慧聰24年，不過三件事：商戰(zhàn)、資本和人心

郭凡生

最老的互聯(lián)網(wǎng)公司

在中國(guó)所有做互聯(lián)網(wǎng)的公司里，慧聰不是最大的，也不是最小的，但是最老的。1992年10月18日，我拿出工作多年積攢的7.4萬(wàn)元，合伙成立了慧聰公關(guān)信息咨詢有限公司，注冊(cè)資金14.8萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)，瀛海威、8848、新浪、搜狐的創(chuàng)始人還在美國(guó)讀書，馬云也還在杭州當(dāng)英語(yǔ)教師。

我們這批下海的人被稱為“92派”，比如馮侖、潘石屹、李國(guó)慶、武克綱等等，下海的目的不僅僅是賺錢，更是想要在某個(gè)領(lǐng)域成就一番事業(yè)。有人說我是白手起家。但在我看來(lái)，沒有知識(shí)，沒有文化，沒有錢的人才是白手之人;?二十多年前的我，擁有知識(shí)，擁有信念，所以我不是白手起家。

一開始我和員工一塊兒騎著自行車，穿梭在北京的大街小巷，將家電、計(jì)算機(jī)等經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)信息收集起來(lái)，進(jìn)行分類、加工處理。以投稿的方式在《首都經(jīng)濟(jì)信息報(bào)》和《計(jì)算機(jī)世界》開辟了家電和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品報(bào)價(jià)欄目，后來(lái)開始油印小16開本《中國(guó)商情快報(bào)——家用電器》，面向北京家電商場(chǎng)發(fā)行。這就是慧聰商情的前身。

當(dāng)時(shí)做商情信息傳播被大多數(shù)人認(rèn)為不入流，或許連“投機(jī)倒把”都不如。你不生產(chǎn)東西，憑信息就想賺錢？

當(dāng)時(shí)有個(gè)宏淼電器，我去跟他們推銷《商情報(bào)價(jià)》，剛說了兩句，那個(gè)老總就把我轟走了，他不愿意理我。過了一兒會(huì)，想想還得去，第二次進(jìn)去，人家說你這個(gè)人怎么那么不要臉。我說不跟你做生意干嘛還來(lái)？我又被趕出去了，臉羞得紅的。我從內(nèi)蒙古調(diào)到北京，中組部給了我三個(gè)戶口，一套房子，我那么優(yōu)秀的人才，最后被人家趕出去。

我坐在馬路牙子上，想了半天，今天說服不了他我就沒飯吃了。我就又去了，我說做這個(gè)事情我不要錢，如果你覺得好了，你再打電話找我。你再找我的時(shí)候把這次的錢付了行不行？這老板說不要錢可以，然后就登了一個(gè)最低報(bào)價(jià)。登完最低報(bào)價(jià)，他的電話快要被打爆了。他打電話到慧聰找姓郭的業(yè)務(wù)員，同事說我們沒有業(yè)務(wù)員姓郭，我們老總姓郭。他哈哈大笑，從此成了我們非常忠誠(chéng)的客戶。

開始很多商家都拒絕刊登，但慧聰商情出了幾期以后，中關(guān)村的大小老板們一面怒罵我削薄了他們的利潤(rùn)，一面花錢找我刊登商情，因?yàn)椴坏蔷妥霾涣速I賣，所有人都拿著商情的報(bào)價(jià)去買東西。我們很快成為中關(guān)村最大的商情信息提供商，次年收入就超過了100萬(wàn)元。

其實(shí)，在我看來(lái)，創(chuàng)業(yè)家99%會(huì)在創(chuàng)業(yè)的路程中死掉，這是不可違背的規(guī)律。曾經(jīng)在同一條街上出現(xiàn)的企業(yè)大部分早已銷聲匿跡，只有一家叫“無(wú)名居”的飯館和慧聰活了下來(lái)。

放棄既得利益

中國(guó)的包版業(yè)務(wù)是慧聰開創(chuàng)的。開始做《計(jì)算機(jī)世界》的包版時(shí)，每個(gè)版有400元的費(fèi)用。一個(gè)版可以登200條報(bào)價(jià)，每條報(bào)價(jià)都可以收200元，也就是一個(gè)版可以收4萬(wàn)元。后來(lái)包版的人多了，價(jià)格也上去了。即便如此，慧聰在《計(jì)算機(jī)世界》每個(gè)月還有十幾萬(wàn)元利潤(rùn)。

這件事拖著我?guī)资畟€(gè)最優(yōu)秀的經(jīng)理和管理人員。經(jīng)過慎重思考，我停掉了《計(jì)算機(jī)世界》的包版，這個(gè)錢我不掙了，你們誰(shuí)愛掙誰(shuí)去掙。當(dāng)時(shí)很多企業(yè)蜂擁而上，《計(jì)算機(jī)世界》還很得意，中間有些人還拿好處。今天回看，當(dāng)時(shí)蜂擁而上去做《計(jì)算機(jī)世界》包版的人幾乎全部銷聲匿跡。

我把公司幾十個(gè)人重新進(jìn)行整編，又加進(jìn)了一些新招的人，做了十幾個(gè)事業(yè)部，組建了汽車用品、汽保汽服、涂料、涂裝、安防、消防、暖通、水工業(yè)等十幾個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，借助互聯(lián)網(wǎng)，迅速擴(kuò)大了自己的報(bào)刊優(yōu)勢(shì)。我們有刊有網(wǎng)，叫“網(wǎng)加刊”。

第一年，我一口氣做了將近二十個(gè)網(wǎng)加刊。剛做刊的業(yè)務(wù)，第一年很難掙錢。所以，那一年慧聰?shù)膭趧?dòng)分紅特別悲慘，只有廣電和幾個(gè)小的事業(yè)部門分到錢。新建的網(wǎng)加刊事業(yè)部全部虧損，都沒分到錢。在那一年勞動(dòng)分紅大會(huì)上，我跟大家講，今年的分紅是最凄慘的，多數(shù)人都沒分到錢。但是我負(fù)責(zé)地跟大家講，大家努力，明年這個(gè)時(shí)候我們會(huì)分到很多錢。

果然，第二年在互聯(lián)網(wǎng)的支持下，紙媒的盈利速度迅速提升。過去做一個(gè)行業(yè)，紙媒要兩三年才能掙錢，但是我做著十幾個(gè)網(wǎng)加刊，一年多時(shí)間就掙到了錢，而且掙很多錢，第二年慧聰人就又有分紅了。

很多企業(yè)家一定要自己搞明白了才去相信，那都是傻子

我們?yōu)槭裁茨茏銎饋?lái)網(wǎng)加刊呢？因?yàn)镮DG的投資。周全和熊曉鴿長(zhǎng)期在美國(guó)居住，在中國(guó)工作，他們對(duì)美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)非常了解。在投資慧聰之后不久，他們就動(dòng)員我，一定要轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)。他們不辭辛苦，領(lǐng)著我轉(zhuǎn)了大半個(gè)美國(guó)，去看了雅虎等互聯(lián)網(wǎng)公司，并且耐心地跟我講解。我開始關(guān)注這件事情。管我們項(xiàng)目的楊飛和李建光，更是互聯(lián)網(wǎng)的崇拜狂，他們是用科學(xué)加兄弟情，拉著、拽著我去改。

他們講的話，我應(yīng)該相信。首先，他們不是培訓(xùn)師，不掙講課費(fèi)。他們?cè)诨勐斖顿Y上億元，他們不會(huì)騙自己、毀自己。他們敢冒險(xiǎn)，我為什么不敢？第二，我知道他們這幫人，都是在美國(guó)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)工作過的人，熟知海外的情況。他們?cè)敢饽贸錾蟽|投資來(lái)冒風(fēng)險(xiǎn)，我就應(yīng)該相信他們。

很多企業(yè)家一定要自己搞明白了才去相信，那都是傻子。你都搞明白了再相信的事兒，肯定是再簡(jiǎn)單不過的事兒。搞不明白的時(shí)候，我相信那些我信任的人，他們明白，我就去做，在做的過程中搞明白。

21世紀(jì)初，網(wǎng)絡(luò)剛興起的時(shí)候，傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)都是把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)扔開，單獨(dú)做互聯(lián)網(wǎng)，單獨(dú)注冊(cè)公司。當(dāng)時(shí)IDG給我的建議，也是要單獨(dú)注冊(cè)公司，單獨(dú)做互聯(lián)網(wǎng)。

我開始部分采納了他們的意見，引進(jìn)一個(gè)博士專做互聯(lián)網(wǎng)。慧聰有電腦家電、汽配、廣電、化工等紙媒業(yè)務(wù)，大多數(shù)都分開去做。結(jié)果分開去做，問題很多，互相打架，效率很差。

我是一個(gè)成熟的商人，在分開做的同時(shí)，我讓廣電、化工合著做。原來(lái)的總經(jīng)理，還是總經(jīng)理，加了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)編輯部，網(wǎng)絡(luò)編輯部的人當(dāng)這個(gè)事業(yè)部的總編輯，相當(dāng)于副總。我讓這兩個(gè)部門試著合在一起做。合在一起做效果非常明顯，管理也順當(dāng)。經(jīng)過比較，我確定了慧聰?shù)霓D(zhuǎn)型目標(biāo)，每一個(gè)紙媒都建立一個(gè)與它相關(guān)的網(wǎng)站，紙媒負(fù)責(zé)人依然是負(fù)責(zé)人，傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)依然是領(lǐng)導(dǎo)，不把他換成“懂”互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)導(dǎo)。

刊是收費(fèi)的基礎(chǔ)，刊收費(fèi)多少，跟發(fā)刊數(shù)量有關(guān)系。我當(dāng)時(shí)采取的方法是，刊收錢，互聯(lián)網(wǎng)不收錢?；勐?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)與刊是密切互動(dòng)的，在刊上做了廣告的企業(yè)可以馬上把它的內(nèi)容發(fā)到慧聰?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)上。這樣一來(lái)，刊一個(gè)月發(fā)行1萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)上一個(gè)月有10萬(wàn)人主動(dòng)瀏覽，紙媒的發(fā)刊數(shù)就是11萬(wàn)。用網(wǎng)補(bǔ)刊，刊收費(fèi)，網(wǎng)免費(fèi)。

我11萬(wàn)的發(fā)行量打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1萬(wàn)的發(fā)行量，按5萬(wàn)的發(fā)行量收費(fèi)，他肯定打不過我。就這樣，我們通過互聯(lián)網(wǎng)支持刊做強(qiáng)，成功地把刊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消滅掉。時(shí)至今日，當(dāng)年做刊的企業(yè)幾乎全軍覆沒，只有慧聰把紙上的B2B轉(zhuǎn)成了互聯(lián)網(wǎng)的B2B，成功活了下來(lái)，并且活得比過去更好。

這時(shí)我們又面臨互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)有一些人拿到了錢，開始做家電、汽配、安防、廣電的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。對(duì)于我來(lái)說，刊收錢，但是網(wǎng)不收錢。只要我堅(jiān)持這個(gè)原則，他就永遠(yuǎn)拿網(wǎng)收不到錢。因?yàn)樗衅髽I(yè)都會(huì)跟他說，慧聰網(wǎng)這么好的網(wǎng)站都不收錢，你憑什么收錢？這樣我們基本把純做網(wǎng)的企業(yè)也滅掉了。

我們不是把網(wǎng)做強(qiáng)了，讓刊去補(bǔ)網(wǎng)，而是把刊做強(qiáng)了，讓刊去拉動(dòng)網(wǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)要轉(zhuǎn)型，如果沒有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，憑什么轉(zhuǎn)？轉(zhuǎn)什么？所以，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一個(gè)思考，就是如何利用互聯(lián)網(wǎng)把你的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大。如果互聯(lián)網(wǎng)不能擴(kuò)大你的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，而是扼殺你的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，肯定是錯(cuò)誤的道路。

情感必須服從制度的要求

慧聰在轉(zhuǎn)型前已經(jīng)有了董事會(huì)，但那時(shí)候我還有一票否決權(quán)，但是我做出的讓步是，如果我決定的事情掙了錢歸公司，賠了錢用自己的股份來(lái)賠，由我個(gè)人的財(cái)產(chǎn)來(lái)保證。這讓決策變得公平，而不是讓決策變得正確。很多情況下，公平比正確更重要。

企業(yè)在成長(zhǎng)期時(shí)，英雄有時(shí)比團(tuán)隊(duì)更重要，個(gè)人魅力比制度魅力更重要。但走到成長(zhǎng)期的盡頭，再往上走會(huì)非常難，管理架構(gòu)必須發(fā)生變化，一定要從個(gè)人英雄時(shí)代向團(tuán)隊(duì)英雄時(shí)代過渡。這時(shí)候企業(yè)家的主要能力，是組建團(tuán)隊(duì)，用人、識(shí)人、找人，完成企業(yè)的專業(yè)化管理和以間接管理為主的分級(jí)管理。你不能再是一個(gè)沖鋒的人，一個(gè)敢死隊(duì)長(zhǎng)了。

慧聰經(jīng)歷了五年，基本完成了這種轉(zhuǎn)變，期間過程非常難受。首先是我個(gè)人覺得很孤獨(dú)。原來(lái)我做銷售最厲害，重要的報(bào)告都是我自己親自寫。寫完，簽上字，別人會(huì)說老郭真能干，既當(dāng)企業(yè)家又是一個(gè)很好的研究人員。轉(zhuǎn)變后就不行了，研究報(bào)告一定得有人比你寫得好，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)家要多方面忍耐寂寞，把自己變成一種象征，領(lǐng)袖就是象征。

慧聰從國(guó)外請(qǐng)了一批有專長(zhǎng)的人，開始從經(jīng)理制向總監(jiān)制過渡，財(cái)務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、內(nèi)容總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、廣告總監(jiān)等，我則變成了企業(yè)的形象代言人。

許多企業(yè)家沒有領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)，老想把自己的專業(yè)能力再加強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候企業(yè)必須完成制度化管理，情感必須服從制度的要求。唯有完成這一變革，才可以成為大公司。

2003年12月的一天，我早晨在香港聯(lián)交所敲鐘，我們的股票最初交易價(jià)是一塊零九分，當(dāng)天閉市的時(shí)候是一塊四毛六。我給員工發(fā)了大量的創(chuàng)業(yè)股和期權(quán)，那一天時(shí)間我們有126個(gè)員工的身價(jià)超過100萬(wàn)元人民幣?，F(xiàn)在講100萬(wàn)元人民幣，在北京就買半個(gè)廁所，那個(gè)時(shí)候大鐘寺最好的學(xué)區(qū)房5000塊錢一平米，有一百萬(wàn)元可以買兩套房子。

為什么要這么做？我之前研究過晉商制度，講到身股、銀股。出錢注冊(cè)擁有的股份叫銀股，但中國(guó)還有一局話叫有錢的出錢，有力的出力，窮人沒錢可以出力，出力就是身股，也可以分紅。

我們查閱晉商的資料，發(fā)現(xiàn)了晉商在兩三百年前的河谷文書和分紅記錄。如果年底分100萬(wàn)兩銀子，身股分60萬(wàn)兩，銀股分40萬(wàn)兩，我認(rèn)為這個(gè)制度是好的。于是我在慧聰章程中規(guī)定：?jiǎn)T工分紅不得超過總額的10%，股東分紅不超過總額的30%，每年分紅的70%給不持股的職工。知識(shí)就是財(cái)富。好的企業(yè)制度把笨人變聰明，把懶人變勤奮?；勐斏糖榫鸵揽窟@招打遍天下無(wú)敵手。

企業(yè)家的專長(zhǎng)不是掙錢，而是分錢，你只要把錢分好了就可以了。很多企業(yè)家都說自己很累，把錢多分點(diǎn)給員工你就不累了。