經(jīng)濟新常態(tài)背景下鋼鐵企業(yè)的營銷策略

王國棟

（山鋼股份營銷總公司（上海公司），上海 250014）

在當前的市場經(jīng)濟形勢下，鋼鐵企業(yè)要想提高自身核心競爭力，長久發(fā)展，就要調(diào)整戰(zhàn)略模式，改變營銷策略，適應新的市場競爭模式，在激烈的市場競爭中盡可能的爭取到最大的機會，這樣才可以讓鋼鐵企業(yè)適應轉型經(jīng)濟模式，得以長遠發(fā)展。

1 經(jīng)濟新常態(tài)背景下鋼鐵企業(yè)營銷現(xiàn)狀

最近幾年，我國的鋼鐵企業(yè)不斷發(fā)展壯大。但是，還是存在著許多的問題。比如在市場營銷方面，各企業(yè)的經(jīng)營方式和觀念還是比較保守，沒有體現(xiàn)出現(xiàn)代化的管理模式和營銷方法。據(jù)統(tǒng)計，目前大多數(shù)的鋼鐵企業(yè)都在經(jīng)營與鋼材有關的一些貿(mào)易。但是，在貿(mào)易具體操作過程中，大部分的還是需要人工操作，比如鋼材裝卸等。這就說明目前的生產(chǎn)經(jīng)營還在處于很原始的狀態(tài)，沒有跟上科技的進步與發(fā)展。同時，很多企業(yè)沒有多樣化的銷售渠道，經(jīng)營管理理念不先進，都導致鋼鐵的生產(chǎn)經(jīng)營達不到預期目標?？偠灾?，鋼鐵企業(yè)主要存在以下三個問題。

1.1 營銷管理水平低下

目前，我國的鋼鐵企業(yè)在市場經(jīng)營過程中大部分都存在分工不明確、沒有合作意識、服務意識薄弱等問題。在多種流通渠道過程中，工作人員的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務能力參差不齊，有些工作人員的服務態(tài)度不夠專業(yè)，甚至會出現(xiàn)一些刁難的情況。服務水平不高的主要原因是售后的服務處理不夠貼心，在售后處理中，會出現(xiàn)商品已售出事不關己的態(tài)度，服務態(tài)度與之前的銷售態(tài)度大相徑庭，各個售后服務點互相推脫，導致老客戶對企業(yè)產(chǎn)品的服務質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，影響后面訂單的合作。同時由于企業(yè)營銷管理水平也不夠高，對于營銷部門和售后部門的工作內(nèi)容沒有協(xié)調(diào)統(tǒng)一好，管理人員要統(tǒng)一思想，讓營銷人員明白專業(yè)的營銷方法和貼心的售后服務才能給顧客帶來更好的購物體驗，這樣才能更好的促進企業(yè)營銷水平的提高。

1.2 營銷方式不夠豐富

很多鋼鐵企業(yè)在實際開展營銷管理工作的過程中，采用的營銷渠道不夠豐富，主要是使用一些代理商、協(xié)議經(jīng)銷商或者直供用戶以及子公司等形式，其產(chǎn)品到下游企業(yè)之間的流通需要發(fā)揮中間商的作用。隨著市場變動情況的日益明顯，中間商對于鋼鐵企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了越來越大的制約作用。鋼鐵企業(yè)自身的營銷手段不夠豐富，將無法切實有效地推進營銷活動的順利開展，不利于企業(yè)的總體發(fā)展。

1.3 鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷成本較高

成本和產(chǎn)出之間的關系直接影響鋼鐵企業(yè)營銷策略的選擇。鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道結構成本較高。一方面，多層次的營銷環(huán)節(jié)增加了鋼鐵企業(yè)的成本支出；另一方面，由于傳統(tǒng)營銷策略的選擇導致鋼鐵企業(yè)與消費者之間的溝通困難，當發(fā)生矛盾，如果鋼鐵企業(yè)不能夠及時與消費者進行有效的溝通，將大大增加營銷溝通成本、影響營銷效果。

2 創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營銷策略的必要性

在經(jīng)濟新常態(tài)背景下，結合先進的營銷理念創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營銷管理模式、拓展營銷渠道對降低鋼鐵企業(yè)營銷成本、提升營銷水平具有重要意義。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三方面。

2.1 有利于實現(xiàn)精準營銷

海量的信息往往隱藏著許多潛在的消費需求，利用大數(shù)據(jù)技術對交易過程中發(fā)生的海量信息進行收集和分析，確定不同鋼鐵制品的消費市場，鋼鐵企業(yè)根據(jù)不同的消費群體和消費偏好，制定多元的營銷策略，從而提升營銷效果，實現(xiàn)精準營銷。

2.2 信息反饋及時

鋼鐵產(chǎn)品營銷策略的執(zhí)行是否能夠取得良好效果在一定程度上取決于市場與鋼鐵企業(yè)之間的互交性。也就是說，鋼鐵企業(yè)與市場之間的信息反饋渠道是否流暢。電子商務營銷模式可以為鋼鐵企業(yè)和消費者之間提供一個直接溝通的平臺，消費者可以直接將其鋼鐵制品需求及時反饋給鋼鐵企業(yè)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)消費者需求調(diào)整生產(chǎn)，促進鋼鐵企業(yè)的轉型升級。

2.3 營銷成本相對較低

傳統(tǒng)的營銷模式主要采用的是基于電視、報紙、雜志等相關媒介進行廣告推廣的單一的營銷模式。相較于傳統(tǒng)營銷模式，鋼鐵企業(yè)采用電子商務營銷結構在一定程度上突破了廣告推廣的時間限制和空間約束，在互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)布廣告推廣，成本低、效率高，可以更好的提升營銷效果。

3 創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營銷管理工作的策略

3.1 創(chuàng)新營銷管理理念

面對日益激烈的市場競爭環(huán)境，迅速變動的市場經(jīng)濟信息，鋼鐵企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和改進自身的營銷管理理念，能夠從實際工作情況出發(fā)，切實加大對營銷管理工作的認識和重視程度。第一，鋼鐵企業(yè)營銷管理工作朝著市場導向型轉變，全面有效跟蹤市場和用戶的最新需求，充分有效地挖掘和開辟出高利潤的市場空間，發(fā)揮客戶的中心經(jīng)營理念，更好地滿足客戶的需求，從而有效地推進企業(yè)的總體發(fā)展。第二，需要積極引導用戶的需求導向，抓準客戶的內(nèi)在需求，從而積極挖掘出新的客戶市場。營銷部門需要積極開展市場調(diào)研工作，針對市場需求進行全面細致的分析，并做好準確性的預測工作，從而全面發(fā)揮運營模式的優(yōu)勢和作用，更好地滿足用戶的個性化和定制化需求。第三，需要不斷加大技術研發(fā)力度，提升用戶服務技術含量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，提升產(chǎn)品結構升級的整體效果。

3.2 創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)的營銷策略

切實有效地開展鋼鐵企業(yè)的營銷工作，需要不斷創(chuàng)新營銷策略，推進營銷管理活動取得良好的發(fā)展效果。第一，開展技術營銷工作。從用戶個性化、多樣化的特點出發(fā)，強化鋼鐵產(chǎn)品的技術性，從而更好地推進營銷工作的順利開展。采用技術營銷的方式，需要盡可能從鋼鐵產(chǎn)品實際使用過程中的相關情況出發(fā)，提供科學合理的技術服務。擴展精通產(chǎn)品技術服務的專業(yè)技術人員，使其能夠積極有效地參與到鋼鐵企業(yè)營銷管理工作之中，從而給客戶提供更充分的服務，更好地滿足客戶的需求。第二，需要積極收集市場的各方面信息，有效服務于客戶，結合市場運行的各項情況，鋼鐵企業(yè)需要準備多方面的營銷方案，做好預想和演練工作，看其是否適應實際工作需求，這樣將能夠充分發(fā)揮營銷管理工作的優(yōu)勢和作用。在具體開展營銷管理工作的過程中，鋼鐵企業(yè)還能夠根據(jù)客戶的實際需求，給客戶提供較多的資訊和引導，便于用戶選擇適合自身的鋼鐵產(chǎn)品。第三，需要充分發(fā)揮目標集聚戰(zhàn)略的作用，更好地拓展專用鋼材市場。從市場需求量較高的鋼材出發(fā)，采用合理的目標集聚戰(zhàn)略，積極開展有針對性的市場營銷活動，發(fā)揮其在市場流通過程中、大企業(yè)發(fā)展過程中的品牌效應優(yōu)勢，從而吸引到更多的用戶。

3.3 加強營銷成本的管理

鋼鐵企業(yè)要加強對營銷的價格進行管理，對產(chǎn)品的價格進行科學合理的調(diào)整。避免以往的遇漲不漲、遇降則降的價格策略。要形成良性的指導訂貨價以及合理的結算價進行結算。從而保障客戶和企業(yè)的雙方利益，使雙方都能實現(xiàn)共贏，使市場的競爭力進一步健康有活力。實行調(diào)整運補來對區(qū)域內(nèi)進行定價，避免統(tǒng)漲統(tǒng)降的定價，使產(chǎn)品的價格較為貼近當?shù)氐氖袌鰧嶋H，從而實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的最大化。對于客戶的管理和服務，要實行服務客戶與雙贏的管理理念，并貫穿到營銷的全過程，使市場營銷滿足客戶的個性化需求和差異化需求。從而把服務伸向兩頭并進，一頭伸向下游的用戶生產(chǎn)工藝以及技術，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，一頭伸向生產(chǎn)廠商對客戶的質(zhì)量與包裝、交貨等提供良好的服務，使企業(yè)對服務應付自如。

3.4 實施精準營銷策略

精準營銷策略對降低鋼鐵企業(yè)營銷成本，提升營銷水平具有重要意義。實施精準營銷策略，鋼鐵企業(yè)首先應該利用大數(shù)據(jù)技術對交易過程中發(fā)生的海量信息進行收集和分析；其次，通過大數(shù)據(jù)技術找出不同鋼鐵制品的需求市場；最后鋼鐵企業(yè)根據(jù)不同的消費群體和消費偏好，制定多元的營銷策略，從而提升營銷效果，實現(xiàn)精準營銷。

4 結語

綜上所述，經(jīng)濟新常態(tài)背景給鋼鐵企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，也帶來了更多的機遇，企業(yè)領導層要要帶領公司盡快適應新的市場模式，做好營銷策略的調(diào)整，結合企業(yè)特點，利用當前多樣的銷售渠道盡可能的拓寬銷售面，使企業(yè)能獲取更好的經(jīng)濟效益。