說話有“術(shù)”的游戲推廣員

鄭中

采訪筆記

所有人都將痛苦埋在心里，表面上堅(jiān)強(qiáng)又理性。一旦你碰到那隱藏的傷痛，他就會(huì)突然失去方寸，轉(zhuǎn)而依賴這個(gè)知道秘密的人?！敝軙陨紝?duì)筆者反復(fù)念著這句話。

28歲的周曉杉穿著有些邋遢隨意，看起來是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)宅男。他念的這句話并非名人名言，卻具有洗腦般的魔力。

周曉杉本是一個(gè)平凡的上班族，平時(shí)的愛好只是玩玩網(wǎng)游。生活出現(xiàn)變奏是在一年半前，他供職的公司突然大規(guī)模裁員，他成為“下崗職工”。家里人怕他心情不好，建議他先休養(yǎng)半年。周曉杉樂得在家玩玩網(wǎng)游，上網(wǎng)聊聊天，可沒承想，突然碰到了一份工作。

一家游戲網(wǎng)站招聘“游戲推廣員”。招聘廣告上說，推廣員在家辦公，通過互聯(lián)網(wǎng)拉攏游戲玩家參與新推出的模擬經(jīng)營(yíng)類游戲，每拉到一個(gè)新玩家就可以賺取提成。

所謂模擬經(jīng)營(yíng)類游戲，就是玩家進(jìn)入游戲平臺(tái)后，獲得初始的虛擬資金，在虛擬世界中上學(xué)、求職、上班、完成交辦任務(wù)、升職、做老板、經(jīng)營(yíng)投資一路升級(jí)，最終成為虛擬世界中的人生贏家。有的還會(huì)穿插戀愛、結(jié)婚生子等模擬生活的情節(jié)。對(duì)這種游戲周曉杉很有興趣，立刻發(fā)郵件應(yīng)聘。

對(duì)方公司用語音進(jìn)行面試，操著南方口音簡(jiǎn)單問了幾個(gè)問題，并刻意強(qiáng)調(diào)，玩家在這款游戲里積累的虛擬財(cái)富，可以在游戲平臺(tái)中兌換成現(xiàn)金，類似于網(wǎng)游流行的裝備換錢。

應(yīng)聘很快成功，按照公司初步指示，周曉杉通過QQ、陌陌、探探、微信等一系列社交軟件開始大規(guī)模尋找目標(biāo)群體。

初期進(jìn)展并不順利，因?yàn)檫@款游戲上手比較難，周曉杉在很多游戲論壇、貼吧、聊天群里貼廣告，或者在和玩家私聊時(shí)推介，對(duì)方反應(yīng)都不算太熱情。一個(gè)月后，業(yè)績(jī)慘淡，互聯(lián)網(wǎng)另一端的公司總部卻表示，經(jīng)過一個(gè)月的考核觀察，周曉杉符合條件將正式錄用，并發(fā)來了最關(guān)鍵的一樣?xùn)|西——上崗培訓(xùn)電子課件。

“實(shí)際上，直到這時(shí)，他們才向我展示了核心內(nèi)容?！敝軙陨颊f，培訓(xùn)課件分兩部分，一部分是介紹游戲隱藏的一個(gè)界面，在這里，玩家可直接轉(zhuǎn)賬充值大額現(xiàn)金，然后在隱秘的后臺(tái)進(jìn)行“真人經(jīng)營(yíng)博弈”。這是一種介于知識(shí)競(jìng)賽和賭博之間的游戲，輸贏金額最低千元起，最高達(dá)到10萬元一次。一種擦邊球式的賭博，這已經(jīng)讓人擔(dān)心，而第二部分培訓(xùn)內(nèi)容則讓人大開眼界——向推廣員傳授拉攏玩家的成套秘笈。

公司的目標(biāo)，并不是那些愛玩游戲的群體，而是那些對(duì)網(wǎng)游不太熟，但長(zhǎng)時(shí)間泡在網(wǎng)上的70后、80后和90后。推廣員要通過網(wǎng)絡(luò)，先和這些人交上朋友，然后關(guān)心他們，直到他們對(duì)推廣員產(chǎn)生依賴感，再帶他們玩這個(gè)游戲，引導(dǎo)他們到這個(gè)隱藏的充值窗口，玩“真人經(jīng)營(yíng)博弈”。憑借著和推廣員之間的信任關(guān)系，玩家只要玩上幾次，多數(shù)都會(huì)不能自拔，不斷充值，玩家每充值一次，推廣員都會(huì)獲得30%的高額提成。

那么，關(guān)鍵點(diǎn)就在于，推廣員如何才能和玩家建立信任關(guān)系，僅僅憑借網(wǎng)絡(luò)聊天？不，第二部分培訓(xùn)內(nèi)容才是關(guān)鍵。

“所有人都將痛苦埋在心里，表面上堅(jiān)強(qiáng)而又理性。一旦你碰到那隱藏的傷痛，他就會(huì)突然失去方寸，轉(zhuǎn)而依賴這個(gè)知道秘密的人。”這段話被放在培訓(xùn)內(nèi)容的首位，并將其稱為人世間的真理，是取得對(duì)方信任的基礎(chǔ)，用周曉杉的話說，這個(gè)培訓(xùn)課件簡(jiǎn)直就是“人生厚黑學(xué)”。

所謂培訓(xùn)，包含了數(shù)不清的各種方案。例如教推廣員如何在網(wǎng)絡(luò)上搭訕（主要面對(duì)異性），同時(shí)提供了70多套搭訕模板。所謂模板，又被稱為“話術(shù)”。聊天時(shí)，對(duì)方的回答其實(shí)可以被分為十幾類，針對(duì)每一類回答，推廣員都可以在模板庫里找到后續(xù)該如何應(yīng)對(duì)的內(nèi)容，然后直接復(fù)制粘貼，或者稍加修改發(fā)給對(duì)方，這些話顯然都經(jīng)過了心理學(xué)的考量，可以句句說到對(duì)方心坎里。

“只有當(dāng)對(duì)方吐露出從不為外人道的傷痛，他才會(huì)把你當(dāng)成值得信任的人。在這時(shí)，你只要及時(shí)給予肯定，關(guān)心他，他就會(huì)把你當(dāng)成互聯(lián)網(wǎng)那端的知心人?！敝軙陨颊f。

隨后，推廣員要根據(jù)對(duì)方條件，在形象庫里選擇不同的內(nèi)容來包裝自己。例如對(duì)方是辦公室文員，自己就要包裝成自由職業(yè)的文化達(dá)人，向?qū)Ψ届乓恍┳约喝ミ^的城市，浪漫的自由生活等，用詩和遠(yuǎn)方來吸引對(duì)方。

總之，根據(jù)不同對(duì)象包裝自己時(shí)，一定要明顯高對(duì)方一等，而且從事的恰恰是對(duì)方想做又做不到的領(lǐng)域。還有一些更有針對(duì)性，例如遇到離異女性，推廣員就要把自己包裝成大齡離異男士，相應(yīng)的模板里，全是對(duì)婚姻的感悟和對(duì)未來的渴望，并且要非常喜歡孩子，因?yàn)殡x異女性多數(shù)都撫養(yǎng)孩子。通過交流，對(duì)方很快會(huì)產(chǎn)生仰慕、信賴甚至依賴感。

“每一類人都有自己的心靈痛點(diǎn)，抓住了痛點(diǎn)，她會(huì)有一種主動(dòng)討好你，主動(dòng)為你做些什么的沖動(dòng)?！敝軙陨颊f。有了模板的幫助，他在互聯(lián)網(wǎng)上通常會(huì)同時(shí)和三四十個(gè)異性聊天，其中會(huì)有20%異性在兩三天內(nèi)就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生信賴和仰慕，強(qiáng)烈要求視頻或語音。

語音當(dāng)然不行，一切只能文字交流。這時(shí)就可以適當(dāng)透露自己通過玩某個(gè)游戲賺錢，甚至是通過這個(gè)游戲才過上了理想的生活。到了這一步，一切都順理成章，被拉攏過來的人通常初期都是小額做個(gè)嘗試，一旦在游戲中賺到了錢，開始加大賭注。推廣員會(huì)同時(shí)給予指導(dǎo)，毫無痕跡地讓她的錢越投越多。周曉杉說，有一個(gè)網(wǎng)上認(rèn)識(shí)的女性，一度投入20多萬元，他從中賺了五六萬元。

“這個(gè)所謂的工作讓我領(lǐng)悟最深的是，人竟然如此的復(fù)雜，又如此的簡(jiǎn)單。說復(fù)雜，是每個(gè)人看上去都很平常，但內(nèi)心卻隱藏了太多欲望，他們被我用‘話術(shù)套出來的各種隱私真的顛覆了我的三觀。說簡(jiǎn)單，是因?yàn)槿绻眠@套課件來觀察那些人，會(huì)發(fā)現(xiàn)人性中所隱藏的秘密往往就是那么十幾種，具有非常強(qiáng)的共性。設(shè)計(jì)這套課件中‘話術(shù)劇本的人，顯然精通心理學(xué)，用一種科學(xué)的方式將普通人的心理玩弄于股掌之間，并讓他們?cè)谀臣律铣霈F(xiàn)理性盲點(diǎn)，偏執(zhí)地信任某一個(gè)事物?！敝軙陨颊f。

“聽上去是不是很牛掰？但不久，最具嘲諷的事情就來了?！敝軙陨伎嘈χf，正在他興致勃勃越戰(zhàn)越勇時(shí)，這家網(wǎng)站突然卷錢跑路，周曉杉的幾十位客戶充的幾十萬元全都被卷走，連周曉杉自己存在里面的3000元錢也血本無歸。

直到這一刻，周曉杉才意識(shí)到，自己也被他們抓住痛點(diǎn)，當(dāng)圈錢的工具了。

（文中人物均用化名）