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    農(nóng)資企業(yè)如何權(quán)衡線上和線下銷(xiāo)售?(上)

    2019-01-31 16:08:44大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院趙艷豐
    中國(guó)農(nóng)資 2019年3期
    關(guān)鍵詞:農(nóng)資線下渠道

    □大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院趙艷豐

    農(nóng)資企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中,常會(huì)遇到線上銷(xiāo)售、線下銷(xiāo)售無(wú)法很好權(quán)衡的問(wèn)題,讓企業(yè)管理者“左右為難”。如A農(nóng)資股份有限公司是一家業(yè)內(nèi)資深農(nóng)資產(chǎn)銷(xiāo)企業(yè),不斷創(chuàng)新、銳意進(jìn)取的公司文化使其在農(nóng)資行業(yè)中始終占據(jù)領(lǐng)先地位。然而在不同渠道的銷(xiāo)售過(guò)程中,A公司卻面臨著一種尷尬處境。如2018年1月-11月,A公司線上電商渠道銷(xiāo)售額已實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng),然而企業(yè)整體渠道銷(xiāo)售額增長(zhǎng)卻只有個(gè)位數(shù)。與此同時(shí),線下渠道市場(chǎng)份額卻急劇下降。這表明,A公司線上渠道高速發(fā)展并未給整體銷(xiāo)售額帶來(lái)預(yù)期的增加,反而蠶食部分線下渠道本應(yīng)有的銷(xiāo)售份額,這讓A公司的管理者十分頭疼。如何重新對(duì)線上線下渠道做資源分配,也讓企業(yè)“左右為難”。

    線上線下上演“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”

    隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),線上電商渠道對(duì)線下傳統(tǒng)渠道的消費(fèi)者爭(zhēng)奪更加劇烈。電商以流暢的消費(fèi)體驗(yàn)和嶄新的渠道模式不斷吸引A公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者,造成了對(duì)線下渠道的擠壓。

    A公司線上渠道銷(xiāo)售的農(nóng)資產(chǎn)品因不存在物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本,也無(wú)需負(fù)擔(dān)昂貴的營(yíng)銷(xiāo)成本,導(dǎo)致同樣產(chǎn)品在線上售賣(mài)的價(jià)格比線下實(shí)體店的要便宜。來(lái)自天貓的數(shù)據(jù)顯示,電商線上營(yíng)銷(xiāo)成本比傳統(tǒng)線下商店降低55%,渠道成本可降低47%,同樣的商品在線上和線下渠道存在20%-30%差價(jià)。正因如此,線上電商渠道利用這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的驚爆價(jià)、直降xx元、秒殺活動(dòng)、限時(shí)搶購(gòu)、團(tuán)購(gòu)特惠等與價(jià)格有關(guān)的大力度促銷(xiāo)是線下渠道望塵莫及的。顯著的差價(jià)讓線下渠道承受巨大動(dòng)蕩,直接造成線下渠道銷(xiāo)售占比下降。

    另外,A公司為抓住銷(xiāo)售最佳時(shí)機(jī),會(huì)在最有利的促銷(xiāo)檔期對(duì)相應(yīng)渠道投入大量通路行銷(xiāo)費(fèi)用。由于線上渠道增長(zhǎng)最快速,同時(shí)網(wǎng)絡(luò)信息傳播快、覆蓋率高,適合新產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)的信息傳遞和消費(fèi)者滲透率提高,因此A公司偏向于將通路費(fèi)用投放于線上電商渠道。而電商拿到這一費(fèi)用后,為吸引眼球、利用知名品牌提高其知名度、迅速達(dá)成銷(xiāo)售提升的目的,往往將A公司給的促銷(xiāo)支持費(fèi)用揉到售價(jià)中,以低于市場(chǎng)平均水平,甚至低于供貨的價(jià)格在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售。而A公司在做生意回顧時(shí),又易被電商的促銷(xiāo)期高銷(xiāo)量所迷惑,在制定線上渠道后來(lái)的促銷(xiāo)方案時(shí)以此為基量,不斷增加廣告、推廣、促銷(xiāo)的投入,形成一個(gè)惡性循環(huán),這樣一來(lái)線上線下渠道通路行銷(xiāo)支持費(fèi)用投入的不同比例,也變相地對(duì)線下渠道形成打壓。

    “爭(zhēng)奪戰(zhàn)”影響不良

    導(dǎo)致渠道利潤(rùn)下降。電商低價(jià)銷(xiāo)售對(duì)線下渠道造成很大壓力,如??煽吹綐I(yè)內(nèi)電商平臺(tái)A公司產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格低于線下渠道供貨價(jià)格,線下渠道從自身業(yè)績(jī)達(dá)成角度出發(fā)就會(huì)要求廠家給到與線上渠道售價(jià)相比有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,而這種價(jià)格支持又無(wú)法通過(guò)正常渠道從A公司拿到的。線上渠道產(chǎn)品售價(jià)低于線下渠道進(jìn)貨價(jià)時(shí),必然會(huì)導(dǎo)致渠道價(jià)格沖突,加劇各渠道商間不良競(jìng)爭(zhēng)。尤其當(dāng)他們爭(zhēng)取同一目標(biāo)消費(fèi)人群時(shí),這種破壞性的競(jìng)爭(zhēng)行為若不能及時(shí)處理,會(huì)讓線下渠道客戶產(chǎn)生疑惑,也損害A公司與線下渠道的關(guān)系。長(zhǎng)此以往,線下渠道商轉(zhuǎn)而支持其他競(jìng)爭(zhēng)品牌在本渠道的發(fā)展,這對(duì)A公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的健康發(fā)展極為不利。

    經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿下降。A公司最早劃分區(qū)域時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商各司其職。但隨著電商崛起,網(wǎng)絡(luò)上竄貨情況日益嚴(yán)重,經(jīng)銷(xiāo)商為達(dá)成任務(wù)拿到更高銷(xiāo)售提成,不斷降低供貨價(jià)格給電商。由于電商的特性,從而出現(xiàn)全國(guó)性竄貨行為,這一行為擾亂了廠家整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系,引發(fā)價(jià)格戰(zhàn),降低了通路利潤(rùn);使得經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心,最終放棄經(jīng)營(yíng)A公司的產(chǎn)品;混亂的價(jià)格將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品及品牌失去消費(fèi)者的信任和支持。

    渠道投入不平衡導(dǎo)致銷(xiāo)量下滑。渠道投入不平衡的后果是多方面的,是一把雙刃劍。A公司在實(shí)際操作中過(guò)度將資源投入于銷(xiāo)售效率高、回款快的線上渠道,其結(jié)果是電商通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)把產(chǎn)品推向消費(fèi)者,短期內(nèi)迅速增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻次,擴(kuò)大新消費(fèi)群體。而對(duì)線下渠道,由于做現(xiàn)場(chǎng)搭臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)等投入見(jiàn)效慢、回報(bào)不確定,因此公司減少線下渠道投入,打擊了線下渠道的正常銷(xiāo)售。渠道投入不平衡,從短期看可沖高線上渠道銷(xiāo)售,但未有單一渠道能夠撐起整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的天空,也不可能承載起品牌重任。

    過(guò)度的渠道投入并不能創(chuàng)造長(zhǎng)期性的品牌忠誠(chéng)度,更不能替代產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。促銷(xiāo)只是一種刺激性的工具和手段,過(guò)度使用只會(huì)使消費(fèi)者麻木,胃口更高。近年來(lái)價(jià)格戰(zhàn)的后果就是A公司的利潤(rùn)越來(lái)越低,導(dǎo)致線下渠道得不到與生意規(guī)模相匹配的資源支持,轉(zhuǎn)而更加速了生意下滑。

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