管理咨詢業(yè)的特性與營銷策略

韓金平

（匈牙利落地服務(wù)公司，匈牙利 布達(dá)佩斯1021）

1 引言

我國的管理咨詢業(yè)從20世紀(jì)80年代開始發(fā)展，到90年代后期發(fā)展速度得到了進(jìn)一步加快。但總的來說，我國的管理咨詢業(yè)市場不夠規(guī)范，市場觀念也就比較落后。因此，即便面對巨大的市場需求，業(yè)務(wù)的增長速度依舊比較緩慢。所以，隨著市場競爭的激烈化，管理咨詢公司必須要提高對于市場營銷的重視度，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這也表明本文對于管理咨詢業(yè)的特性以及營銷策略的研究具有非常重要的現(xiàn)實意義。

2 管理咨詢業(yè)的特性

2.1 無形性

從本質(zhì)上來說，管理咨詢屬于服務(wù)行業(yè)，而且這種服務(wù)沒有實體的形狀，具有一定的無形性。和有形商品相比，顧客在得到服務(wù)以前，往往不能清楚地感覺到它的效果，這使得當(dāng)顧客選擇咨詢管理服務(wù)的時候，在潛意識里會覺得它的風(fēng)險比購買有形產(chǎn)品大。在這種情況下，管理咨詢的營銷工作人員總會把公司的背景、自身的學(xué)歷等以手冊的方式展示給客戶，希望能夠消除顧客的疑慮。

2.2 服務(wù)對象的組織特性

管理咨詢公司的主要服務(wù)對象是一些組織，因此，在產(chǎn)業(yè)市場中，和消費者市場存在很多的不同之處，要是購買者比較少，價格彈性也比較小，那么就會有更多的因素對購買產(chǎn)生影響。此外，管理咨詢業(yè)使用的市場營銷策略和那些提供大眾化的產(chǎn)品與服務(wù)不同，例如，通常情況下，這類公司不會有降價促銷的活動[1]。

2.3 知識性

咨詢管理業(yè)是一種用智力的方式，為企業(yè)通過一些相關(guān)服務(wù)的新興行業(yè)。管理咨詢通常是由一些咨詢專家使用多種不同的理論、方法以及實踐經(jīng)驗，并從整體上分析企業(yè)的發(fā)展與管理過程中存在的不足之處，在此基礎(chǔ)上得到一些管理創(chuàng)新與解決問題的方式方法，以此進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力，因此，管理咨詢業(yè)的知識性比較明顯。為了能夠給顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，管理咨詢業(yè)不但應(yīng)該持續(xù)地學(xué)習(xí)一些新的理論知識與實踐經(jīng)驗，也應(yīng)該加強對于咨詢公司內(nèi)部的知識管理。

2.4 易逝性

在項目簽訂之前，管理咨詢不能按照客戶的需要把報告做出來。因此，在沒有項目以前，咨詢師的能力就得不到有效發(fā)揮，所以，公司也就失去了創(chuàng)造利潤的機會，這也就表明了管理咨詢業(yè)具有易逝性。在營銷的時候，會存在以下問題：第一，在某個階段有幾個咨詢項目，但是咨詢師的隊伍不足；第二，沒有項目，導(dǎo)致資源被閑置與浪費。在管理咨詢公司內(nèi)部，這類供需矛盾時常出現(xiàn)，而且，因為聘請專職咨詢師的成本非常高，臨時招聘的咨詢師的質(zhì)量又得不到保證，這使得咨詢公司總是會碰到怎樣平衡需求的情況。

2.5 服務(wù)質(zhì)量的不確定性

對于服務(wù)行業(yè)來說，持續(xù)穩(wěn)定地提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是非常難的，這也就說明咨詢服務(wù)的質(zhì)量存在很大的不確定性。由于咨詢服務(wù)的質(zhì)量并不取決于提供服務(wù)的主體，也和客戶的配合方式相關(guān)。但是，咨詢公司并不能夠確定客戶對于咨詢師意見的接受程度，而且，在對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價的時候，客戶會把自己在咨詢以前和咨詢以后的情況進(jìn)行對比。所以，為了可以盡可能地減少服務(wù)質(zhì)量的不確定性，許多企業(yè)都會花費高額的費用聘請一些知名的咨詢師對員工進(jìn)行培訓(xùn)或者是作為本公司的兼職咨詢師[2]。

3 管理咨詢業(yè)的營銷策略

3.1 產(chǎn)品策略

3.1.1 產(chǎn)品包裝

對于咨詢管理產(chǎn)品的包裝涉及以下兩個方面：第一，把管理咨詢?nèi)瞬诺墓芾砝碚摵臀幕R作為管理咨詢產(chǎn)品。管理咨詢業(yè)是一種知識密集型的產(chǎn)業(yè)，它的產(chǎn)品是一些知識含量比較高的服務(wù)，所以，應(yīng)該對知識進(jìn)行包裝處理，以此來把它變成一些能夠銷售的管理咨詢產(chǎn)品。第二，包裝目前擁有的管理咨詢產(chǎn)品，仔細(xì)地描述管理咨詢產(chǎn)品的功能，以此來吸引更多客戶的注意力。

3.1.2 產(chǎn)品創(chuàng)新

管理咨詢業(yè)必須要不斷地開展一些創(chuàng)新活動，在此基礎(chǔ)上生產(chǎn)更多與客戶實際需求一致的創(chuàng)新型管理咨詢產(chǎn)品。這類型產(chǎn)品不容易被模仿，也不會太快退出市場，比較容易形成市場的核心競爭力。在制定策略的過程中，管理咨詢師需要仔細(xì)地分析產(chǎn)品的生命周期，并在此基礎(chǔ)上對目前的管理咨詢產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，防止它因為不能滿足客戶的實際需求被市場所淘汰[3]。

3.2 促銷策略

3.2.1 人員推銷

因為管理咨詢是建立在人和人關(guān)系的基礎(chǔ)上的，因此，只有人和人面對面地交流與溝通，才能夠建立起一種更加信任的關(guān)系。所以，管理咨詢業(yè)可以制定一些合理的人員推銷策略：第一，舉薦。指的就是用老客戶的口碑宣傳吸引新客戶的注意力，對于管理機構(gòu)業(yè)來說，這是一種經(jīng)常會用到的營銷策略。第二，演講。管理咨詢公司可以定期地在公眾、客戶以及同行中進(jìn)行演講，以此來實現(xiàn)宣傳的目的。演講的內(nèi)容可以包括一些管理咨詢的知識以及自身所擁有的管理咨詢隊伍，以此來樹立良好市場形象，吸引更多客戶的注意力。第三，設(shè)立培訓(xùn)班。管理咨詢業(yè)可以通過設(shè)立培訓(xùn)班的方式來擴大自身的影響了，并且也能夠宣傳自身所擁有的業(yè)務(wù)。第四，盡可能多地參加一些社交活動，以此來結(jié)識更多的潛在客戶，為以后的業(yè)務(wù)開展奠定良好基礎(chǔ)。

3.2.2 銷售促進(jìn)

在傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷策略中，銷售促進(jìn)是一種效果非常明顯的促銷策略，因此，管理咨詢業(yè)也可以使用這種方式來實現(xiàn)營銷的目的，具體來說，主要包括：第一，分發(fā)宣傳資料。這是很多管理咨詢業(yè)與其他企業(yè)都會經(jīng)常使用的一種銷售促進(jìn)方式。具體的宣傳資料有介紹公司情況的冊子、公司之前所取得的成績、員工得到的榮譽與證書等。管理咨詢公司應(yīng)該盡可能地不斷補充宣傳材料的內(nèi)容，特別是對于一些案例與客戶評價的收集和整理，以此來幫助目標(biāo)客戶與潛在客戶更好地了解公司的實際情況，并促成合作。第二，贈送名片。在一些恰當(dāng)?shù)臅r機與場合分發(fā)名片，以此來實現(xiàn)宣傳的目的。

3.3 渠道策略

在信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展的過程中，管理咨詢公司也應(yīng)該加強對于網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用，具體來說，包括以下幾點：第一，成立公司的官方網(wǎng)站、微博、微信公眾號等，并實時地發(fā)布一些公司的新產(chǎn)品、新服務(wù)等。第二，成立在線社區(qū)。注冊一些論壇、討論室等在線社區(qū)，以此來實現(xiàn)與目標(biāo)客戶和潛在客戶的在線交流，從而也能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳公司以及公司管理咨詢產(chǎn)品的目的，提升公司的營銷力。

4 結(jié)語

總之，對于咨詢管理業(yè)來說，因為具有知識性、無形性、易逝性等特性，所以，在制定營銷策略的時候，必須要全面考慮這些特性的影響，在此基礎(chǔ)上根據(jù)自身的實際情況，從產(chǎn)品、促銷、渠道等多個方面制定一些合理有效的營銷策略，以此來提高營銷工作的質(zhì)量，促使自身實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。