēng)能展等國(guó)際盛會(huì)推廣自己的產(chǎn)品，進(jìn)一步打開國(guó)際市場(chǎng)。

《風(fēng)能》：在科技研發(fā)上。中際聯(lián)合有哪些新的突破？解決了哪些行業(yè)痛點(diǎn)？

馬東升：中際聯(lián)合成立至今十多年來，始終將知識(shí)產(chǎn)權(quán)視為產(chǎn)品整個(gè)生命周期中不容忽視的重要環(huán)節(jié)，已經(jīng)形成了以保持有效強(qiáng)大的專利儲(chǔ)備為研發(fā)業(yè)務(wù)的核心模式。通過研發(fā)智能模塊和精細(xì)零部件，從根本上減少了產(chǎn)品研發(fā)升級(jí)所需要的時(shí)間，保持知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先。

3s Lift持續(xù)研發(fā)升級(jí)免爬器的相關(guān)核心技術(shù)，已在操作模塊、遙控手柄、載重提升與智能平臺(tái)蓋板的搭載構(gòu)建上取得新進(jìn)展。與主流整機(jī)廠商在應(yīng)用環(huán)境開發(fā)、材料理性設(shè)計(jì)、智能制造、售后維護(hù)服務(wù)方面開展了優(yōu)化設(shè)計(jì)合作，為持續(xù)開發(fā)具有核心技術(shù)的免爬器奠定基礎(chǔ)。

免爬器由“單人升降平臺(tái)”不斷地選型和改進(jìn)而來，將爬梯運(yùn)輸機(jī)的理念應(yīng)用其中。存量市場(chǎng)的風(fēng)電場(chǎng)普遍需要技術(shù)和設(shè)備升級(jí)，免爬器的問世恰好徹底解決了原有塔筒爬梯空間有限等一系列應(yīng)用問題，也更好地提高了風(fēng)電機(jī)組運(yùn)維人員的工作效率和質(zhì)量。

在專利和認(rèn)證方面，中際聯(lián)合自創(chuàng)立之初就特別重視產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和國(guó)際權(quán)威認(rèn)證。截至目前，專利申請(qǐng)已累積遞交427項(xiàng)，獲得專利授權(quán)300多項(xiàng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)整體實(shí)力逐年提升。主營(yíng)產(chǎn)品塔筒升降機(jī)獲得了歐盟專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)SGS簽發(fā)的CE質(zhì)量認(rèn)證、環(huán)境保護(hù)方面的RollS認(rèn)證、美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)UL頒發(fā)的UL認(rèn)證、加拿大的CSA認(rèn)證以及澳大利亞和俄羅斯的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證證書：除歐盟CE認(rèn)證、船級(jí)社標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證外，免爬器也已獲得北美的ETL認(rèn)證證書：智能助爬器、逃生包、防墜落、爬梯等產(chǎn)品取得歐盟CE認(rèn)證和北美標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)指標(biāo)均已達(dá)到國(guó)際水平。

《風(fēng)能》：您認(rèn)為隨著后服務(wù)市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大。未來機(jī)組安全升降設(shè)備的技改市場(chǎng)狀況如何？企業(yè)面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

馬東升：風(fēng)電后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模雖然很大，但3sLift主要提供輔助運(yùn)維人員工作的塔筒升降機(jī)、免爬器、智能助爬器等安全升降設(shè)備的維護(hù)、升級(jí)、改造服務(wù)，以及葉片檢查、維修、補(bǔ)漆等維護(hù)服務(wù)，并供應(yīng)混塔、葉片檢修平臺(tái)設(shè)備。3s Lift也清楚要想把細(xì)分市場(chǎng)做好，就必須始終堅(jiān)持以質(zhì)量取勝，只專注于這點(diǎn)，變得更加專業(yè)，這就是我們的想法。

根據(jù)技改所涉及的業(yè)務(wù)情況，3S Lift安全升降設(shè)備目前大致有三種選擇：免爬器、塔筒升降機(jī)、智能助爬器。其中，免爬器以其空間需求小、不用對(duì)風(fēng)電機(jī)組塔簡(jiǎn)的內(nèi)部進(jìn)行改造、智能自動(dòng)升降、省時(shí)省力等優(yōu)勢(shì)占據(jù)了很大市場(chǎng)，甚至還應(yīng)用到了海外6個(gè)國(guó)家和地區(qū)的2000多臺(tái)風(fēng)電機(jī)組中，是風(fēng)電機(jī)組技改項(xiàng)目名副其實(shí)的首選安全升降設(shè)備。

3s Lift也針對(duì)特殊機(jī)型提供升級(jí)改造服務(wù)。比如，一些機(jī)型的爬梯固定扶持與塔筒壁之間的間距尺寸太小，需將原有爬梯的固定扶持拆除，使用3sLift重新設(shè)計(jì)的爬梯固定扶持替換安裝來解決問題：一些老機(jī)型，由于爬梯與塔筒平臺(tái)上方法蘭處的距離較小，人員使用免爬器時(shí)無法通過，3S Lift通過縮小免爬器的腳踏板空間解決了這個(gè)問題。針對(duì)以上兩種情況，3s Lift研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)部創(chuàng)造了足夠的通道空間，使3S Lift免爬器能夠正常運(yùn)行使用。

目前，出質(zhì)保風(fēng)電機(jī)組已經(jīng)有了相當(dāng)可觀的規(guī)模，其中需要技改的風(fēng)電機(jī)組數(shù)量龐大。據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，今年機(jī)組安全升降設(shè)備技改數(shù)量將達(dá)到歷史最高水平。未來3年，隨著風(fēng)電存量市場(chǎng)擴(kuò)大，以及目前風(fēng)電機(jī)組越做越大，塔筒越來越高，這些趨勢(shì)都將對(duì)3S Lift非常有利，3s Lift免爬器、塔筒升降機(jī)等產(chǎn)品的應(yīng)用，將迎來較大的發(fā)展空間，我們的戰(zhàn)略部署也一定能夠?qū)崿F(xiàn)。

“Lifeis a promi‘se，fulfill it”這是每個(gè)3SLift人的信念，我們將使世界變得更美好。