對話二：蛋品渠道拓展與品牌主持人：周寶貴 北京市華都峪口禽業(yè)有限公司黨委書記

多元化市場定位穩(wěn)定銷售渠道

王子杰 山東愛佳集團(tuán)蛋品事業(yè)部總經(jīng)理

第一，品牌。首先要順勢而為，一是環(huán)保形勢，二是食品安全形勢，要順應(yīng)國家政策。作為企業(yè)，肯定先有品，才能有牌?，F(xiàn)在整個蛋品渠道分為幾塊：首先是商超渠道，這是樹立品牌比較有優(yōu)勢的地方，但是很難盈利，只是有針對性去做幾個商超，現(xiàn)在主要做的渠道是社區(qū)便利店；其次是新零售；最后是蛋品的深加工，這也是需要行業(yè)提升的地方。要運(yùn)用高端品牌去樹立品牌形象；同時，國內(nèi)的中產(chǎn)階級是消費(fèi)的主力軍，給蛋品提效益；0.5～0.8元的雞蛋則流通到普通市場。

品種對品牌的影響很大

周寶貴 北京市華都峪口禽業(yè)有限公司黨委書記

農(nóng)副產(chǎn)品的品牌一定要有種的要素，雞蛋差異很小，包括籠養(yǎng)雞蛋和土雞蛋。但對食物，絕對不能只用化學(xué)成分來評判它的標(biāo)準(zhǔn)，如兩個蘋果從化學(xué)成分分析，幾乎沒有什么差異，但是吃起來的口感絕對有差異。再以茶葉為例，分析營養(yǎng)成分沒什么差異，但是實(shí)際差異非常大。農(nóng)作物品種是品牌的一個要素，有些企業(yè)為了培育品牌，個性化定制品種。在影響雞蛋品質(zhì)的諸多因素中，品種差異才是最大的差異，品種決定后面飼養(yǎng)的差異，一個抵抗力高的品種決定著抗生素的使用量，決定著飼料的營養(yǎng)需求等很多的東西，不能忽視品種在品牌當(dāng)中的作用。

為什么要做品牌，第一，做品牌是因?yàn)樾蝿菟?，沒有差異化就沒有市場。第二，敢做，品牌建設(shè)會倒逼自己把名字寫上去，倒逼自己的生產(chǎn)管理提升。第三，要會做，要請專業(yè)的人士來幫你謀劃、策劃、執(zhí)行。

集合最好生產(chǎn)要素生產(chǎn)一枚安全蛋

侯學(xué)明 日照父子源雞蛋農(nóng)場董事長

我的父輩在1989年從160只雞開始養(yǎng)殖，現(xiàn)在做到了雞舍所有的設(shè)施、設(shè)備從全球13個國家引進(jìn)，30年來換了6代雞舍，目的就是為了生產(chǎn)一枚合格的雞蛋。生產(chǎn)中要關(guān)注三個投入品：空氣、水和飼料，必須100%控制，否則產(chǎn)出來的雞蛋、雞肉和雞糞都無法做成品牌。我們做到了體驗(yàn)消費(fèi)，雞舍對外開放，消費(fèi)者親眼觀看雞蛋是怎么生產(chǎn)出來的。雞舍選址也很重要，選址決定了養(yǎng)殖場的生命。我們干什么、養(yǎng)什么，取決于我們消費(fèi)者，我們消費(fèi)者終端在發(fā)生變化，60后、70后農(nóng)產(chǎn)品采購大軍漸漸穩(wěn)定。80后、90后采購大軍在崛起，他們關(guān)注的是這個蛋是哪只雞下的，這只雞是在什么環(huán)境中生長的。信息越透明，消費(fèi)者越信任，才會買單。關(guān)于品牌的持續(xù)：一是通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳，二是線下體驗(yàn)，還要多和政府溝通，做出標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)以后將無法立足。

對雞蛋實(shí)行小片區(qū)承包制

李仲芹 泗水眾成蛋雞養(yǎng)殖有限公司董事長

2016年公司雞蛋市場占有份額逐漸擴(kuò)大，而且報價公平，在山東有著一定的影響力。我們從今年開始做品牌，我們做了一種富硒無抗蛋，主要定位濟(jì)南市場，第三方監(jiān)測報告顯示，這種蛋蛋黃的硒含量達(dá)到880微克，全蛋含量440微克。我們的普通雞蛋在山東大部分縣區(qū)都有代理，而且現(xiàn)在對市場也有劃分，對雞蛋實(shí)行小片區(qū)承包制，而且對市場有把控。

雞蛋品牌要在宣傳上下功夫

王寶維 青島農(nóng)業(yè)大學(xué)教授

現(xiàn)在每年雞蛋藥殘抽檢的指標(biāo)不超過20種藥物，然而獸藥有3000多種，所以我覺得責(zé)任重大。品牌就是信譽(yù)，做品牌，環(huán)境設(shè)施要舍得投資，有了好的環(huán)境，病就少了，藥就少了，質(zhì)量也就好了。下一步，雞蛋品牌還要在透明度和宣傳力度上下工夫，飼料透明化、養(yǎng)殖模式透明化，多加宣傳，做十年、二十年自然成了名牌。不管是品牌雞蛋，還是普通雞蛋，都應(yīng)該做到無藥殘。

期貨專業(yè)性太強(qiáng) 要有專人指導(dǎo)

陳錫佐 青島陳氏偉業(yè)農(nóng)牧業(yè)有限公司董事長

雞蛋上了期貨以后，有很強(qiáng)的金融屬性，有時與現(xiàn)貨走勢相反，風(fēng)險太高，企業(yè)最好由一把手操作。企業(yè)參與期貨等衍生品交易，不是為了短期逐利，切忌頻繁操作。要有專業(yè)的人員指導(dǎo)，先用小資金運(yùn)作，因?yàn)槠谪浭?0倍杠桿，不要滿倉操作，不管盈虧都需要總結(jié)反思。期貨的專業(yè)性太強(qiáng)，建議實(shí)時參與交割，把雞蛋賣到期貨上，開辟新的銷售渠道。

運(yùn)用C2B模式提升運(yùn)營效率

蘇本輝 信得幸福農(nóng)場新零售總經(jīng)理

幸福農(nóng)場是一種融合的模式，現(xiàn)在做的新零售對渠道有探索，我認(rèn)為渠道最終分解為場景和鏈接的概念，就是你在什么樣的場景鏈接什么樣的客戶群。這種鏈接體現(xiàn)運(yùn)營的效率，比如如何把雞蛋在24小時或8小時內(nèi)送到客戶手里，我們現(xiàn)在是C2B的模式，需求端通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、線上數(shù)據(jù)到我這一端，現(xiàn)在大部分是預(yù)訂的客戶，我現(xiàn)在建了數(shù)據(jù)庫。我每天有1000個新的訂單過來，這些客戶的數(shù)據(jù)庫會有專門的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)去轉(zhuǎn)化，把這些客戶轉(zhuǎn)化為訂單客戶，我們提供周期購、定期購。這種客戶的數(shù)量逐漸增加，讓我們能實(shí)現(xiàn)這種C2B的模式，實(shí)現(xiàn)24小時、48小時的配送。

品牌創(chuàng)建要考慮渠道和市場需求特點(diǎn)

馬驥 中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授

第一，品牌時代已經(jīng)到了。不管有沒有品牌，我們都要守得住底線，至少按照國家的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。目前來講，塑造品牌是為了和我們服務(wù)的顧客構(gòu)建一種對接，做一個差異化的區(qū)隔，是滿足消費(fèi)者對商品屬性的一種訴求，同時也是一種價值的提升，更重要的是一種信任的背書。第二，城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場非常大，每個人對產(chǎn)品的需求也都不一樣，我們不一定瞄準(zhǔn)高端的市場和高收入的群體。市場無處不在，市場的差異意味著我們可以利用好產(chǎn)業(yè)鏈上各種優(yōu)勢的資源，組合好去為我們具體的市場服務(wù)。第三，關(guān)于渠道的選擇。現(xiàn)在有很多渠道，包括新型渠道、傳統(tǒng)渠道，具體方式有農(nóng)超、農(nóng)舍、農(nóng)餐對接，要注意你的營銷能力與客戶群體規(guī)模匹配。

品牌不僅僅局限在零售端

周超 德州和膳生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司

我們2011年開始建場養(yǎng)蛋雞，到現(xiàn)在已經(jīng)有8年的時間，我們從社區(qū)便利店到連鎖商超再到做團(tuán)餐、食品廠，基本上對每個渠道都在運(yùn)作，也不斷地跟著市場的變化而變化。對于品牌而言，大家不要認(rèn)為零售端才叫品牌，你在你的渠道、區(qū)域、行業(yè)內(nèi)有你的核心價值，有你的核心競爭優(yōu)勢，這也可以稱之為品牌。并不是雞蛋賣得貴才叫品牌，雞蛋賣得多，得到一部分人認(rèn)可也叫品牌。零售端可以做品牌，你還要結(jié)合你自身的優(yōu)勢和資源選擇銷售渠道。大了叫品牌，小了也叫品牌，全渠道是品牌，單一渠道也是品牌。