張瓊：資本狩獵場(chǎng)上的“美麗意外”

史亞娟

男性主導(dǎo)的資本舞臺(tái)，女性投資人往往獨(dú)樹(shù)一幟，對(duì)風(fēng)口、節(jié)點(diǎn)的把控有著不同的邏輯

外界常把女性投資人看成雷厲風(fēng)行的女強(qiáng)人。但是，眼前的張瓊，態(tài)度謙恭，不慌不忙，柔聲細(xì)語(yǔ)中透出自信。

“女人天生柔弱，但經(jīng)商、做管理不得不展現(xiàn)一種強(qiáng)者姿態(tài)；女性投資人要感性與理性并存，既柔韌有度，又理性務(wù)實(shí)，更不能缺少作為機(jī)構(gòu)管理者的遠(yuǎn)見(jiàn)格局。”張瓊向《中外管理》解釋。

金錢(qián)、資本、風(fēng)險(xiǎn)、收購(gòu)兼并……投資圈的游戲規(guī)則向來(lái)理性而冰冷。在這個(gè)男性主導(dǎo)的狩獵場(chǎng)，張瓊以柔克剛，成了“水”一般的存在。張瓊常說(shuō)，“投資是個(gè)雙向選擇，就像戀愛(ài)一樣，感覺(jué)很重要?！?/p>

身為亞商資本創(chuàng)始合伙人、亞商集團(tuán)（下稱“亞商”）聯(lián)席總裁，翻滾商海20余年，張瓊經(jīng)歷的艱辛詭譎，不亞于弱女子在戰(zhàn)火中求生存：禽流感肆虐時(shí)，她果斷投下利潤(rùn)下滑的福建圣農(nóng)，說(shuō)服保守的三鑫玻璃上市；看好創(chuàng)新消費(fèi)投資方向，她踏準(zhǔn)每一輪行業(yè)升級(jí)的節(jié)點(diǎn)，慧眼挖出麗家寶貝、Miss Candy等一眾明星項(xiàng)目……

一系列善施巧力的投資，讓亞商資本以較低價(jià)格，獲得了可觀的投資回報(bào)（內(nèi)部收益率35%以上，高于行業(yè)平均水平），更在追捧“技術(shù)導(dǎo)向型”投資的資本市場(chǎng)上樹(shù)立了一個(gè)差異化范本。

打造“并購(gòu)型PE”

證券律師出身的張瓊，有著很深的并購(gòu)情結(jié)。她與亞商結(jié)緣，也出于這個(gè)共同愿景。

1990年代，正是中國(guó)證券市場(chǎng)的成長(zhǎng)期，全民炒股方興未艾。亞商以股評(píng)起步，逐漸參與上市公司的收購(gòu)兼并、資產(chǎn)重組，由“股評(píng)作坊”轉(zhuǎn)型為專業(yè)咨詢公司。而彼時(shí)的張瓊，也正從事中國(guó)企業(yè)改制和海外上市的法律工作。

1995年，一次行業(yè)研討會(huì)上，張瓊結(jié)識(shí)了亞商集團(tuán)董事長(zhǎng)陳琦偉，兩人聊起收購(gòu)兼并很是投機(jī)——證券市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，咨詢業(yè)大有可為，這在歐美已得到了驗(yàn)證，中國(guó)—定前景光明……彼時(shí)，做了幾年法律服務(wù)的張瓊發(fā)現(xiàn)，自己感興趣的是收購(gòu)兼并，“證券咨詢超越了單純法律范疇，這是機(jī)會(huì)，也是全新的挑戰(zhàn)?！?/p>

1996年，張瓊果斷加入亞商擔(dān)任并購(gòu)部經(jīng)理。很多人問(wèn)她：為何放著高薪的律師不做，加盟當(dāng)時(shí)規(guī)模小、前景不明朗的亞商？她坦言更多出于直覺(jué)?！扒趭^很重要，掌握技能才有敲門(mén)磚；但技能好的人比比皆是，為何他們只能為人嫁衣地做律師？這與天賦有關(guān)，天賦就是對(duì)時(shí)機(jī)的把握。”

事實(shí)證明，亞商確實(shí)給了張瓊施展的空間。

由于早已在股份制改造、國(guó)有企業(yè)改制、企業(yè)IPO中游刃有余，她在1997-1998年策劃的中遠(yuǎn)收購(gòu)眾城項(xiàng)目，被評(píng)為當(dāng)年十大經(jīng)典并購(gòu)案例；隨后，“上房收購(gòu)嘉豐大型國(guó)企集團(tuán)買(mǎi)殼上市”，引導(dǎo)了上海到全國(guó)范圍的企業(yè)資產(chǎn)重組并購(gòu)之風(fēng)。

2001年，奠定亞商“并購(gòu)專家”市場(chǎng)地位后，張瓊抽身互聯(lián)網(wǎng)泡沫陷阱，前往美國(guó)斯坦福大學(xué)攻讀管理學(xué)碩士。次年回歸亞商，促成了亞商資本的創(chuàng)建，以“投資+收購(gòu)兼并”組合式策略，在基金眾多的國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，逐漸建立起自身差異化優(yōu)勢(shì)。

其中代表性項(xiàng)目，當(dāng)屬投資三鑫玻璃（后更名為“中航三鑫”002163）并說(shuō)服其上市。

對(duì)亞商資本而言，投下三鑫玻璃，可謂“偶然中的必然”。2006年，很多機(jī)構(gòu)找到三鑫玻璃董事長(zhǎng)韓平原提出IPO，其中不乏大的國(guó)外PE，但都被他一一回絕。直至遇到張瓊，這位生性保守的企業(yè)家，內(nèi)心才起了漣漪。

提起這段經(jīng)歷，張瓊笑言：“亞商從事多年證券咨詢，有幫過(guò)眾多企業(yè)重組、并購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，了解企業(yè)家的心態(tài)……我把上市利弊逐一分析給他聽(tīng)：‘行業(yè)有起有伏，企業(yè)資本規(guī)模越大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越高，且上市后規(guī)模大，管理也將規(guī)范，還可對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)……”后來(lái)韓平原坦承，正是張瓊的一番中肯分析觸動(dòng)了他。這是同期PE所缺少的專業(yè)素質(zhì)。

2007年，三鑫在獲得亞商資本投資的第二年就完成了上市，為后者創(chuàng)造了6倍投資回報(bào)。

“理解企業(yè)家，與之建立朋友式的溝通關(guān)系，也是一種有效的風(fēng)險(xiǎn)控制。錢(qián)投出去后，投資人將不再有主動(dòng)權(quán)……要讓企業(yè)看到資本的價(jià)值，堅(jiān)信能幫自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；而誠(chéng)信則關(guān)系到后續(xù)溝通的順暢有效?！睆埈倢?duì)《中外管理》強(qiáng)調(diào)：亞商資本不以追求規(guī)模效應(yīng)為終極目標(biāo)，“撒網(wǎng)式”投資，將在投后管理中很難兼顧；相反，我們所投項(xiàng)目不多，卻能保證每位合伙人都與負(fù)責(zé)企業(yè)深度互動(dòng)，更加利于打造精品。

“很多時(shí)候投資就是投入”，張瓊在韓平原身上看到了那個(gè)年代企業(yè)家少有的大局觀。

其中的故事也很有趣：三鑫股權(quán)結(jié)構(gòu)比較特別，大股東是企業(yè)創(chuàng)始人韓平原，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)；二股東則是家國(guó)有企業(yè)，派出董事長(zhǎng)和財(cái)務(wù)總監(jiān)。兩者持有股份比冽相差不大。當(dāng)時(shí)張瓊好奇問(wèn)道：“韓總，您怎么能接受這樣的安排??？”韓說(shuō)，“我是實(shí)實(shí)在在做玻璃。國(guó)有企業(yè)來(lái)很好，能幫我建立現(xiàn)代企業(yè)管理模式。再說(shuō)以后玻璃產(chǎn)業(yè)引入新生產(chǎn)線、吸引投資，有國(guó)有企業(yè)背書(shū)大有裨益?！?/p>

后來(lái)，張瓊得知韓平原甚至立下了遺囑：若哪天他遭遇不測(cè)，股份一分為三：一份收益獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)，一份做公益，剩下一份保障家人。所有股份必須全部委托給董事會(huì)派發(fā)，家人不能參與企業(yè)管理?！耙晃幻駹I(yíng)企業(yè)家有這樣的境界不簡(jiǎn)單，應(yīng)該支持他！”張瓊說(shuō)。

投好項(xiàng)目，就是在沙堆里挖金子

眼光獨(dú)到，是張瓊帶領(lǐng)的亞商資本，以較低價(jià)格從國(guó)際大資本“虎口奪食”的關(guān)鍵。

2006年初，VC、PE都在關(guān)注肉類行業(yè)，國(guó)內(nèi)肉雞加工業(yè)排名前三甲的福建圣農(nóng)（后更名為“圣農(nóng)發(fā)展”，002299），一時(shí)間成了資本寵兒。數(shù)十家國(guó)際、國(guó)內(nèi)投行都來(lái)圣農(nóng)考察。其中美國(guó)最大肉加工供應(yīng)商泰山投資公司與之談得最為深入，但終因關(guān)鍵點(diǎn)分歧而合作失敗。

當(dāng)年3月，禽流感肆虐，雞肉價(jià)格走低，圣農(nóng)虧損嚴(yán)重，原本看好它的國(guó)際大基金“退避三合”。亞商資本卻決意投資，直至2009年10月圣農(nóng)在深交所上市后，該項(xiàng)目為亞商資本創(chuàng)造了25倍投資回報(bào)。在張瓊看來(lái)，這類項(xiàng)目好比沙堆里的金子，需要懂它的人開(kāi)采挖掘。

圣農(nóng)的投資決策，讓外界看到張瓊作為女性投資人果敢的一面。

張瓊表示，快速簽下圣農(nóng)盡管冒了很大風(fēng)險(xiǎn)，但卻是理性分析的結(jié)果?！瓣P(guān)鍵要看企業(yè)的基本面?！笨疾祀u場(chǎng)后，她發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)地處偏遠(yuǎn)山區(qū)，與世隔絕，形成了抵擋病菌的天然屏障。最易感染禽流感的禽類以散養(yǎng)為主，但對(duì)圣農(nóng)這種自動(dòng)化養(yǎng)殖、屠宰、冷凍一體化養(yǎng)殖企業(yè)來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)是可控的。

更重要的是，張瓊認(rèn)為，若一家企業(yè)擁有獨(dú)特盈利模式，能改變行業(yè)現(xiàn)狀或引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)變，將更具價(jià)值，因?yàn)檎驹谕顿Y角度增值機(jī)會(huì)就大?！氨藭r(shí)國(guó)內(nèi)飲食消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生變遷，以前人們多食豬肉，雞肉在肉類消費(fèi)總量占比小，而雞肉作為優(yōu)質(zhì)蛋白，未來(lái)一定會(huì)隨消費(fèi)升級(jí)而銷量上漲?！?/p>

果不其然。獲得亞商投資后，圣農(nóng)當(dāng)年就完成了總投資2億元的年加工9000萬(wàn)羽肉雞生產(chǎn)線，加上原有3000萬(wàn)羽加工能力，加工能力達(dá)1.2億羽，成為亞洲最大的肉雞加工基地，投資當(dāng)年扭虧為盈。此時(shí)不少大金主再次找到圣農(nóng)要求投資，但沒(méi)機(jī)會(huì)了。直到現(xiàn)在，圣農(nóng)董事長(zhǎng)傅光明看到張瓊依然會(huì)說(shuō)：“關(guān)鍵時(shí)刻快速投下圣農(nóng)，你們很有眼光?！?/p>

雖然亞商資本項(xiàng)目流程與大資金并無(wú)二樣，但因總部在國(guó)內(nèi)，各項(xiàng)反應(yīng)機(jī)制相對(duì)迅速，決策時(shí)間就大大縮短。這一點(diǎn)對(duì)中國(guó)很多企業(yè)非常重要——中國(guó)企業(yè)管理、運(yùn)營(yíng)相對(duì)不規(guī)范，常是馬上要運(yùn)作的項(xiàng)目遇到資金缺口，對(duì)資金需求急迫，此時(shí)亞商資本迅速?zèng)Q策機(jī)制，就顯出了優(yōu)勢(shì)。

除了投錢(qián)，把一個(gè)企業(yè)從早期培養(yǎng)成行業(yè)領(lǐng)先、能創(chuàng)造更多價(jià)值的領(lǐng)頭羊，也是PE價(jià)值所在。

亞商資本就在企業(yè)的增值服務(wù)中，不遺余力地發(fā)揮著作用?！耙允マr(nóng)為例，作為國(guó)內(nèi)養(yǎng)雞業(yè)的龍頭，業(yè)務(wù)局限于B端，而任何一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，必須先建立自己的品牌。”張瓊告訴《中外管理》：投后管理中，我們一方面建議圣農(nóng)繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，建立新的雞舍；另一方面說(shuō)服它增加面向C端的新業(yè)務(wù)模式，在商超銷售自有品牌冷凍雞肉。

重倉(cāng)新一輪消費(fèi)升級(jí)投資

與全力追趕“技術(shù)驅(qū)動(dòng)型”項(xiàng)目的大部分PE不同，亞商資本的投資項(xiàng)目始終繞不開(kāi)一個(gè)核心主題——消費(fèi)升級(jí)，即定位于與中國(guó)13億人口消費(fèi)需求有關(guān)的投資方向。

“比如買(mǎi)一瓶水，有農(nóng)夫山泉后，消費(fèi)者還想喝一點(diǎn)氣泡水或運(yùn)動(dòng)型飲料?！睆埈偨忉?，“中國(guó)消費(fèi)者需求在不斷變化、升級(jí)，我們要做的，是踏準(zhǔn)每一階段的特點(diǎn)去布局投資。”她概括，中國(guó)整個(gè)消費(fèi)潮流從1990年代中期至今，已走過(guò)三輪：

1990年代中期到2000年中期，消費(fèi)主要滿足基本的物質(zhì)需求。一個(gè)品類出現(xiàn)后，一兩個(gè)品牌會(huì)贏者通吃，如袋裝奶出現(xiàn)后，蒙牛、伊利迅速攻占大部分市場(chǎng)。這類同質(zhì)化品牌是資本在這輪消費(fèi)升級(jí)中關(guān)注的重點(diǎn)。受益于一代消費(fèi)品生產(chǎn)規(guī)?；推放苹^(guò)程，亞商資本投下的福建圣農(nóng)、雙匯集團(tuán)等，都大獲成功。

2000-2012年，人們對(duì)去哪里買(mǎi)到想要的商品有了更多需求。便催生了一些連鎖超市、便利店、電商渠道。這一次消費(fèi)升級(jí)主要基于消費(fèi)者、客戶體驗(yàn)的創(chuàng)新，哪家企業(yè)能把體驗(yàn)做到最好，就可能成為領(lǐng)跑者。如麗家寶貝，它是一家專注于母嬰的專業(yè)零售品牌，在連鎖店運(yùn)營(yíng)上，不僅全球各大知名品牌齊聚，綜合育兒服務(wù)也很全面，幼兒運(yùn)動(dòng)會(huì)、嬰兒游泳大賽等，都很注重用戶參與和體驗(yàn)。

2014年至今，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，追求性價(jià)比的同時(shí)，更偏向自有品牌、有個(gè)性、有特色、多渠道的消費(fèi)理念。亞商資本為此新增20億人民幣基金，重倉(cāng)新一輪消費(fèi)升級(jí)。

對(duì)于新一輪消費(fèi)升級(jí)，張瓊也有著自己的判斷：中國(guó)基于精神娛樂(lè)層面的消費(fèi)，包括體育、文化、有感情感召力的品牌，肯定會(huì)有一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，過(guò)了爆發(fā)點(diǎn)也會(huì)保持一定的增長(zhǎng)，這個(gè)風(fēng)向不變。關(guān)鍵是要看清創(chuàng)新消費(fèi)投資的未來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)：

首先，現(xiàn)在的年輕一代消費(fèi)者，對(duì)如何買(mǎi)到產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程很在乎，體驗(yàn)不好，很有可能就不來(lái)購(gòu)買(mǎi)了。以亞商資本投資的Miss Candy為例，盡管在細(xì)分領(lǐng)域做到了甲油單品線上第一，但用戶忠誠(chéng)度低。所以，淘品牌要建立品牌必須“下線”……Miss Candy在2017年至今已開(kāi)設(shè)30多家體驗(yàn)店，而線上線下聯(lián)動(dòng)也帶來(lái)了利好，2017年盈利700萬(wàn)元。

其次，越來(lái)越多的家庭會(huì)在周末、假期出游，喜歡自由行，以及有特色、性價(jià)比高的酒店。亞商資本歷來(lái)重視自有品牌、個(gè)性化生活方式品牌的培育，其投資的布拉旅行，就從差異化入手，瞄準(zhǔn)新中產(chǎn)階層。但區(qū)別于傳統(tǒng)OTA，布拉旅行為用戶提供以生活方式為核心的一站式旅行度假服務(wù)，會(huì)根據(jù)用戶偏好智能推薦，引導(dǎo)新的特色旅行度假消費(fèi)。這在很大程度上，代表了未來(lái)年輕中產(chǎn)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)模式。

再者，技術(shù)是背后支撐新品牌、新零售、新模式、新生活方式的工具。如新的零售渠道、線上線下打通，都離不開(kāi)大數(shù)據(jù)等技術(shù)的支持。亞商資本投資的TMT項(xiàng)目，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是要與消費(fèi)產(chǎn)生緊密結(jié)合。

責(zé)任編輯：朱麗