大學(xué)生鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)者的“小歡喜”和“真煩惱”

陳 璐

有一年，陜西省周至縣的水果滯銷，農(nóng)戶不得不把果樹砍掉，抱著孩子的農(nóng)村婦女無奈痛哭。95后的重慶姑娘田義看到這一幕又難受又無奈。因為在之前的創(chuàng)業(yè)中結(jié)識了一些國際水果采購商，她決定將楊凌示范區(qū)的蔬菜和水果出口到東南亞和中東，為此她從西北農(nóng)林大學(xué)休學(xué)創(chuàng)業(yè)兩年。

一批年輕人正在鄉(xiāng)村大展身手，挖掘隱藏在土地里的機會。物流難、農(nóng)戶誠信度低、合作者專業(yè)度差、意想不到的天災(zāi)、擴張速度慢等問題是他們的“真煩惱”，但他們也收獲了努力帶來的“小歡喜”。

“巴不得把農(nóng)具摔了”的年輕人又回到了鄉(xiāng)村

田義的家境比較貧困，2015年她考入大學(xué)后，家里就不再給生活費，她為生計開始創(chuàng)業(yè)。西北農(nóng)林大學(xué)坐落在馳名中外的“農(nóng)科城”楊凌農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，最初，她作為代辦主要幫助外省的采購者對接農(nóng)戶，機緣巧合認識了一些國際采購商。

一次，田義跟著老師去周至縣講課，發(fā)現(xiàn)當?shù)氐乃麥N，一些農(nóng)戶沒有收成生活窘迫。田義把這件事放在了心上。第二年，她從3月開始策劃，引進客商，推薦產(chǎn)品，在5月18日收購的時候提升收購價，讓農(nóng)戶獲得了實實在在的利益。

與此同時，田義在陜西、山西種蘋果的農(nóng)戶中走訪，了解不同產(chǎn)地蘋果的品質(zhì)，并介紹給相應(yīng)的客戶。因為口碑不錯，她的創(chuàng)業(yè)項目從2016年上半年開始自給自足，下半年就小有名氣，如今她的水果更是遠銷到東南亞和中東。

遼寧科技大學(xué)畢業(yè)生梁翰琦學(xué)的是時尚的廣告專業(yè)，他卻回到家鄉(xiāng)鞍山種植君子蘭。父母一開始不支持，不認同他“上了大學(xué)，不干本行還回農(nóng)村”，但最終還是相信孩子的選擇，并湊了30萬元啟動資金。

這個選擇是梁翰琦認真考慮過的。30萬元在廣告業(yè)只能開一個打印社，在鄉(xiāng)村卻能租好幾個大棚。他并不羨慕留在大城市的同學(xué)，“大城市有大城市的煩惱，小城市有小城市的發(fā)展”。

鞍山是出名的君子蘭種植地，大部分商戶種植種類多卻并不專注，梁翰琦調(diào)研后選擇專注于小苗種植。他分析，因為“育苗是最掙錢也是科技含量最高的”，比如種一棵君子蘭小苗的成活率是95%，那種植1萬棵的成活率能有70%～80%就相當厲害了，因為大面積種植會遇到病蟲害、交叉感染等問題。

種植7年后，梁翰琦的鞍山金田華晟君子蘭專業(yè)合作社已經(jīng)成為遼寧省最大的君子蘭種苗基地，年產(chǎn)量達到30萬棵。他被評為鞍山市首批農(nóng)業(yè)實用人才，是10位獲評者中年齡最小的人，還靠自己的收入買車買房。

農(nóng)分期創(chuàng)始人兼CEO周建是干著農(nóng)活兒長大的，在18歲離開農(nóng)村時曾經(jīng)“巴不得把農(nóng)具摔了”，再也不回來了?？珊髞?，他聽不少種田大戶的“吐槽”：試圖擴張規(guī)模的他們常被賒銷和資金鏈困住了手腳，一年投資下去，更新一臺農(nóng)機都是奢望。同時，還要面對銀行借貸流程的繁瑣，一拖一慢之間，往往就誤了農(nóng)時。

這些“樸素的”煩惱觸動到了周建。2013年，周建創(chuàng)立“農(nóng)分期”，公司專注土地規(guī)模化種植領(lǐng)域，集中于農(nóng)機、農(nóng)資市場，圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)，向可規(guī)?；?jīng)營的農(nóng)戶群體提供金融服務(wù)。

周建說：“我們創(chuàng)始團隊都是來自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，也都出身農(nóng)村，所以對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的變化感知明顯，當時發(fā)現(xiàn)土地種植開始快速規(guī)?；彝マr(nóng)場、種植大戶大量出現(xiàn)，小農(nóng)經(jīng)營逐漸萎縮。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的變化一定會帶來農(nóng)業(yè)種植整個產(chǎn)業(yè)鏈的重造，這是一個空前的機會和時間窗口期。所以我們團隊全力投入到以服務(wù)規(guī)?；r(nóng)業(yè)經(jīng)營者為主要經(jīng)營方向的創(chuàng)業(yè)中來?！?/p>

“天災(zāi)來臨我賣掉了祖宅”

許鑫瀚出生于杭州主城區(qū)的一個中產(chǎn)家庭，2012年畢業(yè)于浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院會計學(xué)專業(yè)，曾就職于會計師事務(wù)所，現(xiàn)任杭州三葉青農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長。三葉青又名金線吊葫蘆，全草均可入藥，民間主要用于治療小兒咳嗽高熱、炎癥、結(jié)節(jié)等，近年來現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)其有一定的抗癌功效。

這件事對許鑫瀚的觸動很大，他覺得種植三葉青應(yīng)該是一個有前景的創(chuàng)業(yè)方向。他邀請了浙江大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院、浙江理工大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院的專家擔任技術(shù)顧問，并將自己的種植園申請為上述兩所高等院校的教學(xué)與研究基地。同時，他還用所學(xué)的金融學(xué)知識，給自己的三葉青種植方案制定了可行性融資計劃。在父母的幫助下，2009年，他成功向親朋“融資”100萬元，在杭州余杭承包了50畝地。

因為管理得當，原本畝產(chǎn)僅50千克的三葉青，產(chǎn)量翻了3倍，2013年種植規(guī)模也從50畝擴大至550畝。這些三葉青正好符合有140年歷史的“江南藥王”胡慶余堂的需求，很快達成品牌戰(zhàn)略合作，成為胡慶余堂三葉青粉劑的獨家原藥合作商。

創(chuàng)業(yè)并不順風順水，農(nóng)業(yè)的投入超乎許鑫瀚的設(shè)想，天災(zāi)也不期而至。他清楚地記得2012年山洪暴發(fā)那天是9月7日，農(nóng)田里的排水溝渠全部被沖毀，三葉青田被泥石流淹毀近10畝，其中5畝多完全絕收，按市場價核算損失近百萬元。2013年夏天，當?shù)赜謱⒔?0天沒有降雨，三葉青田受災(zāi)面積近百畝，絕收近15畝，按市場價核算損失300多萬元，直接影響后面兩年的種苗繁育和生產(chǎn)計劃。

連年的自然災(zāi)害對于許鑫瀚來講，無疑是致命的打擊。由于三葉青屬于小眾作物，享受不到農(nóng)業(yè)保險，許鑫瀚只能自籌資金周轉(zhuǎn)。父母為了支持他，在2012年賣掉了杭州市主城區(qū)祖?zhèn)鞯姆孔樱?013年他又向外股權(quán)融資215萬元。

自然災(zāi)害對三葉青種植的影響直到2015年年初才基本緩解，三葉青的種植才再次走上正軌。

除了難以抵擋的天災(zāi)，鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)還有很多意想不到的困難。以農(nóng)分期為例，其營利模式是通過金融工具撬動農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈，在流通環(huán)節(jié)獲取農(nóng)資銷售收益和廠家返點。所以，農(nóng)分期的團隊當時需要面對的，是一群平均年齡47歲、智能手機普及率只有30%的種田大戶。

團隊用了“最土最笨”的辦法，他們頂著烈日，冒著大雨，“把雙手雙腳都插到泥土里去”，大海撈針式地尋找客戶。那些年輕人都“曬黑了好幾度”，但最后靠著真誠打動了農(nóng)戶。有時候為了打消他們的疑慮，團隊的年輕人還會專門把簽訂合約的地方定在派出所或是村委會，讓第三方參與見證。

這一點和田義的思路異曲同工。田義在最初收購時采取整個村全部收購的形式，但部分農(nóng)戶只看眼前利益不顧誠信，承諾的品質(zhì)和實際出貨的品質(zhì)不一樣。她只能找當?shù)刈畲蟮暮献魃绾献?，并請縣政府擔保，利用他們對農(nóng)戶的威懾力保障品質(zhì)。

一個問題剛解決，另一個問題又冒出來。合作社的付款機制多為現(xiàn)付，但貨品發(fā)到國外，如果驗貨不合格，自己就要承擔損失，風險很大，如果田義要求合作社驗貨后付款，又會影響合作者的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。

為了解決這個問題，田義請教了很多投行的朋友，又到多個東南亞國家的商會、銀行、保險公司等金融機構(gòu)洽談，最終找到了獨一無二的金融解決辦法?！巴ㄟ^銀行、保險公司等金融擔保機構(gòu)，讓合作社先拿到人工、包裝等費用，國外驗貨無誤后再支付尾款，使得各個環(huán)節(jié)得到保障。如果出現(xiàn)問題，就由擔保機構(gòu)與合作社交涉，把風險降到最低?！?/p>

類似的問題還有很多，生活在鄉(xiāng)村的人風險意識亟待提高，對品質(zhì)的要求不夠堅定。比如在和某個鄉(xiāng)村的供貨商溝通時，田義希望對方能夠去產(chǎn)地驗貨保證品質(zhì)，供貨商卻認為很麻煩，不值得花這筆差旅費。

“土味項目”難以吸引投資人眼光

剛?cè)ネ獾卣剺I(yè)務(wù)時，梁翰琦看上去就像個孩子，叫別人“叔、姨”，自己被稱呼為“小梁”，客戶都看不上自己。他也曾通過印傳單、印圍裙宣傳，花了不少錢，效果卻不好，大城市的廣告戰(zhàn)在這里并不適用。只有口碑是最好的廣告詞，一年后，不少客戶成了自發(fā)的推廣者。

梁翰琦最自豪的是成了當?shù)氐闹赂粠ь^人，改變了當?shù)剞r(nóng)戶的經(jīng)濟和健康狀況。當?shù)卦臼窍愎疆a(chǎn)業(yè)基地，但香菇需要凌晨三四點采摘，采摘者還易患咳嗽。農(nóng)戶們看到他掙錢后，也加入進來一起種植君子蘭。

“我也希望有天使輪、A輪融資，但是沒人投?！绷汉茬鴧⒓舆^不少創(chuàng)業(yè)大賽的路演，但得到的評價往往是“模式很健康，但難以賺大錢”。每當“土味項目”和高科技項目同臺競技，前者總是難以吸引投資人的目光。他也曾考慮向銀行貸款擴大規(guī)模，但銀行并不認可大棚為抵押物。

梁翰琦很清楚，自己的生意是“汗珠子掉地摔八瓣”的生意，常常提醒自己不要眼高手低，“不要看韓劇看得太多，生活中沒有那么多王子公主，還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打”。

缺錢是所有創(chuàng)業(yè)者面臨的問題，但融資難在鄉(xiāng)村格外突出。農(nóng)分期在融資時也歷經(jīng)波折。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的利潤薄，農(nóng)戶的戶均貸款額度低，可承受的貸款利率也相對低，沒有金融機構(gòu)愿意做這樣的業(yè)務(wù)。為此，農(nóng)分期業(yè)務(wù)在2016年4月幾乎停滯。最后他們與云南信托銀行達成協(xié)議，這是第一家愿意給農(nóng)戶提供資金的持牌金融機構(gòu)。幸運的是，2018年年初，農(nóng)分期完成數(shù)億元C輪融資。

許鑫瀚表示：“農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)不僅融資困難，土地權(quán)限保障也有隱患，此外還有政策性風險，城鄉(xiāng)思維差異極大也帶來很大問題。希望政府出臺農(nóng)業(yè)融資政策，土地確權(quán)和使用權(quán)穩(wěn)定，為切實需要的農(nóng)業(yè)企業(yè)提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用地（建設(shè)用地），在可以的情況下做好農(nóng)商對接?！?/p>

此外，人才招聘是創(chuàng)業(yè)公司的大難題，鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)尤其如此。由于行業(yè)偏見，無論是剛畢業(yè)的大學(xué)生，還是有成熟工作經(jīng)驗的群體都不愿意進入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)優(yōu)秀高級管理人員匱乏。周建說：“從事農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)后才發(fā)現(xiàn)，這個領(lǐng)域多么缺少有經(jīng)驗、能堅持的年輕人，所以我們只能大量招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，進行培養(yǎng)，目前我們的骨干員工都是早期一手培養(yǎng)的應(yīng)屆畢業(yè)生。”

周建希望，國家在支持農(nóng)業(yè)人才隊伍建設(shè)上增加投入。此外，農(nóng)業(yè)行業(yè)區(qū)域差異較大，同行之間相對獨立，創(chuàng)業(yè)者之間的交流和溝通機會較少，“其實很多經(jīng)驗和教訓(xùn)可以互通有無，但目前缺少平臺和機會”。