踞點(diǎn)營(yíng)銷
——化肥經(jīng)銷商如何開拓區(qū)域市場(chǎng)？

化肥經(jīng)銷商代表一個(gè)區(qū)域的權(quán)威，承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃任務(wù)，是化肥信息發(fā)布者，也是種植戶用肥的技術(shù)顧問。要想做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，首先要掌握區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃原則，即把握市場(chǎng)節(jié)奏，提高運(yùn)作效能中心造勢(shì)、周邊取量，掌握“推、拉”平衡，以區(qū)域市場(chǎng)為中心，合理定位，集中優(yōu)勢(shì)資源，建立利基市場(chǎng)且滾動(dòng)發(fā)展，向周邊延伸。

科學(xué)選擇根據(jù)地市場(chǎng)

市場(chǎng)空間較大、銷量及利潤(rùn)穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量較弱區(qū)域是根據(jù)地市場(chǎng)的最優(yōu)選擇。需注意的是，根據(jù)地市場(chǎng)確定后，以增加區(qū)域數(shù)量來增加銷量，以粗放式、蜻蜓點(diǎn)水式方式進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)弊病較多，會(huì)做成一鍋“夾生飯”，消耗經(jīng)銷商的品牌資源和市場(chǎng)資源。經(jīng)銷商要規(guī)劃重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村，避免直接、過度競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)銷區(qū)域確定后，要有針對(duì)性確定產(chǎn)品組合，要貼近當(dāng)?shù)胤N植特點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣，形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)搶占份額，量利結(jié)合保證渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)，滿足渠道和區(qū)域區(qū)隔的需要，動(dòng)態(tài)調(diào)整保持移動(dòng)優(yōu)勢(shì)。

排查終端，尋求突破

經(jīng)銷商首先要對(duì)所處區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分析，充分了解區(qū)域各級(jí)消費(fèi)者渠道偏好，對(duì)現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析，關(guān)注優(yōu)勢(shì)客戶。分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)與政策、已有渠道的優(yōu)劣、聚焦主要問題，盤點(diǎn)自有資源水平，權(quán)衡利弊尋找突破方向。

經(jīng)銷商在對(duì)終端進(jìn)行排查時(shí)，要了解終端歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等基本情況。關(guān)注終端銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等經(jīng)營(yíng)狀況。明確終端區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等區(qū)域情況和客戶構(gòu)成。明了促銷服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等終端經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略。

區(qū)域經(jīng)銷商在對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行管理時(shí)要與其加強(qiáng)溝通、深化客情、提高忠誠(chéng)度，積極引導(dǎo)終端經(jīng)銷商參與市場(chǎng)運(yùn)作，了解終端經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況、反饋意見，建立檔案進(jìn)行日常維護(hù)管理。同時(shí)區(qū)域經(jīng)銷商還要制定有效激勵(lì)和綜合支持、維護(hù)市場(chǎng)秩序、協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件，集中資源和傾斜政策，扶持示范戶進(jìn)行分類定期巡訪和服務(wù)，及時(shí)掌握動(dòng)態(tài)。經(jīng)銷商要注重發(fā)揮重點(diǎn)示范戶的輻射作用，覆蓋散戶，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，協(xié)調(diào)分銷鏈的各環(huán)節(jié)的關(guān)系。

多種方式做好渠道推廣

做好營(yíng)銷推廣要結(jié)合農(nóng)民會(huì)、示范田、促銷活動(dòng)等多種方式。如農(nóng)民會(huì)，經(jīng)銷商首先要做好市場(chǎng)調(diào)研，做好二級(jí)終端客戶、農(nóng)戶、同行、廠家等環(huán)節(jié)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，其次要制定精細(xì)方案，做好會(huì)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

此外，要建立示范田標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，聯(lián)合廠家、二級(jí)終端商，明確示范田標(biāo)準(zhǔn)及位置。經(jīng)銷商要配合廠家，參與示范田管理與服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)示范田種植戶技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)與種植、施肥標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化操作的指導(dǎo)與管理，提高示范田實(shí)際效果。還要結(jié)合農(nóng)民會(huì)、觀摩會(huì)、意見領(lǐng)袖、微信等進(jìn)行推廣與宣傳。

經(jīng)銷商作為區(qū)域市場(chǎng)操盤者，在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)積極爭(zhēng)取廠家資源，進(jìn)行海報(bào)、電線桿貼、門頭、區(qū)域廣告、墻體等各種推廣形式；推動(dòng)買贈(zèng)、禮品、折扣等多種形式的促銷活動(dòng)。根據(jù)不同區(qū)域農(nóng)民，不斷優(yōu)化改進(jìn)促銷方式，提高活動(dòng)吸引力。

隨著農(nóng)村生活條件不斷改善，微信、網(wǎng)絡(luò)等新的廣告媒體將不斷涌現(xiàn)，但不論廣告媒體如何變化，經(jīng)銷商在投放農(nóng)村廣告時(shí)，要以消費(fèi)者最接受的訴求形式和時(shí)機(jī)開展廣告宣傳。廣告宣傳要?jiǎng)?wù)實(shí)，體現(xiàn)企業(yè)良好商業(yè)道德和產(chǎn)品形象，從根本上爭(zhēng)取消費(fèi)者信賴和支持，最終取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。每個(gè)零售店要建一個(gè)用戶微信群，每個(gè)經(jīng)銷商根據(jù)品牌建設(shè)零售商群，多互動(dòng)多交流。

技術(shù)指導(dǎo)打造明星終端

經(jīng)銷商在對(duì)用戶進(jìn)行種植技術(shù)指導(dǎo)、新品種推廣、大中型農(nóng)場(chǎng)改造升級(jí)、科學(xué)種植等工作時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：堅(jiān)持實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效、尊重種植戶意愿、滿足種植戶需求原則；積極開展科技下鄉(xiāng)宣講培訓(xùn)活動(dòng)，采取上技術(shù)課、贈(zèng)送資料等組織形式，并利用廣播、板報(bào)、會(huì)議等形式廣泛宣傳；抓好科學(xué)種植技術(shù)推廣應(yīng)用，加強(qiáng)農(nóng)場(chǎng)自我管理和科學(xué)喂養(yǎng)、疫病防治；倡導(dǎo)科學(xué)種植理念，根據(jù)化肥養(yǎng)分含量和目標(biāo)產(chǎn)量需求，科學(xué)地提出飼養(yǎng)模式和方法，按照生長(zhǎng)發(fā)育齡段不同，合理組織實(shí)施科學(xué)種植技術(shù)，保障種植戶增產(chǎn)豐收。

明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)推動(dòng)作用不言而喻。因此經(jīng)銷商應(yīng)高度重視對(duì)明星終端開發(fā)與建設(shè)。明星終端店產(chǎn)品陳列要遵循以下幾點(diǎn)原則：一要顯而易見、位置好、展示面大，盡可能增加陳列數(shù)量、最大程度占據(jù)陳列空間，力求更多爭(zhēng)取顧客注意力；二要全品項(xiàng)陳列，盡可能多地把代理產(chǎn)品分類陳列，滿足不同顧客需求，增加銷量，提升店內(nèi)形象，加大終端影響力；三要主次分明，突出主推產(chǎn)品，在產(chǎn)品陳列前面擺一袋打開的樣品，讓顧客更直觀看到產(chǎn)品。