關(guān)于農(nóng)商銀行農(nóng)區(qū)“壟斷性”營銷的思考

馮濤

實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是黨的十九大作出的重大決策部署，是決勝全面建成小康社會、全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的重大歷史任務(wù)，是新時代“三農(nóng)”工作的總抓手。2018年政府工作報告再次強調(diào)，要大力實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。面對機遇和挑戰(zhàn)，農(nóng)商銀行需要結(jié)合農(nóng)村金融多元化特點，明晰方向、“寸土不讓”、主動作為，充分發(fā)揮長期積累的地緣、人緣、情緣優(yōu)勢和其他非法人銀行機構(gòu)無法比擬的小、快、靈的決策優(yōu)勢，在廣袤的農(nóng)村“根據(jù)地”實行“壟斷性”營銷，持續(xù)強化農(nóng)村金融主力軍作用，培育農(nóng)村金融市場核心競爭力。

念好“六字口訣”，深度融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟發(fā)展

“學(xué)”字當頭，明大勢、立方向。認真學(xué)習(xí)貫徹各級政府經(jīng)濟、金融工作會議精神，及時掌握區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展大政方針和優(yōu)惠政策，主動策應(yīng)普惠金融、鄉(xiāng)村振興、美麗鄉(xiāng)村建設(shè)、綠色金融、精準扶貧等發(fā)展戰(zhàn)略，明確金融扶持主攻方向，加快區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展步伐。

“互”字開道，講產(chǎn)品、贏口碑。報刊廣告簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，固定版面產(chǎn)品天天有，活動日日新，言簡意賅、源源不斷，富有震撼力?？蛻艚?jīng)理移動pad設(shè)置產(chǎn)品目錄清單，培育人人說產(chǎn)品的企業(yè)文化氛圍。召開普惠金融專題新聞發(fā)布會，邀請客戶，媒體廣泛參與，匯報農(nóng)商銀行在種植、養(yǎng)殖、漁業(yè)、美麗鄉(xiāng)村和新型農(nóng)業(yè)等方面工作成果，解讀相關(guān)支持政策，增強對接力度，發(fā)揮新聞傳播效應(yīng)，打造金融助農(nóng)好口碑。

“合”字聚力，廣鮚盟、促發(fā)展。加速銀政合作，與省農(nóng)擔公司、市農(nóng)委合作，推動拓展區(qū)域農(nóng)業(yè)農(nóng)頭企業(yè)、優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及加工服務(wù)企業(yè)。推動銀企合作，與農(nóng)區(qū)大型商場、批發(fā)市場等交易場所簽訂合作協(xié)議，按商戶資質(zhì)與租金金額批量發(fā)放貸款，注入地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展金融活水。加強同業(yè)合作，牽頭與國有銀行、城商行、農(nóng)商銀行合作，積極推動銀團業(yè)務(wù)合作，解決農(nóng)商銀行自身規(guī)模限制，滿足大型農(nóng)業(yè)企業(yè)有效信貸需求。

“沉”字落地，勤調(diào)研、優(yōu)服務(wù)。明確支農(nóng)惠農(nóng)主業(yè)，主動下沉工作重心，走上田間地頭，探訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落，研究當前區(qū)域經(jīng)濟特點，了解廣大農(nóng)戶金融訴求。結(jié)合農(nóng)區(qū)水產(chǎn)、養(yǎng)殖、種植、加工等特色行業(yè)運行規(guī)律，聚焦農(nóng)戶生產(chǎn)資料購置、設(shè)備更新、產(chǎn)品銷售等各個流程，提供一攬子金融服務(wù)，為地區(qū)特色農(nóng)業(yè)行業(yè)發(fā)展保駕護航。

“梳”字支撐，深挖掘、創(chuàng)產(chǎn)品。梳理農(nóng)商銀行自身現(xiàn)有金融產(chǎn)品，結(jié)合農(nóng)區(qū)經(jīng)濟金融需求分門別類，查漏補缺，打造具有鮮明區(qū)域特色的農(nóng)商銀行產(chǎn)品序列，產(chǎn)品名稱要朗朗上口、“農(nóng)”味四溢，打造“客戶有需求，農(nóng)商銀行有產(chǎn)品”良好社會口碑。

“培”字保障，勤培訓(xùn)、強隊伍。加強從業(yè)人員素質(zhì)提升工作，就客戶拓展、產(chǎn)品設(shè)計、行業(yè)分析等方面開展能力提升專題訓(xùn)練營，結(jié)合農(nóng)區(qū)金融工作實踐，鑄就一支懂農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)村、愛農(nóng)民的“三農(nóng)”金融工作隊伍。推動會計主管職能由服務(wù)型向營銷型轉(zhuǎn)變，將會計主管培養(yǎng)成為“營業(yè)部主任”，建立“大堂經(jīng)理+柜員+營業(yè)部主任”立體營銷網(wǎng)絡(luò)，充分釋放廳堂獲客潛能。

把牢“六個抓手”，全面覆蓋“三農(nóng)”金融需求

以收銀寶為抓手，推進移動支付網(wǎng)格化營銷。充分發(fā)揮農(nóng)商銀行人員多、網(wǎng)點眾的優(yōu)勢，通過“一行一市場，一人一條街，一日一走訪”實現(xiàn)農(nóng)區(qū)市場、街道移動支付零死角、全覆蓋，搶占農(nóng)區(qū)移動支付市場，奪得先機。

以“陽光信貸”為抓手，提升普惠金融覆蓋面。推行“嚴授信、寬用信”，逐步實現(xiàn)陽光信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)化、標準化和便捷化，加大對廣大農(nóng)戶信貸支持力度，讓陽光信貸惠農(nóng)福利全面落地。同時，利用“陽光信貸”信息采集契機，配套融入電子銀行等其他零售產(chǎn)品，開展綜合集約式營銷。

以新型城鎮(zhèn)化和居民消費升級為抓手，改善農(nóng)民生活品質(zhì)。通過創(chuàng)新金融產(chǎn)品和手段，提升服務(wù)質(zhì)量和效率，大力支持農(nóng)民遷徙進城的消費、教育、婚嫁、醫(yī)療領(lǐng)域信貸需求。小微貸款、陽光信貸、信用卡分期業(yè)務(wù)“三駕馬車”齊頭并進，不斷擴大市場份額。積極推廣益農(nóng)存、理財?shù)葮I(yè)務(wù)，逐步培養(yǎng)農(nóng)民理財習(xí)慣，提升農(nóng)區(qū)百姓金融服務(wù)品質(zhì)，打通金融服務(wù)最后一公里。

以移動智慧鄉(xiāng)村建設(shè)為抓手，打造區(qū)域資金閉環(huán)。主動對接政府部門和優(yōu)質(zhì)商戶，打造地區(qū)民生、消費、支付于一體的線上平臺。結(jié)合農(nóng)商銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點優(yōu)勢，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過提供結(jié)算、支付、商戶推薦、客流引入、活動推送等服務(wù)，吸引優(yōu)質(zhì)商家入駐，構(gòu)建集衣、食、住、行為一體的客戶供銷產(chǎn)業(yè)鏈，打造區(qū)域資金閉環(huán)，提升金融服務(wù)效益。

以建設(shè)“金融e站”為抓手，推進便民工程建設(shè)。除自助存取款機、網(wǎng)銀體驗機等金融服務(wù)設(shè)備外，加配健康藥箱、血壓計、充氣筒、手機充電器等系列便民設(shè)施，實現(xiàn)普惠金融、便民服務(wù)、民生工程等多種功能有機結(jié)合，進一步提升農(nóng)區(qū)客戶粘性。

以做大異業(yè)聯(lián)盟為抓手，拓寬批量獲客渠道。聚焦移動、電信、美團、公交、農(nóng)機公司等與農(nóng)地區(qū)百姓日常生活息息相關(guān)的領(lǐng)域，通過信息共享、信貸支持、產(chǎn)品宣傳、資金留存等方式展開全面合作，打入客戶生活場景，豐富獲客手段，實現(xiàn)互惠共贏。

做好“四個管理”，提升農(nóng)區(qū)企業(yè)金融覆蓋面

做好農(nóng)區(qū)企業(yè)“名單制”管理，一戶不落精準營銷。積極參加商會活動，掌握企業(yè)動態(tài)信息，注重尋找特色農(nóng)業(yè)、新三板企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶。加大同政府、工商、稅務(wù)等部門對接力度，梳理當?shù)佚堫^企業(yè)、優(yōu)質(zhì)私營企業(yè)、中小企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)名單，“一戶一策”制定營銷落地方案。

做好農(nóng)區(qū)企業(yè)生命周期管理，一路相伴保駕護航。加強對當?shù)仄髽I(yè)調(diào)研，對于市場前景廣闊、管理能力強的發(fā)展期企業(yè)，加大金融創(chuàng)新力度，從技術(shù)層面解決小微企業(yè)信息不對稱、風(fēng)險識別難等共性問題。拓寬抵質(zhì)押品范圍，開發(fā)新型保證信用貸款方式，研究免抵押貸款、引入政府擔?；鸬柔槍π苑龀洲k法，解決企業(yè)貸款難問題，推動小微企業(yè)金融服務(wù)的縱深發(fā)展。

做好客戶關(guān)系管理，一挖到底做大規(guī)模。用好CRM系統(tǒng)，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫。牽頭對接轄區(qū)企業(yè)上下游客戶、互補型客戶，幫助企業(yè)間尋找銷路、拓展市場、打響品牌，提升企業(yè)客戶忠誠度。分析挖掘轄區(qū)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，順藤摸瓜開展“產(chǎn)業(yè)鏈”式營銷，眾向到底、橫向到邊，實現(xiàn)轄區(qū)企業(yè)資源充分挖掘。定期開展聯(lián)誼互訪等系列活動，逐步加深銀企感情，完善磋商機制，配套開展代發(fā)工資、集體授信等綜合金融服務(wù)。搭臺唱戲，提供客戶延伸服務(wù)。邀請優(yōu)質(zhì)客戶參加有關(guān)行業(yè)分析、經(jīng)營管理等方面培訓(xùn)交流會，搭建共同學(xué)習(xí)交流平臺。為客戶解答疑惑、排憂解難，共同研判行業(yè)發(fā)展方向，及時引進優(yōu)質(zhì)品種、改變經(jīng)營模式，在市場競爭中立于不敗之地。

做好信貸投向管理，一如既往精耕細作。小微客戶是農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的壓艙石，必須堅守“做小做散”戰(zhàn)略定位，牢固樹立“支小支農(nóng)”意識，發(fā)揮“短、平、快”決策優(yōu)勢，逐步提升信貸資金有效配置，搶奪高凈值客戶群體。圍繞構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)要求，積極支持優(yōu)質(zhì)糧油、規(guī)模畜牧、特色水產(chǎn)等企業(yè)發(fā)展。順應(yīng)農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營的發(fā)展趨勢，持續(xù)增加家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)等新型經(jīng)營主體的信貸投放。