打開全國市場與代理商共享高速成長的市場空間

莊利銘　張茜　陳宇婷

17年前，他不甘做人生的“被動者”，主動摔碎國企干部的“鐵飯碗”，僅靠2萬元起家下海創(chuàng)業(yè);他把握時(shí)代大趨勢，投身電采暖行業(yè)，創(chuàng)辦吉林瑞科漢斯電氣股份有限公司，在清潔能源應(yīng)用領(lǐng)域闖出了屬于自己的一片藍(lán)天。

2016年，吉林瑞科漢斯電氣股份有限公司在新三板上市，成為吉林省唯一一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的清潔能源電采暖上市公司，擁有專利及專利技術(shù)、軟件著作權(quán)、非專利技術(shù)等科研成果100多項(xiàng)。

本期“對話”，我們走近吉林瑞科漢斯電氣股份有限公司董事長廖長春。

我的從商歷程讓家族人改變了對商人的看法

《中國商人》：您并不出生在東北，卻選擇在東北立足、創(chuàng)業(yè)，請問這其中有什么機(jī)緣和故事嗎？

廖長春：我出生的地方離東北很遠(yuǎn)，是安徽省南部一個(gè)青磚白墻的小山村。家里面一共八口人，父親母親和我們六個(gè)孩子。我是兄弟姐妹里最小的那一個(gè)，上邊有一個(gè)哥哥和四個(gè)姐姐。6歲的時(shí)候，我們舉家搬到了長春。

聽父親講，他當(dāng)年從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到北京，在首都北京和我的母親相識并結(jié)婚，后來因?yàn)榉N種原因，無法返回北京。父母一商量，就舉家來到了東北長春——母親的家鄉(xiāng)。我們家族里從來沒有人經(jīng)商，連做小買賣的都沒有，我是第一個(gè)。也正因?yàn)槲业膹纳虤v程，讓家族人改變了對商人的看法。

《中國商人》：南北方氣候等差異極大，您小時(shí)候家里是怎么供暖的？

廖長春：小時(shí)候雖然生活在南方，但每年的一二月份還是很冷的，加上南方的房子基本都是單層窗戶，離長江又很近，濕氣非常重。那種又潮又冷的感覺，比東北的寒冷更加難熬。那時(shí)候，家家都用火盆取暖，經(jīng)常是一家人圍坐在火盆旁，驅(qū)趕濕冷潮氣的侵襲。

后來到了東北，就是生爐子燒火炕取暖了。大冬天外邊零下三十幾度，火炕熱得燙屁股，在屋里說話，都能看見白色的哈氣，睡一覺醒來，被面上都是白霜。那個(gè)時(shí)候我就想，如果有一種不用燒火，就能讓屋子和夏天時(shí)一樣暖和的辦法就好了。

這是一個(gè)既能做成品牌，又能解決痛點(diǎn)，還能產(chǎn)生社會價(jià)值的好項(xiàng)目

《中國商人》：您最初接觸電采暖是什么時(shí)候？您對這種供暖方式的第一印象和感覺是什么？

廖長春：我最初接觸電采暖是在2011年，這種完全依靠電能采暖的供暖方式，一下子就引起了我的注意。東北的許多地方，冬季供暖一開始，大大小小的煙囪，全都是濃煙滾滾，一個(gè)供暖期下來，連路邊的雪都是黑的。由于能源結(jié)構(gòu)等客觀原因，放眼世界大國，像我們中國這樣，還在大面積燃煤集中供暖的國家?guī)缀鯖]有。

集中供暖造成的環(huán)境污染問題，已經(jīng)到了刻不容緩必須解決的時(shí)候，而電采暖是清潔供暖方式，基本是零污染，又符合我國目前“電多氣不足”的能源結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀。我強(qiáng)烈感覺到：這是一個(gè)既能做成品牌，又能解決痛點(diǎn)，還能產(chǎn)生社會價(jià)值的好項(xiàng)目。

《中國商人》：您為什么在下海創(chuàng)業(yè)13年后選擇電采暖作為企業(yè)發(fā)展方向？

廖長春：我是做電氣設(shè)備出身的，創(chuàng)業(yè)這么多年來，我總結(jié)的一條經(jīng)驗(yàn)是：一定要跟住大趨勢，用前瞻性眼光來選擇企業(yè)發(fā)展方向。我認(rèn)為，電采暖這個(gè)行業(yè)，符合企業(yè)發(fā)展的所有標(biāo)準(zhǔn)。國家對環(huán)境保護(hù)的意識越來越強(qiáng)，無論政策還是媒體宣傳，都在倡導(dǎo)環(huán)境保護(hù)與可持續(xù)發(fā)展，致使國民也開始注重環(huán)境保護(hù)。

我國北方絕大多城市使用燃煤供暖，造成環(huán)境嚴(yán)重污染，使全年的藍(lán)天工程計(jì)劃夭折。要徹底改變這一現(xiàn)狀，只有改變能源結(jié)構(gòu)，而零排放、無污染的電采暖，應(yīng)該是目前不可或缺的最佳方案。

我預(yù)計(jì)，電采暖方式將在未來的5年到10年里，成為取代集中供熱的主要采暖模式。一到采暖期就濃煙滾滾的傳統(tǒng)集中供熱采暖方式，肯定會被清潔綠色的電采暖所替代。未來10年內(nèi)，電采暖在中國，都是好的投資風(fēng)口。

《中國商人》：您是在哪一年投身電采暖行業(yè)的？選定電采暖行業(yè)后您最先做了哪件事？

廖長春：因?yàn)槲沂羌夹g(shù)干部出身，從2011年接觸電采暖后，我經(jīng)過了四年多時(shí)間的調(diào)研和思考，前后多次前往德國、法國、日本考察，2015年正式確定將電采暖項(xiàng)目作為企業(yè)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

考察中我發(fā)現(xiàn)，國外的電采暖材料有嚴(yán)格的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，價(jià)格昂貴，大規(guī)模采購成本高，一旦價(jià)格上漲，將嚴(yán)重制約發(fā)展速度。因此，我決定必須把主動權(quán)掌握在自己手里。

2016年，我聯(lián)合吉林省高校，在雙陽和九臺同時(shí)成立了電采暖材料研發(fā)中心，從每年?duì)I業(yè)收入中拿出5%-6%，自主研發(fā)新型電采暖材料。這個(gè)投入是值得的。截至目前，瑞科漢斯已經(jīng)擁有專利及專利技術(shù)、軟件著作權(quán)、非專利技術(shù)等科研成果超過了100項(xiàng)，其中，國家級發(fā)明專利5項(xiàng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國內(nèi)電采暖同行。

清潔能源中最具有前景的依然是電采暖

《中國商人》：您認(rèn)為當(dāng)下國人對電采暖產(chǎn)品的期待和需求是什么？

廖長春：隨著國民環(huán)保意識的提高，中國電采暖產(chǎn)品逐漸從功能驅(qū)動消費(fèi)，轉(zhuǎn)入追求品質(zhì)、情感表達(dá)和注重健康環(huán)保的階段。其中，健康消費(fèi)需求尤為突出。因此，如何通過材質(zhì)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)迭代與綠色“智造”來不斷滿足當(dāng)代國人的消費(fèi)需求，成為當(dāng)前中國電采暖制造企業(yè)共同思考的問題。

瑞科漢斯電鍋爐和壁掛爐，整機(jī)采用了最先進(jìn)的PTC半導(dǎo)體陶瓷加熱片，真正實(shí)現(xiàn)了水電分離，熱轉(zhuǎn)化率達(dá)到99%以上，獨(dú)有的防止誤操作保護(hù)功能，深受市場和客戶企業(yè)的歡迎，真正實(shí)現(xiàn)健康安全供暖。

《中國商人》：關(guān)于電采暖許多人持觀望態(tài)度，人們最關(guān)心的問題是電采暖靠譜嗎？在冬天最冷的時(shí)候溫度會不會上不去？

廖長春：這個(gè)問題幾乎是我們每天都要回答的。和2015年我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)比，現(xiàn)在的電采暖技術(shù)已經(jīng)日趨完善，“智能控溫”和“分戶計(jì)量”技術(shù)已廣泛應(yīng)用在電采暖領(lǐng)域。電采暖的供暖系統(tǒng)，通過智能控溫和分戶計(jì)量措施，可輕而易舉地降低耗能20%-30%，在雙職工家庭和公共建筑中其節(jié)能效果更加明顯。你可以通過手機(jī)，遠(yuǎn)程控制家里電采暖設(shè)備。在上班離開家后，把溫度調(diào)到15-18度的無人低溫模式;等到下班回家的路上，你又可以掏出手機(jī)，給家里的電采暖設(shè)備下達(dá)升溫指令，讓采暖設(shè)備加熱到你想要的溫度，等你推門進(jìn)屋時(shí)，家里已經(jīng)溫暖如春。

瑞科漢斯每年都在冬季采暖期，對售出產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤。從反饋回來的數(shù)據(jù)看，即便是在數(shù)九寒冬，室外溫度接近零下30度時(shí)，我們的電鍋爐和壁掛爐，依然可以提供充足熱量，供暖穩(wěn)定性和安全性完全可以保證。

《中國商人》：您家里用的是您公司生產(chǎn)的電采暖設(shè)備嗎？

廖長春：這個(gè)是一定的，不僅我自己家，我父母和岳父岳母家都安了瑞科漢斯的電采暖設(shè)備。100平方米左右的房子，安裝一個(gè)8000瓦的電暖設(shè)備就足夠了。不僅可以供暖，還可以和熱水器連接，無限循環(huán)使用熱水。我其實(shí)最希望把瑞科漢斯電采暖設(shè)備安裝到廣大東北農(nóng)村，因?yàn)樾r(shí)候在城鄉(xiāng)結(jié)合部住過，每年冬天都要掏爐灰、燒爐子、晚上睡覺前還要壓爐子，既不安全又很麻煩。即便如此，屋里卻是冰火兩重天，常?？桓锒紵耍嗽谖堇镞€能看見呼出的白氣。如果用上電采暖設(shè)備，農(nóng)民在冬天就不用遭罪了，廣大東北農(nóng)村煙氣彌漫的日子，也就徹底改變了。

《中國商人》：作為電采暖企業(yè)家，您能負(fù)責(zé)任地告訴我電，采暖安全嗎？到底有沒有輻射？

廖長春：這個(gè)問題我必須回答專業(yè)些。電采暖按采暖方式分為干式采暖和濕式采暖兩大類。其中干式采暖按照受熱面積及均勻性可以做如下分類：

（1）點(diǎn)式采暖：以空調(diào)、電熱扇、輻射板為代表;

（2）線式采暖：以發(fā)熱電纜為代表;

（3）面式采暖：以電熱膜為代表。電熱膜，又可以進(jìn)一步細(xì)分為：電熱棚膜、電熱墻膜和電熱地膜等不同的電熱膜品種。

濕式采暖按照工作原理又分為：

（1）電阻采暖：以電阻棒、PTC陶瓷、石英玻璃管為主;

（2）電磁采暖：以高頻電磁、中頻電磁、工頻電磁為主。

我們?nèi)鹂茲h斯電鍋爐采用的是PTC陶瓷濕式采暖技術(shù)，PTC陶瓷發(fā)熱元件最大特點(diǎn)是：只發(fā)熱不發(fā)光，所以它只有熱輻射而沒有電磁輻射。我們知道，輻射里面只有電離輻射和射線輻射對人體有害，熱輻射對人體無害。電采暖是一個(gè)電熱轉(zhuǎn)化的過程，它沒有產(chǎn)生電磁輻射的可能。

《中國商人》：瑞科漢斯作為電采暖民營企業(yè)，在新三板上市意味著什么？

廖長春：“煤改電”是大趨勢，從國家到地方的各項(xiàng)政策措施，特別是我們這次順利地在新三板上市，都可以看出國家在發(fā)展清潔能源上的堅(jiān)定決心。在國家的十三五戰(zhàn)略中，未來三年燃煤采暖市場份額將繼續(xù)縮小，清潔能源將增長至70%的份額，而清潔能源中最具有前景的依然是電采暖。投資市場對新能源企業(yè)也普遍看好，未來我們將向A股進(jìn)軍，充分利用資本發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)。

把握和開創(chuàng)趨勢是我所追求的終極目標(biāo)

《中國商人》：做為一個(gè)主動砸了自己“鐵飯碗”的創(chuàng)業(yè)者，您創(chuàng)業(yè)初期是如何闖過來的？

廖長春：從國企出來后，我最開始做的是電力設(shè)備。每天騎個(gè)自行車，滿長春找客戶，幾乎把長春的大街小巷都跑遍了。一個(gè)門一個(gè)門地敲，本來不愛說話的我，常常說到嗓子發(fā)干。最困難的時(shí)候，是在創(chuàng)業(yè)的第二年，正好趕上2003年“非典”。馬路上人人戴著口罩，到處大門緊閉，別說談業(yè)務(wù)，連門都進(jìn)不去。從2003年二三月份開始，業(yè)務(wù)量開始下降，到了六七月份就基本沒有業(yè)務(wù)了，之前雇的幾個(gè)業(yè)務(wù)員工資都開不出來。我把實(shí)際情況告訴大家，去留自愿，最后只有兩個(gè)人留了下來。我當(dāng)時(shí)壓力特別大，整整失眠三個(gè)月，每天到凌晨兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)醒，翻來覆去想怎么辦？

但即便是這種局面，我心里始終有一個(gè)信念：一定要挺過去！一定要挺過去！結(jié)果到了8月底，“非典”疫情得到有效控制，業(yè)務(wù)又上來了。

《中國商人》：中國商人這個(gè)群體中，有沒有您最敬佩的人？全球范圍來看，這人又是誰？

廖長春：這個(gè)問題好。無論干什么都應(yīng)該有個(gè)榜樣或者偶像，在中國商人里，我最佩服的人是馬云。他是具有戰(zhàn)略眼光的人，有超凡的預(yù)見能力。馬云在1998年就把電子商務(wù)的本質(zhì)看透了，他對大趨勢的把握，對未來前瞻性的布局能力，超過常人數(shù)年甚至數(shù)十年。最讓我佩服的商人，就是那種可以提前看透趨勢和本質(zhì)，并堅(jiān)持做下來的人，馬云正是這樣的商人。

在全球范圍，我最佩服的是馬斯克。他把東西方的戰(zhàn)略高度統(tǒng)一，對人類命運(yùn)的考慮更具有前瞻性，把商業(yè)視角放到了對人類終極命運(yùn)的考慮上。他的每一項(xiàng)生意，都具有開創(chuàng)性：移動支付、特斯拉汽車、火星移民計(jì)劃。中國的頂級商人還停留在對趨勢的把握上，缺乏馬斯克這樣的開創(chuàng)性思維。我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的商人，應(yīng)該對大趨勢具有超人的前瞻性，并且擁有開創(chuàng)能力，不僅能夠把握趨勢，更能夠開創(chuàng)趨勢，這也是我所追求的終極目標(biāo)。

《中國商人》：您每年能讀多少本書？哪類書看得多一些？

廖長春：我一年能讀二三十本書，之前文學(xué)類讀得多一些，現(xiàn)在是歷史、哲學(xué)類讀得多一些，這幾天在看經(jīng)濟(jì)類雜志。我覺得讀書對經(jīng)商的人來說，是必不可少的。作為企業(yè)家，時(shí)時(shí)都要做判斷，多讀些書，對思維更新大有益處，可以提高思考力和預(yù)見性。

《中國商人》：能想象一下10年后您的企業(yè)是什么樣子嗎？

廖長春：10年以后，個(gè)性化分布式供暖已經(jīng)取代了集中供熱，一到冬天，滿城滿村濃煙的場景一去不返。天會更藍(lán)，空氣會更清新，我們?nèi)鹂茲h斯電采暖設(shè)備將遍布全國，特別是東北廣大農(nóng)村，將隨處可見瑞科漢斯的電采暖設(shè)備。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們決定以代理商加盟方式打開全國市場，跟代理商共享高速成長的市場空間。為此，我們制定了對加盟代理商的特有扶持政策，免加盟費(fèi)、免保證金、免費(fèi)培訓(xùn)、全程建店指導(dǎo)、提供一站式售后服務(wù)，投保中國平安1000萬元產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等。

《中國商人》：您可以從企業(yè)家的角度談一談對振興東北的想法嗎？

廖長春：東北的基礎(chǔ)其實(shí)非常好，無論是工業(yè)基礎(chǔ)還是教育基礎(chǔ)，在全國都是排名靠前的。國家對東北這個(gè)“共和國長子”，一直很偏愛，因?yàn)闁|北的戰(zhàn)略地位太重要了。從地圖上看，東北是雄雞的雞頭，國家想強(qiáng)大，振興東北是必須的。但同時(shí)，東北振興有天然屏障，一年有五個(gè)半月是冬天，這是人力所無法改變的。因此，我覺得振興東北要抓大放小，全力發(fā)展長春、沈陽、哈爾濱、大連四座大城市，建成國際化超級大都市，從而帶動整個(gè)東北的振興發(fā)展。